Нематериальные активы

Поставки и внедрение специализированного ПО для полиграфии всегда было проблемным сектором. Есть софт, без которого никак не обойтись: программы вёрстки, графические редакторы или растровые процессоры. А есть ПО «необязательное»: профессиональные системы управления производством, допечатной подготовки, проверки и корректировки цвета, автоматического учёта и распределения печатных заданий, решения класса web-to-print и т. д. Все понимают, что это хорошие инструменты, значительно повышающие эффективность работы, но, как правило, не дешёвые. За такие деньги обычно предпочитают купить что-то понятное: ещё одну ЦПМ или что-нибудь для финиша. В типографиях быстро наращиваются мощности, а реальная производительность растёт медленно — мешает хаос из-за недостатка систем автоматизации. Отвечающий за программные решения в представительстве Konica Minolta Николай Рыков относит такое поведение к одним из свойств функционирования российского рынка и надеется, что рано или поздно ситуация изменится…

Трудно продавать нечто нематериальное людям, привыкшим покупать только «железо» и расходники?

Очень трудно. И дело не столько в психологии, сколько в культурной составляющей. Мы говорим о том, что не имеет физической сущности, — о программном обеспечении. Что мы всё-таки можем предложить клиенту для начала? Демонстрационную версию. Вторая важная для российского потребителя составляющая — локализация. И для российского представительства Konica Minolta задача полной локализации предлагаемого ПО является приоритетной. Мы прикладываем немалые усилия, чтобы адаптировать продукты для нашего рынка. Всё это позволяет быть ближе к клиентам и, как следствие, свести к минимуму трудности, возникающие при эксплуатации программного пакета.

Для ПО есть разные варианты демоверсий. Например, для входящего в пакет Printgroove JT Suite решения web-to-print разработчики немецкой dots создали демонстрационный портал, где можно изучить функционал, оценить удобство оформления заказов и т. д. Дополнительную информацию по ряду программных продуктов можно получить на специальных промо-сайтах (в Европе их называют микро-сайтами). Они предназначены для подробного представления продукта в понятном и структурированном виде — от функционала и назначения до примеров использования и контактной информации, включая ссылки на демонстрационные оффлайн- и онлайн-версии, если они есть.

Наша компания также использует очень популярный в странах Европы и США инструмент для обучения и коммуникаций — вебинары. Во время таких веб-сессий мы знакомим клиентов с возможностями, даём пользователям полезную информацию — рыночную и техническую. Как раз сейчас планируем запустить регулярную серию вебинаров по наиболее актуальным продуктам.

Есть первичные продукты, для которых мы уже полностью завершили локализацию и адаптацию. Это не быстрый процесс — нужно убедиться, что решены все вопросы, например, по корректному преобразованию и отображению кириллицы. В Европе и США таких проблем нет, а практика показывает, что они могут возникать при сканировании и распознавании, передаче заданий на печать через «спулы» и т. п. Только после всестороннего тестирования мы заявляем, что продукт на 100% подходит для работы в российских типографиях и корпоративных редакционно-издательских отделах.

Что именно сейчас предлагаете?

