Послепечать в эпоху «цифры»

Какие тенденции вы видите на рынке и как вместе со своими партнёрами на них реагируете?

Р. Г. Печать становится стандартным товаром, таким как хлеб. Его умеют печь все, что отрицательно влияет на ценообразование. И такие стандартные продукты, как визитки или бланки, предлагаются по очень низким ценам. Например, их могут даже делать бесплатно — достаточно оплатить упаковку и доставку. Конечно, стоимость печати тоже войдёт в эту цену, но заказчику кажется, что за неё он не платит ничего. Поэтому для нас один из вызовов сейчас — поддерживать наших клиентов в их стремлении придать дополнительную ценность печатным услугам. Мы хотим помочь клиентам предложить их заказчикам новые идеи. Конечно, наши клиенты не являются пользователями печатных продуктов — они их выпускают.

Мы также обращаем внимание на то, что печать становится всё более цифровой. Это позволяет выпускать больше персонализированных или точнее нацеленных на определённые группы пользователей продуктов. Тот факт, что переход на цифровые технологии происходит и в области послепечатных решений, мы заметили ещё 20 лет назад. На drupa 1995 мы выпустили первый цифровой буклетмейкер, который позволял полностью автоматически изменять размеры брошюр. Оператору достаточно было задать размер бумаги, а все остальные настройки выполняла машина. Это дало старт революции в финишинге. А мы разработали широкий ассортимент автоматических буклетмейкеров, которые сегодня у нас представлены четырьмя моделями — от DBM 150 до iSaddle. В этой связи отмечу интересную особенность российского рынка: он остаётся одним из немногих, где у нас продаются все существующие в нашем ассортименте решения — от настольного цифрового дупликатора Duprinter и недорогих фрикционных подборок до промышленных ВШРА iSaddle. На вашем и некоторых близких к нему рынках всё ещё популярны мини-типографии, которые часто строятся на базе цифровых дупликаторов и фрикционных подборок. Такие решения позволяют небольшим организациям с небольшими бюджетами самостоятельно выпускать весьма привлекательные печатные продукты. В России существует довольно значительная сеть продаж продуктов для мини-типографий.

А. Б.: В этом секторе инновации происходят нечасто, однако многие наши клиенты начинали именно с создания мини-типографий, а через 3–4 года у таких организаций нередко возникала потребность в более мощных цифровых линиях. Так клиенты растут вместе с нами. Этот начальный уровень очень важен, потому что далеко не все производители послепечатного оборудования имеют в своём ассортименте подобные решения, особенно востребованные в регионах, где люди ограничены в бюджетах. Рост в пределах модельного ряда знакомого бренда получается очень естественным не только для покупателей оборудования, но и для наших дилеров. При этом на всех уровнях оборудования существует большое количество конфигураций, которые можно подобрать в точном соответствии с потребностями заказчиков.

Р. Г. В части буклетмейкеров решения Duplo делятся на два основных типа: системы, выполняющие скрепление на скобу с последующей фальцовкой; и системы с подборкой и биговкой и последующим скреплением на седле (iSaddle). Разрабатывая новое поколение устройств DBM 600 и iSaddle, мы хотели дать пользователям возможность делать что-то новое. В первую очередь речь идёт о брошюрах формата А4 в ландшафтной ориентации, а также крупноформатных квадратных размером до 300×300 мм и маленьких — формата 75×75 мм. Причём время переналадки таких систем составляет менее двух минут. И это делает оператор с пульта, причём ему не требуются никакие дополнительные инструменты.

