Секреты эффективности

1) Развивая типографию, следует определиться с её специализацией. Время универсальных предприятий проходит — изготавливать одинаково эффективно разные виды печатной продукции невозможно. Советую любой типографии найти свою рыночную нишу, научиться что-то делать лучше других и строить на этом бизнес. Так работают успешные западные типографии, о чём я уже писал в Publish.

Конечно, многие могут возразить, что такой подход не работает в российских условиях с непредсказуемым законодательством (или даже беззаконием) и взаимным недоверием бизнес-партнёров. И что нельзя класть все яйца в одну корзину. Но даже с поправкой на нашу действительность выгоднее выделить направления и вкладываться в их развитие, инвестируя в новые технологии и развивая собственные ноу-хау. А остальное поддерживать без лишних затрат или использовать схемы аутсорсинга.

Специализация приведёт к снижению себестоимости продукции и поможет в конкурентной борьбе на данном сегменте рынка. Кстати, при наличии такого «локомотива» типография сможет продавать вспомогательные для неё услуги по ценам выше рыночных.

Освоение новых технологий и создание уникальных продуктов и услуг позволит типографии устанавливать собственные цены.

В МГУ я не всегда придерживался данного правила, так как вынужден был обеспечить работой и зарплатой навязанный мне персонал сотрудников. Хватался за любые заказы и много заработанных средств тратил на ремонт и оснащение помещений типографии, закупку оборудования и оснастки. В результате, несмотря на быстрый темп развития, нам не хватало оборотных средств — предприятие постоянно было в долгах. Нечистоплотные чиновники МГУ смогли воспользоваться этим и получить контроль над типографией.

2) В последние годы традиционная полиграфия начала сдавать позиции под натиском электронных медиа. Поэтому делайте ставки на новые цифровые технологии, шире используйте интернет как средство продвижения типографии. Создайте информативный сайт, продвигайте его в форумах и социальных сетях. Типография МГУ до 50% новых клиентов получала через свой сайт.

Модной фишкой нынешнего времени становится web-to-print. Эта технология не только облегчает поиск клиентов, но и возлагает на них часть работы с заказами, ускоряя продвижение и снижая себестоимость.

Традиционным офсетным типографиям не следует унывать — печать этикетки и упаковки всё ещё на подъёме, а печатающие книги, журналы и другую издательскую продукцию при грамотном управлении расширяют рыночную долю за счёт обанкротившихся коллег.

Не могу дать здесь рекомендации по выбору оборудования, так как они индивидуальны для разных типографий. Советую лишь не быть зашоренным. Любое оборудование, будь то новые немецкие или японские машины, китайская техника или «сэконд-хэнд», может оказаться лучшим выбором для вашей типографии. Перед покупкой получите отзывы от коллег, посмотрите технику в работе, посоветуйтесь с экспертами.

3) Как и специализацию, следует изначально просчитать клиентскую базу типографии. Сложно одинаково успешно строить бизнес для заказчиков «с улицы», рекламных агентств и крупных корпоративных клиентов. Эти аудитории требуют разных рекламных кампаний, маркетинговых программ, отделов продаж, способов общения с заказчиком.

Хотя в любом случае от менеджеров требуется глубокое понимание проблем и желаний клиентов. Если поможете им достичь успеха в бизнесе, то их лояльность даст заработать типографии.

Бизнёс b2b менее прибылен, чем обслуживание конечных заказчиков, зато стабильнее и экономичнее по издержкам производства. Не пытайтесь усидеть на двух стульях: работа с прямыми клиентами в обход рекламных агентств может разрушить бизнес последних и привести к потере основных заказчиков. Работа через посредников в типографии, рассчитанной на конечных клиентов, может её разорить.

Ценообразование в типографии должно строиться не от себестоимости продукции, а от уровня цен в вашем регионе. Необходим постоянный мониторинг рынка.

