С колокольни "Терема"

Как сейчас устроен «Терем?»

В. Д.: Формально это холдинг: объединённые общими акционерами и целями компании «Терем-Полиграфические материалы» и «Терем-Медиа». За исключением общего совета директоров они автономны — таково было наше сознательное решение. Oriental Ink и PrintHouse, купленные нами у холдинга ECS Print, вошли в структуру «Терем-Полиграфические материалы».

Чем было вызвано решение о покупке?

М. Ш.: Исторически наш бизнес строился от устройств к материалам. Например, продав достаточно много ФНА, начали поставку плёнки. Нарастив базу инсталлированных устройств CTP и создав мощный сервис, стали крупными поставщиками пластин. И поняли, что настал момент расширять ассортимент расходных материалов за счёт других продуктов, которые можно продавать покупателям CTP и пластин.

В. Д.: У нас были альтернативы — самостоятельно заключать контракты с производителями либо вступить в альянс с игроком на этом рынке. Мы решили: строить бизнес «с нуля» времени нет. Надо было кого-то покупать. Вместе с Oriental Ink и PrintHouse мы получили не только базу клиентов, но и поставщиков, за счёт которых расширили ассортимент и теперь можем полностью удовлетворять потребности заказчиков в расходных материалах.

С чем связана ориентация компании на поставки оборудования для препресса и расходных для полиграфии? Не возникало желание поставлять печатную технику?

В. Д.: Стараемся работать на растущих сегментах — там, где есть инновации и быстро меняются технологии. В таких областях, где можно строить бизнес на идее повторяемых денежных потоков. Один раз продать большую печатную машину и дальше не зарабатывать — не совсем наша бизнес-модель. Продажа СTР приносит повторяющийся денежный поток от пластин, за год зачастую превышающий стоимость оборудования, цифровые машины Xerox после продажи приносят сервисные доходы, сопоставимые со стоимостью устройства.

М. Р.: Позиционируем себя как независимого поставщика расходных материалов. При этом мы единственная компания на рынке, поставляющая весь ассортимент, от пластин и красок до смывок. Я лично не вижу на рынке никого из поставщиков печатных машин, кто бы имел серьёзные позиции в расходных материалах. Исключение — Heidelberg. Но, по сравнению с ними, позиция независимого поставщика, не связанного с каким-то брендом, даёт дополнительный потенциал, который мы рассчитываем реализовать.

Ваш взгляд на перспективы расходных материалов из Азии, в том числе из Китая?

М. Ш.: Есть разные требования к уровню качества. Китайские товары, продающиеся в Финляндии, всегда были лучше тех, что поставлялись в Россию. Когда наши требования к качеству повысятся, начнём получать из Китая более качественный товар.

Печатные краски из Кореи, которые поставляем под маркой Oriental, — это уже хороший товар по хорошей цене. Если когда-то и были вопросы по соответствию европейским стандартам, то они давно решены.

М. Р.: Я глубоко убеждён, что рынок расходных материалов очень похож по своим свойствам на рынок commodity, биржевых товаров. Кризис — то время, когда изменения происходят очень быстро. Именно сейчас покупатели особенно чувствительны к цене. И мы видим, насколько трудно европейским производителям конкурировать с азиатскими в условиях жёсткой ценовой войны. Победа на этом рынке достанется тем, кто агрессивно и дальновидно выстроит ценовую политику и получит большую долю рынка. Потенциал азиатских расходников велик, и это в ближайшие годы может привести к большим изменениям в доле традиционных лидеров, если с их стороны не будут предприняты серьёзные меры по защите своего бизнеса.

Что изменилось в бизнесе «Терема» с началом кризиса?

В. Д.: По поводу кризиса надо разделять стратегию и тактику. К концу кризиса множество мелких компаний закроются, а большие получат их долю рынка. С точки зрения стратегии, кризис — не самое плохое время для инвестиций. Есть много компаний, которые сейчас активно развивают и трансформируют бизнес, например — в издательском секторе, где работает наша новая компания «Терем-Медиа».

С точки зрения тактики, в кризис меньше покупают оборудование. Во многом кризис показал верность нашей модели – мы успели построить эффективный бизнес по поставке расходных материалов и сервису. Спрос на материалы, конечно же, тоже снизился, но этот бизнес гораздо стабильнее.

Как повлияет на рынок отмена пошлин на полиграфическое оборудование?

В. Д.: Продажи тяжёлого оборудования очень чутки к финансированию. Отмена пошлин сделает этот бизнес прозрачнее, упростит финансирование сделок, что, мы надеемся, приведёт к росту продаж.

Изменит ли рост продаж материалов Agfa ваши отношения с поставщиком?

В. Д.: Продажа оборудования и продажа пластин требуют разных, в чём-то даже полярных подходов к бизнесу. Продажа оборудования требует централизации и больших инвестиций в сервис. Бизнес расходников, напротив, очень локальный. Для него необходимо широкое покрытие, близость к конечному клиенту.

Для бизнеса Agfa, предполагающего интегрированные решения, нужны и большой охват территории, и централизация. Мы работаем с Agfa над тем, чтобы придумать, как эту модель реализовать в России с выгодой для дилеров и клиентов. Каких-либо формальных изменений статуса «Терема» по отношению к Agfa пока не произошло.

Как видите нынешнюю ситуацию на рынке цифровых печатных устройств?

М. Ш.: Пока наиболее заметна активизация в сегменте б/у. Но по Xerox мы уже видим оживление. Думаем, к осени продажи восстановятся, в т. ч. по широкоформатным принтерам Agfa Anapurna.

М. Р.: Особенно трудно было зимой, когда продажи упали драматически. Но, благодаря отменному сервису, мы сохранили структуру этого бизнеса. Как только увидим, что продажи оживились, полностью восстановим это направление на прежнем уровне. Для цифровой печати сейчас открываются большие перспективы. Появляются интересные поставщики, а покупатели всё лучше просчитывают эффективность оборудования.