Ещё с 1995 г., когда мы осознали потребности рынка в машинах с очень быстрой переналадкой, при разработке новых решений мы опирались на концепцию «автоматизированной точности» (automated precision). Нужно не только автоматически менять настройки, но и делать это очень точно. Для наших буклетмейкеров характерна точность на уровне десятых долей миллиметра. И это ещё один важный момент, повышающий ценность наших продуктов для заказчиков. Даже наш головной офис в Великобритании называется Automated Precision House. Начиная работать с отпечатками, полученными способом цифровой печати, мы обратили внимание, что изображение на листах имеет свойство немного «гулять» — оно всегда немного смещается относительно края. Первоначально это создавало определённые проблемы в послепечатной обработке на нашем оборудовании. Даже небольшие смещения в полмиллиметра могут создавать проблемы, если вы пытаетесь выполнить подрезку макета с выпусками на вылет. Смещения заметны и на разворотах, если изображение уходит в корешок и по задумке дизайнера должно быть точно совмещено. Так мы пришли к созданию цифровых резально-биговальных машин, обеспечивающих максимально точную приводку резов к положению изображений на цифровых оттисках. Корректировка выполняется автоматически для каждого листа, независимо от того, как было смещено изображение. Хотя подобные машины обычно считают нужным покупать прежде всего для нарезки визиток, на самом деле они очень полезны для точной подрезки по длине и ширине любых макетов, которые печатаются на бумаге SRA3 или других форматов. В новейшем поколении машин с фотосенсорами эта подрезка выполняется полностью автоматически.

А. Б. Долгое время подобное оборудование в России не пользовалось особой популярностью. Потенциальные покупатели не понимали, зачем стоит инвестировать довольно существенные суммы в оборудование, которое можно использовать только для нарезки визиток или карточек. Однако мы, осознав принцип, которым руководствовались разработчики, изменили свои подходы к продаже подобных машин. В последние два года мы наблюдаем здесь рост, поскольку всё больше «цифровиков» осознают реальную полезность автоматических резально-биговальных решений и переходят от обработки стопами к полистной. Брак снижается, а эффективность работы растёт.

Ваши коллеги из Plockmatic пошли даже дальше — они представили решение для автоматической компенсации диагональной неприводки в процессе биговки. Что вы думаете о подобном подходе?

Р. Г. По нашему опыту, если возникают подобные проблемы, они означают наличие фундаментальных ошибок в организации техпроцесса. Чтобы не исправлять их на стадии послепечати, лучше не допускать их возникновения. Речь может идти о неправильной подрезке бумаги перед печатью или неправильной настройке ЦПМ, а не об отклонениях в процессе печати, где изображение может, как правило, смещаться только либо вдоль, либо поперёк направления подачи. Возможно, не составляет особых сложностей скорректировать диагональную неприводку при биговке, а как быть при шитье на скобу? По нашему опыту, профессиональные полиграфисты способны обеспечить качественную подготовку бумаги к печати. Поэтому мы не видим смысла вести разработки в этом направлении.

Что касается линейки биговально-резальных машин, то у нас есть решения начального, среднего и верхнего уровней, отличающиеся по производительности и набору функций. Например, решения верхнего уровня способны выполнять так называемую «выборочную» перфорацию. Речь идёт о перфорации купонов из части листа, что особенно востребовано в области транспромо. Машины начального уровня обычно продают дилеры, а более дорогие и функциональные, требующие большей компетентности при поставках и использовании, востребованы на профессиональном рынке.

Каковы ваши впечатления от участия в drupa 2016?

Р. Г. Если вспомнить drupa 2008 и случившийся после неё кризис, то в следующие два года в некоторые летние месяцы мы наблюдали драматическое снижение продаж примерно на 60% — вплоть до того, что в отдельные дни можно было смело закрывать демоцентры, экономя на электричестве. Это было особенно заметно по контрасту с продажами после drupa 2008, которая стала для нас абсолютным максимумом. Тогда в июле и августе мы продавали как сумасшедшие.

