Цифровые струйные технологии в кризис: инструкция по выживанию

Кажется, буквально недавно у многих моих знакомых, которые занимаются продажей цифровых струйных промышленных принтеров для разных направлений, дела шли в гору, каждый год ставились рекорды продаж. Замещение аналоговой печати шло довольно успешно во многих направлениях, включая этикеточную индустрию. В защищённой печати успешно внедрялись гибридные решения, включающие струйные модули и аналоговые секции.

Но буквально на глазах — за очень короткий промежуток времени — рынок изменился. То, что вчера пользовалось огромной популярностью и никогда не залёживалось на складе, сегодня оказывается мало кому нужно. Компании-поставщики, которые уже более 10 лет были на рынке или уже закрылись, или близки к этому. Да, падение спроса есть. Но нельзя сказать, что всё упало до нуля — спрос интересным образом сместился.

Но как, что, где и нужно ли вообще покупать в кризис? Какие дополнительные возможности даёт кризис тем, кто хочет пополнить свой модельный ряд цифровым струйным станком или даже остающимся с текущим набором оборудования? Ниже — мои советы, как можно выжать из кризиса все выгоды.

Покупка нового оборудования

Думаете, во время кризиса пострадали все отрасли, и спрос снизился везде? Верно! Но только отчасти. Есть сектора, где, кстати, применяется струйная печать, которые на фоне общего спада показывают не падение, а рост. Это рынок упаковки и этикеточной печати, где продажа оборудования выросла не так существенно, как могла бы. А ведь сам рынок, вследствие санкций и программы импортозамещения (в основном — в пищевой промышленности), растёт. Это печально констатировать мне и многих другим продавцам оборудования. Вопрос покупки «железа» сейчас для многих компаний не стоит в приоритете — компании справляются с задачами при помощи уже имеющихся печатных машин. А это способствует росту отложенного спроса, в том числе на покупку нового оборудования.

Цифровые струйные устройства печати в 99% случаях производятся за пределами России, цены на это оборудование номинируются в долларах или евро, поэтому в рублях они взлетели вслед за курсом валюты. Конечно, в России у нас есть производители струйных решений: парочка производителей УФ-принтеров (в одной из этих компаний я работаю), ещё один потенциальный производитель этикеточных машин планирует выйти на рынок с недорогим решением. Но цены от российских производителей всё равно привязаны к курсу валюты — комплектующие почти все импортные. Так что ждать выгодных цен в рублях на струйные решения пока что не стоит.

Принтеры б/у

Купить струйный печатный станок со скидкой 80–85% — это не обман, а реальность. Рынок б/у станков сейчас довольно существенно вырос. Некоторые готовы продать свои старые аппараты, которые морально и физически устарели и давно уже сняты с производства со скидкой под 90%, и при этом станок будет полностью рабочий. А другие исполнили, пожалуй, свою мечту: купили станок, когда доллар был ещё «маленьким», напечатали на нём заказы, «отбили» аппарат и продают его за рубли даже дороже, чем покупали. И находят покупателей, причём получается, что в плюсе остаются оба. Вот ещё одна из причин, почему рынок продаж нового оборудования падает — многие выбирают б/у, причём на рынке есть довольно интересные предложения, которые обычно также быстро расходятся.

Серьёзно: допустим, вы хотите взять новый станок, но нынешним ценам на него не хватает денег. Изучите рынок б/у — там ещё можно найти станок, находящийся на гарантии и в отличном состоянии по цене «старого курса»!

Смещение спроса

На рынке продаж этикеточного оборудования чётко видно, что продажи Hi-End-оборудования почти встали, зато многие поставщики сделали акцент на менее дорогие, небольшие и не слишком производительные решения, которые точнее отвечают открывшимся потребностям рынка. Это было видно на последней выставке «Росупак», прошедшей в этом году совместно с PrinTech. Дорогих промышленных решений для струйной этикеточной печати почти не было. Зато показали немало доступных, в том числе на основе тонерной печати. И возле стендов поставщиков было немало посетителей.

Чем-то похожа ситуация и с продажами УФ-принтеров. Принтеры, которые раньше стоили десятки миллионов рублей, сейчас обойдутся в два и более раз дороже. К сожалению, количество клиентов, которые могут позволить себе такие покупки, стремится к нулю. Китайские УФ -принтеры также взлетели в цене. И я не сказал бы, что вместо европейских машин все побежали брать «китайцев». Скорее берут модели от того же производителя в минимальных конфигурациях: с меньшими размером стола и количеством печатающих головок, без дополнительных цветов (только CMYK) и опций.