Как и некоторые другие производители, сегментируем свои решения на офисные и производительные. Для коммерческой и централизованной офисной печати (CRD) наш флагман — Printgroove JT Suite 5. Программный проект разработан немецкой dots, являющейся 100% дочерней компанией Konica Minolta. Изначально dots создавала автоматизированные допечатные системы, которые позволяли упростить рабочий процесс подготовки спуска полос, автоматически разделить очереди печати для цветных и черно-белых оттисков для нескольких принтеров и т. п. В ответ на потребности рынка компания выпустила интегрированное решение для автоматизации приёма печатных заказов с возможностью допечатной подготовки файлов. Одной из ярких и востребованных моделей является JT Web — web-to-print решение на базе платформы XulRunner, поддерживаемой сообществом Mozilla (на ней же создан модуль JT Man). Получился современный и функциональный продукт: простая и быстрая инсталляция, прозрачная интеграция с допечатной системой JT Man, которая принимает печатные задания из модуля JT Web. Печатные продукты, создаваемые в JT Man, с лёгкостью разворачиваются и отображаются в «витрине» интернет-магазина JT Web. После выгрузки пользователем файлов для печати и подтверждения своего заказа оператору печатного салона или отдела печати остаётся лишь отправить готовое задание на печать, при необходимости предварительно скорректировав его. Приложение JT Man полностью интегрируется с нашим производительным печатным оборудованием вплоть до передачи параметров послепечатной обработки на устройства, подключённые в линию. В этом случае можно говорить об автоматизации полного цикла — от заказа через JT Web печатной продукции до получения конечного продукта на производственной площадке. За шаблоном продукта закрепляется определённый сценарий, который обеспечивает формирование задания для машины. По умолчанию оно может сразу выводиться на печать или ожидать прямой команды оператора, который может поменять, например, машину для конкретного задания, изменить настройки печати, определить иной шаблон продукта. Скажем, bizhub PRESS 1052 со встроенным буклетмейкером SD-506 будет печатать текстовый блок на 80-граммовой бумаге из первого лотка, а с промежуточного будут подаваться заранее отпечатанные на 150-граммовой бумаге цветные обложки. И всё это может быть запрограммировано в сценарии, переданном из JT Web в виде единого задания.

Ещё одна развиваемая нами тема связана с биллингом. У Konica Minolta пока нет собственных продуктов для печати переменных данных. Мы предлагаем решения компании-партнёра Objectif Lune, создавшей уникальный PlanetPress Suite и надёжный PrintShop Mail Suite. Это профессиональные решения для оперативного внедрения технологии печати переменных данных для CRD, Graphic Arts. PrintShop Mail давно себя зарекомендовал как надёжный инструмент для печати переменных данных, который качественно локализован в части интерфейса, корректно визуализирует кириллические символы при печати и позволяет применять в документах сложные штрих-коды, например, PDF417, используемый в России во многих персонализированных документах типа квитанций от поставщиков различных услуг для населения. Очень важно, чтобы ПО при кодировании информации в штрих- или двумерных кодах поддерживало кодировку Unicode (UTF-8). Многие конкурирующие с PrintShop Mail продукты с этим не справляются — для них кириллица остаётся «нестандартом» при формировании конечных PDF-файлов или заданий на печать. Хотя сейчас большинство современных программных инструментов разрабатываются на базе платформ, полностью поддерживающих Unicode, и в дальнейшем у них не должно быть «национальных» проблем. В любом случае, пройдёт какое-то время, пока такие продукты сменят ранние разработки, а в PrintShop Mail такие нюансы уже учтены.

Есть реализованные проекты?

Расскажу о проекте в уральском регионе. Через нашего партнёра был закуплен PrintShop Mail для обслуживания печати энергосбытовой компании. Субподрядная организация печатает для них квитанции. Стояла задача оперативно создать и внедрить готовое решение на базе производительного печатного оборудования Konica Minolta. Были закуплены цветная и чёрно-белая ЦПМ. Мы подробно объяснили разработчикам, что нужно сделать для грамотного формирования исходных данных и печати квитанций, используя PrintShop Mail. Для программы задача не совсем профильная, поскольку софт рассчитан больше на коммерческую полиграфию и работает одновременно только с одним источником данных. При биллинге обычно собирают данные из нескольких источников. Программисты, отвечающие за поддержку систем учёта, до которых мы чётко донесли ограничения решения для печати, подготовили нормализованные выборки из сложных иерархических баз данных, при этом каждый модуль отвечает за определённый вид квитанций, а PrintShop Mail используется в пакетном режиме, формируя оптимизированные PDF-файлы — проект состоялся. Выполнено и требование быстрого внедрения, невозможного при освоении более сложного ПО.

