Трёхсторонний пакт

Кохеи Яцумото

После принятого в сентябре 2012 г. решения C. Illies & Co. закрыть полиграфическое направление (Illies Graphic Division) и прекратить дистрибуцию печатных машин Ryobi в Европе и некоторых других регионах с 2013 г., Ryobi заключила соглашение с Ferrostaal. Кто был инициатором и почему это было сделано?

Ryobi Limited имеют очень хорошую историю сотрудничества с Ferrostaal, особенно в Латинской и Северной Америке. Поэтому у нас всегда было хорошее общение с ними. Когда в сентябре Illies внезапно объявила, что решила покинуть нас, мы обязаны были найти нового партнёра для дистрибуции в таких важных регионах, как Европа, Польша, Россия и др. Поэтому именно мы, учитывая имеющийся положительный опыт партнёрства с Ferrostaal, обратились к г-ну Альману [исполнительный вице-президент Ferrostaal, отвечающий за полиграфию] с вопросом, заинтересованы ли они в получении прав на дистрибуцию Ryobi на территориях, за которые ранее отвечала Illies. Заинтересованность была, а дальнейшие обсуждения прошли в очень короткие сроки. Я подчёркиваю — инициатива о договорённости была наша. А в Ferrostaal приняли предложение стать нашим мастер-дистрибьютором в Германии, России, Польше, Беларуси, странах Балтии.

После этого Ferrostaal получила право самостоятельно решать, кто именно будет выполнять эту работу в каждом регионе. И они назначили «Терра Принт» субдистрибьютором в России. У нас не было права решать это за них.

Как распределяется ответственность между тремя сторонами — Ryobi, Ferrostaal и ГК «Терра Принт»?

Наша ответственность — заботиться о запросах мастер-дистрибьютора, Ferrostaal. Мы не имеем прямых отношений с «Терра Принт». Наш заказчик — Ferrostaal GmbH. А уже они взаимодействуют со своими субдистрибьюторами. Все вопросы конечных заказчиков наших печатных машин, касающиеся коммерческой стороны, сервиса и т. п., проходят по цепочке — «Терра Принт», Ferrostaal и Ryobi. Прямых отношений, минующих её звенья, нет. Таково главное условие нашего соглашения с Ferrostaal.

Но в каких-то сложных случаях, когда партнёры могут решить проблемы клиентов, ваша сервисная служба всё-таки подключается?

Конечно. Если коллеги из Ferrostaal нас об этом просят, мы делегируем своего инженера в типографию заказчика. Но туда он всегда приезжает вместе с инженером Ferrostaal.

Как будет организована логистика готовых машин и запчастей для российских заказчиков?

Ещё раз замечу, что мы не работаем с клиентами напрямую. Именно Ferrostaal будет выступать стороной, у которой «Терра Принт» будет заказывать запчасти и услуги. Мастер-дистрибьютор располагает собственной сервисной службой и складом запчастей. Новый европейский склад запчастей Ferrostaal начинает работать в апреле. Печатные машины у нас будет выкупать Ferrostaal, организуя дальнейшую логистику заказчикам как считает нужным. Мы будем поставлять машины в Германию, а далее способы их доставки будет выбирать мастер-дистрибьютор.

Насколько мы понимаем ситуацию в связи с сентябрьским объявлением Illies, до конца 2012 г. у прежних дистрибьюторов Ryobi в России («НИССА Центрум», а с октября 2012 г. — «Логомаш») оставались официальные права на поставку вашего оборудования. Если у них были какие-то начатые, но не завершённые проекты, что с ними произошло дальше?

У меня нет точных сведений о соглашениях между Illies и «Нисса Центрум». В октябре Illies подписали соглашение со вторым партнером в России – Logomash, и у них было право на предоставление машины Ryobi на эксклюзивной основе. Я не слышал о каких-либо подтверждённых заказах на оборудование для российских клиентов от Illies и «Логомаш».

Даже если бы у нас были данные о каких-то поставках, мы были бы уведомлены о них соответствующим образом – мы бы обязательно о них знали. А «Терра Принт» договорилась бы с предыдущими дилерами о завершении проектов на взаимовыгодных условиях — с выплатой комиссионных и т. п.

