Жадность — это хорошо!

Кто такие агенты по рекламе, я не имел ни малейшего представления. Но мне казалось, что это очень крутая профессия — слово «агент» звучало весомо. На работу я был принят быстро и без конкурсного отбора. Платили мало, только процент с продаж. Оклада не было — это удручало. Но были и положительные моменты:

• Добрый начальник. Директор копировального центра по имени Евгений был отличный мужик. Очень любил поговорить за жизнь и попить кофе. Ещё он целый день сидел в интернете.
• Бесплатный, безлимитный интернет. Для конца 90-х это было очень круто.
• Возможность играть в игры на служебных компьютерах. Ко мне на работу в выходные приходил товарищ, и мы с ним гоняли в Quake по сети. Весело было!

Такая весёлая жизнь продолжалась у меня три месяца и закончилась тем, что злой собственник бизнеса уволил моего доброго начальника — за неэффективную хозяйственную деятельность. Мне же было сделано предложение, от которого я не смог отказаться. Игорь Викторович (тот самый злой собственник бизнеса) сформулировал это предложение следующим образом: «Теперь ты — руководитель копировального центра. Не справишься — через месяц уволю». Уволенным мне быть не хотелось, поэтому я справился.

В августе 98-го Россию накрыл экономический кризис — бизнес парализовало в масштабах страны. Пострадала и наша радиостанция — предприятиям стала не нужна реклама. Мне же это событие сыграло на руку. Увидев, что доходы от радиорекламы упали в несколько раз, собственник решил развивать полиграфическое направление. Он переехал в копировальный центр, раньше его рабочий кабинет находился на радиостанции. Так у меня появился наставник.

Игорь оказался не злым, а очень правильным бизнесменом с невероятной энергетикой, огромной целеустремлённостью и трезвым умом. Таких людей крайне мало, обычно их называют лидерами. Если вам посчастливилось работать под руководством такого человека, считайте — повезло, можно многому научиться…

Прошло время. В 2012 г. я задумал написать внутренний тренинг по продажам для типографии «Радиотрон», в которой продолжал работать директором. Маленький копировальный центр за 14 лет вырос в полноценную типографию с собственным помещением и солидным парком оборудования. Внедрить тренинг помешало мое желание сменить профессиональную сферу деятельности — я перешёл работать в банковский сектор. За два года успел поработать в банке, в лизинговой компании и даже финансовым директором в строительной фирме. Всё это время я продолжал писать свой тренинг, с большими перерывами и маленькими частями.

Говорят полиграфия не «отпускает» — не «отпустило» и меня. До такой степени, что сейчас запускаю в Мурманске новую типографию и, наконец, публикую здесь свой тренинг.

Продажи типографских услуг

Тренинг предназначен для специалистов по продажам, которых в типографиях обычно называют просто менеджерами или «продажниками». Но сути дела это не меняет.

Существует шесть основных ключей, владение которыми делает продавца успешным:

1. Концепция.

2. План действий.

3. Упорство.

4. Непрерывное и постоянное пополнение базы перспективных клиентов.

5. Доработка клиентов.

6. Понимание и забота о клиенте.

Рассмотрим эти ключи подробнее.

Концепция — это понимание, чего ты хочешь достичь | Сколько хочешь заработать? Сколько и каких клиентов нужно? При разработке своей концепции не обращай внимания на «советчиков», которые говорят «нет» и «у тебя не получится, это не сработает». Они всегда так говорят. Это у них не получится, потому что они никогда не пробовали. Не принимай в расчёт возможные неудачи, ведь они — нормальная составляющая процесса продаж. К тому же они, как правило, носят краткосрочный характер. Прими как аксиому — отказы будут, это нормально. Не беда — сохрани «отказников» в своём списке и перезвони им через какое-то время (например, через полгода). Будь готов к тому, что какие-то твои действия по привлечению потенциальных клиентов не сработают вообще никак. Внимательно изучи, что именно послужило причиной провала. В следующий раз сделай по-другому. В конце концов, не ошибается тот, кто ничего не делает.

План действий, или просто план | Как только концепция работы на твоей территории готова, надо приниматься за составление плана. Тебе нужно будет разработать стратегический план — алгоритм действий, которые приведут к выгоде (денежной прибыли, пополнению клиентской базы, увеличению числа заказов). Мало кто любит тратить свое время на планирование. Для меня это сущий кошмар! Но план — это необходимое зло. Стратегическое планирование важно как для долгосрочной, так и для ежедневной конкурентной борьбы.

