Фотодвижущая сила

Фотокниги для российского рынка — продукт всё ещё молодой. Не случайно фигуранты этого сектора рынка больше всего жалуются на слабую осведомлённость потенциальных покупателей о том, что же это за зверь такой — фотокниги. Сама возможность их выпуска неразрывно связывается с цифровой печатью. Хотя на Западе промышленное изготовление фотокниг в формате выпускных, свадебных или спортивных альбомов прошло гораздо больший путь развития, в ходе которого применялись (а кое-где продолжают применяться) даже офсетные технологии. У нас такой подход распространения не получил, широко используются два основных цифровых способа. Первый — традиционный «мокрый» фотопроцесс, но почти полностью переведённый на цифровые технологии экспонирования. Ведь аналоговые оригиналы уже почти вышли из употребления. Второй — разновидности традиционной цифровой печати: электрофотография с жидким и твёрдым тонером, струйная печать или более экзотические варианты, вроде термосублимационных принтеров.

Компании, выросшие из традиционных фотолабов, больше полагаются на первый подход, но активно внедряют и «обычную» цифровую печать. Для выходцев из полиграфии привычнее электрофотография и струйная печать — технологии, знакомые по рынку оперативной полиграфии, производственная база, как правило, уже есть. Кроме того, в этот сектор приходят и занимавшиеся ранее только ИТ-технологиями. Пожалуй, это можно считать хорошим знаком: фотокниги как рыночный сектор становятся всё более привлекательными для инвестиций. Но для тех, кто уже здесь, растёт конкуренция…

Организатор круглого стола Арсен Манукян сам является активным игроком рынка фотокниг, поэтому не понаслышке знаком с его тенденциями и проблемами

12 апреля 2013 г. в рамках выставки «Фотофорум» состоялся круглый стол, посвящённый фотокнигам. Его уже второй год подряд организовал и модерировал Арсен Манукян, имеющий огромный опыт цифровой печати, а в последние годы особое внимание уделяющий именно выпуску фотокниг. Ситуация, когда подобный круглый стол организует не производитель оборудования, отраслевое издание или ассоциация, довольно необычна. Но мероприятие оказалось интересным и полезным. В составе «президиума» — представители трёх производителей, наиболее активных на российском рынке оборудования для печати фотокниг: Александр Гагарин (HP), Андрей Ванькевич (Konica Minolta), Дмитрий Мокин («Xerox Россия»). Компанию им составили представители производителей фотокниг: Михаил Ланцов (Albooka), Павел Преображенский (DreamAlbum), Феликс Шмайгер (Fotoproekt), Денис Колесников (iPrintIt) и Константин Горелов (Netprint). Несмотря на слабую рекламу, мероприятие посетили около 100 человек, многие из которых приняли активное участие в дискуссии.

Тенденции рынка

Старт обсуждению этого вопроса дал представитель производителя. Мокин рассказал: «Было продано некоторое количество оборудования для цифровой печати, на котором начали выпускать фотокниги. Однако качественных изменений или прорыва в этом секторе, которого мы ждём уже несколько лет, не произошло». С ним согласился Ванькевич, отметив определённый рост продаж оборудования в этот сектор. Зато Гагарин считает, что на рынке заметны положительные изменения в информационном плане. В первую очередь повысилась осведомлённость потенциальных клиентов о фотокнигах. Это стало причиной роста интереса производителей фотокниг — рынок растёт, значит, в него можно активнее вкладываться. Он отметил: «На нашем недавнем мероприятии, посвящённом фотокнигам, присутствовало более 30-ти представителей российских компаний, выпускающих и планирующих выпускать фотокниги. И не только их, но и прочую сувенирную фотопродукцию».

Поставщикам был задан вопрос: появились ли среди их клиентов за последний год новые компании, занимающиеся только фотокнигами? Оказалось, что новичков, которые концентрировались бы исключительно на этом секторе рынка, на троих поставщиков всего четыре — одна среди клиентов Konica Minolta и три у HP. При этом Гагарин добавил, что многие покупатели HP Indigo рассматривают фотокниги как перспективное дополнение к основному бизнесу и способ повысить загрузку высокопроизводительных ЦПМ.

