"НИССА Диджиспейс": всё включено!

Он ушёл. И даже не обещал вернуться в «обычную» полиграфию. Около года назад коммерческий директор «Нисса Центрум» Владимир Кирюхин совершил кардинальный поворот в своей жизни, основав новый бизнес. О том, что из этого получилось, мы беседовали в офисе «НИССА Диджиспейс» в декабре 2006 г.

Как возникла идея новой фирмы?

Идею продиктовали сегодняшние условия рынка в России. Судите сами: рынок банковских и телекоммуникационных услуг настолько вырос, что перед бизнесом встала проблема оперативной печати большого количества документов (в т. ч. конфиденциальных, требующих запаковки в конверты), счетов со штрих-кодами. И всё это внутри компании, не прибегая к аутсорсингу (передачи заказа сторонним исполнителям).

Только сейчас, когда кредиты стали относительно доступны, а уровень доходов населения вырос, люди стали свободнее пользоваться банковскими услугами, в частности, кредитами. Поэтому банки, активно предлагающие услугу кредитования, начали рассылать кредитные карты.

Хотя всё больше транзакций осуществляется электронным способом и с помощью пластиковых карт, практически во всех странах мира есть законы, по которым каждый клиент, которому оказываются регулярные финансовые и другие услуги, должен также регулярно получать счета, отпечатанные на бумаге. Почти каждому жителю России уже приходят упакованные в конверты персонализированные счета с вложениями от телекоммуникационных компаний. Мощный импульс к увеличению количества счетов дал недавно принятый закон о схеме оплаты телефонных услуг по принципу «только за исходящие». Совсем скоро и счета за оплату жилищно-коммунальных услуг будут приходить упакованными в конверты. Можете не сомневаться — на другой стороне счёта за оплату квартиры вы скоро увидите цветную рекламу. Во всяком случае, пилотные проекты подобного типа в нашей стране уже были. Маркетинговые исследования показывают, что отдача от рекламы на обороте счёта в разы превышает показатели других носителей. То же касается и любой персонализированной рекламной продукции…

Это общая идея и предпосылки, а первоначальным толчком чуть более года назад стало знакомство с людьми, которые занимались прямыми рассылками. Я не на шутку заинтересовался этим сектором рынка, начал его изучать и обнаружил, что количество и качество предложений спрос не удовлетворяют.

Именно общение с нашими будущими клиентами вдохновило создать поставщика решений для этих специфических проектов — и тогда в рамках «Нисса» была создана фирма «НИССА Диджиспейс». Она предлагает в России и странах СНГ именно такие технические решения для операторов связи, банков, почты, агентств директ-маркетинга и рекламных, больших офисов, типографий, выполняющих большие объёмы транзакционной печати. Благодаря огромному опыту, ответственному подходу к ведению бизнеса, сложившейся репутации и завоёванному доверию клиентов, мы взяли на себя смелость осваивать совсем новый и далеко не самый простой рынок в России.

Как подбирали поставщиков?

Это был очень сложный этап. Я поехал по Европе и Америке. Общался с потенциальными поставщиками, изучал устройство бизнеса их заказчиков, интересовался, какие решения они выбирали и почему. Конечно, масштабы бизнеса по прямой рассылке за океаном впечатляют — у нас таких предприятий пока нет. Не буду рассказывать всю историю — просто опишу то, что мы можем предложить сейчас.

По печатным машинам — решения от Kodak Versamark и Oce. Первая стала нашим партнёром в конце 2005 г. Она выпускает струйные устройства, обеспечивающие двустороннюю цветную печать, интегрированные со специальным ПО. Они позволяют самостоятельно и в кратчайшие сроки изготовить материалы для прямых почтовых рассылок (включая документы строгой отчётности, биллинговые для банков, телекоммуникационных компаний, сферы ЖКХ и т. п.). Для компаний, печатающих биллинговые документы, Kodak Versamark гарантирует 100% конфиденциальность — клиент не обращается за помощью к сторонним организациям, поэтому утечки информации не случится.

Мы являемся официальным дистрибьютором листовых печатных машин Осе и уже приобрели значительный опыт инсталляций. Выбирая такую машину, клиент практически покупает «Роллс-Ройс», настолько высок технологический уровень решений. Есть множество примеров (в России и за границей), когда клиент, однажды «попробовав» Осе, уже не захотел перейти на другую марку.

В машинах Осе серий 2000 и 3000 реализована уникальная технология формирования изображения Oce Copy Press. Для переноса с фоточувствительного барабана на бумагу используется термовал, что роднит технологию с офсетной печатью. Главные достоинства — неизнашиваемый светочувствительный барабан, низкотемпературный тонер, уменьшенное время прогрева (45-50 с), отсутствие девелопера и озона, повышенный ресурс всей системы, минимальная себестоимость.

