Бизнес на футболках

Подробности грандиозного плана завоевания мира (правда, не всего, а только его части, занимающейся печатью на тканях) нам рассказали 10 июня во время визита в штаб-квартиру Kornit Digital, расположенную в небольшом городке Рош-ха-Аин неподалёку от Тель-Авива. Место выбрано не случайно — это технопарк Afek Park. И, похоже, весьма «плодоносный» — например, по соседству расположена ещё более молодая, но уже хорошо известная полиграфистам компания Scodix. Нас встретил вице-президент Kornit Digital по маркетингу и развитию бизнеса Сарел Ашкенази. Он нетипичный маркетолог. Сложные вещи объясняет доходчиво, отлично ориентируется в ситуации на рынке, на память сыпет цифрами, не прячется за витиеватыми фразами от неудобных вопросов.

С. Ашкенази: «Мы решили сложнейшую задачу создания универсального решения для прямой печати по тканям»

Всё просто

Идея, вокруг которой в 2003 г. создавалась компания, проста, как всё гениальное. Сарел рассказывает, сопровождая объяснения рисунками на доске: «Каковы основные проблемы технологии цифровой печати по тканям? Первая — для получения качественных и ярких изображений на трёх основных видах тканей (синтетических, на основе целлюлозы и белковых) требуются разные виды чернил. Для синтетических (ацетатных, полиамидных и полиэфирных) нужны дисперсные (сублимационные) чернила. Для натуральных на основе целлюлозы (хлопка, льна, вискозы, шёлка, джута) — реактивные, а для белковых тканей (шерстяных, полушерстяных и шёлковых) — водные кислотные. Это существенно ограничивает диапазон применения принтеров, поскольку замена чернил в производственных условиях — сложное, длительное и дорогостоящее мероприятие. К тому же есть смешанные ткани, для которых при равных пропорциях синтетики и органических составляющих вообще не подобрать оптимальные чернила. Вторая проблема: струйные чернила, в отличие от пастообразных, трафаретных, жидкие. Поэтому их очень трудно контролировать — точки расплываются, глубоко проникают внутрь ткани, яркость и чёткость изображения снижаются».

Примеры довольно сложных футболок, в которых прямая печать с помощью принтеров Kornit — только часть техпроцесса. Например (cлева), применялась также технология  вытравливания чёрного для лучшего воспроизведение цветного изображения и «деворе» — химическое вытравливание (в комбинации «хлопок–полиэфир» остаётся окошко из сеточки полиэфирных нитей), плюс печать трафаретными рельефными металликами. Модницы охотно платят за такие футболки сотни евро

Перед разработчиками Kornit Digital была поставлена сложнейшая задача — создать универсальное решение. Это удивительно, но уже через два года были выпущены первые серийные модели Storm и Thunder для печати по футболкам, позволяющие одними чернилами работать с любыми видами ткани. В чём секрет? Создатели нашли универсальную формулу: сначала на ткань наносят через форсунки специальный жидкий грунт, а затем, не дожидаясь, пока он высохнет, сразу печатают пигментными водными чернилами через привычные пьезоструйные головки. Чернила вступают в реакцию с грунтом и закрепляются на поверхности, капли сохраняют форму, не расплываясь. Изображения получаются очень яркими, в чём мы убедились во время экскурсии по отделу разработок. Чернила называются NeoPigment (явный намёк на фантастическую мощь героя «Матрицы»), их состав и формула грунта запатентованы. Печатающие пьезоструйные головки — Spectra (в моделях Avalanche и Avalanche Hexa – Polaris). Все особенности уникального решения учтены в конструкции принтеров. «Мы единственная компания в этом секторе, разрабатывающая и чернила, и принтеры», — уверяет Ашкенази. К этом следует добавить собственный RIP QuickP и даже популярную систему web2print. Она обеспечивает организацию полного автоматизированного техпроцесса от выбора изображения через интернет до нанесения его на футболку.

