С. Валуйский:«Мы снова в рынке!»

Примерно полтора года назад в конце февраля 2013 г. на партнёрской конференции ГК «Терра Принт», Ryobi и Ferrostaal было объявлено о создании компании «Терра Системы», которую Вы возглавили. Чем Вы занимались всё это время?

С момента основания компании мы сразу начали много работать, но в первый год только закладывали фундамент наших будущих успехов. Практически сразу занялись организацией сервиса по Ryobi в России, ведь изначально он был не в нашей компании, а в «Терра Принт», с которой мы тесно сотрудничали. Наша компания тогда состояла всего из нескольких человек — меня, технического директора Алексея Искоростинского и пары менеджеров. Мы начали активно устанавливать деловые связи с типографиями-владельцами печатных машин Ryobi и организовали несколько успешных деловых поездок в Японию для российских полиграфистов. А уже в этом году появились плоды: мы инсталлировали в России 10 печатных машин — 5 новых и 5 подержанных. С новыми машинами всё ясно, а из второй категории 2 машины мы завезли из Европы, а ещё 3 — полученные из типографий в зачёт стоимости новых по разработанной нами программе trade-in. Конечно, мы изначально рассчитывали на бóльшие результаты — только по новым машинам ожидали вдвое больше. В начале года мы оценивали количество потенциальных покупателей, рассматривающих покупку печатного оборудования, на уровне 40–50 проектов. Конечно, они интересовались не только Ryobi, но со всеми этими типографиями мы активно контактировали и вели переговоры. Увы, с февраля месяца пошло падение спроса, проекты стали откладываться и, за редкими исключениями, нигде так и не состоялись.

То есть вы не проиграли конкурентам — всё дело в сложной политико-экономической обстановке?

Именно так. Но главное, что нам удалось сделать, — мы вернули бренд Ryobi в лигу основных игроков рынка. Сейчас уже практически не бывает случаев, чтобы мы не знали о каких-то потенциальных проектах. За год ситуация кардинально изменилась — нам уже нет необходимости просто напоминать о своём существовании. Мы снова в рынке!

Каковы предпочтения клиентов на новое оборудование?

Две новых машины — второго формата (обе 5-красочные, одна из которых оснащена секцией лакирования и ИК-сушкой). Кстати, на обеих реализована система управления цветом и быстрого запуска тиража с обратной связью на основе спектрометрических данных. Это комплексное решение на основе оборудования Ryobi, измерительной системы и ПО Techkon. И теперь мы можем наглядно демонстрировать нашим клиентам современные возможности Ryobi по автоматизации печати, снижению времени приладок и сокращению количества отходов. Интерес к подобным решениям есть давно, но до последнего времени мы не всегда могли продемонстрировать их в российских типографиях.

Вообще, наша стратегия — продавать максимально автоматизированные печатные машины Ryobi. Бывает, что клиент не настаивает на этом, но мы настойчиво его убеждаем, даже ценой некоторого снижения нашей рентабельности. Мы считаем, что так потенциал наших решений будет раскрываться полнее, а многие наши типографии пока не до конца понимают возможный выигрыш, отказываясь от опций автоматизации из соображений экономии. Как правило, последующая модернизация «в поле» оказывается дороже и сложнее. Нам бы хотелось, чтобы через пару лет рынок наводнили исключительно высокоавтоматизированные машины Ryobi.

Ещё три инсталлированные новые машины — третьего формата. Все они многокрасочные и также достаточно неплохо оснащённые.

А кто они, покупатели малоформатного офсета? Ведь казалось, что этот рынок практически «убит» цифровой техникой…

Есть определённое количество офсетных типографий, особенно в регионах, продолжающих работать в третьем формате. Наши покупатели уже имели машины Ryobi, но не многокрасочные. Например, в «Камчат Пресс» было несколько Ryobi, но все 2-красочные. Для такой типографии, не стремящейся выйти в больший формат, естественным шагом была покупка многокрасочной машины. Сейчас проходит активный процесс модернизации подобных типографий.

