План повышения благосостояния Маши Ивановой

Риск невыполнения возникает, если руководитель «придумывает» для продавцов ежемесячную сумму сборов, не учитывая при этом возможности типографии и конкурентную среду. Совсем грустно становится, когда просьбы менеджеров объяснить, каким образом этот план выполнить, расцениваются руководством как малодушие и дерзость. Ответа, как правило, нет. Ведь фразу «крутись как хочешь, но план должен быть сделан», за разумный ответ считать нельзя. В общем, играем в игру, правила которой неизвестны, но выиграть вы должны…

«Если ты не планируешь свою жизнь, за тебя её планируют другие», — говорил Генри Форд, и был прав. Принимая «план сверху» за безоговорочный призыв к действию, менеджер по продажам ставит себя в зависимое положение. При завышенном плане продаж происходит систематическое его невыполнение, в результате снижается самооценка продажника. Заниженный план (случается и такое) тормозит профессиональный рост менеджера как специалиста. Получается, не ты решаешь, кем тебе быть — неудачником ежемесячно или аутсайдером по жизни.

Взять ситуацию под контроль ты сможешь, если будешь самостоятельно планировать свои продажи, а не ждать спущенного сверху плана. При любом успешном планировании нужна некая отправная точка. В активных продажах — это личные цели. Они определяют твой успех. Любой успех в продажах начинается с понимания, чего ты хочешь для себя. Схематично это выглядит так:

Личные цели —> Желаемый доход —> Объём продаж —> Количество клиентов.

1. Личные цели | Это самое главное — то, чего желаешь ты. Задумайся: чего ты хочешь? Очень часто проблемы людей от того, что они сами не знают, чего хотят. Все хотят изменить свою жизнь к лучшему, или «что-то» поменять. Однако в ответ на вопросы «Как изменить? Что поменять?» большинство начинает возводить воздушные замки. Варианты ответов: «новая работа» или популярная фишка — «уехать в Москву!» Уточняю — зачем? И опять в ответ: «Найду новую работу, там много платят!»

Абсурд! Если тебе здесь платят мало — почему там должны платить много? За красивые глаза? Нет конкретики! Нужно чётко знать, чего хотеть: купить квартиру, машину; ездить в отпуск два раза в год. Звучит банально, но это конкретные цели, и надо себе их поставить. Именно поставить, а не абстрактно мечтать. Это тяжелей, чем кажется на первый взгляд, поэтому цели нужно задокументировать.

Далее по тексту будут описаны конкретные примеры и цифры, которые нужно рассмотреть на реальном примере. Это будет Маша Иванова — вымышленный персонаж, обладающий следующими характеристиками: «Возраст — 20 лет, работает менеджером по продажам в типографии. Учится заочно на платном отделении. Живёт с родителями, но стремится к самостоятельности. Хочет купить машину, но для начала “выучиться на права”. Любит отдыхать на море. Зарплата Маши состоит из двух частей — оклад 15 000 руб. + 5% от продаж».

Итак, мы помним, что цели нужно задокументировать — сначала определить, потом записать. У нашей Маши есть цели, которые она очень хочет осуществить:

Годовой прожиточный минимум =

180 000 руб.

Платить самой за обучение =

50 000 руб.

Съездить в отпуск 2 раза =

100 000 руб.

Выучиться на права = 25 000 руб.

Для собственной мотивации надо установить предельные сроки выполнения поставленных целей. Пусть сроки будут реальными, но и не расслабляющими. Здесь не применимы долгосрочные цели: квартира, машина, дача в Подмосковье. Небольшое уточнение — долгосрочность целей определяется уровнем дохода. Для большинства людей автомобиль — это долгосрочная цель, для депутата Государственной Думы — краткосрочная.

Маша установила для себя цели, которые она может и хочет достигнуть в течение 12 месяцев. Это связано с тем, что она планирует свои продажи на год вперёд. Ставить цели свыше 12 месяцев нецелесообразно, так как с увеличением сроков падает мотивация и эффективность работы. Срабатывает человеческая психология: больше года — это не скоро, значит, и торопиться некуда, успею. У каждой из целей должно быть количественное выражение в виде конкретной календарной даты.

Если вы обратили внимание, первым номером в списке значится «годовой прожиточный минимум». Нельзя сказать, что это очень мотивирующая цель. Тем не менее у любого человека есть обязательные ежемесячные потребности: покушать, одеться, таблетки от насморка и т. д. (здесь они составляют 15 000 руб. в месяц). И не учитывать эту сумму при планировании было бы неправильно, так как она в конечном итоге повлияет на финансовый результат.

