В ожидании Xingraphics

О компании наши читатели знают не так много. Расскажите подробнее…

Основав компанию в 1994 г., мы стали одним из крупнейших производителей традиционных офсетных пластин в Китае. В 2002 г. было создано совместное предприятие с Creo — для разработки и выпуска термальных CTP-пластин под принадлежащей Creo торговой маркой PTP (Positive Thermal Plate, позитивная термальная пластина). В 2005 г. Creo была поглощена Kodak, и нам, её конкурентам, пришлось провести реорганизацию и поменять политику на международных рынках. Так появилась Xingraphics, в задачи которой входила популяризация термальных CTP-пластин на внутреннем и международном рынках. Она завоевала признание во всём мире как надёжный поставщик качественных термальных пластин в качестве альтернативы «большой тройке» — Kodak, Fuji и Agfa.

Сегодня мы с гордостью заявляем, что через всемирную сеть партнёров Xingraphics осуществляет продажи в более чем 50- стран Европы, Северной и Южной Америки, Ближнего Востока, Африки и Азиатско-Тихоокеанского региона.

Наша ведущая разработка — термальная пластина FIT Xtra Melior, достойно конкурирующая с новейшими предложениями от Fuji, Agfa и Kodak. Готовится к выпуску первая в мире по-настоящему беспроцессная пластина, уникальная полным отказом от процессоров, химикатов, вымывания и проявки в печатной машине. Принципиально новая, 100% экологически чистая технология серьёзно изменит расстановку сил в полиграфической отрасли.

Наши приоритеты — качество, стабильность, удовлетворённость клиента. Производственные линии у нас полностью автоматизированы, оснащены системами реза и лазерного контроля качества. Серия термальных пластин FIT выпускается из высококачественного сырья по стандартам и процедурам контроля качества ISO 2001. Мы гарантируем надёжность и стабильность решений, полностью соответствующих европейским стандартам и ожиданиям.

В каких регионах Xingraphics особенно активна?

Можно сказать — везде, но, безусловно, крупнейший для нас рынок — Европа, предъявляющая самые высокие требования и к качеству, и к сервису. Когда мы впервые пришли на европейский рынок в 2007 г., нас никто не знал — все постоянно интересовались, соответствует ли наше качество европейским стандартам. После четырёх лет развития в регионе у нашей торговой марки хорошая репутация, и мы считаемся не менее надёжным поставщиком, чем самые известные европейские компании, с которыми здесь привыкли работать.

Структура продаж термальных CTP-пластин по регионам.

Европа | Крупнейший регион с локальной технической поддержкой и операционным отделением в Нидерландах.

Ближний Восток и Африка | Доминирующая позиция.

Латинская Америка | Уверенное положение (особенно в Бразилии, Мексике, Аргентине).

Азиатско-Тихоокеанский регион | На внутреннем рынке КНР мы занимаем вторую позицию после Fuji. Это единственный регион, где осуществляем прямые продажи, постоянно укрепляя свои позиции на всей территории, включая Австралию.

Северная Америка | Только начали осваивать: инвестировали средства в логистический узел в Чикаго, укомплектовали местные технические отделы в США и Канаде.

Наибольшим по объёмам рынком для нас, конечно же, является внутренний, китайский. Здесь опережаем и Kodak, и Agfa, и других китайских поставщиков, вместе взятых. Во многом это заслуга наших технологических разработок, сервиса, поддержки и признания нашей торговой марки во всём мире.

Какова стандартная схема продаж в регионе?

В Китае у нас мощная команда по продажам, офисы во всех ключевых для региона рынках, но на международной арене придерживаемся другой тактики. Мы понимаем, что далеки от конечного пользователя, поэтому должны полагаться на дистрибьюторов-партнёров, находящихся ближе к рынку и понимающих его потребности. Мы упорно работаем над построением долгосрочных отношений с ключевыми партнёрами в каждой стране (регионе), закладывая в их основу взаимную выгоду, в т. ч. для заказчика. Дистрибьютором Xingraphics обычно становится доминирующий на рынке игрок с профессиональной сервисной репутацией, серьёзной технической подготовкой и опытом. Как правило, это системные интеграторы, продающие и представляющие полный ассортимент оборудования, систем, расходных материалов. Мы крайне осмотрительны в выборе партнёров: это долгосрочные инвестиции, поэтому в большом количестве дилеров мы не заинтересованы и предпочитаем стратегию выборочной дистрибуции. Участвуем во всех крупных отраслевых выставках, чтобы поддержать торговую марку и помочь партнёрам по стране/региону, поскольку прямых поставок не практикуем, предпочитая инвестировать в успех партнёров.

Есть ли у вас OEM-контракты с другими полиграфическими компаниями? Какую долю занимает это направление?

Сейчас Xingraphics заключила OEM-соглашение на поставки CTP-систем и АСУ ТП Screen PlateRite под нашей торговой маркой на территории Австралии, КНР и другие рынки, где не затрагиваются интересы имеющихся у Screen каналов поставок. Это соглашение вызвало большой интерес в сегменте допечатных решений, поскольку позволило нарастить рыночную долю в Австралии. Партнёрские проекты Xingraphics и Screen уже зарекомендовали себя как стратегически важные инициативы для всех сторон — за счёт удачного комбинирования предложений двух поставщиков на австралийском рынке.

Выступаем OEM-партнёром по другим решениям для полиграфии и не только, но, по условиям договорённостей, подробности не подлежат разглашению. Скажу только, что мы много лет сотрудничаем с ведущими компаниями полиграфического рынка.

Пару лет назад Agfa подала несколько исков против Xingraphics по поводу нарушения патентных прав. Решена ли проблема? Есть ли юридические ограничения по продаже вашей продукции?