Для расширения охвата лучше открыть узкопрофильные подразделения или предприятия. Такой подход позволил в типографии МГУ быстро развить цифровую печать и загрузить рентабельными заказами новое оборудование, не отпугнув цифровыми ценами постоянных заказчиков на офсет.

4) Уделяйте пристальное внимание подбору персонала! Лучше иметь немного высококвалифицированных сотрудников-специалистов, чем толпу малооплачиваемых работников. В НИУ ВШЭ успех типографии был достигнут после сокращения штата в 1,5 раза и пропорционального повышения зарплат.

Принимайте решение о заполнении ключевых вакансий только лично. При собеседовании обращайте внимание не только на профессиональные навыки (увы, в нашей отрасли беда со специалистами), но и на человеческие качества претендентов. Просите рекомендаций и проверяйте их, связываясь с прежними работодателями. Всегда можно рассчитывать на помощь и объективную информацию от коллег-полиграфистов.

В МГУ одной из главных моих ошибок был выбор главного бухгалтера типографии, которая «завалила» отчётность и сбежала, уничтожив все документы при проверке. После возбуждения уголовного дела она «договорилась» со следователями, чтобы избежать ответственности и свалить всё на меня.

Создавайте условия для карьерного роста сотрудников, обучайте их новым навыкам и технологиям. При инсталляции оборудования и закупке расходных материалов вытягивайте максимум информации из инженеров и технологов фирм-поставщиков.

5) По возможности внедряйте сдельную или премиальную систему оплаты труда сотрудников — это лучшие мотиваторы для людей. Например, в МГУ после перевода печатников на «сдельщину» их производительность удвоилась, а зарплата выросла в 1,5 раза.

Бонусную систему оплаты труда менеджеров следует рассчитывать от прибыльности заказов, а не от их стоимости. Иначе типография погрязнет в болоте низкорентабельных работ, а менеджеры могут «договориться» с клиентами. Надо стимулировать менеджеров продавать услуги типографии дороже и в большем количестве.

В МГУ менеджерам, кроме скромного оклада (15 000 руб.), полагалось 5% от прибыли с их заказов, рассчитываемой по упрощённой формуле — «цена минус стоимость бумаги». Если цена заказа была выше «прайсовой» (автоматически полученной из АСУП), то менеджер получал в качестве бонуса 25% от этой надбавки. Но если он не выполнял валовой план продаж за месяц, то лишался всех бонусов. Другие сотрудники также штрафовались за брак и нарушения трудовой дисциплины.

6) Автоматизируйте не только производство, но и систему управления полиграфическим предприятием (АСУП).

Предметом моей особой гордости является внедрение АСУП в типографии МГУ. Подробности можно изучить по моим статьям на эту тему на сайте www.marsel.ru, здесь же ограничусь парой тезисов.

Внедрение отнимает много сил и времени (в МГУ оно длилось год) и обычно сопровождается сопротивлением персонала, но если автоматизацию довести до конца, то результат превзойдёт все ожидания.

Руководитель начнёт чувствовать и видеть жизнь типографии в реальном времени, управлять и прогнозировать будущее предприятия.

АСУП позволит оптимизировать персонал и многократно повысить производительность и качество работы. Автоматически могут рассчитываться сметы заказов, затраты и бонусы сотрудников, составляться бухгалтерские отчёты, формироваться сопроводительные документы к заказам, контролироваться складские запасы и закупки материалов, прохождение заказов через отделы типографии, храниться информация о клиентах, генерироваться любые отчёты и статистика для анализа работы типографии.

Обладатель АСУП, сродни зрячему человеку в мире слепых, получает серьёзные конкурентные преимущества на открытом рынке.

В заключение ещё раз подчеркну важность повышения эффективности производства на таком высококонкурентном рынке, как полиграфия. Чтобы не раздувать статью, я только слегка коснулся многих важных проблем. Если у кого-то возникнут вопросы, направляйте их мне через редакцию журнала.

С уважением, Ваш Марсель.