Упорство, или верность своему плану | Как бы сильно ты не был занят, всегда соблюдай точность и пунктуальность в выполнении плана. Я рекомендую делать так: в конце года выделяешь два дня для составления плана на следующий год. Когда план готов, помечаешь «километровые столбики», то есть составляешь график еженедельной работы (тебе понадобится планнинг).

В середине года намечаешь ещё один день, чтобы провести уточнение планов и графиков работ на остаток года. Смотришь, что и как работало в прошедшие шесть месяцев, а что нет. Проводишь корректировку и двигаешься дальше. При этом план должен быть у тебя постоянно под руками — заглядывай в него как можно чаще, чтобы помнить, что надо сделать.

Непрерывное и постоянное пополнение базы перспективных клиентов | Обрати внимание, я не сказал — клиентской базы. Я сказал — базы перспективных клиентов. Это важный момент. Клиент — это тот, кто у тебя уже покупает. Перспективный клиент — тот, кто возможно у тебя купит. А формирование базы перспективных клиентов — это работа, которая проводится «продажником» для того, чтобы продажа состоялась. Бывают ещё потенциальные клиенты. Чем они отличаются от перспективных?

Потенциальный клиент — это тот, кто теоретически может стать покупателем. К примеру, все юридические лица вашего города. Перспективный клиент отличается от потенциального тем, что он действительно может стать твоим покупателем — у него есть деньги, потребность в услугах типографии, и ты можешь до него «дотянуться». Как говориться, разница в шансах.

Формирование базы перспективных клиентов — первично в работе специалиста по продажам. Ведь в результате таких действий перспективный клиент со временем превращается в реального клиента. И платит типографии деньги.

Если не проводить постоянную работу по формированию базы перспективных клиентов, новые заказы не будут поступать непрерывным потоком. Ведь как работают многие специалисты по продажам? Сначала завершат серию сделок, а потом опять ищут новых клиентов. Знакомая ситуация, не правда ли? Что получается в результате:

• Твоё имя не в «голове у клиентов», и когда у них появляется потребность в продукции, о тебе могут не вспомнить.
• Твой поток комиссионных скорее всего прерывистый — сегодня густо, завтра пусто.
• Твой начальник «выносит тебе мозг» на предмет новых заказов.

Непрерывное формирование базы перспективных клиентов для постоянного притока новых возможностей — вот твоя цель. Запомни это.

«Доработка» клиентов | Большинство потенциальных клиентов превращаются в фактических покупателей в течение определённого промежутка времени, иногда довольно длительного (порой до года). Чтобы «превращение» свершилось, клиентов надо упорно преследовать — «дорабатывать». Не оставляй потенциального клиента, пока он не превратится в реального покупателя. По утверждению Кендры Ли, автора книги «Создание клиентской базы», надо сделать девять звонков одному и тому же потенциальному клиенту, чтобы он сам перезвонил. Если ты оставишь его в покое после третьего звонка, то тебе будет трудно набрать необходимое количество клиентов.

«Дорабатывать» клиента также означает поддерживать с ним постоянную связь. Перспективный клиент, сказавший: «Мне ничего не надо, и я не собираюсь делать заказ в ближайшее время», в течение двенадцати месяцев купит наверняка. Поддерживай с ним связь и тогда окажешься в нужном месте, в нужное время (когда у него появится возможность для покупки).

Понимание и забота о клиенте | Необходимо понимать потребности клиентов — что им нужно. Под потребностью я не имею ввиду: «500 буклетов, формат А4, 4+4» или «200 плакатов А2, бумага мелованная 170 г/м²». Постарайся понять, что потенциальным клиентам может понадобиться в их бизнесе. С какими трудностями сталкиваются они в своей деятельности? Как типография может им помочь? Так ты поймешь, что наверняка купит у тебя клиент (какую продукцию предлагать).

Заботься о своих клиентах, «дружи их» и помогай им всегда. Обращайся к ним с идеями и рекомендациями по-настоящему им интересными, даже если они находятся ещё только на стадии потенциальных клиентов. Покажи клиентам, что ты их ценишь. Не говори, а покажи своими действиями. Это повысит твою ценность, как партнёра.

В заключение скажу о качестве, которым должен обладать каждый уважающий себя «продажник» — жадность. Процитирую слова Гордона Гекко, героя фильма «Уолл-Стрит»: «Жадность — это хорошо. Жадность, во всех её формах — жадность к жизни, деньгам, любви, знаниям — помогает людям совершенствоваться, идти дальше. Это есть двигатель прогресса и процветания». Подписываюсь под каждым словом!

Об авторе: Сергей Исаев (isaev.s.v@mail.ru) — автор тренинга для специалистов в области полиграфических услуг.