Эффектный выход в широкий формат *

На интерактивном круглом столе, который состоялся в рамках выставки SGIA Expo-2012, ветераны индустрии широкоформатной печати Линн Крински (Stella Color), Ходди Пек (Meisel) и Рич Томпсон (Ad Graphics) делились советами, секретами и опытом работы. Приводим выдержки из их выступлений на мероприятии, ориентированном на осваивающих этот цифровой рынок.

Линн Крински, президент, Stella Color

Ходди Пек, исполнительный вице-президент, Meisel

Рич Томпсон, президент, Ad Graphics

Как ваша компания пришла в цифровую печать?

Х. П.: Meisel начинала как профессиональная фотолаборатория. Цифровую печать мы освоили спустя много лет. Начинали с выпуска цифровых слайдов с помощью Harvard Graphics. От аналоговых решений перешли на цифровую систему Durst Lambda, постепенно упразднив все тёмные комнаты. В 2003 г. установили первый планшетный принтер — Durst 160. Теперь мы полноценная компания цифровой печати с парком рулонного и планшетного УФ-оборудования, сублимационных систем и нескольких машин Lambda. Основной рынок — розничная торговля. От выпуска некоторой продукции отказались — больше не делаем выставочную графику и оклейку автомобилей.

Л. К.: Раньше я занималась переносом изображений под давлением на клеящиеся основы: нашими высокими технологиями были маленькие бутылочки по 100 г. Смешиваешь цвета Pantone, переносишь на силиконизированный лист, а потом на бумагу. С цифровой печатью познакомилась, когда купила принтер Iris. Своё дело открывала в 1988 и 1990 гг. — продавец Iris сказал мне, что для подготовки изображений и печати компьютера вполне достаточно.

Р. Т.: Мы начинали с вывесок: готовили продукцию из окрашенного винила — красного, зелёного, синего. Когда 3M предложила машину, способную наносить на винил изображения, мы решили, что это хороший вариант для нового бизнеса. Максимальная ширина в 87 см тогда казалась чем-то неимоверным.

Цифровые печатные системы уже раскрыли свой потенциал? Есть ли интересные вам технологии, которые ещё недоработаны или вообще недоступны?

Л. К.: Сложный вопрос. Пока мы там, где есть. Несомненно — через полгода, через год достижения будут значительнее. Впрочем, за последние несколько лет ничего революционного не произошло. Стало выше разрешение, возросла скорость. Ассортимент совместимых материалов теперь немного шире. Думаю, рынок сам контролирует тенденции. Не могу сказать, чего ещё не хватает. Вероятно, чего-то, что не может дать оборудование: возможности скомбинировать любую систему с любой моделью бизнеса и добавить оптимальный техпроцесс. Можно располагать лучшим в мире оборудованием, но если не знаешь, как готовить работу и контролировать её с первых этапов, если неправильно отправлять готовые заказы, оборудование особой роли не играет.

Р. Т.: Технологии и машины стали намного совершеннее. Не хотелось бы преуменьшать достижения, ведь сделано было действительно много. Но чтобы работать и управлять современными технологиями, нужны в первую очередь люди. Продавцы расскажут, что достаточно вставить вилку в розетку — и с другой стороны рекой потекут деньги. Но машины пока не настолько совершенны, да и от идиотов не застрахованы. Несмотря на все чудеса техники, не стоит недооценивать специалистов, которые с ней работают.

Х. П.: Думаю, у нас уже всё есть. Пользователи всегда сравнивали планшетную УФ-печать с фотографиями, и хотя разница, безусловно, есть, качество перестало быть сдерживающим фактором. Для розничной торговли это уже вполне приличный уровень. За последние годы настолько выросли скорости, что граница между трафаретной и цифровой печатью уже не ограничена 200 экземплярами. С ускорением оборудования вопрос величины тиража вообще отошёл на второй план. Думаю, индустрия сделала поистине гигантский шаг вперёд.

Как ваша компания осваивала новый рынок или продукцию?

