Выбираем краску? Нет - поставщика!

Рано или поздно любая типография сталкивается с необходимостью найти надёжного и стабильного поставщика офсетных красок. Сроки печати тиражей напрямую зависят от оперативности и качества его сервисного обслуживания. На бескрайних просторах нашей родины столько компаний, торгующих офсетными красками для листовой и рулонной печати, что глаза разбегаются. Статистика показывает, что у дополняющих этим продажи полиграфического оборудования краска только одного производителя, у определивших сей бизнес основным — разных. Большинство производителей офсетных красок, поставляемых в Россию, базируется в Европе. Рост цен практически на все типы красок способствовал популяризации азиатских производств, но пока типографии больше любят европейцев…

Подают на блюдечке с голубой каёмочкой

Поставка офсетных красок во всех компаниях принципиально сходна: собственно продажа и послепродажная техподдержка. Различны способы работы с клиентами, степень дружбы с производителем, техническое оснащение тестовых лабораторий, быстрота реагирования на проблемы и дополнительные услуги.

«Мы работаем по технологии CRM (Customer Relationship Management — управление взаимоотношениями с клиентами), поскольку хотим завоевать, удовлетворить и сохранить платёжеспособных заказчиков», — рассказывает заместитель директора по коммерческим вопросам «Электрограф Инк» Надежда Носова.

Е. Маркалев («ЯМ-Интернешнл»): «Главный вопрос, который должна задать типография: готов ли продавец краски взять на себя поставку материалов “под ключ” и гарантировать качественный результат работы?». И. Соловьёва («Гейдельберг-СНГ»): «Прогнозирование — основной инструмент в работе со складским запасом». Ю. Муратов («АВТ-Полиграф»): «Нужно доносить до клиента всю информацию о продукте и предлагаемых услугах, иначе он выберет другого поставщика»

Появление подобных идеологий — реакция на усложняющиеся запросы клиентов. Мало продать товар, его нужно уметь преподнести — на блюдечке с голубой каёмочкой, да ещё с песнями и плясками. Под последним понимается полная осведомлённость о клиенте: техническое оснащение типографии, квалифицированность персонала, модель ведения бизнеса, психологические портреты сотрудников отдела закупок материалов (вплоть до «нравится, когда…» или «хочется чего-то такого…»).

Компании ищут различные способы воздействия на клиентов. «Хороший поставщик не скупится на рекламу в специализированных полиграфических изданиях, участвует в выставках и конференциях, проводит обучающие семинары совместно с производителем. Мы стараемся донести до клиента всю информацию о продукте и предлагаемых услугах, иначе он выберет другого поставщика», — говорит заместитель генерального директора «АВТ-Полиграф» Юрий Муратов.

Шагают по стране

Обратите внимание на географию поставок расходников. Филиалы в крупных областных центрах и дилерская сеть гарантируют своевременное обслуживание. Двухуровневая структура «прямые продажи—дилерская сеть» существует в «Гейдельберг-СНГ». «17 официальных дилеров работают с обученным персоналом и “зеркальным” ассортиментом, — говорит технолог-консультант Ирина Соловьёва. — Техподдержка осуществляется на месте, при необходимости выезжают наши технологи».

Смотрят в будущее

Если хотите получать краски вовремя, предоставьте поставщику всю информацию о реальном объёме производства, техническом состоянии машин, их особенностях, новых для ваших печатников работах и испытаниях материалов. Важно учитывать сезонность некоторых работ, праздники. «Прогнозирование — наш основной инструмент в работе со складским запасом, — рассказывает Соловьёва. — Статистический анализ реализации позволяет избежать отсутствия краски на складе и вовремя разместить заказ. Самая большая сложность — срочные, внеплановые заказы. Здесь всё зависит не только от нашей оперативности, но и действий производителя». «У каждого свои регламентированные сроки поставок, — говорит начальник технологии и обучения PrintHouse Андрей Васильев. — В соответствии с ними и строятся расчёты по снабжению клиентов».

Указывайте поставщику специфику приёма краски на производство. Например, в газетной типографии «Экстра М» краска заливается в специальные ёмкости через люки непосредственно из красковозов (Терентьев И. «Шесть газетных историй и одно интервью». Publish № 9, 2005). «На нашем предприятии на все печатные машины краска подается централизовано через красочные станции, — говорит главный технолог “Первого полиграфического комбината” Лидия Попова. — Для рулонных печатных машин в цехе установлены стационарные 1,5-тонные контейнеры. Для листовых — 200-литровые бочки, соединённые с машинами пневматическими красочными насосами». Так что, если в типографии особые условия, вам подойдёт далеко не каждый поставщик.