2. Желаемый уровень дохода | Ты можешь его определить исходя из твоих целей. Для этого нужно ответить всего лишь на два вопроса:

Какой годовой доход нужен?

Какие комиссионные необходимо получать ежемесячно, чтобы обеспечить такой доход?

Ответ на первый вопрос прост — сложить стоимость всех целей. В нашем примере искомая сумма: 355 000 руб. На второй вопрос ответ вытекает из первого. Нужно немного посчитать: 355 000/12 = 29 583,33–15 000 (оклад) = 14 583,33 руб. Значит:

Годовой доход = 355 000 руб.

Из них комиссионные каждый месяц = 14 583,33 руб.

3. Объем продаж — квота | Определив свой желаемый уровень дохода, ты сможешь установить для себя квоту — свой план. Квотой называется план продаж, установленный руководством для специалиста по продажам. Обычно устанавливается в денежной сумме. Как правило — «квота сверху» недостаточно мотивирует менеджеров по продажам. Они смотрят на неё как на некий кнут, который заставляет их работать.

Ты должен определить для себя свою квоту, которая опирается на твои личные цели. Вычисляя её, исходи из определённого тобой желаемого уровня доходов, самостоятельно задавая себе силу усилий необходимых для выработки квоты. Это должна быть цифра, которая будет у тебя ассоциироваться с твоими самыми сильными желаниями и побуждать к действиям.

Зная желаемую сумму комиссионных и размер процента, выплачиваемого с продаж, можно легко вычислить квоту. В нашем случае: 14 583,33/0,05 = 291 666,70 руб. Таким образом, месячная квота (план) Марии составит 291 666,70 руб.

4. Количество клиентов | Клиенты приносят деньги — это понятно. Но непонятно вот что: сколько нужно клиентов для того, чтобы выполнить квоту? Давай разберёмся. Для начала нужно определить, каков коэффициент заключения сделок (коэффициент закрытия продаж). Это количество благоприятных возможностей, над которыми ты должен работать, чтобы одна из них вылилась в заключённую сделку. Что такое благоприятная возможность? Это потенциальный заказ.

Пример: ты работаешь над десятью возможностями и из них заключаешь две сделки — твой коэффициент «5 к 1» или 20%.

Ещё пример: за месяц у тебя было 40 возможностей. Из них ты заключил 7 сделок. 40/7 = 5,72, твой коэффициент закрытия в процентах — 17,48% (100/5,72)

В первом примере эффективность по «коэффициенту закрытия» выше, чем во втором. Чем ближе коэффициент к единице — тем лучше, так как единица это 100%. Как видишь, для расчёта коэффициента заключения сделки нужны статистические данные за определённый период времени. Если таких данных нет, бери усреднённый коэффициент закрытия «5 к 1» (принцип Парето) — хоть какой-то ориентир.

Вернёмся к Маше Ивановой. Для начала определим её средний объём продаж. Средний объём продаж — это «средний чек» за одну продажу. Для этого возьмём общее количество денег, которые она принесла компании за календарный год, и поделим на количество заказов (цифры настоящие, так как у Маши Ивановой есть реальный прототип).

Выручка за 12 месяцев = 1 804 743,76 руб.

Количество заказов за 12 месяцев = 251 заказ.

1804743,76/251 = 7190,30 руб. — средний объём продаж.

Теперь у нас есть все данные, и можно посчитать, сколько перспективных клиентов необходимо Марии для достижения её личных целей.

Торговали — веселились, посчитали — прослезились. Что получилось? Работая в среднем 22 дня в месяц, нашей барышне необходимо создавать около 9 благоприятных возможностей в день. В месяц 205 возможностей, а в год — 2460! Когда я думаю об этих числах, мне становиться дурно, потому что надо создавать реальные обращения клиентов, а не формальные запросы «на расчёт». А если типография, в которой Маша работает, не может похвастаться высоким входящим потоком потенциальных клиентов? Что же делать бедной девушке? Первое, что приходит на ум, — пересмотреть цели и снизить потребности. Но есть другой выход — нужно поднять показатели продаж. Как это сделать это, я расскажу в следующем номере.

Об авторе: Сергей Исаев (isaev.s.v@mail.ru) — автор тренинга для специалистов в области полиграфических услуг.