Активно и агрессивно

И. К.: Sakata Inx — пятая по величине компания в мире, производящая полиграфические краски, чьей дочерней компанией является INX International. Семейному бизнесу уже больше 110 лет. На рынок США компания вышла лет 15 назад, за это время приобрела несколько небольших производителей (Acme Printing Ink и Midland Color — самые крупные). И всё это теперь называется INX. Несколько лет назад INX начала приобретать и строить заводы в Европе: в Испании — предприятие по производству краски для офсетной и флексопечати под маркой Sakato, во Франции разместилось производство флексокрасок, в Англии — красок для печати по металлу, в Италии и Чехии — для цифровой печати. Таким образом, производство распределено по всему миру, у каждого предприятия своя специализация. Но иногда на одном заводе есть несколько направлений.

Sakata занимает третье место в Азии и США, доля рынка в Европе пока невелика, но наш план-минимум — добиться такого же успеха, как и в других регионах. И мы, несомненно, достигнем цели при помощи естественного роста нашего бизнеса, партнёрства или поглощения других компаний. В России у нас два партнёра: «Танзор» (старый) и «НИССА Медиапроект» (новый).

А зачем вам ещё один партнёр?

И. К.: «Танзор» продаёт определённые виды продукции в отдельно взятых регионах. «НИССА Медиапроект» сможет продать больше продукции по всей стране, у них великолепно развита логистическая цепь. Это в Европе одного партнёра в стране вполне достаточно, а территория России громадна, и трудно говорить о поставках, если вы не можете обеспечить распространение продукции по всей стране. Разумеется, это не означает, что надо заводить дюжину дилеров в России: у нас есть двое, и я не ищу больше. Возможно, появятся объективные причины для появления третьего, но я, честно говоря, сейчас не вижу никаких разумных доводов для этого.

В. Р.: Мы надеемся, что третий вам не понадобится.

И. К.: И кроме того, для нас нет незыблемых постулатов по отношению к рынку. Каждый раз принимается отдельное решение. Например, мы считаем, что следует организовать производство на территории России. Возможно, через «НИССА Медиапроект» или же создание совместного предприятия. Хотя я не думаю, что мы будет строить завод сами, разумнее работать через партнёров.

Не создаст ли это конфликт интересов между партнёрами? И.К.: У наших российских партнёров есть пересечение по продаваемой продукции, но очень небольшое. И мы все понимаем, что для нас лучшая ситуация — это наличие партнёрских отношений, не конкуренция внутри одной компании. На сентябрьской выставке в Чикаго намечается встреча всех партнёров INX; надеюсь, там будут присутствовать представители «Танзор» и «НИССА Медиапроект», и мы урегулируем все сложные моменты нашего сотрудничества. Главное, чтобы обе компании были счастливы. Я задавал им этот вопрос и услышал только позитивные ответы.

В. Р.: Деликатный вопрос сотрудничества с «Танзор» будет решаться цивилизованным путём.

И. К.: У нас есть опыт работы с несколькими дилерами на одной территории. Это как взаимоотношения в семье: не всё идеально. Но я уверен, что всё будет хорошо. Я приезжаю регулярно, практически каждый месяц. Сейчас не буду подробно останавливаться на конкретных бизнес-стратегиях и взаимоотношениях между людьми. Я доволен установленной системой взаимоотношений и знаю людей, с которыми работаю, поэтому, поверьте, это вызывает у меня наименьшее беспокойство. И если я не прав, позвоню вам лично и признаю это. (Смеётся.)

Чем будет заниматься «НИССА Медиапроект»?

В. Р.: В первую очередь — офсетными красками для рулонной печати, параллельно займёмся листовыми, для флексопечати и УФ-красками.

Возможность продажи материалов других направлений будет изучаться по ходу дела.

Параллельно краскам, будет продвигать направление вспомогательных материалов. С некоторыми европейскими производителями химии для печати и полиграфических клеёв ведутся переговоры, успешно, но говорить о чём-то конкретном пока рано.

Для «НИССА Медиапроект» это новое направление. Увидели здесь прибыль?

В. Р.: Это очень интересный бизнес, мы должны все его почувствовать. Бизнес на расходных материалах сильно отличается от продаж оборудования, мы должны быть готовы к сложностям внедрения и миновать те лужи, что могут попасться на пути. Очень много сложностей, на которые нужно обращать особое внимание. Надеюсь, мы достойно пройдём этот путь, опыт есть.

