"ПолиграфИнтер-2007": итоги или контракты?

Как сообщили в «Гейдельберг-СНГ», для компании, продемонстрировавшей своё технологическое превосходство, выставка прошла очень успешно: заключено контрактов более чем на 37 млн евро, что превысило план практически втрое. Подписано контрактов на 166 печатных секций, из них — 117 печатных секций машин Speedmaster в разных форматах. Продано 11 CTP, много послепечатного оборудования, включая решения для производства упаковки (высекальные прессы и фальцевально-склеивающие машины). Машины Anicolor имели большой успех — подписано 4 контракта на поставку. Стенд компании (дизайн по новой концепции «Hei Tech») занял 1-е место в номинации «Лучшая организация выставочной экспозиции (творческий подход, информативность, оптимальное использование выставочной площади, дизайн)».

На своём стенде «КБА РУС» представила 6-красочную листовую офсетную печатную KBA Rapida 105 universal 6+L ALV с камерракельной лакировальной секцией и удлинением приёмки. Машина оснащена пакетом HighSpeed для печати со скоростью 16 000 отт./ч (стандарт — 15 000 отт./ч) и специальным форматом 740×1050 мм (стандарт — 720×1050 мм). Сконфигурирована для печати этикеточной продукции и в ближайшее время будет запущена на одной из типографий московского региона. Секция же рулонной акцидентной машины «Компакта 215» будет установлена в лаборатории KBA в МГУП. В рамках выставки презентовано учебное пособие «Листовые офсетные печатные машины КБА».

«Нисса» на выставке определила приоритеты развития, укрепила сотрудничество с партнёрами-поставщиками и успешно поработала над заключением новых контрактов. Наиболее значимый — получение «Нисса Центрум» эксклюзивных прав на дистрибуцию машин Ryobi с 1 января 2008 г. Впервые в практике российских полиграфических выставок был создан путеводитель по стенду «Нисса Центрум», который изготавливался прямо на стенде. На 44 страницах вместе с изображением машин и устройств было указано их расположение на стенде, приведены краткие характеристики.

«ЯМ Интернешнл» стремилась показать только малознакомые полиграфистам технологии (например, Metal FX позволяет получить множество металлизированных оттенков путём добавления всего одной металлизированной краски), демонстрировала быструю переналадку машины с печати этикеток на печать картонной упаковки, автоматическую смену комплекта форм за 2,5 минуты. Со стенда в типографии уехали две печатные машины Komori Lithrone S529 и S540 (второго и первого форматов соответственно). Покупатели — типографии «Рео-Принт» (г. Москва) и «Лазурь» (г. Реж). Система CTP EFEI Luxel V6 будет установлена в типографии «Новости».

Успешный дебют 5-красочной офсетной печатной Sakurai Oliver 575 SDW — главное событие выставки для «Анимар». Машина впервые в России и сразу же нашла владельца. На выставке продано три 5-красочных офсетных печатных машины формата 75. Если интерес потенциальных клиентов измерять в офсетных секциях, то получится около 100 секций Sakurai различного формата. В первые же дни поступили заказы на две трафаретные линии Sakurai: стоп-цилиндровую листовую трафаретную печатную MS 102 AII со стопоукладчиком ST-102 HII и цилиндровую трафаретную листовую печатную SC 102 A II с УФ-сушкой ESC, стопоукладчиком ST 102 H и формным оборудованием ESC. Произошла передача «Анимар» прав эксклюзивных продаж оборудования Sakurai на территории СНГ. Решение ещё об одном соглашении (поставке оборудования для рулонной печати) было принято руководством индийской NBG Exim прямо на выставке.

«Полиграфические системы» отметили традиционный интерес к бестселлеру от Screen — системе СТР Niagara, оборудованию для высечки упаковки Young Shin и фальцевально-склеивающим линиям Sun Engineering из Кореи, а также огромный интерес к новым Adast и Mitsubishi.

В рамках выставки Челябинский дом печати заключил контракт с «ВИП-Системы» на поставку японского ВШРА Osako 368. Договор поставки был подписан в торжественной обстановке 17 октября 2007 г. на стенде компании.

