Консолидация, диверсификация и комплексные решения

Каковы сейчас организация и структура продаж Agfa Graphics по направлениям в мире и в России?

Ф. Д. Компанией руководит исполнительный комитет, которым управляет президент и исполнительный директор Agfa-Gevaert Кристиан Ринаудо. В комитет также входят финансовый директор и президенты отдельных компаний — Agfa Materials (промышленные материалы), Agfa Healthcare (медицина) и Agfa Graphics (полиграфия). Последнюю возглавляет Стефан Ванхорен. В её исполнительный комитет входят финансовый директор, а также руководители четырёх региональных подразделений: Северная Америка и Канада, Латинская Америка, Азиатско-Тихоокеанский (за него отвечает наше совместное предприятие в Китае, в котором у нас — 51%, остальное — у китайского партнёра Shenzhen Brothers) и регион EMEA, за который отвечаю я: Европа, Средний Восток и Россия. В него также входят Япония, Южная Корея, Австралия и Новая Зеландия. Это может показаться немного странным, но объяснение простое — мы не входим в сферу ответственности совместного предприятия. В каждом регионе есть местные офисы продаж. Во многих странах система смешанная — помимо офисов продаж, мы также имеем дилеров. Крупных клиентов мы обычно обслуживаем напрямую, а средними и мелкими занимаются дилеры.

Какова структура продаж по направлениям?

Ф. Д. Общий объём продаж Agfa Graphics составляет около 1,5 млрд евро. Примерно 85% приходится над допечатные решения, из них 80% — цифровые (пластины, CTP, программное обеспечение), 15% — аналоговые (плёнка, аналоговыljе пластины и химия для них) и 5% — упаковочные (в основном за счёт дистрибуции флексопластин в США). Ещё 15% нашего оборота составляют решения для струйной печати — принтеры и чернила.

Как изменились продажи в прошлом году относительно 2013 г.?

Ф. Д. Ситуация сложная, общие продажи несколько снизились. На рынке офсетных пластин в результате перепроизводства и сокращения спроса наблюдается снижение цен. Хотя общий объём потребления пластин остаётся стабильным, это происходит за счёт увеличения спроса в Китае, Индии и в Латинской Америке, в то время как в других регионах он снижается. Наибольшее влияние на эти процессы оказывает сокращение газетного рынка, а также коммерческой печати. К сожалению, в России, где ситуация усугубилась кризисом, снижение ещё более заметно, чем в Европе. Но на фоне сокращения допечатного рынка мы видим и положительную для нас тенденцию — увеличение нашей доли рынка. Например, в Европе она достигла 45%, а на газетном рынке — даже 60%. Но мы должны быть реалистами — этот рынок и дальше будет сокращаться.

Зато наше струйное направление растёт. Это не так заметно в продажах принтеров, поскольку мы прекратили поставки некоторых промышленных решений, например, линейки :M-press. Это было наше флагманскlое решение, но мы никогда не зарабатывали на нём. Нам нужно было продавать его за гораздо более высокую цену, которую рынок не был готов платить. Похожая история была и с рулонной машиной :Dotrix. Всего мы продали около 40-45 единиц :M-Press и 20 — :Dotrix. Хотя дальнейшее производство этих решений прекращено, мы оказываем сервис и поставляем чернила. И, наконец, зарабатываем на них.

Но мы продолжаем развитие своего струйного широкоформатного портфолио для УФ-печати, которое несколько лет начиналось с систем начального уровня серии :Anapurna M и нулевой доли рынка. Теперь у нас в регионе EMEA — 14% рынка УФ-принтеров. Это очень неплохо для сектора, где присутствуют полтора десятка игроков. Мы фокусируемся на УФ-принтерах и разработках УФ-чернил — такова наша стратегия.

