Возвращение лидера

Каковы итоги вашей работы в 2016 г.?

Е. М. Уровень нашей деловой активности в прошлом году был очень высок. Учитывая, что наши главные рынки — допечатные процессы для офсета и флексографии, это было непросто. Ведь ёмкость рынка — вы это хорошо знаете, поскольку сами занимались анализом инсталляций офсетных CTP, — в 2014 г. сократилась, а в 2015 г., когда было продано всего 27 устройств, достигла абсолютного минимума. А в 2016 г. нам удалось заключить 14 (17, включая модели NX) контрактов на поставку CTP Kodak, из них до конца года было запущено 8 (11, включая NX) устройств. После нескольких лет мы вернули себе и марке Kodak безоговорочное лидерство на рынке CTP и оцениваем свою долю рынка в 2016 г. примерно в 30%*.

По продажам CTP своеобразным спусковым крючком отложенного спроса стала drupa 2016. До неё рынок последние несколько лет и в первую половину 2016 г. только сокращался. Нам удалось запустить крупные проекты: в типографии «МДМ Печать» и ПК «Пушкинская площадь», где мы заменяем наши машины на новые. Всё это — крупноформатные (VLF) и высокопроизводительные CTP для больших типографий.

Кстати, некоторые из б/у CTP мы возвращаем на завод Kodak, где их восстанавливают промышленным способом. Происходит замена головок и всей электроники, а на выходе получается оборудование, которое по своим характеристикам очень близко к самому новому и современному. И мы смело предлагаем такое оборудование предприятиям различного уровня.

Заметно лучше и результаты по CTP для флексографских пластин. Мы запустили 3 машины (в 2015 г. была только одна). Кроме того, на 10% вырос объём продаж флексопластин. Мы считаем этот результат очень хорошим для премиум-сегмента, на который ориентируемся.

С. П. Я бы также отметил, что активизация продаж на drupa 2016 произошла ещё и потому, что Kodak и NCL работали как единая, слаженная команда. Мы смогли проявить свои лучшие качества и гибкость подходов, чтобы привлечь клиентов, довести до реализации уже начатые проекты, а также запустить новые. Помогает и то, что мы сумели наработать схемы по trade-in оборудования для типографий.

Е. М. Я очень благодарна Сергею за то, что он как российский представитель Kodak является активным драйвером нашего взаимодействия с производителем. Мы очень успешно работаем и на переговорах с клиентами. Приведу только один пример: перед Новым годом нам удалось выиграть очень серьёзный тендер, объявленный «Прайм Принт». Мы подписали контракт на замену не своих CTP, и даже не термальных систем от конкурентов, а «фиолетовых» — это был настоящий прорыв. Сам тендер был двухдневный, и после окончания первого мы получили серьёзный список вопросов, ответить на которые требовалось уже утром. Мы провели очень продуктивный вечер с командой NCL, распределили между собой вопросы и к утру дали на них ответы, полностью удовлетворившие клиента. Благодаря активному участию Сергея, нам удалось существенно сократить время реакции производителя на решение непростых моментов. А вы понимаете, что в больших компаниях, подобных Kodak, решения могут приниматься довольно долго, что для некоторых тендеров равносильно проигрышу.

Подписание контракта с «Прайм Принт». Слева направо: Брэд Крахтен и Сергей Парамонов (Kodak), Екатерина Макеичева (NCL), Людмила Пименова и Игорь Суханов («Прайм Принт»), Питер Трамплер (Kodak)

А можно сказать, что упаковочный рынок себя чувствует гораздо лучше, чем сектор полиграфии, выпускающий издательскую продукцию?

Е. М. Я не соглашусь с теми, кто хоронит издательскую полиграфию. Произошло оздоровление отрасли, а руководители и владельцы оставшихся игроков очень прагматично относятся к полиграфическому бизнесу, стремясь сделать его максимально эффективным. И основные показатели таких типографий очень неплохие, даже если сравнивать их с другими отраслями (кроме, конечно, нефтегазовой). Развиваются такие типографии как за счёт оптимизации производственных и бизнес-процессов, так и находя новые ниши. Например, «Парето-Принт» сейчас планирует представить рынку свои возможности по выпуску картонных детских книг-сэндвичей. В промышленном масштабе в России ими практически никто не занимается, издателям приходится размещать заказы в Китае.

