Цифровые выборы *

ЦПМ и мир

Все понимают, что ЦПМ — элита цифровой печати, но точную границу между производительным принтером/копиром и ЦПМ по какому-то критерию провести нельзя. Определённо, что это печатные машины, производящие продукцию в промышленных масштабах и с безупречным качеством.

В Западной Европе и Северной Америке объём цифровой печати последние годы стабилен или даже немного сокращался. Это связано с ростом интернет-технологий, вытесняющих печать с некоторых позиций: электронные рассылки счетов и других документов. Интернет и прочие электронные технологии развиваются, но не смогут вытеснить печатную продукцию. Можно ожидать снижения потребности печати в некоторых сегментах (например, различных финансовых документов), хотя здесь имеют значение другие факторы, такие как действующее законодательство: организации должны хранить у себя бумажные архивы, а счета за коммунальные услуги обязательно должны быть в документарной форме. В сегменте производства книг по требованию бумажную книгу не сделать без электронного макета. Кажется, что электронные книги должны были вытеснить обычные уже несколько лет назад. Но люди не спешат отказываться от привычных томов.

Что в России? Марсель Шарифуллин, директор типографии Высшей школы экономики (ВШЭ), буквально до последнего времени занимался только офсетным оборудованием. Раньше у него были сомнения насчёт цифрового способа печати, но теперь он уверен: «Что бы люди не говорили, ЦПМ — это часть полиграфии. Там, где я работаю, цифровой и традиционный способ печати взаимосвязаны». В ВШЭ цифровая печать — основное средство производства, потому что всё нужно «вчера» малыми тиражами, нужна персонализация, поэтому и выбор технологии ограничен. «Цифровая печать будет всегда, и она будет только развиваться. Станет дешевле, приближаясь в этом к офсету. Будущее я вижу только в радужном цвете», — не сомневается Шарифуллин.

Арсен Манукян, генеральный директор печатного салона «Вовремя!», не новичок в мире ЦПМ и считает, что революции в технологии закончились и сейчас идёт эволюция: «Единственное, что радикально может изменить расклад сил на рынке, — выход машины формата А2». Есть мнение, что в преддверии Drupa-2012 HP покажет машину формата B2, и тогда мир ЦПМ уже никогда не будет прежним. Манукян берётся предсказать будущее: «Эти машины съедят очень большой кусок рынка офсета, тиражи 2-3 тысячи можно будет делать на них. Плюс всё, что раньше делалось только на втором формате офсета».

Дмитрий Большов, коммерческий директор рекламного агентства «Ирис Дизайн», думает, что ЦПМ будут вытеснять офсет — выгоднее станет покупать ЦПМ для определённых тиражей. А офсетная технология будет потихоньку вымываться с рынка, потому что там сложнее сами машины, их производство и обслуживание, поддержка в рабочем состояния. Речь идёт о том, что большая струйная машина чисто механически проще любого самого маленького офсета. Следовательно, со временем она станет дешевле в производстве. Он считает, что офсет достиг тупика: «Может быть, останутся только большие машины, заточенные под миллионные тиражи. И то не уверен – ведь это будет при условии, что сохранится рынок этих миллионных тиражей».

По мнению Алексея Веселовского, генерального директора 24_printservice, настоящих изменений мы до конца не прочувствовали: «Мы находимся в состоянии щепки в бурном потоке, а берегов ещё не видать. Мы можем выставлять для себя какие-то ориентиры: формат А2 или что-то ещё. Но всё гораздо глубже, потому что меняется структура коммуникаций». Процесс займёт какое-то время. Пока абсолютное большинство людей ещё не поменяли подход к обмену информации, книжные магазины ломятся, газеты печатаются миллионными тиражами. Цифровые печатные технологии являются показателем изменений коммуникаций. В его словах слышится фатализм: «Сейчас мы не в состоянии осознать, какие потоки будут восприняты, а какие исчезнут. Цифровые печатные технологии — это всего лишь звено в структуре обмена информации между людьми. Технически как всё будет развиваться? Какие будут технологии? Будет много нового, мы ещё много всего изобретём и достаточно быстро».