Х. П.: Иногда новые проекты для нас начинаются с того, что продавцы приходят с заказом от клиента и вопросом: «Мы на этом вообще печатаем?» Одно из весомых достоинств УФ-принтеров — широчайшая совместимость с материалами. Мы берём новый материал, выполняем тест на адгезию чернил и оцениваем возможность печати на нашем оборудовании. Смотрим на себестоимость, и если всё получается — в нашем ассортименте новое предложение. Помню, как мы встретились с Линн, когда решили заняться сублимационной печатью. А это новые технологии, новые материалы и пр. На выставке я увидел образцы печати другой компании и понял, насколько здорово это может выглядеть.

Р. Т.: Практически все случаи освоения новых рынков и продуктов связаны с просьбами наших клиентов, которым понадобилось что-то нестандартное. Мы понимали, что напечатать мало — нужна ещё послепечатная отделка. Для баннеров нужны сварочные аппараты и машины для вставки люверсов. Изделия на жёстких материалах — это панели, пилы, фрезерные машины. Один из главных уроков, которые я усвоил, — новые продукты и рынки подразумевают изменения в процессах, в т. ч. в способах отделки. Финишинг подчас становится важнее печати.

Л. К.: Когда мы решили заняться УФ?печатью, я знала, что за этим последует фрезерный станок, — мы печатали на жёстких материалах, постоянно наращивая объёмы. В какой-то момент вручную резать больше не было возможности, а станок полностью изменил положение дел. И не только с точки зрения допечатной подготовки, где файлы приходилось настраивать так, чтобы фрезер их распознавал и вырезал. Я поверить не могла, что он так быстро работает, и не понимала, как мы справлялись раньше. С покупкой планшетного принтера в цех пришёл и фрезерный станок, и сейчас без него уже никуда. Но если рынок сбыта не сформирован, бесполезно приобретать оборудование, которому пока нет применения.

Насколько важна для вашей компании скорость оборудования?

Р. Т.: Нас с самого начала, можно сказать, избаловали. Одним из центральных элементов в нашем парке оборудования был электростатический принтер SP2000. Он быстро работал 15 лет назад, да и сейчас по скорости превосходит струйные системы, которые идут ему на смену.

Привыкнув к скорости, начинаешь по-настоящему её ценить. Не нужно работать день и ночь, чтобы выполнить нужные объёмы. Попробуйте быстрый принтер и поймёте, что жить без него не можете. В сегменте промышленной печати скорость — это всё.

Л. К.: Скорость важна, но стоит учитывать и бюджет. Есть компании поменьше, есть побольше. Приобретая качественное оборудование, можно выбрать скромную скорость, а кто-то позволит себе самые производительные модели. Знаю людей, покупавших по две одинаковых машины. Ведь с дополнительным оборудованием можно параллельно выполнять два разных заказа, не теряя времени. Скорость важна, если вы можете себе её позволить.

Х. П.: Важно иметь в запасе резервные мощности. В нашем деле заказчикам нужно всё и сразу. Надо уметь справляться с потоком заказов. Огромное значение имеет скорость рабочих потоков, поступающих от внешних систем. В планировании у нас всегда фигурируют четыре даты: поступления заказа, утверждения, желательной готовности и поставки в магазин. Промежуточные даты не столь критичны, но для повышения продуктивности оборудования нужно учитывать и их. При этом общее рабочее время, отведённое на заказ, будет совсем небольшим, поэтому крайне важна отлаженность коммуникаций и отсутствие текучки. Если можно оперативно утвердить тираж и не ждать, пока освободится оборудование, это благоприятно скажется на сроках. При желании каждая компания найдёт массу способов ускорить прохождение заказа через все этапы.

Возникают ли в вашей компании проблемы на этапе финишинга?

Х. П.: Всё зависит от заказа. С быстрыми машинами могут возникать проблемы — иногда приходится корректировать мощности участка резки. Как тут быть: добавлять новое оборудование или работать посменно? Некоторые компании создают специальные отделы для резки. Нам пришлось пересматривать расписание работы. Предположим, появилась сложная работа, которую надо сдать позже, чем простую. Иногда есть смысл отпечатать её первой и отправить на резку, которая займёт много времени, распределив мощности так, чтобы все были загружены. То же с сублимационной печатью и шитьём: позаботьтесь, чтобы всё было порезано вовремя, потому что до упаковки и отгрузки есть ещё ряд этапов.