Другая категория покупателей — это типографии с многокрасочными малоформатными машинами, которые были приобретены новыми лет 5–7 назад и сегодня нуждаются в модернизации в первую очередь в части автоматизации. Это хорошие, известные в своих регионах типографии. Для них в условиях падения тиражей встаёт вопрос оснащения более современной и обеспечивающей большую оперативность техникой. При этом для них и их заказчиков важно офсетное качество — полный переход на «цифру» не рассматривается, хотя обычно в таких типографиях уже есть недорогие цифровые устройства печати.

С точки зрения подобных типографий вариантов развития на качественно новом уровне два: Heidelberg Anicolor либо Ryobi LED-UV. Во втором случае выигрыш достигается за счёт ускорения приладки и получения моментально сухих оттисков, готовых к печати оборота или послепечатной обработке. В общении с заказчиками нам удаётся объяснять, что покупка высокоавтоматизированной машины Ryobi в сочетании с LED-UV даёт куда больший выигрыш в оперативности. В сумме получается своего рода «цифровой принтер с офсетным качеством». Подобное решение оказывается и заметно дешевле — наше предложение такой «супермашины» может иметь ценник около 500 тыс. евро при хорошем уровне оснащения.

У Ryobi уже есть собственное решение LED-UV. Почему вы решили договориться с AMS?

Ещё год назад речь шла только о технологии Ryobi LED-UV со светодиодными сушками Panasonic. Теперь же, договорившись с Air Motion Systems (AMS), мы можем закупать новую машину Ryobi с УФ-подготовкой и параллельно заказывать её дооснащение системой AMS на площадке заказчика. Получается существенно дешевле. Кроме того, AMS позволяет использовать более широкий ассортимент красок — у их сушек более широкий диапазон излучения, позволяющий использовать не только краски LED-UV, но и краски для ламповых систем с пониженным энергопотреблением, что даёт больший выбор заказчикам. С Ryobi мы это согласовали — завод не возражает. Интерес на рынке большой, для нескольких руководителей типографий мы уже организовали индивидуальные поездки в Европу, где AMS оснастила 25–30 печатных машин, причём не только Ryobi, но и Heidelberg, KBA, manroland и Komori. У нас сейчас в стадии предметного обсуждения около 20 проектов, но все ждут инсталляции в России. Запросы, в основном, идут от типографий второго и третьего форматов, хотя интересуются и владельцы полноформатных машин.

После того, как мы договорились с AMS, был заключён первый контракт на дооснащение в московской типографии «Еврографика». Мы надеемся, что в ноябре оборудование будет доставлено и успешно введено в эксплуатацию. Первый запуск вместе с нами будут выполнять специалисты AMS. Мы постараемся продемонстрировать результат — это очень важно для дальнейшего развития проекта в России. Кстати, заводская гарантия на LED-сушки составляет 36 месяцев. Радует, что проект LED-UV постепенно переходит в практическую плоскость, хотя ещё год назад рассматривался нашим рынком как экзотика, далёкая от реальной жизни.

Сколько сейчас людей работает в компании?

Как я уже говорил, создав компанию, мы сразу же взялись за реализацию сервиса. В условиях, когда рынок уже больше не будет расти, не менее важно наладить не только продажи, но и сервисную службу. Мы учитывали, что у Ryobi уже есть довольно значительная доля на российском рынке. И многие типографии уже не приходится убеждать — они готовы выбирать следующую машину такой же марки. Но есть одно но: сначала им требуется качественный сервис. Хотя изначально мы могли положиться на сервисную службу «Терра Принт», с начала этого года решили пригласить специалистов по сервису в «Терра Системы». Это хорошо известные по обслуживанию Ryobi и Schneider Senator в России люди — механики и электронщики. В московском офисе их трое. Сейчас все они работают фактически в режиме нон-стоп — спрос на качественный сервис очень велик. Типографии охотно заказывают платные профилактические и диагностические работы. Большинство многокрасочных машин Ryobi обслуживаем сейчас именно мы. Конечно, весь парк охватить невозможно, т. к. типографий, например, с малоформатными Ryobi, особенно в регионах, очень много, и часть из них привыкли обслуживать себя самостоятельно. Но даже они обращаются к нам за запчастями и консультациями. По моим оценкам, в части обслуживания печатных машин Ryobi мы с уверенностью можем уже говорить о 90% рынка. Нам также удалось создать мощный отдел запасных частей. Все они подчиняются Алексею Искоростинскому, отвечающему за развитие сервиса и продуктовую поддержку.