Вы можете оценить общую инсталлированную базу печатных машин Ryobi в России?

К сожалению, нет. Мы продавали машины немецкой Illies, а они не отчитывались перед нами, сколько и каких машин поставляли в Россию. Сообщать или нет, в какие страны продавались машины, решали в Illies, а мы не считали возможным запрашивать у них подобные отчёты.

Была ли договорённость о плане продаж для «Терра Принт» в России на 2013 г.?

Сегодня я сам впервые посетил «Терра Принт», увидел офис и работников. И остался удовлетворён — чувствую уверенность, что новый партнёр будет вести успешный бизнес. Как и наши коллеги из Ferrostaal, которые, прежде чем принять решение, встретились со всеми потенциальными партнёрами, включая «НИССА Центрум» и «Логомаш». В итоге они посчитали, что лучшим выбором на перспективу является «Терра Принт». Правда, они не сообщили нам конкретных причин своего выбора. Но это их сфера ответственности. А в компетентности Ferrostaal мы уже не раз успели убедиться.

Что касается конкретных цифр продаж, то могу назвать лишь наши ожидания — около 20-ти машин в первый год.

Директор новой компании «Терра Системы» Стефан Валуйский сообщил, что в 2012 г. в России было продано всего 40 офсетных машин всех форматов. Вы рассчитываете на 50% нашего рынка?

В действительности продажи в 2012 г. были ужасными почти на всех рынках. Даже на таком большом, как США, было продано всего несколько машин. Я думаю, названные нашим партнёром цифры по России в 2013 г. могут удвоиться, а наша доля рынка может составить 25%. Этому должно помочь и более выгодное соотношение курса иены к евро, улучшившееся для нас по сравнению с прошлым годом на 25%. Это поможет нам лучше конкурировать с европейскими производителями печатных машин. С Heidelberg мы конкурируем по всей линейке машин, начиная с малоформатных, которых нет в ассортименте Komori. Именно поэтому считаем Heidelberg главным конкурентом.

В каких секторах и по каким моделям Ryobi видите наибольший потенциал роста?

Прежде всего — по машинам серии 920. Их продажи переживали настоящий бум даже в тяжёлом 2012 г. Главный козырь 920-й — ценовая эффективность. Заказчики могут печатать на этих машинах 16-полосные тетради в один прогон (в конфигурации с переворотом — 928P). Не менее интересна и конфигурация «5 плюс лак», позволяющая сразу после печати запускать лакированные оттиски в послепечатную обработку или на второй прогон для печати на обороте. Такие машины успешно продаются в Китай, Бразилию и Европу. Сейчас это наша флагманская серия.

У нас также есть интересные предложения в формате B2 — три машины для разных потребностей (750, 760e и 780). Для тех, кому нужна «неубиваемая», тяжёлая машина, подойдёт 750-я. Для ограниченных площадями и бюджетами лучше всего 780-я. А между этими моделями находится наш конкурент Komori Enthrone — серия 760e с тандемными печатными секциями и низкой приёмкой.

Какие новости относительно вашего проекта с Miyakoshi, представленного в виде прототипа на Drupa-2012 — листовой цифровой 4-красочной машины традиционного для офсета секционного построения, формата B2 с жидким тонером и скоростью печати 8000 отт./ч? Когда ожидать коммерческую версию?

Уже в конце года планируем принимать заказы на неё. А поставки начнутся примерно в середине 2014 г.

Учитывая, как долог бывает путь от прототипа до серийной машины, особенно у японских компаний, вряд ли кто-то ожидал такие сжатые сроки.

Спасибо за комплимент! Продавать машину будут оба партнёра — Ryobi и Miyakoshi. Каждая под собственным брендом.

Наверное, уже придумано интересное название?

Пока мы считаем это рабочим названием — MDP 8000. Учитывая, что Miyakoshi в большей степени ориентируется на внутренний рынок, а мы располагаем обширной сетью партнёров по всему миру, можно ожидать основных продаж на международных рынках под брендом Ryobi.