Лоция начинающего снабженца

Казалось бы, при нынешнем выборе игроков на рынке снабжение типографий бумагой —тривиальная задача. Увы, это не так…

Ныне уже подзабылось, что до середины 90-х проблема поиска бумаги для печати была сродни запуску человека в космос. Жёсткая распределительная система регулярно давала сбои, а рынок был представлен только товарно-сырьевыми биржами. Ситуация стала меняться к 1994–1995 гг., когда несколько коммерческих фирм обратили внимание на этот сектор: «Александр Браун», «Берег», «Венпап» (первое название «Дезарк»), «Дубль В», «Комус», «Московская бумага» (ныне MAP Paper), «Петробумага», «Регент», ТДБ. Наибольшая активность в образовании новых игроков рынка бумажных оптовиков пришлась на 1998–2002 гг. Не решающую, но заметную роль играли небольшие фирмы: «Акцент», «Аурис Голд», «БИК», «Интербумага», «Тапир», «Юнипап» (резко стартовав, по собственной инициативе быстро ушла с этого рынка). Как правило, они концентрировались на поставках нескольких ассортиментных групп (мелованная или этикеточная бумага, самоклеящиеся материалы), ведь оборотные средства были ограничены. Поддерживать товарные запасы удавалось не всегда, выручала гибкость и оперативность доставки требуемого материала от производителя.

Тогда закончили свой путь несколько первопроходцев («Торговый Дом Бумага» и «Венпап»), переведшие активы в производственные проекты. Сейчас сформировались два эшелона бумажных оптовиков: старожилы рынка, объединившиеся в «Содружество бумажных оптовиков» (исключение — компания «Берег», решившая не связывать себя коллективными договорённостями), и небольшие узкоспециализированные фирмы. Так же складывалась и нацеленность компаний на определённый ассортимент: одни предлагали более интересные условия работы с «массовыми» марками бумаги для многотиражных изданий, кто-то ориентировался на упаковочный сектор или дизайнерские материалы. У предприятий были и взлёты, и не самые удачные времена. В умении уловить благополучность поставщика на данный момент и заключается мастерство снабженца.

Казалось бы, при таком выборе игроков на рынке снабжение типографии необходимыми материалами должно стать тривиальной задачей.… Как бы не так! Зачастую клиенты сталкиваются с отсутствием необходимого материала на складе, срывами плановых заказов, несвоевременной доставкой материала в типографию, браком, да и просто техническими ошибками. Способность обходить эти мели, знание особенностей работы фирм, сильных и слабых сторон приходит с опытом. Как же оценить потенциал оптовика в применении к потребностям покупателя?

Три источника, три составные части…

Есть три основных схемы взаимодействия типографии и оптовика.

Первая — покупка бумаги со склада в своём регионе. Самая тривиальная, с точки зрения логистики: приобретается небольшое количество бумаги (до 5-7 т) из имеющейся на складе. Но для покупателя наименее выгодная. Выбирать приходится из ограниченного количества стандартных и «наиболее популярных», по мнению продукт-менеджеров оптовика, позиций. Иногда отдел сбыта предлагает неликвидные, «зависшие» партии, ошибочно заказанные или не выкупленные клиентами (тут появляется шанс сбить цену). При необходимости заказать специфичный формат бумаги схема бесперспективна. В основном, она характерна для малотиражных типографий. Иногда к ней прибегают, если надо докупить бумагу для допечатки тиража. Основным критерием выбора оказывается способность оптовика поддерживать достаточный (а не пресловутый «оптимальный») складской запас. Замораживание оборотных средств в товарном запасе — удовольствие не дешёвое и непременно скажется на цене бумаги. При устоявшихся долговременных отношениях между продавцом и покупателем, формируя складской запас, оптовик будет учитывать вашу специфику и держать некоторое количество материала «под вас». А при налаженной обратной связи между закупщиком и потребителями, стабильных закупках и достойных аналитических способностях товароведов, эти позиции со временем могут и должны перейти в разряд стандартных складских.