Д. Мокин («Xerox Россия»): «Качественных изменений или прорыва в этом секторе, которых мы ждём уже несколько лет, не произошло»	К. Горелов (Netprint): «Потребность пережить памятные моменты существует у всех, а фотокниги — лучший способ это реализовать»

С последним мнением согласился и Шмайгер. Однако с важной оговоркой. Он считает, что на рынок фотокниг действительно приходят существующие полиграфические компании, находящиеся в кризисе и пытающиеся найти новые ниши. Но в перспективы таких «пришельцев» он не верит: «Оборудование позволяет им делать короткие тиражи, а следующий шаг к сверхкоротким или единичным кажется вполне логичным. Но подобные попытки ждёт неминуемый провал, хотя исключения, конечно, возможны. Дело в том, что традиционная полиграфия и бизнес на фотокнигах имеют принципиальное отличие. Фотокниги — это не товар, а услуга. И самое главное здесь — сервис. Мощностей в стране хватает, а вот инвестиций в сервис почти никто не делает». По его мнению, в структуре инвестиций на сервис должно приходиться более половины. «На фоне огромных инвестиций в удобные сервисы в онлайн-проектах мы просто динозавры», — констатировал Шмайгер.

Ланцов согласился с ним и добавил, что организаторы его компании Albooka — не полиграфисты, они пришли из ИТ-бизнеса. И заняться изготовлением фотокниг, а не только приёмом заказов на них, были вынуждены из-за отсутствия надёжных исполнителей. «Реальный пользователь привык к очень высокому уровню сервиса и его расстраивает, когда из отснятого материала не удаётся создать фотокнигу за пять минут. Это максимум времени, которое способен уделить пользователь на первую попытку, — объяснил Ланцов. — Простых, понятных и интуитивных средств на рынке не существует».

Одно из главных препятствий расширения рынка фотопечати он видит в игнорировании влияния социальных сетей: «Фотоконтент может очень легко утечь в Сеть и нигде не “приземлиться” в печатном виде». Чтобы заставить человека напечатать сфотографированное, нужно приложить серьёзные усилия. Для нового поколения людей, выросшего в окружении электронных устройств, отпечатанные фотографии не представляют особой ценности. Манукян добавил, что описанная проблема свойственна не только российскому рынку. Миллиарды фото снимаются, миллионы выкладываются в соцсети, а печатаются только доли процента.

При этом наблюдается другая тенденция — снижение количества фотографий в альбомах: люди стали выкладывать их более избирательно, подписывать. Повышается средний уровень качества снимков. Ланцов назвал эту тенденцию «антиоболваниванием» пользователей соцсетей.

Не жаловаться, а искать пути

Находившихся в зале Евгений Тимощенко (типография «Вишнёвый пирог») также посчитал необходимым высказаться о наболевшем: «Мне кажется, находящиеся за столом пытаются навесить проблемы своего бизнеса на рынок. Логика такая: если в FaceBook нет заказов на фотокниги, значит, их нет в принципе. Если говорить только о том, что сервис для пользователей сложен, проблематично довести дело до конца и заказать, то нет смысла заниматься этим и ждать каких-то объёмов. Если каждый из выпускающих фотокниги возьмёт свой хороший продукт и покажет его потенциальному покупателю, тем людям, которые есть здесь на выставке, то заинтересованность в покупке такого продукта будет. Конечно, сложно продавать через интернет то, что надо щупать, чтобы захотеть купить. Такой способ продажи — не единственный. Поэтому не стоит делать вывод, что рынка нет».

На вопрос, а как тогда продавать, если не пользоваться интернетом и соцсетями, один из ответов тут же подсказал Мокин. Есть профессиональные сообщества, которые работают в оффлайн, то есть не в соцсетях; в частности, профессиональные фотографы, продающие свои продукты, обходя школы.

Тимощенко же признался, что некоторые из его способов продаж — это ноу-хау, при этом он очень скептически относится к продажам в соцсетях: «Я лично не стану покупать ничего из того, что там предлагается, и игнорирую рекламу. Не пользуюсь соцсетью для выбора и оценки продуктов и считаю, что таких как я, довольно много».