Обычно drupa проходила в мае, теперь она сместилась на начало июня, а в следующий раз будет ещё позже. В этом году у нас существенно изменилось региональное распределение спроса. Были очень хорошие продажи в Великобританию, что не характерно для предыдущих выставок — обычно для этой страны пик продаж приходился на год Ipex. Обратной оказалась ситуация для Франции — в 2012 г. продажи в эту страну превысили Италию и Великобританию, вместе взятые. На этот раз на продажах сказались экономические проблемы во Франции. Если подытожить, то наши продажи оказались на уровне 2012 г., хотя с точки зрения количества типографий рынок за это время сократился, по нашим оценкам, примерно на 20%. Например, если 8 лет назад в Великобритании насчитывалось около 15 000 типографий, то сейчас осталось только 6000. Свою лепту в этот процесс внесла консолидация. Что касается рынка Германии, то там нас уже около 30 лет представляет FKS. Часть нашего стенда на drupa 2016 была совместной. По информации FKS, весь последний год их продажи росли, а участие в выставке только укрепило эту тенденцию.

В целом мы ожидаем, что осенью, вернувшись после летних отпусков, полиграфисты начнут активно инвестировать. Уже в сентябре мы наблюдаем прирост продаж относительно августа на 20–25%. А по итогам года мы ожидаем возвращения к объёму продаж 2008 г.

Важным уроком drupa для нас стало то, что интерес заказчиков существенно подогревается новыми продуктами. Например, мы представили новую систему оперативной ротационной высечки, разработанную специально для цифровых типографий. И к ней был прикован наибольший интерес, поскольку изготовление печатных продуктов с фигурной высечкой представляет определённую проблему для коммерческих типографий. Кто-то использует для этого технологии, уходящие корнями ещё в 60-е, — высечные прессы Heidelberg Platen или Cylinder. Чтобы найти операторов для этих «мастодонтов», приходится бросать клич среди пенсионеров. Да и сами машины сложны в настройке и не отличаются особой производительностью.

А. Б. Я бы добавил, что традиционно философия Duplo состояла в том, что компания редко демонстрировала на выставках принципиально новые продукты. Обычно продукт сначала запускался в сеть продаж и только потом показывался на выставках. На это раз компания показала несколько продуктов, которые были новыми даже для продавцов. И это стало важным уроком для всех нас. А показанная на выставке высечная машина оказалась очень хорошо встречена рынком, ведь упомянутые стоп-цилиндровые или тигельные прессы не только старые, но ещё и плохо приспособлены к реалиям цифровых типографий. И хотя по нашим представлениям эта высечная машина стоимостью около 100 000 долл. относится к категории дорогого оборудования, около десятка клиентов выразили серьёзную заинтересованность в её покупке. Есть клиент, которые ехал смотреть другую машину, а на выставке сказал: «Нет, всё остальное подождёт — мне прежде всего нужна эта высечка!»

В части продажи новых моделей мы традиционно готовы дать скидку в 20% первому покупателю, поэтому сейчас решается, кто из двух потенциальных клиентов получит этот дисконт. Правда, мы не особенно торопились начать продавать эту машину, поскольку тренинг по ней прошёл только в начале сентября. Но теперь, после того как мы также прояснили ситуацию со штампами, всё готово.

Мы обсудили технические аспекты изготовления штампов с местными производителями, специализирующимися на выпуске магнитных ротационных штампов для флексотипографий — проблем со штампами для этих машин не будет. Возможны варианты: Duplo может организовать заказ штампов у английского производителя, а можно изготавливать их в России — здесь это будет обходиться примерно вдвое дешевле. Кто-то из наших потенциальных клиентов всё знает и умеет сам, кто-то готов подождать неделю и заплатить за штамп из Англии.

Всего через три месяца после drupa на выставке Graph Expo вы показали цифровую систему выборочного лакирования. Почему её не представили в Дюссельдорфе?

Р. Г. Ещё много лет назад мы для себя решили, что на выставках будем показывать только технологии, которые уже готовы к поставкам. Машина для цифрового выборочного лакирования не будет готова к поставкам раньше апреля 2017 г. — почти через год после drupa. У нас есть много серийных машин, которые можно заказать немедленно, поэтому мы подумали, что для большинства заказчиков годичное ожидание стало бы разочарованием. Но через три месяца в Duplo USA решили, что показывать в сентябре устройство, которое будет доступно в апреле 2017 г., — это нормально. Я с этим решением не согласен, но это их регион ответственности. Мы пока можем рассказать очень мало деталей о характеристиках устройства. Оно — однопроходное струйное, формат — B3, скорость — более 1000 листов в час.