Задача осложняется, если материал не относится к «популярным» торговым маркам. Наибольшие проблемы создаёт склонность оптовика к «эксклюзиву». Выбрав его, клиент оказывается привязан к оптовику, который далеко не всегда способен своевременно обеспечить необходимый товарный запас. К счастью, по-настоящему это осложняет жизнь только покупателям дизайнерских марок — крайне редко одну и ту же коллекцию предлагают несколько продавцов. В более «тиражных» ассортиментных группах (мелованная, книжно-журнальная, газетная, этикеточная бумага, офисные сорта, упаковочные и художественные картоны) «эксклюзив» сводится к брендингу: несколько оптовиков предлагают одну и ту же бумагу под своей торговой маркой. Хорошо, если снабженец уверенно ориентируется во взаимозаменяемости марок. К сожалению, нельзя воспроизвести эту информацию, не нарушив «авторские права» оптовиков. При прочих равных условиях рекомендую избегать эксклюзива и работать с широко распространёнными марками.

Если поиск по первой схеме не дал желаемого результата, включается вторая — заказ бумаги с приграничного терминала оптовика, со склада завода-изготовителя и/или доставка с центрального склада в регион. К ней прибегают и клиенты, чья единовременная потребность в материале 15-20 т. Найти такое количество одноимённой бумаги даже на центральном складе — задача почти невыполнимая (тем паче для «эксклюзивной» марки).

Хотя логистические схемы большинства оптовиков похожи, сроки поставки могут составлять от 4-5 дней до… месяца и более. Причин множество — от объективных задержек в дороге и проблем с таможенной очисткой до разгильдяйства конкретных исполнителей. И рыночные «киты» далеко не всегда оказываются в выгодной позиции.

Прежде всего, поинтересуйтесь, каким транспортом будет доставляться ваш заказ (при критичных сроках лучше автомобильный). Это несколько удорожает стоимость материала, зато заказ будет выполнен в сжатые сроки и с большей гарантией сохранности груза. При поставках в вагонах и ж/д контейнерах риск повреждения грузов очень велик, а в обычном для наших типографий цейтноте потеря даже части партии из-за механических дефектов может оказаться невосполнимой. Если такой заказ для вас неслучаен, сообщите об этом поставщику — в будущем он учтёт возможность аналогичных поставок. Это не обязывает клиента покупать такой же товар через месяц (см. ниже), речь лишь об обмене информацией.

Третья схема работы — предварительное размещение заказа на производстве. Характерна для VIP-клиентов — типографий, имеющих долгосрочные договора с крупными заказчиками и планирующих потребности на длительный срок (до года). Чаще это касается упаковочных материалов, книжно-журнальной и газетной бумаги. Преимущества схемы: закупка специфичного формата (минимизация отходов), поставка к нужному сроку (снижение издержек на хранение). А размещение гарантированного (особенно хотя бы частично оплаченного) заказа — серьёзный аргумент для снижения цены, ведь оптовик не должен закладывать в себестоимость хранение товара и риск заказа неликвидной позиции. На первый план выходят чёткость работы внешних логистических схем и гибкость оптовика в предоставлении привлекательных схем взаиморасчётов. В связи с участившимися неплатежами клиентов требования к оформлению товарных кредитов существенно ужесточились, но предоставляемые оптовиками отсрочки (товарный кредит, факторинг) до сих пор выгоднее, чем банковский кредит или аккредитив.

ВСЁ РЕШАЮТ КАДРЫ

Обратите внимание на уровень торгового сервиса: предоставление местных и междугородных транспортных услуг, ответственное хранение товара на складах, технологическая и информационная поддержка продаж. Как правило, в полном объёме эти услуги предоставляются крупными оптовиками. Насколько это важно именно для вас — решайте сами. Подчас профессионализм сотрудников компании-оптовика компенсируют неопытность персонала типографии. Наиважнейший момент здесь: компетентность и порядочность персонала, в частности, менеджеров по сбыту. Ведь любая ошибка в подборе материала или оформлении заказа может полностью перечеркнуть усилия многих людей. Нелишне в частной беседе за чашечкой кофе поинтересоваться кадровой ситуацией (читай — текучкой) в данной фирме, стажем работы менеджера, задать несколько специфичных вопросов. Это снимет массу проблем в будущем.

