Кооперация как путь развития

На современном динамичном рынке заказчика интересует комплексный подход — размещение у одного подрядчика заказов и на цифровую, и на офсетную, и на широкоформатную печать.

Удобно, если одному исполнителю можно поручить разработку и допечатную подготовку макета. Обращаться к разным, да ещё и разбросанным по большому городу? Лишние неудобства, хлопоты и риск не поспеть к сроку.

Салон оперативной полиграфии, по определению, — фирма небольшая. Обычный состав оборудования: устройство цифровой печати (в большинстве случаев — цветной лазерный принтер или копир-принтер формата А3), резак, ламинатор, компьютеры, сканер и вспомогательное оборудование (например, приспособление для скругления углов или тампопечати). Это определяет и спектр услуг. Если делать ставку исключительно на цифровую печать, от значительной части заказов придётся отказаться; реальный доход будет упущен.

Стандартная ситуация: заказчик готовится к выставке — как всегда, материалы надо сделать «вчера». Рекламные листовки (печать офсетная), визитки участникам выставки (цветная лазерная), большие плакаты для стендов (широкоформатная)… А фотографии для макета буклетов и плакатов либо низкого качества, либо вообще отсутствуют. Если размещать заказы в разных фирмах, сначала придётся обратиться в дизайн-студию, где сделают цифровую фотосъёмку объектов и подготовят макеты, а дальше — бегать самому. Печатному салону достанется только печать визиток, а остальной объём — типографии, располагающей широкоформатным струйным принтером.

Задумка печатного салона «МетаПринт» — создать фирму, избавляющую заказчика от лишней головной боли. Мы выполняем практически любой заказ, включая офсетную, широкоформатную и цветную лазерную печать, не говоря уже о цифровой фотосъёмке, разработке оригинал-макетов, презентаций и сайтов. Чего не сделаем на собственном оборудовании, разместим у субподрядчиков. А заказчик получит готовую продукцию в нашем офисе.

Разумеется, в последнем случае трудно рассчитывать на высокую прибыль — цены по городу известны, и просто «накинуть» 30% нельзя (в следующий раз клиент к нам не придёт). Надо заключить с субподрядчиком взаимовыгодное соглашение, предусматривающее небольшую скидку при размещении «своего» заказа. Такая же небольшая наценка (5–15% от общей суммы) делается для заказчика, а средняя прибыль — 5–30% (в зависимости от сложности и срочности работы).

Что мы выигрываем? Во-первых, заказав, к примеру, офсетную печать, клиент попадает в офис печатного салона и получает всю информацию об услугах. Он видит образцы, знакомится и в следующий раз может обратиться уже с другим заказом (изготовить визитки или разработать сайт). Во-вторых, ему просто удобно работать с одним исполнителем. Небольшая наценка полностью окупается снижением его издержек на транспорт, поиск и размещение заказов в разных фирмах. А нередко наша цена даже со всеми наценками оказывается ниже, чем у конкурентов (за счёт скидок от субподрядчиков).

Не конкуренты, а партнёры

Основные субподрядчики — типографии и фирмы, имеющие широкоформатные струйные принтеры. Выбирать их следует придирчиво, без сожаления расставаясь с неудобными, — все потери времени и сил окупятся сторицей.

Субподрядчики должны отвечать следующим требованиям:

1. Располагаться вблизи печатного салона (10-15 минут пешком). Или рядом должен быть надёжный транспорт (желательно метро).
2. Готовый к сотрудничеству и взаимопомо- щи персонал.
3. Полный цикл допечатных и послепечатных работ (макет поступает в цифровом виде, а на выходе — готовый тираж).
4. Высокие качество печати и потенциал после- печатной обработки (ламинация, лакировка, высечка, перфорация etc.).
5. Низкие цены.
6. Быстрая и качественная широкоформатная печать; выполнение послепечатных работ — ламинирование на рулонном ламинаторе, изготовление креплений (люверсы, планки, рамки).
7. Достаточная ширина печати принтера (не менее 1,3 м).