Сейчас идёт внедрение Printgroove JT Suite в типографии одного из федеральных университетов. Это свидетельствует о несомненных преимуществах ПО и о неуклонно растущем интересе к инновационным решениям. Более активному продвижению семейства программных продуктов Printgroove в коммерческой полиграфии мешают определённые барьеры. Во-первых, программный пакет создавался для корпоративных редакционно-издательских отделов (сектор CRD). Ему не хватает гибкой поддержки электронных платежей, на 100% совместимых для работы на территории РФ. Подобные проблемы есть у многих современных решений web-to-print. Поддержка оплаты есть, но только через иностранных провайдеров, которых представляет разработчик основного программного продукта. В условиях российских реалий зачастую это неприемлемо по причине потенциальных проблем при обслуживании: куда обращаться клиенту при возникновении проблем с транзакциями? К иностранному провайдеру? Вряд ли кто-то будет это делать. Не поможет и местный поставщик решения — он не отвечает за обеспечение финансовых транзакций. Клиент должен иметь договор с провайдером онлайн-платежей, а само это решение должно быть интегрировано в web-to-print. Сейчас мы работаем над реализацией такого решения с российским провайдером, имеющим сертификат PCI-DSS (Стандарт защиты данных в индустрии платёжных карт); их очень мало у нас в стране. Планируется поддержка оплаты по кредитным картам и платежных систем.

Вашим ПО хорошо поддерживаются собственные устройства печати и послепечати, работающие в линию. А если нужно интегрировать технику от нескольких производителей?

С этим сложностей тоже нет. Для нашего оборудования тесная интеграция распространяется вплоть до встроенных финишных модулей (для подборки, фальцовки, степлирования, подрезки, брошюрования и т. д.). Для оборудования других производителей оператор может перейти на режим печати dots PostScript — все сторонние устройства печати описываются и поддерживаются как PostScript-принтеры. А параметры послепечати оператору придётся задать самостоятельно, например, на консоли печатной машины.

Есть ориентиры по стоимости внедрения продуктов семейства Printgroove JT?

Прежде чем ответить на этот вопрос, сделаю важное замечание, которое касается ПО для производительной цифровой печати. В упомянутом случае с PrintShop Mail самым важным критерием выбора для клиента была скорость внедрения готового решения. И в таких случаях подразумевается, что, открыв коробку с диском инсталляции ПО, клиент сам занимается внедрением продукта, и трудностей быть не должно. В случае с PrintShop Mail никаких трудностей и нет, поскольку программный продукт имеет русскоязычный интерфейс, снабжён подробным техническим описанием, даёт возможность отправить онлайн-запрос. Обычно именно эти моменты являются «критичными» для клиентов.

Более сложное ПО, например, уровня PlanetPress, уже требует проектного подхода при внедрении. На первом этапе нужно получить определённую информацию от клиента: какие источники используются для печати переменных данных, какая продукция будет выводиться на печать, сколько из неё цветной и ч/б, какое установлено оборудование, на каких форматах бумаги планируется печать и т. д. Следующий этап — подготовка описательной части и настройка базовых примеров. В ряде случаев мы делаем это удалённо, а клиент узнаёт, как всё выглядит в реальности, получив образцы печати или файлов. На одних презентациях доверия не заработаешь — нужно показать, что всё действительно работает. И только после этого клиент принимает решение о приобретении программного продукта.

Далее мы проводим тренинги — выездные либо онлайн. Разбиваем их на сессии по 3-4 часа, согласуя график проведения. Подобная практика есть и в других компаниях, занимающихся поставками требующего внедрения ПО, например, в EFI. Между сессиями проходит время, достаточное для закрепления знаний и навыков, накопления вопросов. На следующей сессии все вопросы закрываются, а клиент продолжает нормально работать. Всё это время можно обращаться в техническую поддержку. Её работа в отношении разработанного за границей ПО специфична. Не все клиенты способны общаться на английском языке, чётко формулируя вопросы с точным описанием сути проблемы. Поэтому для клиентов в офисном и производительном сегментах мы в ряде случаев обеспечиваем шлюз техподдержки: вопросы приходят на русском языке, а мы их ретранслируем разработчикам, выделяя самые важные технические проблемы эксплуатации программ. Конечно же, клиенты могут обратиться к разработчикам и напрямую, без нашего участия.

Что касается цены, то локализованная версия Printgroove JT Suite 5, состоящая из модулей JT Man и JT Web, обойдётся от 25 до 50 тысяч евро в зависимости от включения тех или иных опций.

