Ирина Романенко: «Типографии стали более самостоятельными»

Какие материалы в Xerox адресуют цифровым типографиям?

Наша задача — предоставить заказчику (в данном случае — цифровой типографии) разнообразный ассортимент материалов, способный удовлетворить все потребности их клиентов. Один из наших традиционных материалов, занимающих лидирующие позиции в секторе бумаги для цифровой печати, — Xerox Colotech. В сегменте бюджетной бумаги для полноцветной печати мы предлагаем Xerox Colour Impressions Gloss (глянцевая) и Silk (матовая). Также в нашем ассортименте есть прозрачные плёнки, полимерные наклейки различных плотностей и форматов, а также синтетические материалы, устойчивые к влаге, перепадам температуры и другим внешним факторам.

Как развивался рынок бумаги для цифровой печати в 2015 г.? Каковы результаты у Xerox?

Ситуация на рынке бумаги для цифровой печати, также как и ситуация в других сегментах и отраслях, была довольно сложной. В начале 2015 г. рынок просто замер. Изменения курсов валют, сокращения бюджетов и экономия, в том числе на печатных материалах, привели к снижению поставок на рынке в сегменте специальных материалов для цифровой печати на 30–40%. В 2015 г., в сравнении с предыдущими годами, цифровики стали активнее пользоваться обычной меловкой, нарезая её на цифровые форматы. Задача, которая стояла перед нами в сегменте «цифры», — сделать всё возможное, чтобы избежать замещения нашей бумаги конкурентными аналогами. По итогам 2015 г. можно говорить о том, что мы справились и наши результаты немного лучше среднерыночных. Отрадно, что в первом квартале 2016 г. мы видим оживление в данном сегменте и рост в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. Сейчас мы сконцентрированы на удержании этих позиций и стараемся создать условия, способствующие повышению объёма закупок наших материалов со стороны типографий.

Что происходит на рынке материалов для широкоформатной печати?

Сейчас на рынке материалов для широкоформатной печати в целом сохраняются прошлогодние тенденции продаж. Но есть свои особенности. Опережающими темпами развивается направление струйной печати. По данным InfoTrends, MarketsandMarkets, уже не первый год данный сегмент растёт в Европе примерно на 20% в год в деньгах, а теперь эта тенденция дошла и до России. Но происходит это на фоне падения продаж оборудования и материалов: существенно меняется структура продаж в пользу бумаги для «струйников». Так, например, продажи лазерной широкоформатной печатной техники упали в России более чем на 40%. При этом, несмотря на падение рынка широкоформатных материалов на 30% за 2015 г., мы удерживаем свои лидерские позиции на нём, занимая более 30% рынка.

Какая часть ваших продаж в этот сектор приходится на материалы для рекламной печати?

Доля специальных материалов для рекламной печати в нашей структуре продаж относительно невелика — около 5%. Но мы смотрим на этот сегмент и планируем расширять наше присутствие на этом рынке. Одна из наших новинок — жёлтая бумага Xerox Inkjet Yellow Paper, применяемая как в интерьерном дизайне, так и для наружной рекламы. Она особенно востребована при оформлении специальных предложений в розничных сетях.

Если резюмировать — какие главные тенденции рынка вы можете выделить?

Развитию цифровых типографий очень способствует сохраняющаяся тенденция перехода заказов из офсетного сегмента в цифровой. Тиражи становятся короче, растёт спрос на персонализированную продукцию в связи с усилением конкуренции на рынке и необходимостью предлагать клиенту уникальный яркий продукт и комплексное предложение. При этом вместе с заказами от офсетчиков к цифровикам «переезжает» и обычная меловка. Я уже говорила об этом выше: цифровые типографии всё чаще сами режут меловку и печатают на ней.

Зато требования типографий и их заказчиков к качеству остаются стабильно высокими. Типографиям очень важно, чтобы готовая работа была высококачественной. В этом направлении производители стараются улучшать качество оборудования и не вкладываться в дорогостоящие материалы. Но для ответственных работ типографии предпочитают специальную бумагу для цифровой печати.

Кризис вынуждает компании становиться проактивными, находить новые ниши и самостоятельно выбирать для них поставщиков материалов. Ещё несколько лет назад это так сильно не чувствовалось.