Фотокниги и рынок

Игроки рынка разделяют общее мнение, что потенциальные заказчики слабо осведомлены о том, что же такое фотокнига и в чём её ценность. И это проблема, сдерживающая рост. Но действительно ли это сервис? Или всё же продукт? И что происходит на рынке?

Ланцов занял радикальную позицию: «Я вообще не сторонник того, чтобы говорить о существовании такого сектора рынка, как фотокниги. Правильнее говорить о рынке печати пользовательского контента. А ценность такого продукта, как фотокниги, для потребителей мне не понятна. Тот контент, который печатаем мы, на 90% фотокнигой не является. Это скорее блогокнига. К фотокнигам я бы относил только небольшой объём свадебных альбомов, которые готовят профессиональные фотографы». По его мнению, блогокниги представляют собой простую фиксацию событий, а попадающие в них снимки всё чаще делаются на встроенные камеры смартфонов. И в обозримой перспективе ситуация только усугубится — процент снимков со смартфонов будет расти. При этом Ланцов, безусловно, считает фотокниги продуктом, не умаляя важности сервиса для его продажи.

Д. Колесников (iPrintIt): «Классические типографии привыкли, чтобы клиент приходил к ним. Здесь ситуация обратная — нам нужно идти к клиенту»	А. Ванькевич (Konica Minolta): «Проходит лет шесть, и к нам с рынка бумерангом возвращается спрос на машины для печати фото»

Горелов считает, что фотокниги имеют большую ценность для клиентов его компании, которых уже 1,5 миллиона. Именно поэтому несколько лет назад он пришёл в этот бизнес, поняв его ценность для обычных людей. Фотокниги помогают пережить памятные моменты, но люди очень мало знают об этом продукте. Серьёзных игроков, делающих для рынка то, что в своё время для фоторынка сделал Kodak или сейчас делают на Западе крупные изготовители фотокниг, в России пока нет.

Преображенский отметил, что люди стали более комплексно воспринимать фотокниги. Если раньше удовлетворялись простым набором фотографий в переплёте, то сейчас для них важно превратить всё это в историю. Это усложняет жизнь исполнителям — нужно помочь заказчику эту историю создать. Что касается роста, то по клиентской базе он на уровне 30-40% в год.

М. Ланцов (Albooka): «Стоимость привлечения клиента из соцсети как заказчика — 30-35 рублей, как подписчика, зашедшего на ваш сайт, — около 12 руб. Ничего подобного, используя контекстную рекламу, вы никогда не получите»

Ланцов рассказал об опросах, которые его компания проводила в популярных сетях FaceBook, «Вконтакте» и «Одноклассники». Ответы на вопрос «Что такое фотокниги?» таковы: что-то слышал о них, но ни разу не видел — 94%; знаю, показывали знакомые — 6%; пытался сделать свою, но возникли трудности — 0%; делал, но это отнимает много времени — 2%; регулярно делаю фотокниги — 0%; ещё не делал, но хочу сделать в ближайшие пару месяцев — 3%; мне не интересно, не собираюсь делать — 12%. Сумма получилась больше 100% (допускалось несколько ответов), но принципиально это ситуации не меняет: уровень осведомлённости о фотокнигах в России крайне низок. Из этого можно сделать и позитивный вывод — есть огромный потенциал развития! Впрочем, Мокин заметил, что к результатам подобных опросов нужно относиться осторожно: «Дело в репрезентативности выборки. Мы взяли людей, которые никогда не слышали о фотокнигах, и спросили у них, слышали ли они о фотокнигах».

Шмайгер предложил вернуть обсуждение к сути — изменениям рынка: «У нас рост — менее 100% за прошлый год. Это эффект низкой базы, поэтому, если мы только перевалили за 1000 книг в месяц, такой рост можно считать нормальным». И посетовал, что в сравнении с миллионным оборотами западных коллег, это мизер. Рост достигнут за счёт запуска полноценной версии онлайн-вёрстки, иначе цифры могли быть куда скромнее. Он выразил надежду, что с запуском в ближайшее время следующей улучшенной версии бизнесу будет придан новый толчок: «Я не вижу других способов увеличить продажи, кроме как упрощать жизнь людям и делать процесс создания фотокниг всё более интересным».

