НЕПРОСТЫЕ ОТНОШЕНИЯ на рынке чернил для цифровой струйной печати *

Европейский рынок чернил для цифровой печати — один из самых быстроразвивающихся, но и проблематичных для производителей.

Значительную часть рынка занимают картриджи для настольных принтеров. По данным консалтинговой компании CAP Ventures, в Западной Европе в 2002 г. их было продано на 7,7 млрд долл. Здесь по-прежнему доминируют производители принтеров (OEM-продажи) — Hewlett Packard, Canon, Lexmark и Epson, доля которых в сумме составляет около 85%. Продолжают укреплять позиции компании, занимающиеся восстановлением OEM-картриджей и поставкой соответствующего оборудования, а также предлагающие совместимые картриджи.

Для производителей чернил вторичный рынок интересен даже не темпами развития, а своей локальностью, т. е. преимуществом для европейцев. Поставщики чернил OEM-партнёрам, как правило, оперируют на глобальном уровне.

Повесть о двух рынках

Многие производители чернил планируют работать сразу на оба стремительно развивающихся сегмента, хотя их требования зачастую прямо противоположны. Темпы роста выше на вторичном рынке восстановления картриджей, что и привело к появлению нового поколения независимых производителей чернил. Их ставка — не на разработку собственных продуктов, а на имитацию формул OEM-поставщиков. Но для производителей чернил, работающих сразу на оба сектора, есть ещё одна сложность. Лагеря поставщиков картриджей противостоят не только в борьбе за рынок, но и юридически.

OEM-компании постоянно подают иски на восстановителей картриджей, обвиняя их в нарушении прав на интеллектуальную собственность. Но законы целиком поддерживают операторов вторичного рынка. Европейский Союз одобрил закон о запрете продаж электронных товаров (в частности, картриджей), не допускающих повторного использования.

«Похожая ситуация в фармакологии, — считает руководитель одной из компаний-поставщиков чернил. — Есть сектор, занимающийся разработками и защищённый авторскими правами, и есть другой — непатентованных лекарств. Конкуренция настолько обострена, что лишь немногие компании и поставщики рискуют заниматься и тем, и другим».

Большинство ведущих производителей чернил для цифровой печати пока остаются в стороне от вторичного рынка, несмотря на все прогнозы о том, что в недалёком будущем на него будут приходиться значительные объёмы продаж картриджей.

«Нам хватает обязательств перед OEM-партнёрами», — заявил представитель Avecia (Великобритания). Компания Avecia, специализирующаяся на химических продуктах тонкого органического синтеза, — один из ведущих разработчиков формул чернил для цифровой печати: «Возможно, со временем мы будем сотрудничать не только с OEM-клиентами, но пока этого не планируется».

По мнению CAP Ventures, ёмкость западноевропейского рынка чернил для картриджей ежегодно увеличивается на 15%. Вторичный рынок развивается быстрее, чем OEM-сектор, но его доля всё ещё не превышает 14-16% (меньше, чем в США). Но доля регенерированных тонерных картриджей для лазерной печати — 25%. Причина в том, что этот рынок сформировался значительно раньше.

«В струйной печати конкуренция между OEM- и не-OEM-представителями будет увеличиваться с ростом объёмов рынка», — говорит Бен Бекс, менеджер по международным продажам чернил для струйной печати компании Van Son, поставляющей чернила для обоих сегментов, хотя большую часть составляют OEM-заказы. «Мы хотим как можно лучше изучить оба рынка, чтобы максимально полно удовлетворять нужды потребителей», — добавляет он.

Новые возможности

По прогнозам, быстрый рост продаж картриджей в Европе продлится ещё несколько лет благодаря буму цифровой фотографии.

Не стоит забывать: по всей вероятности, струйные принтеры прочно обоснуются в сегменте малых офисов, а цифровая печать отвоюет позиции на малотиражном рынке традиционной коммерческой печати. Тем не менее, у OEM-компаний есть способы осложнить жизнь восстановителям картриджей и их поставщикам.

«Наибольшее препятствие для компаний вторичного рынка — широчайший ассортимент новых моделей, предлагаемых OEM-производителями, — считает Нора Сири, консультант CAP Ventures в Великобритании. — Разработчикам совместимых картриджей и струйных чернил сложно определить, на какие OEM-продукты делать ставку. Чтобы быть в курсе происходящего, операторам вторичного рынка необходимы мощные исследовательские отделы, а сейчас крупных представителей в этом сегменте крайне мало. Это одна из причин, почему в последующие несколько лет мы не увидим в Европе скачкообразного подъёма рынка вторичных картриджей».

