PROKOM для идей и вдохновения

Эта история стара как мир — производители печатного оборудования очень хорошо разбираются в том, как оно работает. Но они не всегда знают ответы на важные вопросы организации печатного бизнеса, формирования ассортимента печатной продукции, поиска новых ниш рынка, взаимодействия с заказчиками и т. п. У каждого полиграфиста — свой опыт решения подобных проблем. И практика подсказывает, что полиграфисты охотно им делятся, особенно на международных встречах, в ходе которых все участники воспринимаются как коллеги, а не конкуренты. Разумеется, содействие организации подобных встреч не только существенно улучшает имидж производителя решений для типографий и позволяет ему лучше понять нужды пользователей, но и способствует формированию ядра энтузиастов, добровольно пропагандирующих достоинства марки. Кроме того, полезно поддерживать и текущий обмен информацией между пользователями, предлагая им онлайн-платформу, где можно также размещать фирменные обучающие курсы, подборки решений частых проблем, справочные пособия, проводить вебинары и делать много других полезных вещей. Для подобной деятельности как нельзя лучше подходят профессиональные сообщества.

Можно сказать, что эти мысли подтвердил и генеральный менеджер Konica Minolta Inc Тошитака Уемура (единственный представитель Konica Minolta, вошедший в состав совета директоров PROKOM), заявивший: «PROKOM — это важнейшая часть стратегии Konica Minolta, включающая внедрение более клиентоориентированного подхода к продажам. Вот почему мы считаем за честь оказывать поддержку сообществу пользователей, нацеленному на процветание и рост в условиях быстро меняющегося ландшафта печатной индустрии. Члены сообщества хотят, чтобы мы помогали им наращивать их бизнес на базе наших решений, и PROKOM — это отличный формат для выражения идей, обмена опытом, повышения квалификации и прибыльности при мощной поддержке».

Как следствие, Konica Minolta стала инициатором создания PROKOM — сообщества пользователей промышленных решений, на которые приходится около 20% из почти 10-миллиардного оборота компании. За последние годы компания существенно расширила ассортимент таких решений: помимо хорошо известных тонерных цветных и монохромных ЦПМ (с них всё начиналось в 2003 г.), в линейке появились струйные системы — листовая УФ -машина AccurioJet KM-1, машины для цифровой отделки MGI, широкоформатные текстильные принтеры Nassenger. Компании придётся ориентироваться на всё более разнообразные рынки. И в успешном их освоении также должно помочь новое сообщество пользователей…

Старт…

Сообщество было создано в Европе три года назад, но быстро стало международным. Как стало ясно в ходе брифинга для прессы за день до начала основной программы конференции, представители Konica Minolta сами выбирали первых членов, предлагая им войти в правление. Сейчас в PROKOM уже около 100 членов. Формальное условие для членства — нужно быть владельцем хотя бы одной единицы промышленного оборудования Konica Minolta. Есть два уровня членства — базовый (бесплатный) и элитный (платный с ежегодным взносом 400 евро). Среди преимуществ для элитного уровня — скидки на участие в конференциях, а также доступ к некоторым закрытым сервисам. В перспективе на уже довольно насыщенном сайте PROKOM.org планируется запустить образовательную платформу: тематические исследования, обучающие курсы, вебинары.

Энди Барбер отметил, что фокус PROKOM — не на технологиях цифровой печати, а на бизнесе с её помощью

Председатель cовета директоров PROKOM и управляющий директор цифрового направления UK Mail Энди Барбер отметил: «PROKOM с момента своего основания фокусировался на Европе, поэтому она и была выбрана местом проведения первой конференции. Однако мы уже видим очень быстрый прирост членов из Северной Америки и Канады, а также неплохую поддержку из таких стран, как Россия». Последнее было особенно приятно слышать, тем более что в делегацию из России вошли представители московской типографии Onebook (самый крупный пользователь промышленных машин Konica Minolta в нашей стране) и «Вега-пресс» из Ростова-на-Дону, а также два сотрудника российского офиса Konica Minolta. Всего на конференцию собрались 160 делегатов из 20 стран. Помимо европейцев, приехали сразу 30 участников из США.

