Смены парадигм

Как давно MONT является партнёром Adobe Systems?

Adobe для нас — стратегический партнёр уже более 9 лет. Мы занимаемся продвижением продуктов компании в России и всех странах бывшего СССР, за исключением стран Балтии. Сама компания MONT на рынке — почти четверть века и фокусируется на дистрибуции ПО, связанных с этим решений и услуг. Adobe — безусловный лидер в своей области, и это сотрудничество для нас крайне значимо, независимо от модели, по которой компания ведёт свой бизнес.

Совсем недавно мы все стали свидетелями кардинальной смены модели бизнеса Adobe — перехода от продажи коробок к подписке. Как это повлияло на бизнес?

Чисто технически переход от понятной и привычной модели с коробками и лицензиями к распространению по подписке на основе облачных сервисов произошёл очень быстро — примерно за полтора года. О переходе коллеги из Adobe нас предупредили за несколько месяцев. Теперь клиент может использовать свои ресурсы более гибко, всегда располагая самыми современными версиями нужных ему программ. При необходимости, можно даже выбрать схему, по которой ПО будет оплачиваться только в те месяцы, когда ему удобно.

Что касается канала продажи, то на первом этапе он неизбежно ощутил сокращение оборотов. И это естественно, ведь идея была изменить представления заказчика об экономике закупок и использования ПО.

Если посмотреть на то, что происходит вокруг нас (как выстраивает свою экосистему Apple или другие технологические компании), то становится понятно — это современная тенденция. Другое дело, что до России и соседних стран тенденция докатилась чуть позже, поэтому первоначально перемены кого-то могли шокировать. И если вспомнить известный мультфильм, то, измеряя в «слонах» — в обороте — мы потеряли, а в «попугаях» — в подписчиках — выиграли. Число рабочих мест, оснащённых ПО Adobe, стало постепенно расти.

Конечно, любой переход к новой модели — это некая ступенька, и она не всегда и не для всех ведёт вверх. Более «оборотистая» модель, в которую мы попали, требует больших объёмов. Изначально, отталкиваясь от существующей базы легальных пользователей, которые покупали дорогостоящие коробочные версии или лицензии, при переходе на стоящие в несколько раз дешевле подписки мы не могли не потерять обороты. Но новая модель должна набирать обороты — и в этом мы согласны с коллегами из Adobe. Единственный нюанс — их ожидания темпов роста, продаж и сопутствующих изменений на рынке обычно выше, чем наши.

Интересно, что с приходом подписок мы получили заказчиков из новых сегментов рынка. И это понятно — к моменту представления новых моделей у многих заказчиков из традиционных сегментов уже было ПО, купленное в виде лицензий или коробок. А обновляют такие программы обычно не чаще, чем раз в год-два. Зато новые сегменты или вертикальные отрасли, для которых подобный софт не являлся приоритетным средством производства, были практически не охвачены — например, логистика, энергетика, производственная и банковская отрасли и др. Там появился дополнительный спрос на ПО Adobe, который мы связываем с переходом на подписную модель.

Клиенты, о которых вы говорите, являются пользователями Adobe CC или Adobe CC для рабочих групп?

Мы говорим только о ПО, которое распространяется через наш канал. Магазин Adobe продаёт подписки только для физических лиц. Юридические лица покупают подписки у дистрибьюторов, поскольку только так можно получить все необходимые документы, подтверждающие покупку. Купить через дистрибьютора или дилера можно подписки на любые продукты — полную Adobe Creative Cloud или входящие в него отдельные продукты, Adobe Acrobat и т. д.

А если небольшие компании, которых на полиграфическом рынке много, «ловчат» — покупают для работы подписки в магазине Adobe на физических лиц?

Подобные случаи возможны, но таят в себе множество подводных камней. Если подписка оформляется на одного из сотрудников, то, меняя работу, он забирает с собой и софт. У компании на руках не будет никаких документов, которые бы подтверждали владение ею легального ПО, его нельзя поставить на баланс компании. И хотя покупателю Adobe CC разрешается установить ПО на два компьютера, один из них должен быть домашний — это оговаривается в пользовательском соглашении. Поэтому мы не рекомендуем подобную практику — она рискованна и не несёт в себе очевидных экономических преимуществ.

Осталось ли место в цепочке продаж ПО Adobe для дилеров?

Конечно. Ведь дистрибуция по сути — это консолидация отношений с рынком, с клиентами. Двухуровневая структура «дистрибьютор–дилер» никуда не делась. Без дилеров мы просто не дотянемся до наших клиентов. В нашей базе данных — около 15 000 реселлеров, из них активных — около 6000. Продажами ПО Adobe занимается очень значительная доля из них, причём во всех регионах, за которые мы отвечаем. Другое дело, что в момент перехода к подписной модели обороты сократились и у дилеров. И мы ожидаем, что со временем будет происходить консолидация канала, а количество дилеров, продвигающих ПО Adobe, сократится — появится более ограниченный круг специализированных ресселеров, которые будут сфокусированы не просто на поставках по запросу, но на более осмысленном предложении решений Adobe.