Случаются и чисто рекламные «заманиловки». Так, например, я получил предложение от наших «заклятых» друзей, где была указана невероятно выгодная цена за сольвентных широкоформатный принтер. Указаны печатающие головки, на которых он печатает, и их количество. Просто бомба! Но после уточнения по телефону оказалось, что в цену включен принтер… без головок! При таком раскладе это предложение уже переходит в категорию «как у всех».

Мы, считая, что осознаём ситуацию на рынке, сделали линейку УФ -принтеров максимально недорогого исполнения (этот ценовой сегмент можно назвать «Китай отдыхает»): рабочий станок с минимальным количеством опций, маленьким рабочим столом, всего одной УФ-лампой для отверждения, в общем, всё с учетом сдвига спроса. Но также выпустили новую, самую дорогую модель в своём модельном ряду. И было очень удивительно наблюдать, что недорогая модель вообще мало кому интересна — спрос на неё небольшой, а вот как раз самая дорогая модель оказалась намного успешнее. Вот и пойми этот спрос!

Скидки, акции

Сейчас, пожалуй, самое лучшее время, чтобы от продавцов оборудования получить самые лучшие цены. Конечно, получить цены по старому курсу будет невозможно, но выгодные предложения появляются довольно часто. Конечно, не всегда продавец может предложить существенную скидку в деньгах, но зато купить сольвентный принтер и получить в подарок не бейсболку, а очень даже нужный ламинатор вполне возможно. В общем, сейчас самое время покупателям «отжимать» продавцов оборудования — и струйные принтеры тут не исключение. Было время, когда принтеры, которые лежали на складе, продавали, можно сказать, по себестоимости. Лишь бы выручить деньги, которые для некоторых компаний — намного более ценный ресурс, чем заполненный, но лежащий «мёртвым» грузом склад.

Новые рынки

Пожалуй, самое верное время для того, чтобы попробовать новое, — это кризис. Особенно если ваше основное направление бизнеса пострадало из-за упавшего спроса. Ведь когда и так клиентов и заказов много, очень сложно себя заставить делать что-то, чтобы привлечь новых клиентов. Так, например, некоторые рекламщики (особенно те, кто занимается УФ -печатью) пробуют свои силы в декорировании мебели, стекла, различных строительных материалов, оказывая услуги печати специализирующимся на этом компаниям. Фрезерные станки могут применяться не только для раскроя классических рекламных материалов, но и для таких необычных, но прибыльных направлений, как инкрустация паркета, раскрой искусственного камня и т. д.

Конечно, обладателям сольвентных широкоформатных принтеров немного сложнее, т. к. их возможности ограничены только печатью на рулонных материалах. Хотя не все считают это помехой для получения новых заказов и открытия новых рынков. Например, есть рекламные компании, которые на своих сольвентных принтерах освоили печать фотообоев. Этот рынок сейчас очень неплохо развивается и эволюционирует. Он растёт, а переделывать для печати на фотообоях ничего не нужно. Главное, чтобы чернила были экосольвентные без запаха совсем или же с минимальным запахом, который выветривается почти сразу после печати до передачи готовых рулонов заказчикам. Правда, придётся потратить время на подбор материалов, печать образцов и поиск клиентов для этого рынка. Следующий рынок, который, возможно, уже намного больше освоен, — это печать на натяжных потолках. Конечно, тут намного больше нюансов, но, соответственно, и «выхлоп» интереснее.

Можно назвать ещё такие ниши, как печать фресок по гибкой штукатурке (хотя возможно тут больше подойдут УФ -принтеры), печать картин (особенно эффектно смотрятся картины, напечатанные объёмным способом печати УФ), небольшие тиражи этикеток для упаковки и т. д.

Оптимизация

В рекламной сфере у многих компаний этот год идёт под девизом оптимизации. Она чаще всего начинается и заканчивается на сокращении штатов. Кто-то идёт на оптимизацию, урезая заработную плату, сокращая высокооплачиваемых сотрудников и нанимая менее квалифицированных. Кто-то оптимизирует цены на печать, чтобы сделать её более выгодной, например, печатать меньше, а зарабатывать больше. Кто-то, наоборот, ушёл в жуткий демпинг. Некоторые компании на нашем рынке просто закрывают менее прибыльные направления, оставляя те, где получается максимальная маржа и нет большого количества конкурентов, и т. д.

Я думаю, что идеальной формулы выхода из кризиса нет. И даже в индустрии печати она будет уникальна для каждой компании. Но по факту есть всего два основных направления развития:

• Кризис надо пережить, делая всё, чтобы компания не закрылась.
• Постараться на кризисе вырасти и заработать.

Надеюсь, что из этих двух вы выберете второй! Ведь даже в кризис стоять на месте — непозволительная роскошь. Конкуренты оторвутся и уйдут вперёд…