Получается, всё не так уже плохо в нашей отрасли. А падение продаж офсетных пластин удалось развернуть в сторону роста?

Е. М. Наши продажи в кризис пострадали несущественно. Дело в том, что большинство наших клиентов работают на рынке, где важны не минимальная цена, а качество и его стабильность. Мы не пытаемся продвигать пластины Kodak, например, в репроцентры, требования и задачи которых совсем иные. Заказчики репроцентров — преимущественно типографии, не располагающие собственным выводом и имеющие совсем иные требования к качеству продукции. Типичные результаты их работы вы можете найти в своих почтовых ящиках. Понятно, что главная цель заказчиков такой продукции — получить её как можно дешевле, а требования к качеству находятся где-то на одном из последних мест.

В результате, хотя общее падение рынка офсетных пластин в 2016 г. по нашим оценкам продолжилось, нам удалось сохранить свои объёмы продаж. Можно было бы добиться и прироста, но мы приняли стратегические решения не продолжать сотрудничество с некоторыми клиентами. Например, в случае с «Комсомольской правдой» это было обоюдное решение. Газетный сегмент особенно сильно пострадал с точки зрения объёма потребления пластин.

Слева направо: Сергей Парамонов, Екатерина Макеичева, директор по производству «Парето-Принт» Алексей Оборин во время получения типографией памятного знака Kodak

Похоже, историю перехода на беспроцессные пластины Kodak типографии «Парето-Принт» знают уже все. Тенденция будет расширяться?

Е. М. Мы уверены, что за беспроцессными пластинами — будущее. Это логичный эволюционный шаг. От химии будет отказываться всё большее количество типографий, включая крупные. Пластина Kodak Sonora абсолютно соответствует большинству потребностей полиграфистов. При обсуждении подобных проектов мы учитываем все нюансы: запечатываемые материалы, используемое оборудование, размеры тиражей и т. п. Впрочем, даже вопрос тиражестойкости в большинстве случаев уже не стоит. Например, оказалось, что в «Парето-Принт» тиражестойкость Sonora на некоторых машинах оказалась выше, чем у пластин Capricorn без обжига. Мы очень благодарны партнёрам из «Парето-Принт» за то, что у нас есть возможность демонстрировать преимущества своей беспроцессной технологии в таком мощнейшем масштабе — в типографии, являющейся одним из крупнейших игроков в своём сегменте на российском рынке. Причём в «Парето-Принт» принимали решение о переходе обдуманно, после продолжительного и многоэтапного тестирования по комплексу причин, среди которых — более высокая экономическая эффективность, достигаемая не только за счёт отказа от химии и проявочного оборудования, но и в результате повышения качества и стабильности печати, сокращения времени приладки и макулатуры. И типография уже не оглядывается назад — она полностью избавилась от формных процессов и химии, не оставив их даже в качестве запасного варианта.

Что касается дальнейшего увеличения доли беспроцессных пластин, то мы уже предвосхитили ожидания Kodak — в то время как по всему миру компания надеется достичь доли в 30% только к концу 2019 г., мы уже превысили этот показатель. Но и нам есть куда расти. Например, в Бразилии в 2014 г. использовали 2 млн м² пластин Sonora. Причём большая их часть ушла на газетный рынок. Конечно, мы далеки от того, чтобы предлагать Sonora абсолютно всем. Но для других сегментов рынка и применений у нас тоже есть продукты. Например, пластина Electra Max, заменившая Sword Ultra, сочетает повышенную стойкость к УФ-краскам и агрессивным средам, высокие чувствительность, малое потребление химии, высокое разрешение и тиражестойкость.

С. П. Мы, как производитель, испытывем чувство гордости за уровень своих продуктов. Прежде всего, я имею в виду уровень инноваций и определение индустриальных трендов, открывающих новые возможности их потребителям. И внедрение Sonora в «Парето-Принт» стало лучшей проверкой для нашей пластины. Я считаю, что мы выдержали испытание с честью. И теперь мы предлагаем всей прогрессивной части полиграфического сообщества присоединиться к когорте самых инновационных и эффективных типографий России.