Главное — идеи

Открывая основную программу конференции 11 мая, известный ведущий и основатель агентства Monumental Shift Эндрю Дэвис заявил: «Сегодня вы узнаете, как трансформировать свой бизнес, чтобы быть успешными в будущем». Организаторы ставили своей целью обогатить участников как можно большим количеством идей, которые можно немедленно использовать в бизнесе. Поэтому среди выступающих оказались как бизнес-консультанты с разными подходами, так и успешные предприниматели, использующие инструменты цифровой печати. Но сначала выступил Йоханнес Бишоф — управляющий директор западного кластера Konica Minolta. Он рассказал о своём родном городе Вене. Это древний город, сегодня его население — 1,9 млн человек. Здесь расположены самые старые в мире зоопарк и действующее колесо обозрения. Это единственная столица мира, в которой в пределах городской черты выпускают значительное количество вина. Здесь изобрели сувенир «Стеклянный шар со снегом» и тюбик для зубной пасты. К удивлению многих французов, именно здесь изобрели круассан. А знаменитый австрийский торт «Захер» изобретён 16-летним учеником кондитера Францом Захером в 1832 г. Кстати, торт преподнесли всем участникам мероприятия в не менее изысканной упаковке, изготовленной с помощью цифровых технологий Konica Minolta. Подробности об этой коробке с сюрпризами раскрыл Тошитака Уемура. Комплекты изготовлены тиражом 200 экземпляров в Японии. Работа выполнялась в двух типографиях: в Nitech — печать на ЦПМ AccuriJet KM-1, а в Shimozu — облагораживание цифровым лаком и фольгой на MGI JetVarnish 3D Evo & Foil. В подарочный комплект также вошли отпечатанная на холсте на том же AccurioJet KM-1 миниатюра с фото венского дворца Бельведер, мини-путеводитель по Вене с магнитным замком (кстати, хорошая идея), запечатанная на текстильном принтере лента для бейджа, облагороженная с помощью машины MGI программа мероприятия и высокотехнологичная закладка с встроенным гибким OLED-дисплеем, изготовленная с использованием струйных технологий Konica Minolta. Таким образом собравшимся как бы намекнули: «Мы можем удивлять заказчиков — сможете и вы…» Кстати, российские коллеги-полиграфисты признались, что тут же разобрали коробку, чтобы узнать, как она устроена. Уже сработало!

Набор сувениров (на фото слева) для участников конференции был изготовлен с помощью Konica Minolta AccuriJet KM-1 и MGI JetVarnish 3D Evo & Foil. Справа — небольшая выставка образцов печати с этих же машин, организованная в фойе

Опытный ведущий Эндрю Дэвис буквально заряжал аудиторию своими  эмоциями

Эндрю Дэвис своё выступление с темой «Цифровое будущее — это печать» начал так: «Мы живём во время информационной перезагрузки, но это не значит, что люди способны воспринимать больше информации… Печать не мертва, она эволюционирует, а мы должны менять способы продвижения печатных продуктов. Единственная вещь, которая отличает вас от других в цифровую эпоху, когда все могут легко стать издателями, — это печатный продукт». Он заявил, что задача поставщика услуг печати — заставить «цифровой взрыв» служить увеличению печатного бизнеса. Далее он привёл примеры онлайн-сервисов для заказа печатных продуктов из фотографий, опубликованных онлайн, и другие примеры успешных связей между онлайном и печатью.

Англичанка Лоран Люк работала водителем такси. Она делала видео «луков» (уроки макияжа) и быстро стала популярным блогером в Youtube, а затем… начала очень успешно продавать книги с лучшими «луками». Бренд Lauren Luke теперь стоит 100 млн долл. Интересно, что уже существующие крупные бренды постоянно увеличивают расходы на создание контента и нередко в качестве продолжения онлайн-проектов они создают высококачественные печатные продукты, позволяющие увеличить продолжительность воздействия созданного контента.

Ещё один важный момент, который подчеркнул Дэвис, — нужно прекратить каннибализировать печатные продукты, публикуя онлайн всё то же самое, что печатается. Правильный путь должен вести от создания популярного контента онлайн к выбору лучшего из него для создания более ценного печатного продукта, а далее — к мобильным приложениям.

Среди практичных советов от Дэвиса отметим три:

Начинайте с малого, но думайте о масштабных печатных продуктах. Пример: книга «Глупости моего папы» (Shit My Dad Say), которая содержит высказывания из популярного одноимённого канала в Twitter.

Раскрывайте истории глубже. Компания Zappos выпускает ежегодные бесплатные (!) книги Culture Book, привлекающие покупателей к какому-то товару компании.

Удлиняйте жизнь коротко живущего содержания с помощью печатных продуктов. Книга «Тексты от собаки» стала бестселлером, хотя содержит всего лишь вымышленные юмористические диалоги из SMS-переписки собаки с хозяином.