Пересекают границы

Продуманная логистика — залог оперативности поставок красок. Клиенту, по большому счёту, всё равно, как и какой ценой поставщик доставляет краску. Главное — вовремя. Быстро пересечь границу с таким продуктом, как офсетные краски, не всегда получается. «В связи с предполагаемым вступлением России в ВТО, — говорит Соловьёва, — в таможенной системе произошли изменения, пока несущественные с точки зрения результата, но ощутимо усложнившие оформление. Наш своеобразный рекорд — 16 дней простоя груза на таможенном посту! Любой товар со сложным химическим составом может постичь та же участь. Сначала потребуется санитарно-гигиенический сертификат, затем письмо об отсутствии этилового спирта, потом подтверждение из комитета по контролю за наркотиками об отсутствии наркотических и психотропных веществ, подтверждение, что товар не относится к лекарственным субстанциям, и так далее…» Многие поставщики равномерно распределяют груз по машинам и отправляют на разные таможенные пункты. Если на одном «засада», повезёт на другом, и краски пунктуально прибудут на склад. Вероятность дефицита тем самым снижается. Большую роль играют тёплые отношения с производителем, который может по первому требованию предоставить необходимые для таможни документы.

Как замечают в «ЯМ-Интернешнл», проблемы с поставками вероятнее у очень крупных поставщиков, которым намного сложнее идеально отслеживать логистику по всем видам материалов и контролировать работу таможенных брокеров, либо, наоборот, у очень мелких. «Проблемы с очередями на границе чаще всего возникают в предпраздничные и праздничные дни», — напоминает руководитель отдела расходных материалов «ВИП-Системы» Елена Одельцова.

Если заказ срочный, на его доставку уходит 2–4 недели. Многие держат на складе 2-3-месячный запас краски, за счёт него решая таможенные проблемы. Совет снабженцам — попроситесь на экскурсию к поставщику, дабы собственными глазами увидеть складские мощности и условия хранения краски. Задумайтесь, если вам отказывают…

Мешают краску

Хорошо получать готовую смесевую краску — не нужны дорогостоящее оборудование, высококвалифицированные колористы и специальный отдел на производстве. Практически все крупные поставщики создали колористические участки по смешению красок. В их составе, как правило, спектрофотометр, мощный ПК со специализированным ПО, высокоточные электронные весы, пробопечатное устройство и смесевое оборудование. Тут важна производительность участка.

Менеджер по снабжению «Немецкой фабрики печати» Светлана Галимова говорит: «Выбрать поставщика смесевых красок сложно. Часто один и тот же Pantone разных производителей одинаков по качеству, ввиду особенностей изготовления. Критерии выбора — мобильность поставщика и ценовая политика. Иногда случаются рекламации по цвету, так как невозможно точно смоделировать печатный процесс в лабораторных условиях и учесть влияние его химии на точность цветопередачи».

Н. Носова («Электрограф Инк»): «Чем больше объёмы продаж, тем больше вероятность рекламаций, как обоснованных, так и нет». Е. Одельцова («ВИП-Системы»): «В случае рекламации от заказчиков на краску производитель в лабораторных условиях ещё раз проверяет качество партии». И. Снеговой («Дубль В»): «Многие типографии, которым нужно 1-2 кг смесевых красок, покупают стандартные Pantone и смешивают сами».

«Сегодня смесевое оборудование в Москве не загружено на 100%. Многие типографии, которым нужно 1-2 кг смесевых красок, покупают у нас стандартные Pantone и смешивают сами», — отмечает начальник отдела офсетных красок департамента продаж и маркетинга «Дубль В» Игорь Снеговой.

Ценят ваши деньги

В сетевых супермаркетах некоторые товары продаются под собственным брендом магазина. Их качество не уступает соседям по полке (ведь они изготавливаются на тех же фабриках), но, например, туалетная бумага «Перекрёсток» будет дешевле аналогичной марки Zewa. Тем же путём идут и поставщики расходных материалов — объединяя их под одним названием, снижают цены, так как наценка «за бренд» не применяется (см. Терентьев И. «Панацея для снабженцев?», Publish № 3, 2007).

В некоторых компаниях вам предложат уникальные услуги. В «Электрограф Инк» мешают краски по каталогу Pantone Metallic Color металлизированных оттенков. Они особенно сложны для изготовления, и не все станции смешения за них берутся. «ВИП-Системы» предлагают стандартизацию процессов с красками для офсетной рулонной печати с сушкой. Она включает статистический анализ препресса, калибровку CТP в соответствии со стандартом PSO, контроль качества и стабильности печатного процесса в соответствии с ISO 12647-2 и 12647-7 для цифровых цветопроб. В НЛК смешивают УФ-краски по Pantone. Вам могут предложить и различные накопительные скидки, дифференцированный ценовой подход, основанный на объёмах продаж, товарный кредит, отсрочку платежа.