ECS Print только что избавилась от своего направления расходных материалов…

В. Р.: Думаю, ECS просто не справилась с этим бизнесом, они не почувствовали его. Трудно сказать, почему у них не получилось. Много компаний успешно работает на рынке расходных материалов. Ключевым направлением, как мы планируем, будут краски INX. Производство краски — сложнейший, тончайший процесс. И у Sakata здесь большой опыт. Этот вопрос регулируется не только внутри компании, но и большими организациями, определяющими стратегию самой компании — FOGRA и IFRA, которые выдают сертификаты для применения красок на определённом типе оборудования. И у Sakata такие сертификаты есть, этим она и привлекательна.

А чем ещё хороша INX?

В. Р.: Качеством, стабильностью. К сожалению, у нас в стране ещё не все об этом знают, но мы постараемся сделать это широко известным. Также прекрасная логистика, несмотря на некоторую отдалённость определённых заводов.

И. К.: Каждый рынок я бы описал по-разному. Это касается даже ассортимента — он различается. Для рулонной печати наши краски для сушки и без имеют великолепные качества, которые есть не у каждого конкурента. Содержание растворителей очень низкое в красках для печати с сушкой. Краски быстро схватываются, практически не отмарываются, у них хорошая стойкость к истиранию. Широкий спектр фотоинициаторов для УФ-красок обеспечивает отличное закрепление на запечатываемом материале. У нас очень хорошие гибридные краски, которые не очень популярны в России, но тем не менее. Есть краски для упаковки для печати на ламинированной поверхности.

Логистика на огромной территории России может стать проблемой?

В. Р.: У Группы «НИССА» очень неплохая логистическая сеть. Нам нужна дополнительная подготовка, но принципы её известны, согласованы и понятны. В дальнейшем будем строить нашу работу, опираясь на проверенные методики. Первейшее — испытание красок, и первая партия уже заказана. Каждое предприятие предлагает свою схему тестирования. Кому-то важно провести тендер, кому-то требуется обеспечение особых условий при проведении тестирования красок — на одном или нескольких типах бумаги, на определённой скорости. Требования самые разные, будем идти навстречу всем заказчикам.

Будете ездить по типографиям с банками краски?

В. Р.: Одним требуется банка, другим — бочка, а третьим — контейнер краски в тонну весом. Будем работать со всеми.

Типографии очень неохотно меняют тип краски…

В. Р.: Очень правильный вопрос. Всё зависит от того, какие поставлены задачи. Есть типографии, работающие на хорошей краске, которая их удовлетворяет. И слава Богу! Но я не видел предприятий, которые во всём удовлетворены полностью. Для всех есть определяющие факторы при выборе краски: цена, скорость закрепления, колористические свойства или их комплекс. В таком ключе мы и будем действовать. Конечно, даже INX могут не подойти кому-то, отрицательный результат возможен. Иначе бы давно существовала только одна краска, которая нравилась бы всем и по всем параметрам. Но ведь универсальная — не значит идеальная… Думаю, что сочетание прекрасной краски и хорошей логистики даст быст-
рый результат в продвижении продукта. Наша задача — войти на этот рынок активно, даже агрессивно.

Будут ли специальные ценовые условия для клиентов?

В. Р.: Не исключено. Мы будем действовать в соответствие с условиями рынка, возможностями нашими и производителя. По всем направлениям.

Это обычная практика для INX — снижать цены при входе на новый рынок или для поддержки нового дилера?

И. К.: Конечно, нужно использовать все необходимые средства, чтобы начать. У «НИССА Медиапроект» будут большие расходы на развитие этого направления. И естественно, что нагрузку мы с ними разделим.

В. Р.: Это зависит в первую очередь от того, какую задачу перед собой ставит продавец. Но достойная цена должна быть поддержана высоким качеством продукта, на которое мы рассчитываем. Интересно, что на нашем рынке краска будет не только продаваться, но и производиться. Это большой шаг производителя навстречу рынку — то, чего нам так не хватает. И это будет поддержка нашим клиентам.

Вас не страшат риски, связанные с производством в России?

И. К.: Нет. Есть люди, с которыми я никогда бы не стал иметь дела, и есть направления бизнеса, в которые я не стал бы вкладывать деньги. Здесь речь идёт не о том, что мы такие щед-
рые и великодушные. Мы провели исследования и увидели, что на тех условиях, на которых мы хотим работать, мы чувствуем себя уверенно.