Семейные традиции в красках

Во время визита на фабрику KMi в Пусане мы побеседовали с руководством компании. Со стороны KMi на вопросы отвечал Джейсон Ли (сын президента KMi), со стороны A. S. Ink & Chemical — Кхю Санг Ён.

Каковы взаимоотношения KMi и A. S. Ink & Chemical?

Д. Л.: Сначала каждая компания была самостоятельной. В 2002 г. наши руководители — Нам Кхю Ли со стороны KMi и Кхю Санг Ён от A. S. Ink & Chemical — договорились об объединении, обменявшись долями собственности. За KMi осталось производство, а A. S. Ink получила эксклюзивные права на продажу красок за границу. Все важные решения об управлении компаниями принимаются совместно.

Какова структура продаж по регионам и группам продуктов?

Д. Л.: На экспорт приходится около 60% продаж. По направлениям: те же 60% составляют краски для газетной рулонной офсетной печати, ещё 30% — для листовой офсетной, оставшиеся 10% — для рулонной офсетной с сушкой.

Изначально компания ориентировалась на внутренний рынок, а сейчас экспортные поставки достигли 60%. Насколько быстро растут продажи за границу?

Д. Л.: С момента начала экспорта ежегодный рост составлял не менее 10%. При этом в последние годы общий рост полиграфической отрасли был существенно меньше, а порой даже отрицательным — мы увеличиваем продажи за счёт новых клиентов, находим открытые двери на рынке и заходим в них. Имеем собственные уникальные производственные мощности, выпускаем качественные продукты, предлагаем их по конкурентным ценам — такова формула для привлечения новых клиентов даже в условиях общего сокращения рынка. Поэтому ожидаем, что и в ближайшем будущем сможем наращивать экспорт на 10% и более в год.

А каковы ожидания по итогам продаж текущего года в сравнении с 2008 г.?

Д. Л.: Даже несмотря на рецессию, нам удастся вырасти на 10%. Здесь сыграло роль усиление йены относительно корейской валюты — наши продукты стали более конкурентны по цене относительно японских. И нам удалось найти там, где потеряли производители из Японии.

Какие страны считаете для себя наиболее важными и перспективными в плане продаж?

Д. Л.: Конечно, по объёму в первую очередь важна Корея, на которую приходится 40% продаж. Очень хорошие перспективы роста видим в российском рынке, особенно в свете недавнего контракта с «Прайм Принт». Хотя наша международная экспансия начиналась с азиатского региона, теперь мы активно развиваемся в Северной и Южной Америке, Европе. На этих рынках доминируют три глобальных поставщика, а мы только начинаем продвигать свои бренды. По мере того, как клиенты начнут узнавать наши продукты, будут повышаться и наши шансы.

Есть ли у российских клиентов специфические требования?

Д. Л.: Наши стандарты качества подходят для любых рынков, включая Россию. Но с учётом местных особенностей и запросов клиентов вносим небольшие коррективы в состав красок. Например, для многих регионов России характерны очень низкие температуры, и мы корректируем рецептуру краски.

Ваш коллега из исследовательского центра рассказывал о гибридной краске, которую можно использовать для рулонной печати с сушкой и без. Это серийный продукт?

К. С. Ё.: Мы только начали тестовые поставки такой краски по запросу английского клиента, который рассматривает её как альтернативу гибридной краске от Flint Group. Но потенциальный рынок для продукта невелик — типографий с такими машинами в мире немного. Первые отзывы клиента помогут стандартизировать краску, и только после этого будем предлагать её как серийный продукт, поскольку он должен гарантировать результат, — это наш принцип.

Удалённость производства от европейской части России — это проблема? Сколько времени занимает поставка?

К. С. Ё.: Для выполнения заказа на производстве нам обычно требуется 2-3 недели. С завода в Пусане до Владивостока суда идут 2-3 дня. Дальше всё сложнее — есть таможня, железная дорога. Гарантированно от Пусана до склада нашего партнёра в России — компании «Терем» — доставка выполняется за 35 дней. Ну а, например, в Новосибирск краска приходит намного быстрее.

Каковы наиболее сложные проблемы в период кризиса?

Д. Л.: Полиграфический рынок сокращается по всему миру, и мы считаем очень важным находить новых клиентов — это позволяет нам расти на фоне сокращения рынка. А привлекать их можно за счёт создания дополнительной ценности. Например, предлагая новые продукты, подобные гибридным краскам. Ещё одна проблема — колебания курсов валют. С одной стороны, это помогает, сокращая себестоимость наших продуктов относительно конкурентов из стран с более высоким курсом, с другой — мешает, если нам приходится закупать более дорогое сырьё. Здесь мы стараемся диверсифицировать поставщиков.

К вопросу о продуктах с дополнительной ценностью. Как смотрите на перспективы УФ-красок для листового и рулонного офсета?

Д. Л.: Мы разрабатываем подобные краски — не только для УФ-, но даже для электронного отверждения. Они перспективны, поскольку более технологичны и экологичны. Пока это предмет исследований, до серийных образцов дело не дошло.

После приобретения «Теремом» «ПринтХаус» и «Ориентал Инк» изменилось что-то в отношениях с вашими российскими партнёрами?

К. С. Ё.: Это первый подобный случай в истории отношений с нашими партнёрами в разных странах. Для нас случившееся весной приобретение было неожиданностью. Нас волновало, сможет ли компания, не имевшая ранее опыта в продаже красок, успешно продолжить сотрудничество. Мы посчитали необходимым встретиться с руководством «Терема», чтобы понять их видение бизнеса. Узнанное нас полностью удовлетворило. Все ключевые сотрудники приобретённых компаний остались на своих местах — от руководства до продаж, сервиса и логистики. У компании большой потенциал — 15-летний опыт продаж для полиграфической отрасли, обширная сеть филиалов.

Начиная с апреля, мы видели сокращение продаж в России, но отнеслись к этому с пониманием — ведь и рынок сократился. Терпеливо ждали улучшения ситуации, а победа в тендере A-Pressen для типографий «Прайм Принт» стала для нас первым совместным успехом и большим шагом вперёд. И теперь наше доверие к «Терему» только укрепилось. Мы довольно текущим уровнем продаж, и я надеюсь, в России они будут только расти.

Какова текущая модель продаж — действуете только через местных партнёров или где-то работаете напрямую? Не планируете открыть собственное представительство в Европе?

Д. Л.: Наша основная модель выхода на новый рынок — через надёжного и компетентного местного дистрибьютора. Ведь найти прямого заказчика и убедить его перейти на наши краски в другой стране очень тяжело. Самый трудный момент — это старт, в том числе с новым дистрибьютором.

А конечным пользователям, как правило, очень важна поддержка местного партнёра — от сервисных специалистов до резервного склада для срочного пополнения запасов. Всё это сложно реализовать в рамках прямой модели продаж. Поэтому сейчас, продавая продукцию в 48 стран, имеем чуть более 50-ти дистрибьюторов. В некоторых странах, например в Китае, партнёров больше одного — каждый специализируется на своём направлении.

Подчеркну, что наша компания — стабильный, имеющий хорошую репутацию семейный бизнес по изготовлению и поставке печатных красок. Мы стремимся выпускать качественный продукт и уверены, что выбравшие его никогда об этом не пожалеют. А российские типографии будут довольны не только качеством красок, но и сервисом нашего партнёра — компании «Терем».