Кроме того, не так давно мы заключили соглашение с новосибирской компанией «АКАТА», которую возглавляет Олег Биденко. Одно из направлений его работы — сервисная поддержка Ryobi и Schneider Senator в Сибири и на Дальнем Востоке. У «АКАТА» также есть небольшой склад запчастей в Новосибирске. Из Москвы мы самостоятельно обслуживаем, в первую очередь, типографии в европейской части, а расположенные за Уралом сопровождаем совместно с «АКАТА». В ближайших планах — развитие сервисной сети в Санкт-Петербурге и Ростове-на-Дону.

В московском офисе у нас активно работает отдел продаж полиграфического оборудования в составе трёх человек. В августе к нам перешел из «ЯМ Интернешнл» Сергей Коновалов, который возглавил направление LED-UV-печати и офсетных красок. Сергей имеет большой опыт работы на полиграфическом рынке и хорошие контакты с известными российскими типографиями. Всего в московском офисе — 12 человек. С учётом того, что мы также пользуемся частью бэк-офиса «Терра Принт», в текущей экономической ситуации штат существенно расти не будет. Мы справляемся.

Для поставщика оборудования, не имеющего опыта работы с расходными материалами, выход в этот сектор — очень тонкий лёд, не находите?

Да, поэтому мы идём по нему очень аккуратно. По соглашению с «ВМГ-Трейд» мы сначала получили право продавать краски LED-UV от Toyo Ink, а затем и масляные. Первые два крупных заказчика уже покупают у нас масляные краски. Наша задача — как минимум по Центральному региону перевести на потребление красок Toyo Ink группу средних заказчиков с объёмами от нескольких сотен килограммов до 1,5 т в месяц на условиях годовых контрактов. Коллеги из «ВМГ-Трейд» видят в нас партнёра для расширения рынка сбыта. А нам интересно оказывать комплексные услуги уже существующим нашим клиентам. Плюс к этому краски — это хороший повод обратиться в типографии, где пока не стоит остро вопрос покупки нового оборудования. Так завязываются отношения с ними. В любом случае, мы считаем краски нормальным бизнесом, на котором можно зарабатывать.

Единственное ограничение, которое мы для себя установили, — развиваться, в целом, планируем только в сегменте премиум. Качественные продукты и высокие технологии. Например, AMS очень органично вписывается в эту концепцию и нашу товарную линейку.

Это ведь ещё не всё?

В момент начала своей деятельности мы объявили, что будем продвигать бумагорезальное оборудование Schneider Senator. Время показало, что спрос на него есть — только резальных машин нами продано уже около 15 единиц. Плюс к этому следует добавить профессиональное периферийное оборудование Busch. Ведь при покупке машины с длиной реза от 115 см и выше, как правило, требуется что-то ещё: стапелеподъёмники, вибросталкиватели, устройства переворота листа. Именно в части периферии, где также представлены системы замешивания красок, обандероливающие линии и устройства тоннельной высечки для этикетки, мы собираемся более активно работать в самое ближайшее время. Пока же мы успешно решили задачу получения эксклюзивных прав на бумагорезальное оборудование Schneider Senator, о чём было объявлено еще на выставке «Полиграфинтер-2013». Сейчас у нас постоянный склад резаков в Москве.

Стоит пару слов сказать о компании Busch Graphische Maschinen, которая владеет брендом Schneider Senator. У них два завода, оба под Гамбургом: на заводе Schneider Senator выпускают бумагорезальное оборудование, на заводе Busch — всё остальное периферийное оборудование. В планах на 2015 г. — объединение двух производственных площадок в одну. Скорее всего на базе более нового завода Busch. Также мы, в сотрудничестве с «Терра Принт», продвигаем постпечатные решения Horizon и допечатные решения CTP Cron. Уже реализовано несколько проектов по Horizon. Совсем недавно был подписан наш первый контракт на CTP Cron для аналоговых пластин. Это пока не пакетная сделка с допечатным и послепечатным оборудованием в комплекте с печатной машиной. Речь идёт о московской типографии «Аква Арт Принт», где нами была установлена новая Ryobi. Здесь мы всегда можем продемонстрировать в работе большое количество нашей техники.