Xerox представила свои инновационные разработки и провела серию открытых семинаров, объединённых темой прибыльности печатного бизнеса. В рамках выставки подписаны крупные контракты на поставку цифровых печатных машин, среди которых iGen3 новой версии, системы Nuvera 288, DocuColor 8000AP и другие решения в сфере документооборота. Xerox отмечена почётными наградами: «За участие», «За помощь в проведении акций для малых полиграфических предприятий», «За вклад в создание и развитие современной инфраструктуры издательско-полиграфического комплекса России и участие в международной выставке “ПолиграфИнтер”», «Диплом лауреата первой степени конкурса международной специализированной выставки». По итогам выставки «Интерюнити» установила в своём овальном центре цифровую печатную машину DocuColor 8000АР (постоянная скорость печати на материале любой плотности).

Наиболее существенные контракты, заключённые NBZ, — на поставку Xerox DC 7000 (сумма более 250 тыс. долл.) и Xerox DC 5000 (более 200 тыс. долл.). Продано несколько Xerox DC 252, бессменного лидера продаж в сегменте коммерческой печати.

Контакты или контракты?

Некоторые компании стали прагматичнее и рассматривают выставку не как самоцель, а в качестве одного из инструментов маркетинга и продаж (чем она на самом деле и является). Двухгодичный формат сделал выставку ещё более значимой, приносящей больше перспективных контактов и предварительных соглашений на поставку оборудования.

«Первая выставка, на которой мы выступили как безусловный лидер рынка!»

Готовя материал об итогах выставки, мы обратились в ECS Print и получили приглашение встретиться с руководством компании. В беседе 19 ноября приняли участие топ-менеджеры — генеральный директор Ирина Иоаннесян, исполнительный директор Вадим Семёнов и коммерческий директор Виталий Сидоров.

Каковы итоги «ПолиграфИнтер-2007» для предприятий группы ECS Print?

Вит. С.: Выставка для нас прошла успешно. Впервые предприятия группы были представлены в рамках холдинга, и первый раз мы выступили как безусловный лидер рынка. Сам формат выставки (раз в два года) повысил её значимость.

А можно говорить о конкретных цифрах — заключённых контрактах и т. п.?

И. И.: Называть точную цифру мы не будем. Такие заявления — большая глупость, потому что нет ни одной сделки, которая бы началась и завершилась на выставке. Не может быть контрактов на поставляемое нами оборудование, которые бы заключались за одну неделю. Средняя продолжительность работы по продаже печатной машины полного формата — не менее 5 месяцев. Были ли заключены контракты на выставке? Конечно, были. Являются ли они выставочными? Конечно, нет. Удачной выставку мы можем назвать благодаря другим показателям: большому количеству предварительных контактов и оконченных сделок. А количественную оценку результатов работы выставки лучше проводить в ноябре следующего года.

Есть ли «парадные» контракты, подписание которых вы подгадали к выставке?

И. И.: Наверное, этим мы отличаемся от конкурентов: у нас нет «парадных» и «непарадных» контрактов, как нет двух подъездов. За выставочную неделю контрактов подписано примерно столько же, сколько и неделей ранее.

Вит. С.: Для нас важнее другая часть — количество начатых контрактов, а их было на два порядка больше, чем на обычной неделе.

Но ведь этого вы и ждали от выставки — начала работы с новыми клиентами…

И. И.: Да, именно. У нас было много предметных переговоров во время выставки. Будем ли мы об этом объявлять? Как только инсталлируем оборудование, заявим в полный голос. Это мы делаем всегда, по согласованию с нашими клиентами и партнёрами. Но есть и инсталляции, которые мы вообще не объявляем, — таково пожелание клиентов.

При вашем содействии на выставку приехал представитель System Brunner — мирового партнёра MAN Roland. Что это означает для ваших клиентов?

Вад. С.: Часть полиграфического рынка понимает, что требования к качеству и стабильности продукции переросли из экспериментальных шагов в жёсткую необходимость. Конечно, сильно мешает отсутствие стандартов по печати продукции и эксплуатации полиграфического оборудования. Но необходимость их осознаётся всё сильнее. Поэтому в сотрудничестве с System Brunner и MAN Roland было принято решение превентивного продвижения этих технологий и методик, и результаты дают о себе знать. Почему именно на этой выставке? Просто число людей, в этом заинтересованных, превысило рамки приватной беседы. Появилась необходимость в широком распространении информации: провести семинар, издать дополнительные материалы. Здесь мы отвечаем требованиям рынка. Заинтересованных очень много, но готовых прямо сейчас платить за это деньги гораздо меньше. Но это не одна и не две компании.