Р. Т.: Жизнь — это череда коробочек с сюрпризами. Каждый день приходишь на работу и не знаешь, какая тебе попадётся. Но самая досадная — всевозможные ошибки. Они пускают насмарку все отлаженные планы и ломают расписание. Хуже не бывает, когда начинаются проблемы из-за того, что приходится исправлять чьи-то ошибки.

Какое оборудование вы присматриваете или уже приобретаете?

Л. К.: В этом году планируем приобрести планшетную УФ-систему и, возможно, ещё один фрезерный станок — именно здесь у нас сейчас возникают проблемы. Рассматриваем и варианты с термосублимационным оборудованием.

Р. Т.: Сейчас ищем сольвентную машину. Коллеги уверены, что я сошёл с ума, и утверждают, что в жизни больше не свяжутся с подобной техникой. Но не стоит ориентироваться на то, что думают и делают другие. Всегда оценивайте ситуацию с точки зрения потребностей клиентов и бизнеса. Недаром на рынке так много производителей и модификаций оборудования. Разные скорости, чернила, цена, опции и функциональность. Взвесьте всё и выберите оптимальный вариант — не идите слепо за толпой.

Х. П.: Интересуемся не оборудованием, а материалами для сублимационной печати. Технологий прямой печати на ткани и оборудования предостаточно, поэтому стараемся проанализировать, что лучше выбрать для более быстрой и надёжной работы.

Как удаётся ориентироваться в таком ассортименте предложений?

Х. П.: Хороший вопрос. Обычно спрашиваем себя: «Можно ли печатать на этом? Рассматривался ли такой вариант? Можно ли вывести цену и ценовую модель?» Если да, закупаем небольшое количество товара на склад. Стараемся делать прогнозы, но это сложно даже по постоянным клиентам — что они закажут, какие размеры, количества и сроки… Для местного бизнеса стараемся свести складские запасы к минимуму, но подчас подразделения не могут прийти к согласию, как лучше действовать.

Р. Т.: Стараюсь ориентировать своих продавцов и службу поддержки на потребности клиентов — прислушиваться к ним, понимать, что им действительно нужно. А потом подбирать оптимальное решение для конкретной задачи. Часто мы сами предлагаем варианты, если я вижу, что работа действительно интересная. Но стоит интересоваться и тем, чего же хочет клиент, — ведь это и будет продаваться.

Л. К.: Ассортимент действительно обширный, поэтому тщательно подхожу к этому вопросу. У нас в работе свыше 200 материалов. В программе для оценки и отслеживания тиражей на предприятии рядом с редко нужными материалами я начала проставлять отметки «под заказ». Люди должны знать, что материал не всегда есть на складе, — у нас не те объёмы, чтобы держать под рукой тонны товара. Мы любим эксперименты и творческий подход, но в результате копятся неиспользованные рулоны. Сейчас пробуем внедрить процессы, которые помогут отслеживать специальные позиции на складе. Хотелось бы обеспечить точно то, что нужно, и максимально оперативно — но не всё реально полностью контролировать.

Цифровая печать стала проще?

Х. П.: Когда мы перешли от аналоговых технологий к цифровым, стало понятно, что я проживу чуть дольше. (Смеётся.) Причём жить стало проще не только нам, но и окружающим. Возможности освоения рынка сейчас ограничены преимущественно бюджетом: если оборудование доступно, можно открывать бизнес. А вот с компетентными сотрудниками стало сложнее. Особенно важен специалист по управлению цветом. Малые и большие компании по-разному выходят из положения, но такой шаг в любом случае необходимо тщательно обдумывать и делать частью стратегии.

Л. К.: Качество в значительной степени зависит от менеджмента. Если нужен хороший результат, целесообразно предпринять соответствующие шаги: вложить средства в ПО для управления цветом, нанять специалиста. У нас есть весьма щепетильные клиенты, с которыми отклонения по цвету просто так не пройдут, — нужна стабильность. Когда они присылают заказ на повторный тираж, цвет должен быть в точности тем же. Есть компании, для которых качество — не приоритет. Оператор просто жмёт большую зелёную кнопку и получает на выходе непонятно что. Впрочем, много за это они и не просят. Поэтому стоит обращать внимание на соотношение цены и качества.