Как заинтересовать потенциального субподрядчика? Многие охотно идут на сотрудничество, если условия печатного салона выгодны: главное — регулярное размещение заказов на печать, причём макетов, грамотно подготовленных специалистами салона. Уместно предложить партнёрам скидки на цветную лазерную печать, дабы они не отказывались от небольших заказов, получая за них соответствующее вознаграждение.

Даже если по каким-то причинам типография не подходит на роль субподрядчика, имеет смысл предложить ей такие условия — реклама никогда не будет лишней, рано или поздно от неё поступит заказ.

Важно создать в офисе печатного салона банк образцов. Большие баннерные полотна дадут понять, что здесь печатают большой формат. Рекламный стенд, образцы типографской печати, календари и прочее — всё должно быть на виду, вызывая интерес клиентов. Когда мы так оформили офис, заказчики стали интересоваться и задавать вопросы о широкоформатной печати и печати плакатов формата А1 и А2.

Правда жизни: минусы и правила кооперации

Главный недостаток — отсутствие контроля. Субподрядчик — это «чёрный ящик»: отдаётся макет, а возвращается готовая продукция. Гарантировать качество и сроки на 100% нельзя, ведь чем длиннее технологическая цепочка, тем выше вероятность сбоя. Надо свести риск к разумному минимуму.

Прежде всего — выбрать ответственного партнёра, гарантирующего качество и сроки в подавляющем большинстве случаев. Расскажу быль: сотрудничали мы с одной типографией, где менеджер был очень заинтересован в наших заказах. Но, стремясь сделать «как лучше», частенько выдавал желаемое за действительное. В итоге к обещанному сроку продукция бывала не готова, и заказчик предъявлял к нам претензии. Со временем всё встало на места — нам удалось убедить его, что лучше пообещать сделать заказ не за 2, а за 4 дня, но пусть это будет правдой! Кроме того, мы нашли ещё одну типографию, с которой таких проблем не возникало.

Всегда лучше иметь не одного, а нескольких партнёров, предлагающих аналогичные услуги. Хотя бы на случай, если одна типография перегружена и не может выполнить срочный заказ.

Следующее правило — обеспечить запас времени на решение внештатных проблем. Если субподрядчик готов выполнить заказ через день, разумно ориентировать заказчика на 2-3 дня. Если же он настаивает на срочности, предупредить, что есть риск не уложиться; не устраивает — лучше откажитесь от заказа. Это профессиональный подход — мы реально оцениваем свои силы и не хотим подорвать свою репутацию.

Вызывает сложность расчёт стоимости заказов, ведь обычно надо оперативно предоставить клиенту калькуляцию. Особенно это касается офсетной печати, т. к. на цену влияет слишком много факторов: бумага, количество красок, формат, тираж, послепечатная обработка плюс наценки и скидки. А когда параллельно рассчитываются несколько заказов, да ещё на разном оборудовании, и при этом контролируются текущие работы…

На первых порах мы просили клиента оставить координаты, после чего бросались названивать субподрядчикам, прося их просчитать свежий заказ. Это отнимало много времени — в типографии, как правило, телефон не замолкает, а у менеджеров и без того хватает дел. Нередко, получив расчёт заказа, клиент перезванивал через полчаса и спрашивал: «А сколько будет стоить этот заказ не на 150-й, а на 130-й меловке?» «А если не 2000, а 1850 экземпляров?» «А рассчитайте его на бумаге плотностью 130, 150 и 170 г/м2 тиражом 500, 800, 1000, 2000 и 10 000 экземпляров!» Это либо посредники, либо подчинённые, которым начальство поручило заняться размещением заказа, и они сами не знают, что им нужно. Нам приходилось снова звонить в типографию, и так по кругу… Раздражение у всех участников переговоров нарастало. Иногда заказчик срывался на прямой вопрос: «А это вообще ваша типография?!»