Геннадий Боев, технический директор агентства «Технологии рекламы», видит огромный потенциал для роста цифровой печати: «ЦПМ пробивают себе всё новые дорожки. С помощью разных коммуникаций мы находим для них всё больше областей применения. На Западе чего только не напридумывают». Он знает о типографии, которая печатает коробочки для сигарет на «цифре», — интернет-сайт продаёт коробочки, потому что в Европе на стандартных пачках сигарет предупреждения о вреде курения сопровождаются страшными фотографиями. Чтобы не было так страшно курить, люди заказывают индивидуальные пластиковые коробочки многоразового использовании. Можно выбрать дизайн или сделать свой. Боев в восхищении: «У них 8 ЦПМ работают, сумасшедшие обороты. После этого мне захотелось, чтобы и в России на пачках сигарет стали печатать страшилки». Это лишнее подтверждение того, что ЦПМ — инструмент, вроде лопаты, который в руках опытного маркетолога будет эффективен для построения коммуникаций. Нет предела буйной фантазии человека. И дело совсем не в машинах.

Борис Титов, коммерческий директор типографии «П-Центр», верит в ЦПМ: «Не будь этих машин, где бы сейчас находилась полиграфия, какие бы имела перспективы? В ЦПМ наше будущее». Цифровая печать связала главные тенденции развития нашего общества, мир всеобъемлющих цифровых коммуникаций с полиграфией. Теперь можно предполагать более радужное будущее полиграфии. «Сейчас очень важны разговоры и дела по изменению отношения к авторскому праву. Итог может сильно повлиять на развитие цифровой печати», — надеется Титов.

У Евгения Тимощенко, директора по развитию типографии «Вишнёвый пирог» создаётся впечатление, что новая эра уже началась: когда классическая полиграфия с большими машинами, представлявшая собой фабричный способ производства, превращается в новый бизнес с другой моделью производства — типографии превращаются из фабрик в офис. А на рынке каждый ищет свою нишу. Выживают и становятся успешными те, кто специализируется, придумывает особенные фишки, занимается продуктовым маркетингом. «Сами для себя придумывают продукт, который осваивают, оптимизируют и производят. От сервисной функции обслуживание клиентов, их пожеланий по маранию краской бумаги типографии постепенно уходят. Клиент уже не готов платить просто за то, что ему просто напечатают. Он ждёт от нас большего», — полагает Тимощенко. В этом, по его мнению, и есть изменение мира. Кроме того, развивается сегмент бытовых печатных устройств, которые при своей микроскопической стоимости имеют высокую себестоимость печати. Рынок и объём заказов, которые принадлежали цифровым типографиям, постепенно переходит в частный сектор, где человек сам себе писатель, верстальщик и печатник.

За красивые цвета да гладкие корпуса…

За всё время существования цифровой печати основной принцип выбора ЦПМ не сильно изменился: выше разрешение — выше качество. Хотя и другой факт тоже известен: 600 dpi хватает для большинства видов работ. Тем более, что для обработки изображения с повышенным разрешением потребность во времени обработки в растровом процессоре растёт в геометрической прогрессии. Но для работ с большим количеством мелких деталей высокое разрешение может быть полезно.

Попытка классифицировать цветные ЦПМ по скорости печати, приводящая к количеству отт./мин (или в час, если производителю нравятся большие числа), не является универсальной. Ведь скорость далеко не единственный (а часто и не самый важный) фактор при выборе ЦПМ. По каким же критериям выбирают ЦПМ? Новичку в бизнесе цифровой печати может показаться, что выбор затруднён обилием представленных на рынке решений различных производителей. В реальности дело обстоит по-другому. Чтобы выбирать не из всех машин, которые есть на рынке, нужно сократить их круг до минимума. Для этого решите, что вам действительно важно.