А Сарел продолжает поражать чудесами: оказывается, отпечатанные на футболках изображения выдерживают более 100 стирок с порошком, не теряя насыщенности. Они также отличаются высокой стойкостью к истиранию, имеют отличную светостойкость и экологичны. После нанесения чернил и сушки горячим воздухом изделие сразу готово к использованию, какая-либо постобработка не нужна. А ведь любая технология, избавляющая от нескольких промежуточных этапов, перспективна. Например, CTP в офсетной печати полностью вытеснили привычные формные процессы с использованием плёнок и копировальных рам — ФНА уже не выпускаются.

Все стихии

В Kornit Digital любят давать продуктам звучные имена, подразумевающие мощь и скорость. Только модели начального уровня дали имя Breeze — «Ветерок». Но и он не такой уж «лёгкий» — стоит около 2,8 млн руб. (здесь и далее – цены для конечных покупателей в Москве), но печатает в 4 цвета по светлым тканям или по тёмным с добавлением белых чернил. Ашкенази считает, что аппарат окупается уже при загрузке 60?ти футболок в день. Себестоимость печати посчитать непросто (она зависит от размера изображения и сюжета), но за среднее (стоимость чернил и грунта) предлагают принимать для формата А4 следующие цифры: 0,25 долл. на светлых футболках и 0,5 долл. – на тёмных.

Kornit Avalanche Hexa — пока прототип, коммерческий вариант обещают выпустить до конца года. Для расширения цветового охвата добавлены красные и зелёные чернила. Объяснять, какое изображение отпечатано в 4 цвета, а какое в 6, не нужно. Разница налицо!

Более производительные модели — Thunder, Storm II, Avalanche и Avalanche DC Pro — рассчитаны на большие загрузки, а стоимость старшей составляет около 11,5 млн руб. На Thunder можно запечатывать до 70-ти светлых или 30 тёмных футболок в час. На более производительных моделях по два печатных ложа, больше формат, возможна работа со сложными футболками с декоративными элементами (карманами и т. п.), «вытравливание» тёмных областей для получения более ярких изображений и т. д.

Покупателям следует учитывать, что помимо принтера, им понадобится мощная туннельная сушка. Соответственно, под неё нужно планировать место и энергоснабжение – маленькой комнаткой не обойдёшься. Зато одна сушка может обслуживать несколько принтеров – это облегчит рост бизнеса. В Kornit Digital сушки не производят, но порекомендуют проверенного производителя.

Особняком стоит Paradigm. За него компания получила EDP Award-2013 в категории «Лучшая цифровая интеграция для трафаретной печати». Разработчики придумали, как интегрировать цифровую печать на базе технологии Kornit Digital в трафаретный карусельный станок. Мы видели образцы подобных работ — сочетание простоты нанесения многокрасочных изображений цифровым способом и специальных трафаретных красок даёт изумительные результаты!

Вверх!

На Fespa-2013 компания показывает свой самый быстрый принтер для печати на футболках — Avalanche 1000, продажи которого уже начались. Его производительность — до 300 светлых или 170 тёмных футболок в час! Он построен на 24-х новых головках Spectra Polaris. Формат 90×60 см и до 12 мм в высоту (для пропуска выступающих фрагментов). В машину впервые встроена система увлажнения для стабилизации климатических условий

По информации из независимых источников, доля футболок на рынке печати по тканям (33 млрд м² в год) всего 5-7%. В Kornit Digital уже знают, что будут делать дальше — подниматься вверх, выходить на гораздо более масштабный рынок рулонной печати по тканям. И к показу на Fespa-2013 уже готов первый рулонный принтер компании — Allegro. При ширине печати 180 см его макс. производительность достигает фантастических 400 м²/ч! Впрочем, в режиме продаваемого качества скорость скромнее — 140-150 м²/ч. Зато никаких дополнительных операций не нужно: сразу после печати рулон поступает в сушку, а на выходе — готовый продукт. Длина линии в комплекте с сушкой около 7 м, ширина — 4,5 м.

