Майк Хорстен: «Не хотим ничего упустить!»

Каковы основные тенденции в широкоформатной печати в последние годы?

Одна из самых заметных — создание более экологичных решений. Когда-то мы выпускали сольвентные принтеры, теперь все имеют в своём ассортименте экосольвентные аппараты. Изменились и запечатываемые материалы — индустрия уходит от баннерных материалов с высоким содержанием ПВХ, всё большую роль на рынке играет сублимация.

Вторая заметная тенденция — фокус на обновлении печатного парка. Рынок уже больше не растёт так быстро, как раньше. Машины, печатающие 5–6 «квадратов» в час, заменяют аппаратами с производительностью 15–20 «квадратов». При этом объём печати растёт, но количество установленных принтеров в определённых сегментах остаётся примерно постоянным.

Ещё одна тенденция — большее разнообразие. Когда-то на рынке были только рулонные аппараты, теперь есть гибридные, планшетные, малоформатные планшетные, текстильные и др. Люди расширяют свой бизнес в поисках новых ниш. Я думаю, искать новые рынки очень важно. Это справедливо для любого сектора полиграфии — если очень долго делать только что-то одно, ситуация рано или поздно ухудшится.

Каковы перспективы экосольвентных моделей JV300 с шириной печати 1,3 и 1,6 м в нише, которая находится под давлением с разных сторон? «Снизу» подпирают дешёвые решения из Китая, вокруг вас — многочисленные конкуренты (Roland, Mutoh и Epson), а есть ещё альтернативы в виде латексных принтеров HP…

Перспективы зависят от региона. Например, в России мы видим значительный рост продаж китайских сольвентных принтеров, особенно 3-метровых, но существенно меньшее их проникновение в сектор качественной печати. А ведь у вас много компаний печатают очень хорошо (зачастую в России печатают лучше, чем в Германии), и клиенты очень требовательны к качеству. И таким людям нужны качественные, но более производительные решения. Вспомните такие аппараты, как JV4 (принтеры на водных чернилах), — многие их владельцы стали покупателями экосольвентных JV5. Или возьмите JV33 — экосольвентник начального уровня. Он обеспечивает высокое качество печати и будет исправно работать несколько лет. Многие из китайских производителей, продав вам принтер, могут через полгода просто исчезнуть. Как тогда получить сервис или достать запчасти?

Если у вас серьёзное производство, вам нужна надёжность. Её способны обеспечить известные бренды, такие как Roland, HP, Mutoh и Mimaki. У Mimaki — самая большая доля рынка в России, мы очень сильны здесь. Почему нам удалось завоевать большую долю, чем три названных мною бренда вместе взятые? Всё просто — потому что у нас очень хорошая организация поддержки клиентов. Наши дилеры и дистрибьюторы очень хорошо обучены. У нас есть запасные части на складах в России. Мы чиним принтеры в регионах — у нас есть команды в таких городах, как Казань, Уфа, Екатеринбург и др. А это очень важно для заказчиков — быть уверенными, что их оборудование будет работать. Про другие бренды в России я этого сказать не могу. В Москве и Санкт-Петербурге — да, но в регионах ситуация другая. Мы уверены, что это очень важно — взаимодействовать с дилерами и дистрибьюторами в России, обучать их специалистов. Это делается в Европе или нашем офисе в Стамбуле.

Мы уверены, что нужно создавать хорошее оборудование, тогда оно найдёт свою нишу. Сделайте так, чтобы принтер печатал быстро и качественно, в нём был современный функционал, например, такой как восстановление и замена засорившихся сопел. Ведь ни у кого из наших конкурентов подобное не реализовано — ни у HP, ни у Roland, ни у Mutoh. А мы внедрили эту технологию в аппаратах начального уровня.

Есть ли ниша на рынке для HP Latex? Конечно, есть. Рынку нужны такие принтеры. У нас самих есть такая модель. Собираемся ли мы с её помощью «убить» латексные принтеры HP? Нет. Но мы — та компания, которая впервые представила зелёные, оранжевые и белые латексные чернила. Их нет у HP. И это та ниша, в которой мы со своими принтерами добиваемся успеха. Мы всегда ищем новые ниши. Мы не пытаемся конкурировать с действительно «большими ребятами» что называется «лоб в лоб». Как мы можем конкурировать так с Epson? Они производят печатающие головки и для наших принтеров. Поэтому мы должны предлагать технологии, добавляющие ценность: повышающие производительность и качество, удобство и надёжность. Всё это — ответы на вечный вопрос к нашим партнёрам: «Почему я должен купить продукт Mimaki?» Если продукт ничем не отличается от принтера Epson, не лучше ли купить его? Но отличия есть! Единственная общая деталь — это головки. Всё остальное в принтере разработано Mimaki.

У вас есть две линейки принтеров, созданные на общей аппаратной платформе — JV400SUV и JV400LX, но с разными технологиями печати. Какая из линеек популярнее?

Если посмотреть на латексные аппараты, то они очень успешны в определённых нишах. Интересно, что среди наших покупателей есть владельцы сразу нескольких латексных аппаратов HP. Им нужна латексная печать с дополнительными цветами — белым, оранжевым и зелёным. Это востребовано при печати фотографий, где дополнительные яркие цвета существенно расширяют цветовой охват. Наши латексные принтеры очень успешны, и мы оцениваем свою долю на рынке латексных принтеров в 7–8%. Это относительно немного в сравнении с HP, но наши принтеры дороже, и клиенты сознательно решают, стоят ли дополнительные возможности разницы в цене.