Например, производительность. Заявленная скорость — это абсолютный максимум, к делу иногда имеющий мало отношения. Скорость полиграфического производства зависит не от производительности ЦПМ, а от пропускной способности узких мест. Самое очевидное «бутылочное горлышко» — послепечатные процессы. Если ЦПМ не оборудована финишным оборудованием в линию, на этом этапе может теряться очень много времени. И зависит оно опять же не столько от производительности послепечатного оборудования, а от быстроты переналадки с тиража на тираж. Но этим узкие места не исчерпываются: решили проблему на послепечатке, «бутылочное горлышко» переместится на другой этап, например, на растрирование заданий на печать. Купите мощный растровый процессор, пробуксовка выйдет на этапе допечатной подготовки. И так до тех пор, пока «бутылочное горлышко» не окажется за пределами типографии — на стороне клиента. Но это уже другая история.

Качество оттиска оценивается субъективно, поэтому в индустрии время от времени появляются отчёты независимых тестовых лабораторий, в которых провозглашается безоговорочная победа ЦПМ одного производителя над другими. Что характерно, победители всегда разные. Ничего удивительного — всё зависит от методики оценки.

Качество — материя сложная. Лучше самому оценить печать на каждом ЦПМ, из ряда которых выбираете. И печатать лучше не затейливые фото и никак не те, что вам предложат услужливые продавцы, хотя можно обойтись и без специальной тестовой полосы. Попробуйте однородную плашку во весь лист со сложным составом красок, но не 100% заливками. Здесь сразу будет виден и растр, и несовмещение цветов, и полосы с пятнами. А выбирающим уже не первую ЦПМ оптимально проверить качество печатью наиболее проблемных заказов из собственного портфолио — это гораздо лучше, чем разочароваться в покупке после завершения сделки. Именно этот принцип ставит во главу угла Большов: «Обычно образцы печати ЦПМ — различные фотографии. Но в жизни типографии печатают не фото, а визитки и буклеты, в которых обычно полно плашек. Вот тут-то и проявляются недостатки машины. У меня предельно простой подход: берём любую фактурную бумагу (с любой фактурой, какая понравится) и печатаем на ней плашки цвета. Да даже и не фактурную, простую меловку. Если плашки получаются, то можно рассматривать возможность покупки машины».

У Боева крамольные мысли: «Я считаю, что все производители ЦПМ создали картельный сговор. Стоимость владения любой машины можно разложить на составляющие: цена оборудования, умноженная на 2 (типа, возврата инвестиций), плюс стоимость обещанного сервисного контракта, делённые на заявленный срок службы в отпечатках». По его расчётам, получается одна и та же цифра для любой печатной машины, будь то Konica Minolta 6500 или Xerox iGen. «Вот эта машина стоит дешевле, но “пробег” меньше — через 2 года её нужно менять. iGen может больше, но после 50 млн оттисков вам скажут — давайте заменим на новую». Дальше выбирать можно по чему угодно: по цвету корпуса, порядку расположения красочных модулей. «Мне всё равно, на какой машине печатать. Не принципиально, какая железка. Принципиально — заказы, которые я могу собрать под эту машину», — поясняет Боев.

У Титова немного иначе: «Мы в процессе выбора машины, потому что 4 года работаешь, на пятый пора думать, на что менять — срок подошёл. Самый простой способ — взять Xerox 1000 и не переживать. Но тогда ничего не изменится в наших технологиях, а ведь стремишься к развитию, уже стоят новые задачи. Поэтому ищем машины с другими возможностями, например Xerox iGen4 XXL. К сожалению, о струйных листовых машинах А2 говорить ещё рано».

Изюминка и специфика

Манукян уверен: «80%, а пожалуй, и 90% заказов можно выполнить на любой из наших машин. А вот эти 10% и есть та маленькая разница между разными производителями». Боев конкретизирует: «У каждого из нас есть "жирные коты" — ключевые клиенты. Мы от них сильно зависим». Потеря одного такого клиента может поставить работу типографии на грань рентабельности. Под него иногда берутся специализированные машины для профильных задач: печать пятого цвета, фактурная бумага. Получается, 90% покрывает основную массу заказов, 10% — специализация под клиента. «Я не верю, что в Москве есть типографии без ключевых клиентов», — категоричен Боев.