Решают проблемы

«Чем больше объёмы продаж, — говорит Носова, — тем больше вероятность рекламаций, как обоснованных, так и нет. Для последних есть три варианта решения: соглашаться и двигаться вперед, отказывать и отступать назад или предлагать взаимоприемлемые альтернативы. В первом случае демонстрируется забота и ответственность перед клиентом, понимание, что в виде уступок вы не отдаёте чего-то сверхценного для компании. У клиента создаётся ощущение, что он вышел из противостояния победителем. Стратегия отказа эффективна, когда требования клиента несоразмерны или вы не хотите делать ему уступки. Слова “в этот раз — нет!” открывают возможность следующего круга переговоров, но сжигать мосты ни в коем случае нельзя. Альтернатива позволяет не соглашаться, не отказываться, а искать пути для исправления ситуации. Это избавляет обе стороны от чувства поражения».

Поводом для обоснованной рекламации может стать: обнаружение дефекта при вскрытии упаковки; возникновение дефекта при печати. В первом случае решение одно — возврат продукта. «Во время изготовления краски из каждого замеса в лаборатории завода отбираются образцы с номерами партий и хранятся примерно полгода с даты изготовления, — говорит Одельцова. — Мы просим заказчиков предоставлять номер партии краски, указываемый на этикетке. В случае рекламации от заказчиков производитель в лабораторных условиях ещё раз проверяет качество партии. Можно определить, в какие ещё страны была отправлена краска этой партии, и уточнить, не было ли там подобных проблем».

Руководитель технологической службы «ЯМ Интернешнл» Евгений Маркалев говорит: «Как показывает практика, 80% выявленных дефектов — следствие нарушения технологического процесса, просто печатникам всегда проще предъявить претензии к качеству краски». «Ряд материалов требуют точного и неукоснительного соблюдения условий хранения и транспортировки, — говорит Васильев. — Например, был случай выбраковки партии фиолетовых CТP-пластин из-за их переохлаждения в зимнее время».

А. Добросоцкий («Иприс»): «Задача хорошего поставщика – тщательный контроль качества упаковки». А. Васильев (PrintHouse): «Ряд материалов требуют точного и неукоснительного соблюдения условий хранения и транспортировки. Поэтому, прежде чем предъявить рекламацию, убедитесь в том, что вы их соблюдали». С. Смирнова (ITRACO): «Многие европейские производители давно прониклись проблемами российских печатников и выпускают продукцию, адаптированную к нашим реалиям».

Поводом для рекламации могут стать сторонние вкрапления в краску, появление полимерных плёнок на поверхности и внутри краски; для смесевых — отклонение цветовых характеристик более чем на 6 ΔЕ (согласно стандарту отрасли). Но многие придерживаются погрешности в 3 ΔЕ, практически не различимой человеческим глазом. Нужно понимать, что смесевые краски по разным причинам почти всегда отличаются от эталонного цвета, отпечатанного на веере. Кстати, срок годности вееров ограничен — 1 год.

Продукт-менеджер по CТP-технологиям и расходным материалам для полиграфии «Иприс» Антон Добросоцкий предупреждает: «Подобные дефекты возникают при нарушении упаковки. Краска начинает терять первоначальные свойства, снижается срок годности, образуются сгустки и плёнки, а иногда — полимеризация. Поэтому мы всегда тщательно контролируем качество упаковки».

Но если краска в процессе печати не соответствует заявленным реологическим свойствам, а вы уверены в соблюдении всех технологических режимов, зовите поставщика. Только после выяснения всех обстоятельств (а вдруг ваш кладовщик просто уронил банку с краской и быстро поставил её на место, пока никто не видел?), составляйте совместный акт о браке.

«Многие европейские производители давно прониклись проблемами российских печатников и выпускают продукцию, адаптированную к нашим реалиям, — рассказывает директор Северо-Западного филиала ITRACO Светлана Смирнова. — Это краски с повышенным содержанием пигмента для печати более тонким красочным слоем, с низкой вязкостью для легковыщипывающихся, тонких сортов бумаги, с высокой вязкостью для уменьшения степени растискивания и другие». «Иногда приходится формулировать производителю конкретную задачу по доработке материала, в соответствии с выявленными потребностями заказчика», — говорит Васильев.

Слово типографиям!

Встретить явно недовольную поставщиком типографию сейчас трудно. Сказывается цивилизованность ведения бизнеса. Технологи известных типографий дают советы, на что обратить внимание при выборе краски и поставщика.