Запуская высечную машину, мы начинаем представлять решения, которые позволят нашим клиентам расширять ассортимент продукции. В частности, начать выпускать упаковку. В слово «упаковка» можно вкладывать разный смысл, начиная от упаковки Tetra Pak, которая каждый день выпускается многомиллионными тиражами, до коротких тиражей персонализированной упаковки. Мы ориентируемся на последний сектор, который имеет огромный потенциал роста.

Да, мы сами убедились в этом, когда в январе провели конференцию «Мир цифровой упаковки», где цифровые типографии поделились своим опытом, а поставщики представили современные решения для этого сектора. В следующем году мы повторим это мероприятие в расширенном формате…

А. Б. Мы видим здесь важную тенденцию — в сектор упаковки приходят люди из коммерческих цифровых типографий. У них свои взгляды на то, как можно организовать бизнес. Это может стать хорошим стимулом для развития направления и самих типографий. Мы рады, что в ассортименте Duplo уже есть хорошее решение для этих типографий. Мы знаем, что оно не останется единственным. Недавно нам продемонстрировали перспективные разработки компании. Подробности мы разглашать не имеем права, но около 60% из этих продуктов ориентированы на упаковочный рынок.

Как вы оцениваете развитие рынка и вашего бизнеса в России?

Р. Г. Нет причин, по которым рынок, например, Западной Европы существенно отличался бы от российского — в вашей стране существуют те же современные технологии цифровой печати. Поэтому здесь так же важно предлагать автоматизированное и простое в обслуживании послепечатное оборудование. Востребовано и расширение функционала. Здесь так же, как и в других странах, нужно помогать типографиям эффективно изготавливать конечные продукты, а не отпечатки. С этой точки зрения наши послепечатные устройства обеспечивают создание дополнительной ценности.

А. Б. Хочу отметить, что в сложное кризисное время Duplo не только не сворачивает свою деятельность в России, а оказывает нам и нашим клиентам ещё больше поддержки. В Duplo понимают, что у нас большая страна, с большим населением, поэтому потенциальный круг заказчиков очень велик. При этом люди у нас достаточно консервативны — они привыкли к печатным продуктам и продолжают ими пользоваться. Мы продолжаем обмениваться визитками, читать журналы и книги. Типографии понимают важность культуры послепечатных процессов. При этом мы находимся на этапе инноваций, когда из страны, экспортирующей сырье, мы стараемся стать производителем различных продуктов. А развивая любые отрасли промышленности, мы вынуждены будем подтягивать до современного уровня и полиграфию, поскольку она традиционно является отраслью, обслуживающей другие — от технической документации до рекламы. При этом в нашу индустрии приходит много непрофессионалов. Этим современные реалии существенно отличаются от советского времени, когда в полиграфии работали целыми династиями, а подготовкой кадров занималась система учебных заведений. Сейчас очень многие люди начинают осваивать тонкости полиграфии, уже занявшись этим бизнесом. Для этих людей цифровые решения очень удобны, поскольку они проще в освоении, а технологических этапов меньше. Это прекрасно понимают в Duplo, обеспечивая в своих решениях простоту настроек и обслуживания. А это значит, что у владельцев и руководителей не будет болеть голова по поводу поиска и подготовки кадров.

Могу привести свежий пример: когда мы были в Англии с делегацией российских полиграфистов на выставке London Calling, то посетили одну типографию. Там эксплуатировались две ЦПМ HP Indigo, а также резально-биговальная машина Duplo, на которой изготавливались визитки. Мы спросили у владельца, почему он выбрал именно её. Он ответил: «У меня — небольшая типография, нет возможности нанимать много персонала. После покупки второй HP Indigo мы перестали успевать нарезать визитки на обычной резальной машине. Вторая резальная машина проблему бы не решила — для неё пришлось бы нанимать отдельного резчика, да и ставить её было негде. После покупки резально-биговальной машины Duplo обычному резаку отвели роль подготовки бумаги, а все визитки теперь режут на универсальном устройстве, с которым справляется оператор ЦПМ. Инвестиции в резально-биговальную машину окупились за два года». Тенденцию роста интереса к таким решениям мы наблюдаем и в России.