Ему вторит Тимощенко: «Мы разводим весь этот "зоопарк" оборудования как раз для того, чтобы удовлетворять особенных заказчиков. В машинах есть свои достоинства и недостатки. Работая на новой HP Indigo, ещё раз убедились, что Xerox и другие тонерные машины — устройства с одной кнопкой. Положили бумагу, нажали "Печать" и получили готовый продукт. И если он оптимизирован под эту технологию, то в 95% случаях получается хорошим или очень хорошим. Чтобы всё было идеально, мы и купили HP Indigo».

Шарифуллин сомневается, что дело в ЦПМ: «Специальные машины нужны, потому что 10% заказчиков могут давать до половины прибыли. Приходится подстраиваться, обхаживать их. Но я считаю, что трудно найти специфику в печатных машинах. Обычно дело в отделке и в используемых материалах или определённых фишках, вроде коротких сроков исполнения».

У Веселовского всё разложено по пунктам: «Вопрос сводится к тому, как мы описали бы идеальную ЦПМ. Для меня это: 1) качественная печать; 2) послепечатная обработка оттисков; 3) наличие верного угла». Субъективность качества понятна, но заливать качественные плашки машина обязана. С послепечатной обработкой иногда возникают проблемы: например, при фальцовке на сгибе может осыпаться тонер или плёнка для ламинации не пристаёт к изображению. Во многих машинах они решены, но каждый раз лучше уточнить у счастливого владельца конкретной ЦПМ, как с этим обстоят дела. То же касается верного угла. Для офсетной печати норма, когда все оттиски располагаются на одном расстоянии от смежных краёв бумаги. Верный угол позволяет при последующей резке стопы оттисков избежать смещений линии реза от листа к листу. Какие-то цифровые машины могут такой верный угол не обеспечивать, тогда каждый лист придётся резать отдельно.

Большов рассказывает: «Мы выбираем ЦПМ под основную массу заказов. Но есть такие задачи, с которыми маленькие ЦПМ просто не справляются. У нашего клиента логотип с хорошим заполнением Cyan и Magenta. И печатать он любит на бумаге с фактурой “лён”. Наши машины не тянут, зато iGen прекрасно это делает». Приходится переразмещать такие заказы.

Но, по словам Боева, у любого плюса есть минусы: «iGen — отличная машина. Например, там есть возможность печати на большом формате. Но всякий, кто пробовал, знает, что на нём работать не выгодно, потому что такая бумага стоит дороже. А если всё время переходить с формата на формат, начнутся проблемы с качеством печати». И дело не в конкретной машине какого-либо производителя. Вопрос: какие возможности обеспечивает ЦПМ в принципе? Тимощенко знает, что все характеристики, по которым обычно выбирают машины (формат, скорость, персонализация и пр.), используются в повседневной работе по минимуму: «В конце концов, ты берёшь файлы, которые приносят заказчики, загружаешь бумагу, которую попросят, и делаешь тот продукт, который востребован». И печать тиражей с персонализацией на высокой скорости будет использоваться раз в полгода и без особого успеха.

Делать лучше всех и не разориться

Хорошо, что у всех типографий наборы оборудования и подходы к работе разные. Иначе мы бы имели на рынке непрерывный демпинг и не дали бы жить друг другу. Пусть у каждой типографии будет фишка, и пусть она будет занимать хотя бы 5% от оборота. «Но об этом нужно кричать. Мы, в типографии МГУ, заявляли о голландском переплёте, хотя в реальности делали его считанное количество раз. На такие заказы шли некоторые клиенты, попутно получая весь спектр услуг», — делится Шарифуллин. Если поставить на поток определённый вид продукции и научиться делать его лучше всех, — в этом и будет успех. Тогда можно и цены не снижать, и рынок держать.

