Легализация - фактор № 1 в продажах

Расскажите о результатах продаж ПО Adobe за 2007 г.

Продажи ПО Adobe в России и странах СНГ выросли в 2007 финансовом году (закончился 30 ноября) на 185% по сравнению с 2006 г. Большую часть продаж составили русские версии продуктов для платформы Windows. Рейтинг популярности — Photoshop CS3, наборы CS3 Design Standard и CS3 Design Premium, а также Acrobat. Отчётливо повышаются интерес и продажи версий для веб-дизайна (CS3 Web Standard и CS3 Web Premium). Касательно платформ Windows и Mac OS, примерно 12-15% наших продаж составляет ПО для Mac OS.

Чем обусловлен существенный рост продаж ПО?

В первую очередь — легализацией ПО в коммерческих организациях, образовательных учреждениях и госструктурах. Это вызвано не только страхом преследования со стороны правоохранительных органов, но и пониманием преимуществ легального ПО.

Организация дела тоже оказала влияние: после открытия представительства Adobe в России и СНГ улучшилась работа с партнёрами, появились новые сильные реселлеры и системные интеграторы; улучшилась и стала более системной работа дистрибьюторов с дилерами; появились дистрибьюторы в других странах (Украина), открылись филиалы дистрибьюторских компаний в Казахстане и Грузии; начато обучение дилеров при участии сотрудников представительства — не только в Москве и России, но и в других странах СНГ (Украина, Казахстан, Азербайджан, Грузия); Adobe участвовала в профильных выставках (полиграфических, издательских, дизайнерских).

Повлияли и «продуктовые» факторы: самый большой за 25 лет истории Adobe выпуск новых версий ПО — обновлены все линейки графических пакетов (Creative Suite 3); вышли русские версии продуктов, в т. ч. не локализованных в предыдущих версиях (Flash, Dreamweaver и др., ранее выпускавшиеся Macromedia); видеопродукты возвратились на платформу Mac (Premiere Pro); повысился интерес к платформе интеллектуального документооборота и серверным продуктам (Live Cycle ES); продукты Adobe стали интегрированной частью издательских систем (например, Softcare K4), а автоматизация процессов в крупных издательствах повысила общий интерес на рынке.

Есть ли ощущение, что пиратство у нас идёт на убыль?

Конечно! Легализация сейчас — фактор № 1 в наших продажах. Изменение отношения к лицензионному ПО чувствуется в разговорах с клиентами и партнёрами. Динамика очень положительная.

Насколько велики объёмы продаж специальных версий CS2 для студентов и школьников? Планируется ли аналогичное предложение по версии CS3?

Программа продажи студенческих версий CS2 изначально задумывалась как маркетинговая инициатива, чтобы обратить внимание учащихся на лицензионные версии ПО Adobe, сделать их доступнее. С этой точки зрения программа себя оправдала. Мы не рассматривали её как программу, прибыльную для Adobe или наших партнёров. Поэтому объявление аналогичной программы для CS3 пока не планируется. Естественно, прочие специальные цены на лицензии действуют (академические для учебных организаций).

Каково соотношение продаж локализованных и нелокализованных версий? Как оно меняется?

Локализованные версии составляют большинство в продажах — более 70%, и доля эта растёт. Далеко не всем нужна английская версия продукта (чаще всего она востребована как часть издательской системы).

Каковы отзывы о качестве локализации ПО Adobe?

Локализация наших продуктов очень выросла в качестве (это видно и на свежем примере — Photoshop Elements 6.0), это отмечают все пользователи. Но мы видим, что можно сделать ещё лучше. Этому должна помочь широкая программа бета-тестирования локализованных версий.

Как организована техподдержка?

Её осуществляют наши дистрибьюторы, но положение изменится уже в этом полугодии — у Adobe будет собственная техподдержка, момент для этого давно назрел. Ведь одно из основных преимуществ легального ПО — поддержка продуктов. Как только она заработает, мы обязательно широко объявим и подробно расскажем.

Как повлияло на продажи ПО открытие представительства Adobe?

Естественно, позитивно. Результаты говорят за себя (удвоение уровня продаж). Теперь мы можем централизованно координировать все маркетинговые инициативы, вести активную политику на рынке России и СНГ, быстрее воздействовать на партнёров и клиентов, объявлять ценовые программы продвижения категорий продуктов, руководствуясь своим видением рынка и перспектив. Например, сейчас действуют 3 программы — специальные цены на InDesign, Acrobat и Photoshop Elements 6.0.

Насколько актуален перенос производства ПО в Россию?

Де-факто он уже состоялся. Мы произвели на заводе «Сонопресс» в Ярославле русскую версию для студентов CS 2.3, а в декабре начал выходить Photoshop Elements 6.0. Выпуск коробочных версий показывает, что Россия вполне созрела для местного производства продуктов — объёмы продаж делают его весьма выгодным. У дистрибьюторов снижаются расходы на доставку, продажи точнее прогнозируются, а товары намного быстрее доставляются клиенту.

Нужна ли особая программа по амнистии и легализации, подобная прошлогодней от Quark?

Мы относимся к программам «амнистирования» с осторожностью. У нас много клиентов, которые любят и ценят наши продукты и в прошлом приобрели легальные версии. «Амнистирование» как таковое может вызвать непонимание с их стороны. Но мы осознаём необходимость каких-то специальных условий, позволяющих гибко подходить к ценообразованию при больших объёмах. Но такие специальные цены и программы не являются амнистированием как таковым.

Например, у нас действует спецпредложение по InDesign (русской и английской версиям). Снижение цены более чем на 50% — не амнистия, а повод обратиться к широкому кругу потенциальных клиентов с рассказом о преимуществах наших продуктов.