Колесников заметил: «Похоже, все мы никак не нащупаем канал к клиенту. Классические типографии привыкли, чтобы клиент приходил к ним. Здесь ситуация обратная — нам нужно идти к клиенту. И здесь я вижу главную проблему. Да, есть проблемы с удобством создания фотокниг, но их уже в той или иной степени научились решать».

Преображенский попытался обобщить разные мнения: «Упомянутую ценность фотокниги пока не удалось создать никому, хотя мы в своей работе отталкиваемся именно от этого. Можно сколько удобно оттачивать сервис, создавать удобные клиентские места, но на них никто не придёт, пока вы не объясните клиенту, что товар ему необходим. Фотокнига — это то, что придаёт реальную ценность фотографиям. Её не сравнить с тем, что можно получить от показа фотографий в соцсетях. Это нужно разъяснять людям в первую очередь».

Горелов признал важность поиска каналов продаж, но заметил: «Это зависит прежде всего от того, что вы производите, от качества фотокниг. Если мы относимся к этой одновременно услуге и товару недостаточно трепетно и продукт получается посредственным, то желания купить его ещё раз у людей не будет. Традиционная же печать фотографий, которая была популярна лет десять назад, наверное, скоро умрёт. Просто тогда это был единственный шанс увидеть снимок, а теперь альтернатив предостаточно. Но поскольку снимать стали намного больше, пока есть даже небольшой рост простой фотопечати. По результатам опроса нашей полуторамиллионной аудитории 70% знают, что такое фотокнига, и хотели бы её напечатать. Постоянно печатают люди творческие, и рано или поздно они обязательно начинают заказывать фотокниги». О росте базы заказчиков Горелов выразился так: «Наша база выросла в три раз больше, чем у “Фотопроекта”».

Ланцов обратил внимание на то, что не следует смешивать два рынка. Люди, заказывающие книги для себя, — это рынок B2C, а профессионалы, зарабатывающие на фотокнигах, — B2B. И законы на этих рынка разные, при всей схожести конечных продуктов, и продвижение услуг должно различаться. На это сразу заметили: «Школьные фотографы доносят до потребителей больше информации о фотокнигах, чем все вы вместе взятые». И это справедливо — ведь многие россияне впервые увидели современную фотокнигу именно в виде выпускного школьного или институтского альбома. Так что профессиональные фотографы действительно вносят огромный вклад в развитие рынка фотокниг, хотя и не ставят перед собой такой задачи. Они просто зарабатывают деньги тем, что умеют. Другой голос из зала поддержал Ланцова в различении подходов к рынкам фотокниг B2C и B2B: «Фотографы-профи знают, что такое фотокниги. Они всю жизнь делали свадебные альбомы, а теперь это называется фотокнигами. И их реклама — это сарафанное радио. Но при отсутствии традиции она не сработает. Поэтому для развития рынка компаниям придётся вложить кучу денег и времени в продажу самой идеи конечным потребителям». Кстати при обсуждении работы с соцсетями выяснилось — они служат отличным инструментом для сарафанного радио среди профессионалов. Тот же Ланцов признал, что 70% маркетинговых усилий его компании направлены на привлечение клиентов через соцсети.

Он также добавил: «Очень важно доносить до людей ценность фотокниг. На рынке появляется новое поколение, которое вообще не понимает, что такое печать 36-ти кадров и в чём её ценность. Если они не поймут ценности фотокниг, то все их снимки будут только в интернете».

Ванькевич высказал точку зрения поставщика решений: «10 лет назад Konica Minolta попрощалась с фоторынком. А ведь многие знакомы с фотоаппаратами Konica и фотолабами Minolta. С 1 апреля 2003 г. компания сосредоточилась на выпуске устройств печати. Проходит лет шесть, и к нам с рынка бумерангом возвращается спрос на машины для печати фото. После этого остаётся спросить: есть на рынке потребность в фотопечати или нет?» Ответ очевиден…

Платформа онлайн или офлайн?