То, что происходит сейчас, можно грубо сравнить с бизнесом операторов мобильной связи, пропускающих через себя очень большое количество небольших транзакций.

Каково распределение продуктов Adobe по популярности?

Есть две основные линейки — креативная, включающая более полутора десятков программ, и Acrobat — два продукта. На креативную приходится 60% продаж, на линейку Acrobat — 30%. Из отдельных пакетов самым популярным был и остаётся Photoshop. Причём если сравнивать продажи отдельных программ из Adobe CC с полным пакетом, то на программы приходится около 65%. На практике, если вы пользуетесь одной-двумя программами, выгоднее их покупать отдельно. А в случае использования трёх и более лучше выбирать полный Adobe CCТ.

Существуют ли в вашем портфолио альтернативы ПО Adobe для графического и веб-дизайна, для вёрстки? Если да, насколько заметны продажи альтернативных продуктов?

Да, у нас в портфеле есть продукты Corel. И это прекрасные продукты в своем классе, пользующиеся заслуженной популярностью и признанием. По составу решений предложения двух вендоров разнятся между собой. По объёму продаж — Adobe значительно больше в настоящее время.

Какая-то небольшая часть близкого функционала присутствует в продуктах Autodesk. Но основные продукты и решения адресованы рынкам автоматизированого проектирования, анимации, графики.

Получилось так потому, что исторически компания развивалась вместе с отраслевыми лидерами, такими как Microsoft, IBM, Symantec, Autodesk, Adobe. Список авторизаций уже весьма значительный и постоянно расширяется.

Пока компанию нельзя назвать специализированным дистрибьютором, представляющим полный набор профессиональных высокоспециализрованных продуктов для той или иной отрасли.

Но у нас большие планы, и в будущем мы видим для себя перспективу в том числе в более глубоком развитии специализированных подразделений.

Участвует ли дистрибьютор в технической поддержке по ПО Adobe?

Техподдержка клиента отрывается в консоли. Зайдя в консоль и открыв чат с техподдержкой, пользователь может получить справку онлайн на русском языке. По электронной почте это также возможно, но ответа придётся ждать 2–3 рабочих дня. Это сфера ответственности Adobe, накопившей огромный массив справочных, информационных и обучающих материалов. А к техподдержке реселлеров подключается и дистрибьютор. Иногда это связано с тем, что не все реселлеры могут понять всё, что им отвечает реселлерская поддержка Adobe на английском языке. Но чаще всего нам приходится помогать в разблокировке консоли — эта процедура устроена так, что при блокировке (это может произойти по разным причинам — например, при несвоевременной оплате подписки) разблокировать её сотрудник техподдержки не может. Здесь и приходит на помощь дистрибьютор. Есть и другие вопросы, по которым мы оказываем поддержку реселлерам.

Во время существования представительства Adobe в нём существовал менеджер, отвечающий за антипиратскую деятельность. Ведётся ли она сейчас? Какова тенденция по изменению уровня пиратства по продуктам Adobe в России — он растёт или снижается?

Сейчас такая деятельность уже не ведётся. В своё время в середине 90-х все крупные производители ПО столкнулись в России с очень высоким уровнем пиратства — говорили о 95% и даже 98%. Идея о том, что за нематериальные объекты авторского права нужно платить, прорастала в нашей стране очень трудно. Представительства Microsoft, Adobe, Autodesk и другие вели очень активную работу по противодействию пиратству различными способами.

Мало-помалу усилия представительств производителей ПО и BSA дали свои плоды — уровень пиратства начал понижаться. И с начала нулевых до настоящего времени легальный бизнес Adobe устойчиво рос. А переход на подписную модель с небольшими уровнем ежемесячных платежей для многих стал серьёзным аргументом для легализации (это было одним из замыслов Adobe). С другой стороны, сейчас мы наблюдаем экономический кризис, а он всегда способствует росту уровня пиратства — люди снова начинают экономить на софте. Поэтому оценить текущую тенденцию мы не берёмся, да и это не очень разумно — никто не может сказать, когда начнёт улучшаться экономическая ситуация, и кривая снижения уровня пиратства за счёт перехода на подписку «переборет» отрицательную кривую, вызванную сложным экономическим положением заказчиков. Циклы двух этих процессов разные. Мы просто будем работать.

Почему вы решили поддержать проект Adobe Magazine в России?

Это разумная и хорошая история. Мы очень точечно работаем с профильными СМИ, а те, которые отвечают нашей стратегии и важны для нашей целевой аудитории, считаем правильным поддерживать.