Вскоре выход нашёлся. Как выяснилось, большинство заказчиков не интересуют технические детали — им просто нужно быстро узнать стоимость, качество и сроки. Обращающиеся в фирму впервые, как правило, обзванивают по газете объявления полиграфических фирм и спрашивают, сколько стоит выполнение их заказа. Многие весьма слабо знакомы с технологическим процессом, зато твёрдо помнят правило «клиент всегда прав» и считают, что для поставщика жизненно важно получить их заказ. Учитывая это, мы вместе с сотрудниками партнёрских фирм составили прайс-листы на распространённые виды заказов, и они всегда под рукой наших сотрудников. Мы не теряем время на разъяснение клиентам ценовой политики фирмы, а некоторые цены публикуем в рекламном блоке и на нашем сайте — клиенты сами рассчитывают заказ и сравнивают с ценами конкурентов.

Выполнение заказов на широкоформатную печать требует определённого опыта и знаний. Необходимо хорошо ориентироваться в ассортименте носителей, предназначенных для специфических задач, учитывать особенности струйной печати и подготовки макетов для неё, иметь представление о послепечатной обработке изображений, крепеже и видах рекламных конструкций. Поэтому желательно наладить с партнёрами дружеские отношения и быстро получать всю информацию.

Грани кооперации

Кооперация в полиграфии

Определённый интерес представляет сотрудничество с дилерами, специализирующимися на поставке цифровой печатной техники и расходных материалов. Они заинтересованы в проведении занятий, тренингов и семинаров с участием представителей действующих печатных салонов, т. к. покупателей интересует в первую очередь практический опыт. В рамках такого взаимодействия 21 сентября автор по просьбе украинского отделения компании Konica Minolta провёл мастер-класс на выставке «Полиграфия-2004» в Киеве. Тема доклада — вопросы, связанные с открытием салона оперативной полиграфии. Такое сотрудничество взаимовыгодно — это и проведение консультаций, и разработка бизнес-планов, и практические семинары.

Осваивая смежные направления бизнеса, можно при относительно небольших издержках достичь заметного прироста прибыли. При наличии качественного цифрового фотоаппарата оборудовать фотостудию и выполнять художественную съёмку. Оригинальные фотографии пользуются спросом у рекламных агентств, дизайн-студий и «глянцевых» журналов. Учитывая жёсткое законодательство об авторском праве, продажа изображений становится всё прибыльнее.

Естественный путь развития салона оперативной полиграфии — открытие филиалов, особенно в крупных городах. Но это связано со значительными расходами на аренду помещения, покупку оборудования и «раскрутку» нового офиса. Имеет смысл предложить сотрудничество уже существующему предприятию со сходным профилем. Допустим, установить печатную машину, на которой будут работать сотрудники фирмы-партнёра, или же арендовать часть офиса. Вариантов более чем достаточно.

Недостатки — разногласия с руководством фирмы-партнёра и прочие ослабляющие контроль факторы, избежать которых почти невозможно. Но при конструктивном подходе большинство проблем решаются через взаимовыгодные соглашения. Плюсы куда весомее: действующую фирму знают на рынке, у неё свой круг клиентов, и новая услуга быстро станет им известна. Сокращаются расходы на содержание офиса, рекламу и персонал.

В качестве потенциальных партнёров могут выступать фирмы, предоставляющие услуги шелкотрафаретной печати, офсетные типографии, рекламные агентства, копировальные центры, фотостудии и др.

Эволюция через кооперацию

Небольшой салон оперативной полиграфии, не имеющий средств для крупных инвестиций в оборудование, значительно повысит доходы, эффективно взаимодействуя с партнёрами-субподрядчиками. Приобретается опыт, налаживаются полезные контакты, создаётся база постоянных клиентов, контролируется стабильная доля рынка. Со временем определится, какое оборудование эффективнее. Его и надо приобрести, значительно снизив риски, — ведь опыт не заменят никакие теоретические выкладки.

Об авторе: Георгий Кнабе (georgy_knabe@mail.ru), восьмилетний опыт работы в области дизайна, полиграфиии цифровых технологий, пять лет преподаёт компьютерную графику, автор семи книг по данной тематике.