Мы также видим определённый интерес к цифровой упаковке и исследуем этот вопрос. Есть ощущение, что этот сегмент растёт и обладает высоким потенциалом. Хотя экономическая ситуация и внесла свои коррективы, в перспективе можно не сомневаться — «цифра» придёт в упаковку. Просто нужно немного подождать…

Мы в конце января провели первое мероприятие «Мир цифровой упаковки» (об этом можно почитать в теме номера). Вывод однозначный — заниматься развитием этого направления можно уже сейчас, но нужны существенные усилия…

Но, к сожалению для поставщиков специальной бумаги для цифровой печати, мы особенной перспективы в развитии цифровой упаковки не видим — типографии будут скорее стремиться использовать обычный упаковочный картон или бумагу из дизайнерских коллекций. Разве что в этом связи следует вспомнить ваши креативные материалы…

Несколько лет назад данное направление динамично росло, в первую очередь благодаря уникальным свойствам специальных материалов. Так, например, полимерная нервущаяся бумага Xerox Premium Never Tear применима в самых разных отраслях, климатических и температурных условиях. Это и промышленная отрасль — маркировка труб, и ресторанный бизнес — изготовление меню, и множество других сфер. Мы понимаем, что полиграфисты, работающие на рекламном рынке, всегда хотят выделиться, расширить круг клиентов, предложить им что-то необычное. Во времена кризиса это становится особенно актуально. Но при этом на первый план выходит вопрос стоимости таких материалов. Наши продукты в данном сегменте довольно дорогие, и в 2015 г. мы столкнулись с необходимостью их перепозиционировать. Есть определённые успехи в данном направлении. Мы рассчитываем в ближайшее время предложить рынку уже известные материалы, но в более доступном ценовом сегменте, что, надеюсь, приведёт к новой волне интереса.

Как в Xerox занимаются продвижением материалов для цифровой печати? Существуют ли какие-то специальные программы для цифровых типографий?

В нашем департаменте существует несколько программ поддержки партнёров, которые занимаются в том числе продвижением материалов для цифровой печати. Одна из них — программа «Форсаж», позволяющая партнёрам накапливать баллы за продажи и тратить их на обучение сотрудников, проведение мероприятий и другие активности. Кроме того, в середине прошлого года мы запустили тренинговый проект «Семестр», сфокусированный на обучении продавцов партнёрских компаний.

Помимо этого, на протяжении всего года мы запускали маркетинговые программы для продвижения наших материалов для цифровой печати, в частности, для серии бумаги Colotech. Все они показали свою эффективность и, безусловно, помогли нам удержать свои позиции на рынке. Основной потребитель в сегменте цифровой печати — это типографии. А что нужно типографиям? Стабильность цены (хотя бы в среднесрочной перспективе), наличие товара и его высокое качество. Поэтому все наши действия были сфокусированы именно на этих аспектах. Что касается информирования рынка, внутри нашего департамента есть отдел Xerox Information Center (XIC), который рассчитан на информационную поддержку партнёров. Операторы XIC помогают с ответами на вопросы реселлеров, с их помощью мы доносим до рынка информацию о наших новинках, маркетинговых акциях, специальных предложениях. Например, в последнем квартале наши коллеги были сосредоточены на продвижении материалов Xerox Colour Impressions Silk/Gloss Coated. По итогам года нам удалось не только удержать продажи этого продукта, но и увеличить их в два раза.

А существует какая-то связь между оснащённостью типографии оборудованием Xerox и объёмами закупок ею материалов под той же маркой?

Эта связь с каждым годом ослабевает, но мы уже спокойно к этому относимся. Более того, у нас есть возможность продвигать нашу бумагу для использования на печатном оборудовании конкурентных марок. Также многие производители устройств печати, не имеющие собственных материалов, рекомендуют наши материалы. А заставлять потребителя покупать наши материалы только потому, что они используют технику Xerox, на мой взгляд, бесполезно. Как я уже говорила, все стали более самостоятельными и выбирают оптимальные для своих потребностей материалы.

Некоторые производители цифровой техники постепенно снимают ограничения на использование только определённых материалов для печати, разрешая печатать на своих машинах на всё более широком ассортименте обычных полиграфических материалов. Заметно ли влияние подобных изменений на рынок бумаги для цифровой печати? Не окажется ли в перспективе он в итоге нишевым — для очень ограниченного ряда работ?

Возможно, в какой-то очень отдалённой перспективе мы к этому придём. Но я верю в то, что пока ещё вопрос качества играет не последнюю роль в выборе материалов. И, используя специальные сорта бумаги, предназначенные непосредственно для цифровой печати, заказчик получает достойный вид продукции и отсутствие недостатков, присущих обычным мелованным сортам, — ровные края, хорошее закрепление тонера, оптимальную гладкость поверхности. А пока не появятся новые игроки, предлагающие аналогичные нашим продуктам материалы с существенно более низкой ценой, угрозы нашим позициям я не вижу.