Р. Т.: Раньше мы резали всё вручную, теперь — машинами. Само собой, это проще, да и качество продукции выше. Но не всё безоблачно. Сложное оборудование требует квалифицированного обслуживания, зачастую приходится ждать запчасти из других стран. Раньше мы утверждали цвет, оценивая отпечатки на глаз. Теперь приходится вкладывать десятки тысяч долларов в специализированное оборудование и ПО, которое подскажет, можно ли утвердить цвет. Возможно, что прибыльность и стала выше, но это потребовало соответствующих инвестиций.

Какие перемены стали самыми неожиданными?

Р. Т.: До сих пор удивляюсь, каким вниманием на SGIA Expo пользуется оклейка автомобилей. Двадцать лет назад мы первыми предложили комплексную оклейку с перфорированной плёнкой на стеклах. Пока оклеивали машину на выставке, за нами наблюдало множество людей. И сейчас их меньше не становится — это направление до сих пор не вышло из моды, появляются новые варианты, текстуры, цвета. Похоже, оклейка автомобилей обрела вторую молодость.

Х. П.: Мне кажется, что переход был постепенным. Системы управления способны стать основой производства и контролировать все цифровые решения. Если вы способны это реализовать и предлагаете конкурентоспособный цифровой продукт, то придумаете, как добиться результата. Но одного оборудования недостаточно. Все наши изменения были постепенной эволюцией — без сенсаций.

Л. К.: Вот уже столько лет удивляюсь, на какие ухищрения с ценами идут люди. В итоге нам пришлось менять подходы к поиску клиентов. Отношения всегда были важны. Но теперь приходится пересматривать маржу и работать в первую очередь на отношениях. Предлагать самые низкие цены — не наш метод. Мы придерживаемся средней ценовой политики. И поскольку цены у нас выше минимальных, продавать нужно качество. Вести бизнес стало сложнее. Ни навыки, ни оборудование сейчас не залог того, что вы сумеете выжить на рынке.

Сколько печатного оборудования вы сменили за время работы с цифровой печатью?

Р. Т.: Больше десяти устройств.

Х. П.: Как минимум, дюжину. От фотопечати перешли к сольвентной, а потом к УФ?технологиям и термосублимации, поэтому использовали множество систем.

Л. К.: Больше десятка машин.

Что посоветуете новичкам и покупающим очередное оборудование?

Х. П.: Прислушивайтесь к клиентам — что именно им нужно? Так вы будете знать, что сможете продать. Ваша клиентская база будет совсем не такой, как у компании через два дома. Определите круг заказчиков — и выходите на них.

Л. К.: Смотря о чём речь — о новом широкоформатном бизнесе или расширении парка оборудования. Оптимальные варианты разные. Если не намерены полностью сменить род занятий, ориентируйтесь на решения, которые дополняют имеющиеся услуги и подходят по бюджету. Если только осваиваете широкий формат, начните с конкретного бизнес-плана. Возможно, у вас на примете есть понравившееся работающее оборудование: если там всё хорошо, значит, можно использовать те же чернила. Кроме того, сэкономите на оптовых закупках чернил и запчастей, если знаете, как чинить такие машины. Но ищите не технологии, а качество или производительность. Не думаю, что есть универсальный ответ: оборудование должно подходить и к техпроцессам, и к обслуживающему персоналу.

Об авторах: Ден Маркс (dan@sgia.org), вице-президент SGIA по рынкам и технологиям. Популяризирует специальные виды печати, помогает типографиям и их клиентам узнавать о новых технологиях и внедрять их в производство, осваивать перспективные рынки сбыта. За более чем 20-летнюю работу в SGIA написал множество статей для международной специализированной прессы, способствовал распространению новых технологий. Кэт Томас (kat@sgia.org), помощник редактора SGIA с апреля 2012 г. Готовит материалы для журнала SGIA Journal, отвечает за внешние коммуникации и отраслевые новости.

* Журнал SGIA Journal. Январь–февраль 2013. Публикуется с разрешения ассоциации SGIA. (с) 2012.