Есть ещё одна важная вещь. Опыт 20-летнего сотрудничества с Duplo позволяет сказать, что у нас — одинаковые взгляды на развитие рынка, на подходы к разработке новых решений, к организации продвижения продуктов, в том числе в части развития дистрибуторской сети.

Р. Г. Полностью согласен — такой долгий опыт сотрудничества позволяет нам отлично понимать друг друга. Мы также имеем одинаковые подходы к тому, как следует выстраивать взаимоотношения с клиентами. Речь идёт не только о продажах, но и о поддержке — мы должны быть уверены, что заказчик способен эффективно использовать наши решения.

А. Б. Полезна и поддержка Duplo в плане предоставления оборудования и командирования специалистов для участия в выставках и роад-шоу. Хотелось бы ещё особо отметить работу Ласло Келлнера, отвечающего за наш регион. Он неплохо говорит по-русски, регулярно посещает типографии, всегда готов объяснить особенности работы оборудования. Duplo также помогает организовать посещения шоу-румов и типографий за границей. Последнее особенно важно, поскольку профессиональные полиграфисты не особенно любят разговаривать с продавцами — им интереснее общаться с коллегами или техническими специалистами.

Если говорить о ближайшем будущем, то на этот год мы выработали ряд программ, которые будут поддерживать клиентов в их желании купить оборудование. Одну из них я уже упоминал — 20% скидки первому покупателю новой модели. Мы также предложим программу рассрочки для ряда клиентов. О других программах мы объявим позже. Мы не могли бы этого сделать без поддержки Duplo.

Каковы ваши ожидания по продажам в этом году?

А. Б. Пока сложно говорить. Дело в том, что в этом году существенно изменилась сезонная структура продаж. Если раньше пик продаж приходился на осенние месяцы, то в этом год распределение более равномерно. Но уже могу отметить, что каждый квартал этого года был на 15–20% лучше аналогичного периода прошлого года. Есть небольшие опасения, что это эффект переноса спроса с конца прошлого года. Но мы надеемся, что положительная тенденция сохранится и в последнем квартале текущего года. Отмечу ещё один момент — уже несколько лет меняется структура продаж по сегментам. По оборудованию начального уровня и дупликаторам мы наблюдаем спад (это мировая тенденция), зато растут продажи профессионального оборудования. В этом году состоялись первые продажи новых типов оборудования. В частности, PUR-машин для КБС. И это при том, что в этом секторе — очень высокая конкуренция. Но мы вышли с машинами Duplo, существенно отличающимися от имеющихся на рынке. Перспективы роста есть и здесь.

А что вы думаете о работе с оттисками большего формата и выходе в сектор формата B2, где уже продаются цифровые печатные машины?

Р. Г. ЦПМ формата B2 — это уже реальность. Конечно, такие машины позволяют типографиям осваивать новые печатные продукты. Уже в следующем году Duplo предложит свои решения для послепечатной обработки оттисков формата B2 и B3. Что касается обработки длинных листов, то уже сейчас наши биговально-резальные машины способны работать с листами длиной до 1 метра.

Можно ожидать повышения вашей активности в секторе решений для послепечатной обработки в линию?

Р. Г. Первые такие машины мы представили ещё в 1995 г. для Xerox Docutech. Есть заказчики, которым важны подобные решения, но коммерческие типографии предпочитают большую гибкость полуавтономных систем. Ренессанс интереса к решениям в линию питается тенденцией развития корпоративных отделов печати, которые могли бы взять на себя все те работы, которые компании ранее заказывали в типографиях. На современном уровне развития цифровой печати такие корпоративные отделы печати с небольшим персоналом способны выполнять гораздо больше работ, чем это было ещё несколько лет назад.