Ещё один технологический прорыв Oce — скоростной принтер для двусторонней печати Oce Varioprint 6250 с объёмом печати в месяц от 600 000 до 8 000 000 отпечатков А4. Это рекордсмен по скорости среди оборудования такого класса! При печати с обеих сторон листа за счёт новой технологии ОСЕ Gemini удаётся не снижать скорость. Тонер закрепляется на бумаге из-за сочетания давления, невысокой температуры нагрева и влажности. С января 2007 г. мы готовы к поставкам Oce Varioprint 6250, а сервисные инженеры обучены и прошли сертификацию.

Конвертовкладочное оборудование представлено марками CMC, PFE, Gunther. «НИССА Диджиспейс» — официальный дистрибьютор СМС в России и СНГ. Её машины осуществляют вложения любой сложности: компакт-диски, прессу в плёнку, образцы шампуней и кремов (примеры частенько встречаются в глянцевых журналах), вложения в конверты и т. д. Возможно и бесконвертное, что позволяет клиенту существенно экономить на стоимости отправлений. Машины других производителей зачастую делают вложения только в готовые конверты. В случае с СМС конверт формируется машиной из рулонов с уже запечатанным текстом. Оборудование СМС в зависимости от модели и конфигурации делает до 20 тысяч конвертов в час.

Если необходимости в таких скоростях нет, можно выбрать оборудование британской PFE. Оно применимо и для небольших офисов, где не такой большой объём рассылок, как в директ-маркетинговых агентствах. Такое оборудование запросто можно установить и на обычном офисном столе. Производительность до 4500 вложений в час.

Но идеи и техники не достаточно. Далеко не всегда даже самые замечательные идеи успешно воплощаются…

Как и для любой начинающей компании, первый год — переломный момент, когда всё решается: выживет она и будет успешно развиваться или не выдержит конкурентной борьбы. Мы не только успешно стартовали, но и нашли свою нишу и клиентов на рынке. Фирма, начинавшаяся с идеи и одного человека, сейчас насчитывает более 20-ти.

Среди факторов успеха — традиционно высокий для нашей компании уровень сервиса. Мы воплотили формулу 24/7 — наши 6 сервис-инженеров работают по 24 часа в сутки 7 дней в неделю и готовы выехать на вызов по звонку клиента. Все они специалисты широкого профиля, которых мы обучили у наших поставщиков. На каждого приходится по три сертификата от наших поставщиков: Oce, Kodak Versamark, PFE и CMC. Это обеспечивает необходимый уровень надёжности. Специфика рынка в том, что первый вопрос при обсуждении любого потенциального контракта касается не денежных условий и особенностей оборудования, а… сервиса. Для примера, в контрактах с клиентами оговорена реакция по Москве в рабочее время — не более 4 часов (быстрее мешают пробки). В особых случаях организуется круглосуточный сервис без выходных.

Неслучайно первыми мы приняли на работу сервис-инженеров. Причём организовали дело так, что большинство наших специалистов зависимы от уровня удовлетворённости заказчика. Как? Рассказывать не стану, это наше «ноу-хау»!

А какие проекты уже реализовали?

Нам есть чем гордиться. В 2006 г. в одном из крупнейших частных банков России были установлены линия транзакционной печати Kodak Versamark VX 5000 и конвертовкладочное оборудование CMC PolyJet. Мы обеспечиваем их сервисное обслуживание. В «Инвестсбербанк» продали и инсталлировали три конвертовкладочных машины PFE Maximailer SE и цифровую печатную Oce VarioPrint 2110.

Есть примеры успешных проектов в компаниях, специализирующихся на директ-маркетинге: инсталляции в «Риконе» (конверто-вкладочное оборудование CMC Easy и печатное Oce VarioPrint 5115) и «Бета-технолоджи» (три печатные машины Oce VarioPrint 2110). Есть среди клиентов и салоны оперативной печати: в печатном салоне «Вовремя!» осенью 2006 г. запустили Oce VarioPrint 2110.

Подробно расскажу о внедрении двух цифровых печатных машин Осе VarioPrint 3110 в ООО «Знак», в 2003 г. получившем лицензию Минфина РФ на печать защищённой от подделок полиграфической продукции с переменной информацией и выпускающем талоны на бензин и лотерейные билеты. Обычно они делаются на рулонных машинах, но не все тиражи удобно на них печатать, да и качество печати элементов защиты оставляет желать лучшего. К тому же заказы «Знака» уникальны — запечатывается бумага с водяными знаками, капризная из-за содержания хлопка, защитных волокон, специальной химии и колебаний толщины, возникающих в процессе формирования водяного знака при отливе бумаги. Клиент поставил обязательное условие: машина должна «брать» предварительно запечатанную бумагу. Она и вправду очень сложная — «крутится», её «ведёт», лист очень неровный. Картину осложняет большое количество противоотмарочного порошка, остающегося при запечатке офсетом лица и оборота (минимум — 4+6 красок). Я знаю, что специалисты «Знака» тестировали бумагу на разных видах оборудования, но лучше всего себя показала продукция Oce.

Кроме того, заказчик «забил» в техническое задание отсутствие проблем с тонером. Недопустимо, чтобы он осыпался: штрих-код, игровое поле и игровая комбинация должны всегда чётко читаться. И опять машина Oce выдержала печатный тест — скорее бумага порвется, чем осыплется тонер.