Давайте поговорим о более глобальных вещах. Что изменилось в связи с появлением совместного предприятия Ryobi MHI?

С начала этого года Ryobi сменила свое название на Ryobi MHI в связи с покупкой полиграфического бизнеса компании Mitsubishi. Ещё в марте текущего года, будучи на заводе Ryobi, мы видели машины первого формата из бывшего модельного ряда Mitsubishi, которые заменили серию Ryobi 1050.

В июле в Брюсселе состоялась большая дилерская конференция Ryobi, на которой был официально объявлен старт продаж машин Ryobi MHI первого формата в Европе. Сейчас мы готовим специальные предложения для всего российского рынка — всё, что нам надо в части понимания цен и комплектаций, у нас уже есть. Уже сейчас заказчики могут обращаться к нам и получать соответствующие предложения.

Уверен, что первый формат станет для нас большим проектом в перспективе ближайших нескольких лет. Обязательно будут организованы соответствующие мероприятия для всех российских полиграфистов как на заводе в Японии, так и в лучших европейских типографиях. Думаю, нам есть что предложить как коммерческим типографиям, так и в сегменте упаковки. Мы осознаём, что будет непросто, но надеемся на поддержку со стороны концерна Ryobi MHI. В Брюсселе было объявлено, что для первых трех-пяти покупателей из России на эти машины будут предложены экстраспециальные условия. Завоёвывать сердца людей придётся не только технологиями, но и ценообразованием. Мы надеемся, что в следующем году первый такой проект уже состоится.

Недавно в США была представлена Ryobi MHI 750 для упаковочного рынка с шириной листа 79 см и толщиной материалов до 0,8 мм. В таком формате есть перспектива?

Если посмотреть на модельный ряд Ryobi, то подобная машина там была уже давно. Более того — в России большая инсталлированная база машин именно 75-й серии. Многие из них — с большим пробегом. Обычно в типографиях, активно печатающих упаковку. Опция для материалов толщиной до 0,8 мм у Ryobi была всегда, а по спецзаказу можно увеличить толщину до 1 мм. Более того — в версии XL можно увеличить и длину запечатываемого листа. Например, в России в московской типографии «Глобус Континенталь», работающей в сегменте эксклюзивной упаковки, мы запустили Ryobi 755G с секцией лакирования и ИК-сушкой, и туда всегда можно приехать и оценить высокий уровень машины в реальной работе. Добро пожаловать!

Как обстоят дела с проектом цифровой машины Ryobi-Miyakoshi?

Ещё в начале этого года Ryobi сообщили нам, что свою часть работы сделали. Окончательная доводка теперь за Miyakoshi. Есть работающий прототип, презентации и описания. Пока нет ценового предложения, поскольку продажи ещё не начаты, и, скорее всего, это случится уже в следующем году. Как только у нас появится информация, журнал Publish станет первым изданием, кто об этом узнает.

Я бы обратил особое внимание российских полиграфистов на очень активное развитие LED-UV-технологии в мире и существующую у нас возможность дооснащения любых офсетных печатных машин. На мой взгляд, именно LED-UV составляет реальную конкуренцию ЦПМ формата B2. Потенциальные покупатели таких цифровых машин сейчас — успешные офсетные типографии. Идеология ЦПМ — работа с небольшими тиражами. Для больших же тиражей есть обычный офсет, и он однозначно выгоднее. С этой точки зрения LED-UV — более доступное (особенно при дооснащении) и понятное решение для повышения конкурентоспособности на рынке небольших тиражей. Никаких перемен в существующем техпроцессе, увеличивается только цена красок. Но их вклад в общую себестоимость оттиска не так высок, и чем короче тираж, тем ниже. При верных расчётах удорожание за счёт краски никого не смущает. Сухой оттиск сразу из машины — куда более веский аргумент. Между собой мы даже называем LED-UV «смертью для цифры во втором формате» и видим в этой технологии большую перспективу, чем в ЦПМ формата B2. Но как всегда — время покажет.