Но специализация может быть невыгодной, если её неправильно выбрать. Здесь кроется большая проблема, связанная с бизнес-моделью поставщика полиграфических услуг. ЦПМ — мощные устройства, хотя и могут печатать тиражи от одной копии. Но выполнять заказы на 10 оттисков на машинах тяжёлого класса просто невыгодно. Слишком много времени и усилий уйдёт на оформление, отправку на печать, разогрев… Проще вообще не брать такие заказы, если только не внедрена система web-to-print, обеспечивающая достаточный поток печати. А значит, для окупаемости ЦПМ нужны не просто заказы, а очень специальные. Как вариант — редкие заказы на печать по запросу годовых отчётов банков задорого; печать круглые сутки счетов на оплату от местной электрической компании за копейки. Модели бизнеса различные, но при определённых условиях выполняются на одном оборудовании. Хотя особенности каждой ЦПМ могут сильно ограничить или расширить диапазон допустимых бизнес-моделей оказания услуг.

Манукян всерьёз задумывается об этом: «Мы для себя в конце прошлого года определили ключевые точки — где мы сильны. Потому что, как и все, брались за любую работу». На этом пути можно расширять парк оборудования и делать всё у себя. «Мы пошли по другому пути. Поняли, что лучше всех делаем фотоальбомы. Значит, их и будем предлагать рынку. Ассортимент и сроки будут лучше, чем в любой другой типографии», — рассказывает он. Но при этом этот продукт должен (и будет) адекватно стоить. А вот выходящее за рамки специализации исполняться не будет: «Мы не станем отказывать заказчику напрямую, но поставим заградительную цену».

У Боева большая машина требует больших объёмов печати: «У меня вся специализация настроена на то, чтобы печатать много». И та же ситуация — не выгодны маленькие тиражи: «Сделать у нас 5-10 оттисков стоит заоблачных денег. Поэтому такие заказы отсекаются прайс-листом». Не удаётся с одной, хоть и очень продвинутой, машиной собрать все яблоки в одну корзину. Идеальное сочетание — тонерная и жидкостная ЦПМ разных производителей. Это даст максимальное покрытие рынка.

Типография Тимощенко пошла именно по этому пути, но там не всё так просто: «В дополнение к тонерной машине купили HP Indigo, теперь пляшем вокруг неё с бубном. Не можем напечатать оперативно цветопробу, потому что машина нам не позволяет быстро переходить по бумагам — не научились ещё так быстро перенастраиваться. И не можем на ней сделать сигнальный образец. Раньше менеджер подсовывал печатнику на Xerox файлы, и их быстро печатали, чтобы заказчик расписался, а менеджер снял с себя ответственность за тираж. С HP Indigo так не получается». Приходится перестраиваться людям.

Веселовский смотрит в будущее: «Сам техпроцесс цифровой типографии подразумевает тренд к увеличению количества заказов и уменьшению тиражей. В какой-то момент заказов станет столько, что понадобится либо толпа менеджеров, чтобы всё обработать, либо какие-то инструменты для повышения производительности труда. Мы вынуждены этим заниматься, хотя нас ещё волна заказов не накрыла. В эти игры автоматизации играем не потому, что нам очень-очень нравится, но надо находить решения для будущего». Главная сложность на стороне клиента: «Через интернет нам поступает в день 5-10 заказов, из них только 10-15% имеют макеты, подготовленные согласно нашим требованиям. Чем дешевле заказ, тем хуже сделан дизайн. Пришлось перенастроить систему автоматической проверки загружаемых файлов для печати: если разрешение 150 dpi, то у нас такой больше файл не заворачивается, как раньше. Людей и такое качество устраивает, и вопросов никаких не возникает. А сначала, если у нас появлялись такие файлы, то заказ возвращался на доработку. Такое усреднённое рыночное качество, получаемое при печати, устраивает многих». Оказывается не нужно давать человеку больше, чем он сам ожидает. И все разговоры о перфекционизме уже не кажутся такими уж необходимыми.