Что касается применений, то на рынке рекламной широкоформатной печати (Sign & Display) мы довели свою долю до 20%, каждый год увеличивая её на 1-2%. Одна из причин этого роста — постоянное расширение портфолио. Например, на прошедшей FESPA-2015 мы с большим успехом представили сразу два промышленных УФ-принтера — :Jeti Tauro и :Jeti Mira. Вторая причина — наш опыт и успехи в разработке и производстве УФ-чернил. Это наше историческое преимущество, можно сказать, оно в нашем ДНК. Мы также разрабатываем новые применения УФ-печати, находящиеся за рамками традиционных областей, где применяются привычные носители — картонные, пластиковые и т. п. Промышленные применения требуют качественной печати на дереве, стекле, тканях. Наши собственные машины пока очень мало вовлечены в этот сектор, но мы заключили соглашения с лидирующими производителями напольных покрытий. Эти компания хотят перевести своё производство ламинатов и других покрытий на цифровые рельсы. Мы не производим промышленного оборудования для таких применений. Это задача наших партнёров, которые интегрируют цифровые модули в аналоговые машины. Но мы разрабатываем и производим специализированные чернила.

Для каждого из промышленных секторов у нас создаются десятки видов чернил. Это не только напольные покрытия, но и интерьерное оформление, бутылки и т. п. Недавно мы были награждены призом принцессы Бельгии за самый инновационный продукт в химической отрасли, а это — огромная индустрия. Мы получили приз за создание УФ-чернил с низкой миграцией, что очень важно для упаковочной промышленности, если речь идёт о выпуске пищевой упаковки. Аналогов таких чернил пока не существует. И сейчас с нами ведут переговоры многие заинтересованные компании.

Наше присутствие часто незаметно, ведь OEM-партнёры обычно ставят собственный бренд на чернила. Никто не знает, что Agfa выпускает чернила, используемые для печати напольных покрытий крупнейшими производителями. Не афишируется и то, что швейцарская Polytype использует наши чернила в своих машинах для печати на бутылках.

Ситуация в полиграфии действительно очень сложная. Что предпринимают в Agfa, чтобы сгладить негативные тенденции в допечатном секторе в мире и на российском рынке?

Ф. Д. В допечатном секторе наша стратегия состоит в консолидации на фоне сокращающегося рынка — на его снижение мы не можем повлиять. Но здесь мы хотим оставаться номером 1, одновременно изучая возможности покупки небольших компаний-дилеров, а также занимаясь консолидацией производственных мощностей.

Если говорить об «информационной» полиграфии, то даже здесь есть хорошие новости — общие объёмы печати не падают, а даже немного растут. Но мы видим перераспределение объёмов в пользу развивающихся рынков. В развитых странах наблюдается сокращение объёмов офсетной печати и рост цифровой. При этом остаются стабильными объёмы флексографской печати, которая используется для изготовления упаковки. В стратегическом плане мы не считаем для себя перспективным направление цифровой издательской полиграфии — «цифра» всё ещё составляет всего около 3% рынка печати. Офсет, в силу своего объёма, важнее. На развитых рынках мы стараемся быть более эффективными, в том числе с точки зрения производства, оставляя более крупные и эффективные, — мы должны и дальше сокращать наши затраты. Мы закрываем небольшие европейские производства. Почему? Заказчики постоянно требуют снижения цен, а мы должны быть конкурентоспособными по сравнению с китайскими продуктами.

Мы также оптимизируем затраты на взаимодействие с рынком, но следим, чтобы это не отражалось на наших отношениях с клиентами. Например, в прошлом году мы открыли в Польше централизованный офис поддержки клиентов Customer Care Center (CCC). Он отвечает за все страны Европы. Там постоянно дежурят 30–40 операторов, говорящих на двух десятках языков. Такие меры оптимизации позволяют нам продолжать инвестировать в разработки новых продуктов. В своё время мы стали первыми на допечатном рынке, кто начал поставлять свободные от химии пластины, и сейчас мы удерживаем 75% этого рынка. Заказчики ждут от нас более удобных и экологичных решений, и мы будем продолжать их разрабатывать.