Agfa проиграла Xingraphics два суда подряд, хотя у них и остаётся право на апелляцию. Мы представляем и реализуем нашу продукцию во всём мире, включая Бельгию, где расположена Agfa. Добавлю, что многие крупные компании настороженно относятся к новым игрокам на рынке (особенно внутреннем), всячески пытаясь затормозить процесс. Мы уже привыкли относиться к этому как части нашего бизнеса и отдельным статьям маркетингового бюджета.

Как собираетесь активизироваться на российском рынке?

Россия — единственный крупный рынок в Европе, развивающийся быстрыми темпами и располагающий большим потенциалом. Поэтому с первых дней выхода на международную арену мы очень внимательно наблюдаем за ситуацией на нём. Мы заметили, что в силу сложившихся обстоятельств здесь представлено очень много дешёвых решений, цена которых напрямую соответствует качеству. Поэтому было принято стратегическое решение пока не осваивать рынок, поскольку ассоциации с другими китайскими производителями термальных пластин могут негативно сказаться на репутации нашей торговой марки. Мы много вложили в формирование бренда и не хотим подвергать его риску, выходя на рынок не в то время и не с тем партнёром.

База в виде международных каналов дистрибуции и многолетнего опыта вкупе с серьёзными технологиями, наработанными в сотрудничестве с Creo, позволили нам сфокусироваться на высоком качестве продукции и предложить уникальные термальные наработки, выгодно выделяющие нас среди поставщиков решений невысокого качества.

На европейском рынке мы уже четыре года на равных конкурируем с крупными поставщиками и, на наш взгляд, отличаемся в лучшую сторону гибкостью, сервисом и конкурентоспособными решениями, без которых подобный успех в Европе был бы невозможен. Сейчас пришло время усиливать позиции в России, делая ставку на то, чего мы уже достигли, — двухзначный рост.

Оцените объём российского рынка офсетных пластин — аналоговых и цифровых.

Думаю, вам это известно гораздо лучше, но, по нашим данным, Россия — огромный рынок, который в последние годы растёт настолько быстро, что точные цифры привести сложно. Мы оцениваем российский рынок в более чем 6,5-7 млн м² в год для цифровых пластин и более чем 10 млн м² для аналоговых.

На какую рыночную долю в России рассчитываете к концу 2012 г.?

На каждом новом для нас рынке мы ориентируемся минимум на 10%. Таков наш прогноз и для России.

Российские потребители крайне настороженно относятся к качеству расходных материалов из Китая, в частности, к пластинам. Как контролируете качество в процессе производства? Можете ли гарантировать соответствие пластин допускам от партии к партии?

Это моя любимая тема при обсуждении китайских решений. Как правило, люди сразу же ставят под сомнение качество, особенно в России, столкнувшейся в своё время с вполне конкретными проблемами. А я отвечаю, что в наши дни почти все что-то да производят в Китае. Надпись «Сделано в Китае» вы увидите и на обратной стороне iPhone. Если же говорить о полиграфии, мощностями по производству пластин в КНР располагают Kodak, Fuji и Agfa. Kodak и Screen выпускают здесь CTP-системы, которые экспортируют по всему миру.

Поэтому важен не столько сам факт китайского производства, сколько компания, которая занимается этим вопросом в Китае, — её подход к рынку, отклики клиентов, позиционирование, достижения и т. д.

Наше качество — наследие сотрудничества с Creo, бравшее начало в серьёзных инвестициях в исследования и разработки, процедуры производства и контроля качества и дополненное уникальной продукцией, получившей высокие международные оценки и выпускающейся из лучшего сырья при поддержке компании мирового класса. Все эти факторы выделяют Xingraphics на глобальной арене, поддерживая статус её торговой марки и позволяя предлагать термальные решения по доступным ценам. У нас хорошая репутация на рынках с самыми строгими требованиями к качеству. Германия, США, Австралия признали, что уровень нашей продукции сопоставим с тремя ведущими производителями. Мы успешно поставляем термальные пластины по OEM-соглашениям для крупных производителей печатной техники и наращиваем свою рыночную долю во всём мире.

Что из вашего ассортимента оптимально для российского рынка и почему?

Наши флагманские термальные пластины FIT Xtra Melior соответствуют наивысшим ожиданиям в самых разных сегментах полиграфии, включая коммерческую печать, издательство, упаковку. Они рекомендованы для предприятий любого размера — от малых и средних до крупнейших в мире типографий листовой и рулонной печати. По скорости экспонирования на любой CTP-системе с лазером 830 нм это одна из самых быстрых пластин в мире, что для предприятия означает выход на полную производительность оборудования. Пластина совместима с некоторыми из самых жёстких химикатов, поэтому выдерживает даже очень длинные тиражи, помогая сокращать производственные затраты. Воспроизведение самых мелких растровых элементов гарантирует очень высокое качество продукции с повышенными линиатурами растра, за которую типография сможет запросить хорошую цену.

Мы предлагаем и более экономичный термальный вариант FIT Invado, нацеленный на коммерческий рынок коротких тиражей без ущерба для скорости и качества. При конкурентной цене пластина соответствует требованиям большей части повседневных коммерческих заказов.

Хотя беспроцессные пластины в России пока непопулярны, не вызывает сомнений, что со временем именно они станут основным направлением. В ближайшее время начнётся выпуск первой в мире по-настоящему беспроцессной термальной пластины FIT eCO, не требующей при обработке ни гуммирования, ни вымывания. Она не проявляется в печатной машине, превращая, по меткому выражению, «печатное оборудование в проявочное». Полностью снимает эффект переменных, связанных с процессором, химикатами, вымывным устройством. Сейчас это лучшая и поистине уникальная разработка Xingraphics.