Разрабатывая проект решения, специалисты «НИССА Диджи-Спейс» посоветовали технологию печати, специальные краски и приёмы печати, обеспечивающие чистоту лент и барабанов печатного устройства (иначе высок риск загрязнить их офсетными красками). Ещё одним определяющим фактором для нашего клиента была скорость — тиражи очень большие. Поэтому мы инсталлировали сразу две машины, что позволяет «Знаку» выпускать до 5-6 млн лотерейных билетов и 20-30 млн талонов на бензин в месяц.

Машины Oce прекрасно справились со всеми техническими требованиями заказчика. А в выбранной конфигурации с системой видео-контроля (для исключения ошибки при нумерации лотерейных билетов) Oce VarioPrint 3110 стала оптимальным решением. Кстати, это уникальная инсталляция — первая в мире установка печатной машины с системой видеоконтроля для производства листовой продукции с водяными знаками! Фирм, выпускающих защищённую полиграфическую продукцию, всего 20-30 в России, но ни у одной (кроме «Знака») нет оборудования, принимающего листовую бумагу (уже порезанную на формат А4 и частично запечатанную офсетом с двух сторон) и проверяющего её компьютерным способом. «Знак» эффективно справляется с большими и маленькими тиражами.

А каковы ориентиры по выбору из двух основных решений для печати?

Вопрос и простой, и сложный… Машины Oce листовые, а Kodak Versamark — рулонные. Рулонную технологию есть смысл рассматривать при очень больших объёмах производства типовой продукции (в банках, телекоммуникационных компаниях и пр.) — от 4 млн отт. в месяц. Основные преимущества: скорость, надёжность, минимальные себестоимость печати и объём брака. Для компаний, занимающихся прямым маркетингом, нужны более гибкие решения — это уже листовая печать. Как правило, мы рекомендуем не одну, а несколько машин в разных конфигурациях, что обеспечивает заказчику широкий спектр предлагаемых им услуг. Например, только на листовых машинах можно напечатать документ, включающий несколько видов бумаги.

Чем ваш рынок отличается от традиционного полиграфического?

Наши основные клиенты — не полиграфисты, по определению. Это банки, операторы связи, ЖКХ, почта и т. д. Для них печать выписок и счетов — неотъемлемая часть бизнеса. Наша задача, можно даже сказать, миссия — максимально облегчить им процесс, помочь печатать оперативно в сжатые сроки и без потери информации. Для этого мы предлагаем законченные решения.

По сути, в этом и есть основное отличие нашего рынка от полиграфического. Полиграфист готов покупать оборудование для линий частями, дооснащать его в процессе. Наш же клиент нуждается в более внимательном и всеобъемлющем подходе: он может не вникать в работу «железа», но должен видеть, как наше оборудование поможет его бизнесу и ещё принесёт прибыль за счёт коммерческой продукции. Последнее вполне реально: оно наносит штрих-код, делает персонализацию, печатает на фактурной бумаге, собирает в брошюры.

Среди ваших клиентов есть примеры диверсификации — когда компании, ранее занимавшиеся «чистой» полиграфией, пришли в бизнес прямых рассылок?

Пока это единичные примеры, но тенденция существует — их заказчики уже обращаются с подобными заказами. Уверен, со временем к нам придут и старые клиенты, знакомые по традиционному полиграфическому рынку. Другое дело, что работать с ними, как ни странно, труднее — у них другой подход, иные приоритеты в выборе решений. Особенно их удивляет, что в контракте может быть записано круглосуточное обслуживание: в голове не укладывается, что будет так, как мы обещаем. Впрочем, это скорее отдалённая перспектива, поскольку сейчас основными заказчиками для себя мы считаем не полиграфические компании.

Как просчитывается возврат инвестиций (пресловутый ROI) по подобным проектам — ведь многие ваши клиенты не продают отпечатанную продукцию, а только тратятся на её изготовление?

Поверьте, это проще, чем считать ROI в традиционной полиграфии. Наш клиент избалован, он привык получать всё на блюдечке с голубой каёмочкой — ему нужно решение всех проблем, например, по рассылке счетов. Поэтому 90% контрактов предусматривают привязку к стоимости одного отпечатка, в которую входят абсолютно все затраты — от стоимости оборудования и расходных материалов до вызова сервис-инженера. Это удобно, поскольку существенно упрощает главное: планирование бюджетов — достаточно оценить предполагаемый объём печати.

Простота просчёта касается не только банков. Компании, занимающиеся прямой рассылкой, могут легко сравнить разницу между рыночной стоимостью услуг, которые они собираются предоставлять, и ценой отпечатка в предлагаемом нами контракте.

Похоже на контракт FSMA, популярный на рынке цифровой печати…

Не совсем — обычно «клик»-контракт (покопийный) содержит множество ограничений, которые могут привести к дополнительным затратам. Наши контракты — гибкие и всеобъёмлющие. Их можно сравнить с любимой фразой туроператоров «All included». Включено, действительно, всё!