Если вы посмотрите на пирамиду заказчиков, то на её вершине будут типографии с максимальными требованиями к качеству и к тиражестойкости. Для них мы предлагаем пластины :Elite Pro и :Thermostar. Для типографий, находящихся в пирамиде на уровень ниже, мы предлагаем пластины :Azura. Разработанная два года назад :Azura TU с увеличенной производительностью и тиражестойкостью позволила типографиям без ущерба для экологичности подняться в пирамиде вверх. Это позволит нам увеличить свою долю рынка в этом секторе. А наше конечная цель — предложить для всех заказчиков оптимальные варианты свободных от химии пластин.

И. К. Самое главное, что мы можем сделать для российских заказчиков в текущей ситуации, чтобы помочь им оставаться прибыльными, — посоветовать перейти на решения Agfa. У нас есть несколько более конкретных предложений. Очевидно, что больше всего от кризиса пострадали небольшие типографии, потерявшие существенную долю заказов и возможности финансирования. Мы уверены, что для таких типографий сейчас самое время переходить на наши свободные от химии решения. Это позволяет отказаться от утилизации отработанной химии, а также облегчает запуск и остановку допечатных процессов по мере необходимости. Ведь в малых типографиях поступление заказов бывает очень неравномерным. Наши решения освобождают от забот по консервации допечатного оборудования. Вы запускаете комплекс тогда и ровно на столько времени, на сколько необходимо. Немаловажно и то, что стоимость решения под пластины Azura TS очень доступна. На мой взгляд, сейчас эта технология недооценена рынком.

Ещё одно интересное предложение — позитивные термальные CTP-пластины :Engage. Они созданы на базе больше не выпускающихся пластин :Energy Elite. Но мы возобновили их выпуск на заводе Agfa в Китае под именем :Engage специально для развивающихся рынков. Это проверенное решение для заказчиков, чувствительных к цене. И оно становится всё более популярным.

Хочу также отметить, что потенциал применений фотополимерных пластин не ограничивается традиционными областями. Сейчас мы видим, что «фотополимер» начинает шире применяться не только в газетных типографиях, где мы уже завоевали долю рынка в 60%, но и в коммерческой печати. Технология даёт определённые преимущества — дешевле обслуживание, а качество уже довольно близко к «термалу». У нас есть специальные фотополимерные пластины для коммерческих приложений. Я думаю, что увеличение доли «фотополимера» в коммерческой печати вполне вероятно.

Учитывая, что на нашем рынке уже накопилась большая инсталлированная база CTP, мы разработали специальное предложение для типографий, у которых подошло время замены термального лазера в их машинах. Его суть — полный комплекс с 8-полосным CTP по цене замены лазера. Это хороший повод задуматься...

Одно время казалось, что в офсетных формных процессах доминирующей станет термальная технология, однако в последнее время наблюдается всплеск интереса к системам экспонирования обычных пластин — CТcP. Как Вам эта ситуация видится в перспективе?

Ф. Д. Если мы посмотрим на инсталлированную базу подобных систем CТcP в мире, то сейчас она составляет около 10% рынка. Мировые продажи пластин составляют около 700 млн м², на долю аналоговых для CТcP приходится 70 млн м². За последние 4 года объём потребления последних удвоился — с 35 млн м². Здесь есть одно «но»: 70% систем CТcP, установленных за это время, было запущено в Китае. Ещё 10% — в Южной Корее, где очень любят CТcP, 10% — в Европе, 7% — в Индии. Мы видим, что подавляющее большинство инсталляций приходится на Азию — более 87%. Но в последний год рост запусков CТcP в Китае и Индии прекратился, а в Европе началось снижение.

По этому поводу можно вспомнить дискуссии начала 2000-х о том, какая технология лучше — термальная или фиолетовая. В итоге обе нашли своё место на рынке, мы предлагаем пластины для обеих. Похожа история происходит с CТcP, но время сейчас другое. В Европе активные продажи CТcP начались 5-7 лет назад, благодаря усилиям Lüscher и BasysPrint. Первая обычно предлагала дорогие системы большого формата для крупных типографий. Главной побудительной причиной покупки для заказчиков была разница в стоимости аналоговых и цифровых пластин. Но в то время в Европе около 95% типографий уже сделали свой выбор в пользу той или иной технологии для цифровых пластин, поэтому рынок для CТcP оказался небольшим. А сейчас на этом рынке в Европе фактически осталась только BasysPrint со своими относительно небольшими продажами — после банкротства и смены владельцев Lüscher больше не продаёт новых систем.