Каковы тенденции в разработке и поставке специализированного ПО?

Первое — ведущие разработчики уходят от аппаратных ключей. Второе — первый год технической поддержки входит в стоимость контракта на поставку ПО. Можно это назвать маркетинговым ходом со стороны разработчиков, но ведь без техподдержки для таких сложных продуктов не обойтись, и зачастую цена будет меньше аналога того решения, которое продаётся отдельно от техподдержки.

Сотрудничаете ли с разработчиками ПО для автоматизации предприятия?

Всё упирается в спрос. В секторе коммерческой печати никто не купается в роскоши. Большинство типографий не готовы вкладывать существенные суммы в автоматизацию любого уровня. К сожалению, в России многие ещё используют «ломаную» версию PrintShop Mail 6.2. Это негативно сказывается на продаже легальных версий. При этом разработчики решили отказаться от аппаратной защиты — это уже решённый вопрос. Обсуждая с клиентами цену на ПО, чаще всего мы слышим: «Дорого!» На выставках многие представители типографий рассказывают, что в США есть предложения по решениям web-to-print «под ключ» по цене от 300 долларов. Но работает ли всё это на практике? Есть ли поддержка? Можно ли с ними заключить официальный договор? Что будет, если «зависнет» транзакция у клиента? И в результате оказывается, что на эти вопросы нет удовлетворительных ответов. Или нам говорят, что хотят получить решение, «как у VistaPrint». Но подобные решения стоят огромных денег, а затраты на ПО в них — только вершина айсберга. Всё остальное потрачено на полную автоматизацию производства.

Да, подобные системы автоматизации, позволяющие всё делать с помощью роботов, — мечта любого полиграфиста. Но никто даже не подозревает, сколько это стоит. А речь идёт о миллионах долларов…

Почему в России такое отношение к специализированному ПО?

Откуда берётся психологический барьер: за это люди готовы платить, а за то — нет? Когда начались гонения от трёх гигантов софтверной индустрии (Autodesk, Microsoft и Adobe) на пользователей пиратского ПО, то речь шла о коробочном ПО, стоимость которого выражается в условной сумме до/около 1000 долларов. Это та планка цены на софт, которую люди ещё воспринимают как приемлемую. А специализированное ПО не воспринимается как стоящее своих денег. Распространённое мнение: «Да за такие деньги я найму трёх программистов, они мне и не такое напишут». Но никто почему-то не берёт на себя труд хотя бы прикинуть зарплату программистов на время разработки, оценить их способность и готовность поддерживать продукт, тщательно его отладить и выпускать обновления, исправляя погрешности и следуя в ногу со временем в реализации функционала. А ещё нужно подумать, хватит ли их квалификации, чтобы разобраться с полиграфической спецификой и стандартами PCL, PDF и PostScript, JDF и JMF. Отрасль у нас небольшая, интеллектуальный труд в ней дорог — технологические процессы реализуются на стыке наук, требуют знания математики, физики, химии. В компаниях-разработчиках специализированного ПО, например, в dots, расширяющей сейчас штат программистов, такие специалисты есть. И создаваемые ими решения не могут быть такими же доступными, как универсальные программы «общего назначения» для горизонтальных рынков, распространяемые миллионными тиражами. В нашей отрасли за внешне простым интерфейсом могут скрываться очень серьёзные решения со сложными алгоритмами и интеграцией со специализированным оборудованием. Поэтому стоимость решения обычно начинается с нескольких тысяч долларов, а для ПО класса систем управления предприятием речь идёт уже о суммах в десятки раз выше. Наша отрасль не готова пока даже к ценам на коробочные специализированные продукты, а что говорить о системах управления?

Поэтому мы сосредоточили внимание на обеспечении производительных систем печати Konica Minolta новейшими программными решениями. Это даёт возможность клиентам повысить эффективность производственных процессов, оптимизировать работу персонала и увеличить поток принимаемых на печать заказов.

Подводя итог, можно констатировать: рынок ПО в полиграфии развивается, пусть и сдержанными темпами, но мы надеемся, что наши решения помогут российским полиграфистам уверенно двигаться в направлении интенсивного развития бизнеса.