П. Преображенский (DreamAlbum): «Если бы начинали разрабатывать ПО сейчас, сразу делали онлайн-решение»

Вопрос выбора ПО для создания фотокниг — очень непростой. Как заметил Манукян, ещё пара лет назад на рынке практически не было онлайн-решений. Сейчас появились адаптации западных продуктов и российские разработки. Но и оффлайн-решения позиций не сдают.

Горелов считает, что сама жизнь подсказывает направление движения: «Достаточно взглянуть на количество людей на улицах и в транспорте с планшетами в руках или заглянуть на статистику посещения сайтов — с каких устройств на них заходят. За последние месяцы пользователей iOS или Android больше, чем посетителей с компьютеров. Отсюда возникает некоторое противоречие при создании фотокниги: она должна быть качественным изделием, сочетающим фотографии и текст, но мобильные платформы из-за технологических особенностей этого не позволяют. Отсюда вывод: каждому применению на нашем рынке обязательно должно быть отведено своё место. Находясь в положении лидера рынка, мы вынуждены поддерживать любые платформы, чтобы удовлетворить потребности всех заказчиков — зашли они к нам с планшета на iOS или Android либо с домашнего компьютера. И даже когда пользователь начал делать фотокнигу дома, а заканчивать будет на работе, в идеале мы должны предоставить ему такой инструмент».

Колесников заметил, что самое важное — качественная программа: «Если с ней действительно удобно работать, люди её скачают. Увы, в последнее время я видел немного таких программ. Скорее всего их разрабатывают для удобства типографии, а не пользователя. Ему приходиься разбираться в терминах и т. д. А движение должно быть в сторону упрощения и уменьшения количества кликов. Никто не станет смотреть 20-минутное видео, чтобы научиться пользоваться программой, — это сразу отталкивает. Нужно чтобы было сразу, сходу, быстро и легко, да ещё и красивый результат. В принципе, пользователь готов потратить своё время, но ему нужно помогать — и это уже наша задача. Нужен качественный, проработанный дизайн ПО. Мы считаем нашу онлайн-платформу близкой к этому. Более того — готовы ею делиться с другими типографиями».

Шмайгер считает, что онлайн лучше и в перспективе оффлайн-решения исчезнут: «Их не будет вообще — готов поспорить с кем угодно. Необходимость исчезнет, как ушли в прошлое водяные колонки. Интернет будет везде, как 220 вольт в розетке. Мы уже начинаем менять своё поведение, всё активнее пользуясь облачными технологиями. Оффлайн превратится в маргинальный сегмент рынка, инвестиции на поддержку которого будут не эффективны». Преображенский с ним согласился, но с оговоркой: «Важный вопрос — когда. Пока оффлайн-решения значительно удобнее, просто потому, что их начинали разрабатывать раньше, в том числе и мы. А если бы начинали сейчас, то, вероятно, сразу с онлайн-версии».

Ланцов добавил, что сейчас в Минсвязи прорабатываются поправки к закону о связи, по которым доступ к интернету для домохозяйств уподобится отоплению, водо- и газоснабжению. Поэтому он тоже уверен, что будущее за онлайн. При этом пользователям будет предоставлена возможность в сквозном режиме работать с любой платформы в духе концепции трёх экранов: с планшета, компьютера и даже телевизора. Но кому-то всё равно ещё долго будет удобнее пользоваться оффлайн-приложениями — эта ниша рынка сохранится. Манукян заметил, что уже как минимум три игрока, занимающихся разработкой приложений для фотокниг, создали многоплатформенные решения, позволяющие абсолютно прозрачно работать над проектом с любой платформы. Над этим трудятся и в России.

Впрочем, граница между оффлайн и онлайн постепенно стирается и с другой точки зрения. Ведь, установив на iPhone приложение для создания фотокниги, вы формально начинаете пользоваться оффлайн-решением. Хотя с точки зрения компании, выпускающей фотокниги, они будут готовиться для неё онлайн. Таковы особенности мобильных платформ iOS или Android — на них удобнее для каждой задачи устанавливать программы (очень многие из них бесплатны) и пользоваться ими, а не работать через браузер.