По данным OCP GmbH (Германия), одного из крупнейших производителей чернил для европейского вторичного рынка, в среднем на разработку формулы и запуск в производство чернил для нового OEM-принтера уходит от двух недель до трёх месяцев.

«Для одного нового принтера мы разрабатывали качественную формулу чернил почти год, но это крайний случай, — поясняет Кристоф Ринг, ассистент руководителя OCP. — Мы обязаны выпускать чернила, по качеству не только не уступающие OEM-продуктам, но и превосходящие их».

Преимущества розничных продаж

Одна из причин возросшей популярности восстановленных картриджей — эффективные системы распространения. Потребители получили доступ к перезаправке картриджей через Internet и многочисленные точки в торговых центрах.

«На смену устройствам для перезаправки в офисе, отнимающим место и время, приходят специальные магазины, — делится впечатлениями один из поставщиков чернил. — В них настолько высокие стандарты обслуживания, что опасений по поводу качества уже не возникает».

Отдельным представителям вторичного рынка в Европе начинают противостоять целые сети торговых точек по восстановлению картриджей с доставкой, работающие на условиях франчайзинга.

Два года назад компания Cartridge World (Австралия) открыла представительство в Великобритании и стала одной из успешнейших франчайзинговых сетей европейского вторичного рынка. Сейчас компания владеет 230 торговыми точками на Британских островах и планирует развиваться во Франции, Германии, Испании, Центральной и Восточной Европе, закупая чернила у европейских поставщиков.

«По нашим расчётам, в этом году число магазинов в Англии и Уэллсе вырастет на 50% и достигнет почти 300, — заявил Ричард Фокс, менеджер Cartridge World по продажам и маркетингу в Великобритании. — Спрос высок, поскольку мы обеспечиваем замену картриджей по цене почти на 60% ниже, чем у OEM-компаний. Покупатели доверяют качеству наших чернил. Мы активно используем маркетинг, чтобы люди узнали о нас».

Распространение в Европе крупных франчайзинговых сетей только на руку производителям чернил, обслуживающим сектор картриджей, поскольку позволяет снизить себестоимость производства и доставки.

«Проще поставлять чернила покупателям, которые заказывают их тоннами, а не килограммами, — комментирует представитель OCP Ринг. — Но в Европе множество небольших торговых точек занимаются восстановлением картриджей. Мы обслуживаем всех, даже если заказ составляет 50 кг. Заказы доставляются транспортной компанией или нашими агентами».

Среди новых розничных продавцов чернил для цифровой печати английская компания Photo-Me International (PMI), которой принадлежат 26 000 фотокиосков по всему миру. В основном это цифровое фото в Великобритании, Франции и Японии. Среди перспективных отраслей деятельности — цифровые мини-фотолаборатории в торговых центрах и на вокзалах. Объявлено о планах по созданию новой сети «цифровых киосков» (Digital Media Kiosks), печатающих фотографии со стандартных цифровых камер и мобильных телефонов нового поколения.

«Камеры в телефонах предназначены преимущественно для передачи информации с одного на другой, — рассказывает Франко де Фрейта, менеджер по международному маркетингу компании PMI. — Но люди не прочь и распечатать фотографии. Пока подобные услуги практически никто не предлагает. Мы считаем, что проект с цифровыми киосками окажется весьма успешным».

Ещё одно направление деятельности компании в области цифровой фотографии — интеграция в производство обрабатывающего оборудования для собственных нужд и третьих компаний, в частности, для Kodak. «Мы не занимаемся производством чернил, но централизованно их потребляем», — говорит де Фрейта.

Однако многие поставщики оборудования для вторичного рынка предпочитают расширить сферу деятельности и перейти к производству чернил. CBR Engineering AG (Швейцария), предлагающая устройства для восстановления OEM-совместимых картриджей, производит чернила под торговой маркой swiss+ink.

Вторичный рынок привлекает и химическую отрасль, в частности, компании, рассчитывающие стать ведущими игроками в области материалов для цифровой печати и электронных дисплеев. Sensient Technologies (США) недавно приобрела испанскую компанию Formulabs Iberica (FISA), крупного поставщика специальных видов чернил на европейский рынок неоригинальных струйных картриджей.

Вторичный рынок и розничные продажи в цифровой печати наряду с OEM-сегментом открывают новые возможности для производителей специальных видов чернил. Вопрос в том, сколько времени понадобится, чтобы два рынка объединились, вместо того, чтобы идти параллельным курсом.

Об авторе: Син Милмо, редактор европейского отдела журнала Ink World.

* Журнал «Мир красок», февраль 2004. © Ink World Magazine, Rodman Publications. All rights reserved.