Титов уже имеет успешный опыт работы с web-to-print с проектом imagebook.ru для печати фотокниг. Расчет заказа, оплата, обработка файла заказчика, получение PDF, контроль по штрих-коду — весь процесс прохождения заказа полностью автоматизирован. На подходе подобный проект для авторов книг — editus.ru. Успешно развивается проект pcentre.net — on-line верстка и заказ визиток для корпоративных клиентов. «Наши менеджеры уже начинают волноваться — оказалось, что есть задачи, которые можно решать без них», — улыбается он. Есть рынок сотен заказов на три листа визиток, его невозможно охватить без автоматизации. Менеджерам работать с такими заказами неинтересно: их заработок зависит от суммы заказов, а времени на администрирование дешёвого заказа уходит столько же, сколько и дорогого.

Большов видит причину, по которой типографии не могут стать лучшими, во взаимоотношениях с клиентами: «Одна из основных проблем всех подрядчиков (не только полиграфистов) — компании и сотрудники чисто рефлекторно больше внимания уделяют новым клиентам. Скорее всего, это общая беда, и странно, что над этим мало кто задумывается». Клиенты, у которых количество проблемных заказов начинает превышать определённый порог, волей-неволей вынуждены уходить из любимой типографии — там за них не держатся и не помогают. Причина ясна: бизнес-модель другая — производству нужен непрерывный поток типовых заказов. Это правильная модель на сегодняшний день, чтобы стать большой типографией.

Благодаря такому поведению крупных типографий и формируется рынок маленьких компаний, предоставляющих услуги печати и готовых заниматься любыми заказами, а не только хорошо укладывающимися в техпроцесс. А заказчики, имеющие проблемные заказы (а это 85-95% макетов), и формируют рынок малых печатен. Они живут в двух нишах: либо постоянный демпинг, за незнанием другого способа привлечь к себе клиентов, либо оказание суперсервиса с готовностью браться за сколь угодно сложные виды работ. Вот вторые и получают клиентов, и не простых, а лояльных. Большов признаётся: «Заказчики нам говорят: "Мы с вами работаем не потому, что вы самые лучшие или цены у вас самые низкие. А потому, что уверены в получении заказа в срок и с требуемым качеством"». Проколы могут быть у кого угодно, но если контролировать весь процесс, то их количество можно здорово снизить. И нужно делать всё, чтобы спасти клиента от каких-либо проблем.

«Если больше сил тратить на удержание клиентов, то повышается уровень их удовлетворённости, а это привлекает новых методом сарафанного радио», — подытоживает Большов. Отсутствие стратегии постоянного привлечения новых клиентов диктует бизнес-модель, которая плохо масштабируется и на которой много не заработаешь. Для роста необходим конвейерный подход, мощные машины и производство типовых видов продукции. Но всем ли это нужно?

Сервис: безальтернативный и беспощадный

ЦПМ — пример технологии по типу «чёрного ящика»: с одной стороны подаёте чистую бумагу, с другой забираете готовые оттиски; а всех тонкостей иногда даже сервисный инженер не знает. Такие чудеса техники. Они и заставляют выбирать ЦПМ не только по техническим характеристикам, но и по статистике отказов оборудования и скорости реагирования сервисной службы. А с этим есть проблемы. Большов только пожимает плечами: «Очень странно наблюдать за компаниями, которые продают машины для оперативной полиграфии, но не озаботились созданием оперативного сервиса».

Шарифуллин вспоминает про работу в типографии МГУ: «После инсталляции ЦПМ всё последующее для меня было шоком — через 3 месяца мы сделали более полумиллиона оттисков. Удивительно, как "цифра" смогла дополнить офсет в таком режиме. Но участок был перезагружен, и машины, конечно, ломались. В этом отличие цифрового оборудования от офсетного, которое практически не ломается (если что случилось, печатники немного подкрутят, и опять в бой). "Цифру" всё время нужно контролировать и наблюдать. Раз в неделю с ней что-то происходит, и её нужно чинить».