Что касается SUV-принтеров, то сейчас они очень успешно продаются в Великобритании, странах Скандинавии, начинается рост их продаж в Германии. Мы сами стали продвигать эти аппараты более агрессивно, и это уже даёт хорошие результаты. Эта технология существенно отличается от сольвентной и латексной, но при этом остаётся очень экологичной. А если сравнивать принтеры SUV и LX, то первых продаётся больше.

Что касается JV300, то это расширение ассортимента наших принтеров. Когда-то мы были первой компанией, создавшей сольвентный принтер JV3. Мы были первыми и когда выпустили JV33 — принтер начального уровня, сочетавший высокие производительность и качество печати. Сейчас мы снова первые, когда представляем серию JV300, обладающую всем функционалом, необходимым людям. Это оповещение по e-mail; контроль, восстановление и замена засорившихся сопел; высокая скорость; переменный размер капель и др. Всего этого функционала вы не найдёте в конкурирующих моделях. Мы снова сделали шаг и опередили всех. Наш аппарат быстрее, чем Roland XF, чем любой принтер Epson. И даже на максимальных скоростях качество печати нашего принтера лучше, чем у конкурентов.

Ваши настольные УФ-принтеры серий 3042 и 6042 очень популярны на рынке. Каковы ваши позиции на рынке УФ-принтеров?

Я могу оперировать только информацией о регионе EMEA (Europe, Middle East, Africa — Европа, Ближний Восток, Африка). На этом рынке продано 3500 УФ-принтеров Mimaki. Это даёт на рыночную долю около 70–75%. Что касается доли «маленьких» в наших продажах УФ-принтеров в штуках, то соотношение примерно 20 к 1. То есть на каждую продажу одного большого аппарата приходится 20 единиц «маленьких».

Если смотреть шире, то в России у нас очень хорошие продажи УФ-принтеров серии JFX1631. Они востребованы архитекторами, мебельщиками, специалистами по декорированию стекла. Мы видим, как постепенно растёт интерес к серии JFX200 — формата 2,1 м достаточно, чтобы поместить на ложе печати целую дверь. И эта машина быстрее, чем модели серии JFX1631, поэтому здесь есть перспектива роста. Сейчас мы доминируем на рынке планшетных УФ-принтеров в России. Например, на каждую одну машину Océ приходится 5–6 аппаратов Mimaki. И мы будем продолжать работу в этом направлении. Накануне Зимней Олимпиады в Сочи было установлено два принтера JFX500. Мы видим, что рынок для крупноформатных планшетных УФ-принтеров в России будет расти. Мы будем наращивать продажи и малоформатных аппаратов.

Среди особенностей российского рынка — относительно небольшие площади производств, места для установки оборудования немного. Теперь, когда есть машина форматом 1,3×2,5 метра, её легче занести в здание и разместить там. Учитывая ваши расстояния и качество дорог, её также легче доставить. Печатный стол с ячеистой структурой лёгкий, но прочный. Он гарантированно сохранит геометрию после транспортировки. Эти факторы тоже должны повлиять на успех модели JFX200 в России.

Вообще, мы представили серийную модель JFX200–2513 всего за четыре недели до FESPA Digital и уже продали 25 аппаратов в Европе. Мы сами поражены таким успехом!

У Mimaki довольно впечатляющее портфолио решений. Видите ли вы какие-то пробелы в нём?

Я не хотел бы делиться с конкурентами информацией о том, что мы разрабатываем. Но есть очевидные пробелы. Например, у Mimaki никогда не было 5-метрового аппарата. Однако рынок для таких машин весьма мал.

У Mimaki есть планшетные режущие плоттеры начального уровня CF2 и CF3, но по скорости они не конкурируют с решениями Zünd или Esko. С появлением высокопроизводительных планшетных УФ-принтеров JFX200 и JFX500 нам будут нужны более скоростные режущие планшетные устройства.

У нас есть множество текстильных, УФ- и экосольвентных принтеров. Но у нас нет комплексного решения для автоматизации техпроцесса, способного управлять всеми аппаратами Mimaki, подобного предлагаемым некоторыми конкурентами. В отдалённой перспективе мы создадим такие решения.

Как развивается ваш бизнес в России?

Очень хорошо, и принципиально мы ничего не меняем. У нас остаётся три партнёра, новых не ищем — «Русском», «Смарт-Т» и «Гельветика». Мы расширили определённые права на продажу. Например, продавать УФ-принтеры будет теперь не только «Русском», но и «Смарт-Т». Это было необходимо в связи с расширением нашего портфолио, особенно после появления JFX200, рынок для которого шире. «Перекрыть» всю страну с такой территорией, как Россия, силами одной компании нельзя. На первоначальном этапе это было возможно, но всегда наступает время расширяться. Мы не хотим ничего упустить. Надеемся, что «Русском» и «Смарт-Т» совместными усилиями будут развивать рынок, который достаточно велик для двух компаний. Других планов поменять что-то у нас нет.

Что касается объёмов, то в прошлом году наши продажи в России выросли примерно на 30% в деньгах и около 18% в единицах аппаратов. В этом году мы надеемся достичь лучших показателей.