Ещё одно направление вашей работы — поставка программного обеспечения. Насколько я понимаю, это всё ещё небольшая часть вашего бизнеса по сравнению с пластинами и CTP?

Е. М. Да, она остаётся небольшой, но я бы отметила важные моменты в 2016 г., касающиеся ПО. Первое — мы очень надеемся, что ставшее теперь самостоятельным подразделение Kodak, отвечающее за ПО, учтёт потребности рынка и сделает возможным использование опции как отдельного модуля без жёсткой привязки к АСУ ТП Prinergy. Поясню, в чём тут дело. Например, у Kodak очень хороший продукт для управления цветом — Kodak ColorFlow Pro, включающий модуль Ink Optimizing Solution. Мы его успешно внедрили в «Парето-Принт», а сейчас установили также на «Чеховском полиграфическом комбинате». Это очень хороший и качественный продукт для цветной печати, быстро оправдывающий инвестиции. Помимо экономии краски, он также обеспечивает повышение качества печати в светах и тенях. Но мы пока не можем предложить этот продукт типографиям, не имеющим Prinergy, — в конкурентные АСУ ТП этот модуль не интегрируется.

Мы имеем положительный пример на эту тему — решения GMG. У этой компании есть отличные продукты, в том числе для газетной индустрии. И в прошлом году мы реализовали проект, которым очень гордимся, — внедрили модули оптимизации цветоделения GMG в большинстве типографий «Прайм Принт». Суть решения — сокращение суммарного красочного покрытия за счёт снижения процентов цветных красок и увеличения — чёрной. Алгоритмы подобного механизма GMG не раз отмечены многочисленными премиями отраслевых ассоциаций. Для газетной печати возможность сократить не только расход краски (как показала практика — на 8–10%), но и суммарное красочное покрытие с одновременным улучшением качества — это ещё более привлекательная возможность, чем для коммерческих типографий.

Каковы ваши прогнозы по развитию бизнеса на 2017 г.?

Е. М. Как я уже говорила выше, благодаря drupa 2016 нам удалось заключить значительное количество контрактов на поставку офсетных CTP. Чуть менее половины из них точно будет установлено в этом году. И, конечно, мы будем работать над новыми проектами, чтобы улучшить результат. Но о том, каковы будут итоги полного года, мы предпочтём говорить осенью. Тем более что ни одна сделка не далась нам легко — требования клиентов выросли. Каждая покупка совершается только после детальных проработок и обсуждений. Клиенты очень тщательно взвешивают, насколько эффективно будет для них выбранное решение. Приятно, что они выбирают именно нас.

При этом я уверена, что общее состояние рынка будет лучше, чем в 2016 г. Ведь тогда реальное движение началось только на drupa, а до выставки продаж практически не было. Зато после неё рынок к осени постепенно раскачался, и я надеюсь, что теперь это движение сохранится и в течение всего 2017 г. Мы видим, что рынок даёт нам возможности по увеличению объёма продаж, и собираемся их реализовать.

А какие-то перспективы по продолжению проектов в области цифровой печати от Kodak вы сейчас видите?

Е. М. Интерес есть, люди просчитывают. Но, выбирая оборудование масштаба цветной рулонной ЦПМ Prosper, нужно очень чётко понимать, чем вы её загрузите, чтобы получить ту уникальную отдачу и эффективность, на которую способна эта машина. Речь должна идти как минимум о печати не менее 20 млн отт. в месяц. Вы должно понимать, как организуете свои бизнес-процессы, чтобы обеспечить продажи и обработку такого объёма заказов. Найти такую нишу непросто. Работаем.

 В конце 2015 г. Publish провёл последний круглый стол, посвящённый отечественному рынку CTP. Его итоги были опубликованы  в Publish № 1/2, 2016: https://www.publish.ru/articles/201601-02_20013529. По итогам 2016 г. круглый стол не проводился. — Прим. Publish.