Мобильные приложения

А. Гагарин (HP) привёл несколько примеров удачных мобильных приложений для фотопечати

Манукян заметил, что в мире уже есть мобильные решения, позволяющие буквально в пару кликов создавать и заказывать фотокниги и открытки, печать фотографий. На нашем рынке их пока нет. Почему?

Распространённость мобильных приложений для выпуска фотокниг и сопутствующей фотопродукции пока невелика, но, как считает Преображенский, за ними будущее. А вот насколько оно близкое, зависит от развития рынка — осведомлённость о продукте должна быть намного выше, чем сейчас. Шмайгер отметил, что некоторые западные разработки пока очень сырые. Создавались они в расчёте на универсальные бизнес-процессы и практически не поддаются настройке — от интерфейса до принципа оформления заказа и оплаты. Впрочем, это отличительная черта и многих других западных решений. Поэтому в «Фотопроекте» разрабатывают собственное ПО, точно соответствующее выстраивавшимся годами бизнес-процессам и отношениям с клиентами.

Один из удачных международных примеров — открыточный сервис Sincerely Yours, о котором рассказал Гагарин. Всего в пару кликов можно отправить со смартфона только что снятое фото в виде отпечатанной открытки. Однако подобные сервисы пока интересуются Россией лишь в плане поиска локальных исполнителей заказов на печать. Ещё одно интересное направление развития мобильных приложений — Social-to-print. Речь об интеграции соцсетей и услуг по подготовке и выпуску фотокниг. Пример — приложение Social Memories, позволяющее распечатать стену из Facebook за определённый период в два клика. Это то, на что сейчас обращают особое внимание западные маркетологи, стремясь найти способы «приземлить» в виде печатных продуктов контент, существующий в соцсетях.

После небольшого обсуждения этого вопроса большинство участников согласились, что дело исключительно в молодости этого направления и масштабах нашего рынка. Пройдёт 2-3 года, рынок фотокниг у нас превысит определённый порог, и приложения обязательно будут востребованы. Пока же на прямой вопрос из зала от руководителя компании-разработчика мобильных приложений «Кто готов инвестировать 50-100 тыс. долл. в разработки приложения для формирования заказов на печать фотокниг?» ответить никто не захотел. Видимо, рано ещё…

Вызовы рынка и прогнозы

Ф. Шмайгер (Fotoproekt): «Сам по себе этот бизнес — сложный. Мы продаём товар, на создание которого предлагаем клиентам потратить своё время. А это самое ценное, что есть у людей! Как их убедить, что оно того стоит? И главный вызов — превратить нудный процесс создания фотокниги в увлекательный и творческий»

Модератор предложил поделиться проблемами, с которыми сталкивались изготовители книг. Ланцов отметил, что вызов рынка один — «он маленький»! С ним согласился Колесников, считающий, что самое сложное — привлечение клиентов. Впрочем, есть ещё логистика и взаимоотношения с поставщиками, но, похоже, они уже перешли в разряд вечных проблем…

От производителей оборудования посчитал нужным высказаться Мокин. По его мнению главным вызовом остаётся… отсутствие сектора рынка как такового и, как следствие, конкуренции на нём: «Каждый оттяпал себе какую-то грядку и потихоньку её культивирует».

Рынок фотокниг в России, как и многие другие сектора, остаётся непрозрачным. По экспертным оценкам, не озвученным на круглом столе, в 2012 г. выпущено около 700 000 экз. фотокниг, что на фоне Европы или Америки очень мало. Если разделить на это число наиболее часто озвучиваемый объём в деньгах (20 млн долл.), то средняя стоимость фотокниги составит 28,6 долл. И это похоже на правду.

В ответ на просьбу о прогнозах большинство признали, что ожидают роста на уровне десятков процентов. При этом прозвучала мысль, что на кратный рост можно рассчитывать лишь в условиях резкого повышения осведомлённости клиентов. Один из факторов, который изменит ситуацию к лучшему, — создание профессиональной ассоциации, которая могла бы взять на себя эту важнейшую миссию. И тогда всё изменится…