В вопросах сервиса под удар попадают все. В малом бизнесе — маленькие ЦПМ, как правило, живущие в подвалах (там аренда ниже). Отсюда пыль и грязь и сбои в работе. С большими машинами и проблемы большие: по своему устройству они очень сложны, поэтому и из строя выходят из-за своей сложности и напряжённого графика работы. По итогам многолетней эксплуатации затраты на сервис могут превысить стоимость машины в 2-3 раза. Ведь ЦПМ продаётся не сама по себе, а подразумевает сервисное обслуживание, в случае с тяжёлыми моделями — от поставщика. Когда выбираешь машину, то выбираешь сервис, поставщика услуги. И это раз и навсегда, поменять не получится.

Вот поэтому, советует Боев, сервисный контракт нужно читать до подписания всех договоров о поставке оборудования и вносить нужные изменения. Он подписывается на год, но можно попытаться увеличить срок и зафиксировать условия обслуживания. Контракт можно пересмотреть в сторону увеличения стоимости, но практически невозможно в обратную. Причём сумма может быть увеличена при наступлении определённых обстоятельств. Боев поясняет: «Например, у меня сейчас ЦПМ выработала заявленный ресурс и мне рекомендовано её заменить, но пока она работает, стоимость сервисного контракта будет расти».

Веселовский поддерживает: «Серьёзная машина идёт с сервисным контрактом, поэтому при покупке надо смотреть не на опции ЦПМ, а на его условия. И нужно привыкнуть, что через 4 года эксплуатации официальный сервис будет считать, что машина — утиль, а вы — что у неё ещё все вперeди. И за разницу в этих взглядах вам придётся платить».

Боев не скрывает, что его эксклюзивный сервисный договор заключался отдельно и там описаны особые требования. Например, обслуживание машины должно осуществляться одним конкретным сервисным инженером. «Если его нет, то только по звонку из сервисной службы и по нашему согласию могут прислать другого специалиста. Машина любит одни руки», — говорит он. Но стоит такой контракт дороже стандартного.

Манукян знает не понаслышке, что для уменьшения количества проблем по сервису при покупке машины нужно выделить определённую сумму денег для обучения печатника. Бывали случаи, когда от плохого обслуживания машины выходили из строя. В Москве есть типография, в которой за время эксплуатации ни разу не смазывали HP Indigo. И машина умерла! Квалифицированный и опытный печатник совершает меньше ошибок и при обслуживании машины больше операций может делать сам. Не придётся лишний раз вызывать сервисного инженера, платить за это дополнительные деньги.

Боев советует завести определённый порядок работы на ЦПМ: «Каждое утро печатник распечатывает тестовую полосу и подшивает в папку. Так удастся отследить изменения в качестве отпечатка». По этой же полосе нужно принимать работу сервисного инженера. Это критерий оценки качества его работы: было и стало. У сервисных служб есть нормативы, по которым надо прогнать столько-то листов, чтобы удостовериться в устранении проблемы. Они не учитываются в сервисном контракте. Но об этом нужно спрашивать сервис-инженера, так как норматив меняется в зависимости от модели.

Для младших моделей ЦПМ можно выбрать сервис. Качество и цена у альтернативных фирм — величины не постоянные. Но и здесь Веселовский сомневается: «Выбор не очевиден, и это всё равно шаманство». Например, при возникновении проблем с печатью часто возникает вопрос: на какой бумаге шла печать? На рекомендованной производителем ЦПМ? «Поэтому у нас в какой-то момент список рекомендованных бумаг по договору был расширен», — говорит Веселовский. Подводя итог, он говорит: «Как не существует идеальной машины, нет и идеального сервиса».

То-о-чем-не-говорят

Ошибки. Ими не гордятся, но иногда они убеждают нас лучше всего. «Наша ошибка при покупке Xerox iGen в том, что поддались сиюминутному чувству — поверили, что на этом железе можно печатать много и заказы пойдут валом, — делится пережитым Боев. — Если пытаешься взять какую-нибудь новинку на рынке, будь готов к полугодовым каникулам в смысле клиентов. Если покупается первая машина на производство, а нет пула заказов, — значит, обрекаешь себя на простои. И брать машину такой производительности без соответствующего объёма печати — просто авантюра».