Большая часть денег будет платиться за консалтинг, а не за «железо» или ПО?

Вад. С.: Разумеется. И это большая проблема: средства производства не всегда принадлежат владельцам компаний. Основные средства производства — это знания, умения, навыки, которые принадлежат самим сотрудникам. Продвижение технологий на основе знаний затрагивает интересы очень широкого круга.

У многих экспонентов были претензии к организаторам выставки…

И. И.: Обычно всегда есть какие-то замечания, но на прошлых выставках мы были в положении догоняющих. В этом году у нас была позиция № 1, и я могу сказать, что организаторы проделали хорошую работу. Не безупречную (что вполне оправдано при столь быстром росте выставки), но качественную. Главное для нас — количество и качество новых контактов, превысившие наши ожидания.

Почему прекращено сотрудничество с Ryobi?

И. И.: На момент, когда мы объединяли компании, линейки Man Roland и Ryobi во многом дополняли друг друга. Позже ситуация изменилась, и линейки стали конкурирующими. Конечно, Ryobi трудно назвать конкурентом MAN Roland. Но летом на встрече с Illies Graphik мы обсудили ситуацию и признали, что после 9 лет успешного сотрудничества дальше оно может стать конфликтным. Есть вещи, где мы будем давать крен в сторону одного производителя: были случаи, когда мы инсталлировали оборудование, и теоретически можно было предлагать Ryobi, но мы ставили MAN Roland.

В отличие от других «разводов» этого года, мы расставались очень мягко: продлили на два года договор по поставке запчастей, будем продолжать оказывать сервисные услуги нашими квалифицированными инженерами. А «Апостроф» будет и дальше продавать б/у машины Ryobi. Мы прекращаем только продажи новых с 1 января 2008 г. И даже сейчас продолжаем заключать контракты на поставку Ryobi и, учитывая очень длительные сроки поставки, последние будем устанавливать летом 2008 г.

Каково ваше видение рынка CTP?

Вад. С.: Прогнозы об «убийстве» термальных фиолетовыми не сбылись, технологии заняли соответствующие места на рынке. И в этом году произошёл всплеск интереса к дорогим, автоматизированным аппаратам. Устройство CTP перестало быть просто эмблемой на флаге, а весь процесс допечатной подготовки превратился в единый комплекс. Сейчас мало кто интересуется
отдельным выводным процессом. Важна оптимизация и организация полного формного участка и его связи с печатным цехом.

Можете ли дать прогноз по итогам за год?

И. И.: Мы планировали увеличить показатели по сравнению с 2006 г. на 20-30%. А фактически рост получился больше 40%, оборот холдинга превысит 140 млн долл. По компаниям холдинга на «Ориентал Принт», «Вариант», «Принтхаус» приходится примерно по 20 млн долл. оборота, вновь созданная «Апостроф» сделала 6-7 млн долл., а остальное приходится на HGS и всю филиальную сеть, которая торгует продуктами всех компаний группы.

Вит. С.: Не привязываясь к выставке, можно сказать, что весь год был успешным. Мы объявили о создании холдинга и запустили новую компанию «Апостроф», которая развивается быстрыми темпами. Увидели значительный рост нового проекта по оборудованию для производства и переработки гофрокартона. Заключили несколько контрактов с новыми поставщиками: вывели на рынок производителя листорезального оборудования Lexus, поставщика рулонных машин нижнего и среднего сегментов индийскую Grafitek (торговая марка Fast) и уже заключили несколько договоров на поставку этого оборудования в Россию. По MAN Roland выполнили годовой план по количеству секций уже в сентябре 2007 г. По CTP план перевыполнен ровно вдвое. Продажи Horizon растут в 1,5 раза ежегодно в течение последних трёх лет. С Mark Andy «Вариант» занимает 2-е место по объёмам поставок в Европе (после Англии). Машин Fischer&Krecke продали больше, чем было в наших самых смелых предположениях. Вернули Labelmen на рынок, обеспечив лучший результат за все годы его продаж в России. В 2007 г. объём рынка полиграфического оборудования России вырос, но мы растём ещё быстрее…