Приведённая таблица — своеобразный алгоритм оценки поставщика. Впрочем, каждый имеет право расставить приоритеты самостоятельно…

Вместо Postscriptum

Не всё зависит от поставщика, массу ошибок допускает и клиент ещё при оформления заказа. Очень часто бумага заказывается без учёта заводских допусков или транспортного брака (с точностью до листа). Это характерно для крупных типографий с жёсткой системой учёта и администрирования. Снабженец зажат в рамках спущенных ему нормативов. В итоге — массовые случаи конфликтов, когда для допечатки тиража не хватает тысяч листов.

Ещё один «ляп» — заказ бумаги со склада оптовика исходя из заданного тиража. На 10 тысяч экз. заказывается… 10 тысяч листов. И счёт, возможно, тоже будет выписан в листах — некоторые торговые компании предоставляют такой сервис. Но производитель продаёт бумагу на вес! Ни одна фабрика, даже производящая дорогие дизайнерские коллекции, не считает листы в упаковке! Покупая 20 пачек по 500 листов (судя по этикетке), будьте уверены — вы купили в общей сложности листов на 300 меньше (или больше, но так везёт редко)! Потому что допуск, обусловленный конструктивными особенностями завода-изготовителя и техническими условиями на производстве бумаги, составляет 3-5%. Не вдаваясь в подробности, подскажу: в пачках, лежащих в верхней части паллеты, листов оказывается меньше, чем в находящихся внизу стопы. То же и с рулонной бумагой: длина бумажного полотна в рулоне — величина условно-расчётная.

Ещё один тонкий момент — условия транспортировки материала со склада в типографию. Если покупка не укладывается в условия «бесплатной доставки» или оптовик не предлагает такую услугу, имеет смысл доплатить за транспорт продавца. Ведь при покупке на условии «самовывоз» ответственность продавца за груз заканчивается, как только погрузчик поставил паллету или рулон в машину. Предъявлять претензии к механическим повреждениям упаковки и материала бесполезно. Это важнее всего для покупателей рулонной бумаги. Неповреждённые рулоны нынче большая редкость…

До недавнего времени у нас практически не было отраслевой нормативной базы, описывающей подобные ситуации. Год назад СБО предпринята попытка создать «Правила торговли бумагой». Документ сложный, но ознакомиться с ним нужно — хотя бы для использования в конфликтах внутри предприятия и выяснения отношений с поставщиком.

Кому-то всё вышесказанное покажется слишком банальным, но жизнь складывается из простых вещей. Может быть, эти мелочи сделают вашу работу чуть легче. Или откроют глаза на то, что пока оставалось незамеченным.

Бумага тепло любит…

Полюбопытствуйте, как хранится бумага на складе. Очень немногие компании могут себе позволить содержание тёплых складов, не говоря уже о стеллажной системе хранения. Хотя производители законно настаивают на соблюдении правил акклиматизации бумаги, типографии их часто нарушают. Бумага, хранившаяся на тёплом складе, не столь «капризна». Работая с дизайнерскими коллекциями, нужно иметь в виду, что хранение бумаги в открытых пачках — верный способ «убить» материал. Такая бумага часто отпускается полистно, причём в отдельной комнате в условиях, близких к кондиционным (при 20–22 °С и относительной влажности воздуха 50–55%). Особенно это касается бумаги, у которой лицевая и оборотная стороны отличаются (с односторонним покрытием или односторонней гладкости). Скрученные или покоробленные листы — верный признак нарушения условий хранения, лучше от такой покупки отказаться.