Большов предупреждает покупающих первую машину в жизни: «Когда человек задумывается о покупке ЦПМ, не имея соответствующего опыта, то он волей-неволей начинает сравнивать технику с офисным принтером. Тот обошёлся в 300-400 долл., прекрасно печатает в цвете на любой бумаге и даже на плёнке. И человек может подумать, что если потратит 30-50 тыс. долл. на ЦПМ, всё будет ещё лучше: её нужно только поставить, и она будет приносить доход, никогда не ломаясь. Успевай бумагу подкладывать и тонер менять. Это самое опасное заблуждение неофита в цифровой печати. И ни один продавец ЦПМ об этом не скажет. Нужно понимать, что ЦПМ сродни “Жигулям”: ездить можно, но регулярно придётся посещать сервис, в лучшем случае, там будут что-то подкручивать и куда-то что-то доливать».

По мнению Тимощенко, главная ошибка покупателя — поверить продавцу, что после установки ЦПМ в типографию вдруг выстроится очередь. Заказы с неба не падают, и факт наличия у вас машины никого не привлечёт. Он описывает свой опыт: «4 года назад мы начинали с небольшой ЦПМ. И когда через год покупали Xerox DocuColor 7000, верили: как поставим большую машину, сразу получим большой отклик… Но это миф. К счастью, быстро найденных заказов хватило, чтобы рассчитываться за покупку и вылезти из ситуации. Теперь, покупая новое оборудование, пытаемся обеспечить хотя бы какой-то пул заказов для него».

То же касается и планирования, считает Боев: «Бизнес-планы по применению ЦПМ, которые предоставляют поставщики, не имеют к жизни никакого отношения». Хотя, как предлагает Манукян, можно разделить все цифры на 8 и получить что-то приблизительно близкое к реальности. Составлять свои бизнес-планы крайне тяжело и непродуктивно. Уж лучше воспользоваться услугами специалистов. Если у вас совсем нет или очень мало опыта в полиграфии, то попытку прогнозирования развития бизнеса можно описать как «пальцем в небо».

Ошибки совершают и имеющие солидный опыт, предостерегает Веселовский: «Это была эмоциональная покупка: невысокая цена за б/у машину. И не был до конца оценён шлейф проблем, который за этим тянется. Расчёт некий был в том, чтобы устроить “зоопарк”, благодаря которому хотелось получить на некоторых видах заказов невысокую себестоимость оттиска. Увы, минусы этого решения перевесили плюсы. Ошибка была исправлена, оборудование продано за те же деньги, что и куплено. Но мы потратили много средств и сил дополнительно». Вторичные ЦПМ — это ещё более зыбкая зона, чем вторичный офсет. И с офсетной машиной можно напороться, а с ЦПМ — это почти правило.

«Есть ошибки с выбором не только ЦПМ, но и послепечатного оборудования к ней. И это вещи взаимосвязанные, — говорит ещё об одной стороне цифровой печати Манукян. — Я сделал ошибку на старте, когда купил много всего. В итоге, две единицы оборудования загружены на 5-7%. Например, УФ-лакировальная машина, на которой мы работали: как только купили профессиональный ламинатор, стало ясно, что лакировать экономически невыгодно». (Во врезке «Не только ЦПМ» см. список послепечатного оборудования печатного салона «Вовремя!».)

В итоге

Качество печати на большинстве машин определённого уровня очень и очень хорошее. Ведь входящие на этот рынок в основном выбирают простой путь — выясняют среднюю стоимость оттиска и пытаются её уменьшать. Но без опыта это невозможно сделать, не потеряв в качестве или оперативности, а то и во всём сразу. Прибыльность можно увеличить ростом количества заказов и организацией потока при помощи средств автоматизации. Тогда и машина нужна тяжёлого кл