В Китае и других странах Азии динамика развития была иной. В Китае есть два крупный производителя CТcP — Cron и Amsky. К началу активных поставок ими этих устройств в Китае в 2010 г. 70% типографий всё ещё пользовались плёночными технологиями. Такие клиенты ещё должны были решить, на какую технологию сделать ставку. При наличии собственного производства дешёвых пластин и CТcP-аппаратов многие — 40% — сделали ставку именно на них. Однако остальные 60% — крупные и средние газетные и коммерческие типографии — выбрали обычные CTP. Сейчас ситуация изменилась — изготовление форм цифровым способом стало легче, а разница в цене с аналоговыми сократилась. Поэтому я не вижу основы для дальнейшего увеличения доли рынка для систем CТcP в мире, особенно на развитых рынках.

И. К. Основная идея продвижения устройств CТcP заключалась в том, чтобы предоставить типографиям возможность использовать дешёвые китайские пластины. В нашем ассортименте есть специальные пластины для CТcP, стоимость которых очень близка к цифровым. Эти пластины быстро экспонируются и обладают высоким печатным контрастом. Когда в России началась волна инсталляций CТcP, мы увидели очень существенное — в 6–7 раз — повышение спроса на наши специализированные пластины, хотя, как я отметил, их стоимость лишь слегка ниже, чем цифровых пластин. Это означает, что сама идея внедрения CТcP для экономии за счёт самых дешёвых китайских пластин оказалась неверной. Если заказчикам необходим определённый уровень качества, они вынуждены использовать качественные пластины, которые по определению не могут быть самыми дешёвыми. Так что у каждой технологии есть своя ниша. Она есть у CТcP, но перспективы превратиться в универсальную у этой технологии нет.

Мы в Publish считаем, что в будущем в офсетных допечатных процессах самыми перспективными являются беспроцессные решения. Просто потому, что отказ от любого дополнительного шага — очевидное благо для типографий.

Ф. Д. Согласен. А ещё замечу, что с точки зрения экологии технология CТcP не является чистой.

Вернёмся к широкому формату. Почему было принято решение представить собственную промышленную планшетную систему резки :Acorta? Не лучше ли было оставить для партнёров возможность маневра и выбора наиболее подходящего решения для резки других производителей?

Ф. Д. Наоборот, появление такого решения должно помочь нашим партнёрам, в том числе и с точки зрения финансирования. Я вспоминаю момент на одной из отраслевых выставок в Испании, когда потенциальный заказчик сказал, что хотел бы приобрести Anapurna, но конкурент предлагает комплексное решение — УФ-принтер вместе с планшетным режущим плоттером Zünd — и поможет с финансированием. Похожие предложения есть и у HP — в комплекте с плоттером от Esko. И тоже с возможностью финансирования. Мы поняли, что должны что-то предпринять, и начали сотрудничество с итальянской компанией Elitron, выпускающей очень надёжные, инновационные и качественные продукты. Сначала это было эксклюзивное комплексное предложение, включающее принтер Agfa и режущий плоттер Elitron, только для Испании. И оно оказалось очень популярным — нам удалось увеличить продажи.

Дальнейшим развитием этого проекта стало появление планшетного режущего плоттера под маркой Agfa — :Acorta. Впервые он был показан на выставке в Дубаи, а европейский дебют состоялся на FESPA-2015. И там плоттер был встречен великолепно — заказы превысили все наши ожидания! Наличие такого продукта поможет нам увеличить продажи УФ-принтеров. Кроме того, теперь мы предлагаем клиентам комплексное решение, которое интегрируется со специализированным ПО :Asanti. Следует учитывать и то, что на рынке рекламной широкоформатной печати также происходит консолидация — компании укрупняются, растёт интерес к более автоматизированным и производительным решениям. И с этой точки зрения появление в нашем ассортименте нового класса оборудования оказалось очень своевременным.