Продавать полиграфические услуги становится сложнее: клиент капризничает, шантажирует сроками и ценами в только что открывшейся соседней типографии. Вполне естественное следствие конкуренции. Где искать новые аргументы, чтобы продать свои услуги? И не «любой ценой», а за разумные деньги, обеспечивающие прибыль…
Надо искать уникальные ниши. Кто-то создал эффективную линию для печати билетов в кино на термокартоне, другие достигли небывалого мастерства в изготовлении кредитных карточек, третьи не имеют себе равных в выпуске недорогих сборных игрушек из картона (постоянные читатели Publish понимают, о чём я). Это ниши по применениям, а есть и другие — их создают, опираясь на уникальные технологии. Об одной из них мы пишем уже несколько лет, но, судя по темпам развития действующих в ней типографий, потенциал её пока только начинает раскрываться. «Всеядность» по отношению к запечатываемым материалам и высокая оперативность за счёт отсутствия пауз на сушку в техпроцессе — главные козыри УФ-печати.
Есть и не столь очевидные ниши. С ними сложнее, потому что они находятся на стыке технологий и их применений. Когда речь заходит о защитных технологиях, в первую очередь подразумевается классическая защищённая продукция — от денежных знаков (здесь вообще определена законом монополия государства) до самых разнообразных ценных бумаг и более специфических вещей. Эта ниша неплохо освоена, в ней устоявшиеся и жёсткие правила игры, а количество активных игроков не превышает десятка. Но поле для применения защитных технологий гораздо шире. И в большинстве случаев предложение новых услуг здесь не требует ни получения лицензий, ни участия в государственных тендерах. Простой пример: особые пломбы-этикетки из самоклеющейся плёнки, имеющей специальный защитный слой. Такими пломбами обеспечивают гарантию сохранности дорогостоящих товаров на пути их доставки к потребителю. При попытке вскрытия внутренний слой разделяется — часть остаётся на коробке, другая — на плёнке, формируя характерный рисунок. Об этой и десятках других защитных технологий, осложняющих жизнь преступникам, читайте в теме номера.
Важно, что по мере развития рынка подобные вещи всё более востребованы. Любой производитель, вложивший деньги в создание собственного бренда, рано или поздно осознаёт необходимость его защиты. От подделки не застрахован никто, причём особенно велик соблазн заработать на наиболее раскрученных марках, продукция под которыми продаётся миллионными тиражами. Тут в особой цене недорогие (в расчёте затрат на единицу продукции), но эффективные решения — похоже, прежде с прицелом на этот сектор создавали свои системы микродобавок в краски и лаки Kodak и Sun Chemical.
Хорошо, что в этой нише невероятный простор для творчества. Ведь каждому производителю захочется получить уникальное решение. А предложить его по силам даже относительно небольшой типографии, не располагающей супероборудованием. Можно опереться на сочетания защитных технологий, освоить несколько и, комбинируя, предлагать всё новым и новым клиентам. Никто не мешает, добившись успеха на каком-либо вертикальном рынке именно на почве защитных технологий, начать его осваивать «по полной программе». Например, если вам удалось предложить специфический и успешный рецепт защиты упаковки для одной из марок парфюмерии, то продать его вариацию производителю другой марки будет значительно проще.
Интересно: на первых порах ваши потенциальные клиенты могут даже не знать, что им нужно нечто особенное. Они годами страдали от фальсификаторов, смирившись с потерями или заказывая одно и то же дорогое решение в виде, например, фирменной голограммы (которую лихие люди давно скопировали). И тогда, как учит продавцов любой бизнес-тренер: «Не торопите клиента, поговорите с ним, подтолкните его к самостоятельному осознанию причин существующих проблем; и только когда он поймёт неизбежность приближающейся сделки, предлагайте готовое решение».