Система рулонной печати по тканям Kornit Allegro. На переднем плане сушка. Разработчики учли особенности работы с тканями: есть адгезивный конвейер, дополнительные разглаживающие ролики и т. п.

Мы с украинской коллегой стали первыми журналистами в мире, увидевшими это чудо-оружие Kornit Digital в цехе разработки. Важное отличие от «футболочных» моделей — грунт в Allegro наносится не через форсунки, а через струйные печатающие головки. На решение этой задачи ушло несколько лет. Нанесение грунта через печатающие головки обеспечивает более точное дозирование.

В Allegro используются новые печатающие головки Spectra Polaris с размером капли 35 пл. Это позволяет повысить качество печати за счёт меньших размеров пятна, создаваемого каплей на ткани, — 100 мкм (было 110 мкм). Побочный эффект — сокращение толщины красочной плёнки и расхода чернил. Ещё один плюс — запечатанная ткань приятнее на ощупь, а это важный аспект для индустрии моды.

Разумеется, Allegro «унаследовал» экологические достоинства — пигментные чернила не токсичны, нет необходимости в стирке тканей после печати и дополнительном расходе воды.

Если всё пойдёт, как задумали создатели, в ближайшие годы можно ожидать серьёзного передела мирового рынка прямой печати по ткани. Угроза для традиционных лидеров отнюдь не призрачная…

Масштабы и перспективы

Компания не раскрывает объёмов продаж, но речь идёт о сумме в несколько десятков миллионов долларов в год. Ведь в последнее время каждый квартал продаётся около 60 принтеров. На оборудование приходится около 60% продаж, ещё 30% — расходные материалы, 10% — сервис.

В Kornit Digital работают около 200 человек, есть собственные офисы в США, Германии и Гонконге. Партнёры — в более чем 100 странах мира. Производство организовано весьма прагматично. Есть собственное производство чернил, а строить заводы для выпуска оборудования пока не стали. Оно выпускается по субконтрактам в Израиле. Мы посетили одно из двух сборочных производств, где изготавливают не только принтеры Kornit Digital, но и оборудование по заказу других израильских компаний. Экскурсию провёл специалист, занимающийся приёмкой оборудования. Каких-то технологических чудес, вроде роботов, мы там не увидели, но и особых сомнений в качестве сборки тоже не возникло.

Это ещё не серийный продукт, но лабораторный вариант флюоресцентных чернил уже есть

На Fespa-2013 компания выходит под лозунгом «1000 машин — 100 стран — 10 лет — 1 огромное спасибо!». Строго говоря, заметил Ашкенази, к моменту выставки количество инсталляций должно достичь 980 принтеров, но этот момент не принципиален — наверстают уже в следующем квартале, можно не сомневаться. А ещё обещают ребрендинг — новый фирменный стиль будет лучше отражать динамику и устремления компании.

Что касается России, то первая инсталляция состоялась в 2006 г., сейчас насчитывается полтора десятка принтеров. С 2013 г. у Kornit Digital в нашей стране — новый партнёр «АТ Десайн». С ним в компании связывают надежды на заметное расширение бизнеса. Директор по развитию продаж цифрового оборудования «АТ Десайн» Михаил Шпилькин рассказал: «Наше сотрудничество началось в начале 2013 г. На выставке “Текстильлегпром” мы показывали принтер Thunder, который вызвал живой интерес клиентов. Сейчас мы обучили двух инженеров, сформировали склад расходных материалов и запасных частей на все установленные в России принтеры. Для клиентов, у которых уже есть принтеры, объявлена льготная сервисная акция по диагностике и обслуживанию. Начиная с Fespa-2013, стартует специальное предложение на оборудование Kornit Digital для российских клиентов». Инсталляций Kornit Digital в России пока немного, но в компании уверены, что теперь ситуация изменится. Менеджер по продажам, отвечающий за наш регион, Всеволод Островлянский отмечает: «Нам не хватало надлежащей технической и логистической (складской) поддержки. С вступлением “АТ Десайн” в игру эти проблемы решены, и нет никаких препятствий для уверенного роста продаж».