«Ориентируйтесь не на их использование другими предприятиями, а на итоги собственных тестовых испытаний, — советует директор по технологии и качеству полиграфического комплекса “Пушкинская площадь” Александр Нетесов. — На одной улице две типографии не могут работать на одинаковой краске. Поэтому вас не должно околдовывать распространённое утверждение многих поставщиков: “Посмотрите, как используется краска на таком же оборудовании: раз работает там, значит, будет и у вас”». Своим мнением делится Попова: «Несколько типографий, используя одну и ту же краску, могут достичь различного уровня качества печати только лишь потому, что в одной из них работают более квалифицированные специалисты. А во второй её назовут “несоответствующей требованиям типографии”. Но, скорее всего, преимуществами этой краски просто не смогли должным образом воспользоваться».

Определите основные сорта бумаги, на которых работаете, подберите совместимые увлажняющие растворы и проведите тестовую печать со специальными контрольными шкалами. Перерасчёт тестовых оттисков разными красками на специальном оборудовании покажет разницу в растискивании, контрасте печати, цветовом охвате и т. п. Сравнив результаты красок разных производителей и выбрав лучшего, переходите к промышленным испытаниям. Они позволят в ходе печати реального тиража понять, оправдан ли выбор: каков интервал между смывками, как быстро загрязняется увлажняющий раствор (и загрязняется ли вообще), насколько стабильна печать при повышенных скоростях, включая то же растискивание и многое другое. Пройдя весь путь, считайте, что работа по выбору краски проведена на 100%.

А. Нетесов («Пушкинская площадь»): «Не верьте продавцу, если он утверждает, что краска универсальна. Она может существовать только в теории, да и то с натяжкой». Л. Попова («Первый полиграфический комбинат»): «Крайне важна способность поставщика обеспечить бесперебойную логистику краски, т. е. иметь на складе определённый запас». С. Галимова («Немецкая фабрика печати»): «Выбрать поставщика смесевых красок сложно. Один и тот же Pantone разных производителей одинаков по качеству. Критерии выбора — мобильность поставщика и ценовая политика».

«Частая ошибка продавцов — утверждение, что краска универсальна, — отмечает Нетесов. — Моё мнение: такие краски могут существовать только в теории, да и то с натяжкой».

Насторожитесь, если на переговорах поставщик выкладывает «компромат» о конкурентах: дескать, краска не прошла испытания, показала худшие результаты, ею печатается только брак или вообще запуск невозможен и будут проблемы с поставками. Антимаркетинг часто оказывается неправдой.

«Типография не должна зацикливаться исключительно на бренде продукта и должна рассматривать и поставщика краски в качестве партнёра и консультанта, – советует Маркалев. – Главный вопрос, который должна задать типография: готов ли продавец краски взять на себя поставку материалов “под ключ” и гарантировать качественный результат работы? Ведь типография – это не тестовая лаборатория».

Только определившись с краской и поставщиком, начинайте диалог о цене, ведь в себестоимости печатного издания краска играет не основную роль. «Крупные полиграфические комплексы имеют больше возможностей для маневров и выбора альтернативных материалов, чем малые типографии. Это касается и контрактных условий, и возможностей производства», — отмечает Попова.

Обращайте внимание на квалифицированность специалистов продавца. Поинтересуйтесь наличием специализированной лаборатории, где должны быть в наличии не только pH-метр и кондуктометр, но и более серьёзное оборудование. Узнайте, проводятся ли специализированные семинары для технологов и персонала типографий. Только учтите: вашим технологам будут интересны не нацеленные на рекламный ход, прославляющий расходные материалы конкретного производителя, а расширяющие знания и увеличивающие опыт.

«Крайне важна способность поставщика обеспечить бесперебойную логистику краски, т. е. иметь на складе определённый запас, — говорит Попова. — Во избежание проблем с доставкой мы пользуемся услугами двух поставщиков красок для рулонной печати. Но и проблем пока не возникало». «У нас наличие двух поставщиков обусловлено большими объёмами потребления краски, — поясняет Галимова. — Так мы обезопасились от проблем отсутствия материала, ведь прекрасно понимаем, что, помимо производителя и поставщика, есть транспортные службы, на которые не повлияешь».

В заключение

Мы в ответе за тех, кого приручаем. Это в полной мере относится к поставщикам офсетных красок. Продав клиенту даже одну баночку, хороший поставщик расскажет, в каких условиях она покажет лучший результат, даст уйму рекомендаций и даже будет позванивать, справляясь, как дела… Если уж вы подписали долгосрочный контракт, вправе ожидать выполнения всех обязательств и предоставления выгодных финансовых условий.

Автор выражает признательность за помощь в подготовке статьи компаниям ITRACO, «АВТ-Полиграф», «ВИП-Системы», «Гейдельберг-СНГ», «Дубль В», «Иприс», НЛК, «Принт-Хаус», «Электрограф Инк», «ЯМ-Интернешнл» и типографиям «Немецкая фабрика печати», «Первый полиграфический комбинат» и «Пушкинская площадь».