А в качестве полезного упражнения Дэвис предложил подробно изучить весь контент одного из клиентов и придумать ценный печатный продукт на основе этого контента.

Следующий выступающий — Стив Лестер, руководитель по инновациям и выживанию Konica Minolta Marketing Services. Он объяснил, что его обязанность — постоянный поиск инновационных применений цифровой печати. В своём выступлении Лестер сделал особый упор на печатную продукцию в розничных магазинах, заметив: «Сегодня в магазинах у вас только 1 секунда, чтобы привлечь внимание покупателя». Среди приведённых им примеров перспективных продуктов — датчик движения в POS-материале, включающий подсветку или другой эффект при приближении покупателя. Подсчитано, что это повышает эффективность POS-материала на 131%. Другие интересные варианты — напольная 3D-графика, контекстные POS-конструкции, создающие неожиданную для магазина, но привычную потребителю среду (товары для ванны в имитации уголка ванны), высококачественная витринная графика. Лестер призвал также не забывать, что примерно половина людей на земле используют смартфоны — это сейчас самый большой фактор, воздействующий на изменения покупательских привычек. Как следствие — высока эффективность напольной графики. А ещё — уже появились розничные магазины будущего, где покупатель просто фотографирует картинки выбранных товаров. На выходе его ждёт собранная корзина с покупками. Современные инструменты дополненной реальности помогают ориентироваться в специальных предложениях дня в магазине. А имеющиеся в большинстве современных смартфонов датчики NFC уже меняют способы взаимодействия покупателей с розницей. К сожалению, большинство находок Лестера сложно использовать, не располагая широкоформатным оборудованием. Но будущим владельцам KM-1 следует подумать о подобных применениях машины.

Кристиан Копош, Стив Лестер и Джой Гендуза уверены, что современные типографии могут быть успешными, если сумеют предложить своим клиентам также услуги по маркетингу

Зато основатель Postcardmania Джой Гендуза из США уже использует две машины KM-1 для бизнеса на почтовых карточках и рекламных рассылках. И примеры Джой — не умозрительные, а построенные на её личном опыте. Свою первую компанию она основала в 1999 г, а в 2005 г. открыла печатное производство. В 2009 г. купили здание у разорившейся типографии и переехали в него. А в 2016 г. достигли годового оборота 50 млн долл. Начинали с продвижения своих предложений для малого бизнеса. Они включали дизайн, печать и рассылку. Клиентов «брали» тем, что обеспечивали ещё и бесплатные консультации по маркетингу. Двигались от 1000 открыток в неделю до 5000, сейчас отправляют до 120 000 открыток в неделю! Но у компании теперь очень много конкурентов, поэтому 18% своего дохода она тратит на маркетинг.

В чём уникальность подхода Postcardmania? Например, у неё есть комплексное предложение по созданию рекламной кампании, учитывая результаты работы с 73 792 клиентами. Важно, чтобы клиенты чувствовали отдачу, поэтому в Postcardmania есть должность «менеджер по результатам». Он отвечает за анализ результатов рекламной кампании.

Гендуза разработала сервис DirectMail 2.0. В него добавили три важных автоматизированных компонента: отслеживание отправлений (клиент может сам отслеживать сроки доставки и т. п.); отслеживание звонков для клиентов (заказчик может просматривать результаты звонков); Google Follow Me (после простого посещения сайта отправителя даже без каких-либо действий пользователю начинают показываться рекламные баннеры организатора кампании). За три года оборот этого сервиса вырос с 700 тыс. до 2 млн долл.

Гендуза особо отметила важность подготовки менеджеров по продажам, которых в компании 30 человек. А для их стимуляции в Postcardmania проходят регулярные розыгрыши ценных призов.

Что касается цифровой печати, то её начали использовать в 2013 г., а в 2016 г. оборот достиг 1,8 млн долл.

Выступление Кристиана Копоша из Германии оставило противоречивое впечатление. Все порадовались за то, что ему удаётся продавать отпечатанную книгу не за 1,9 евро, а за 19. Никто не спорит, что нужно стараться повышать ценность печатных продуктов, вот только понятных примеров из жизни, открывающих секреты таких удач своей типографии, Копош почти не привёл. Разве что сборник докладов к конференции, ценность (и цена) которого была существенно выше обычного печатного продукта за счёт персонализации, включая графическую и географическую (для каждого делегата конференции были подготовлены и отпечатаны прямо в сборнике маршруты проезда к месту её проведения).

Питер Муир как «Человек с бензопилой»: «Не бойтесь осваивать навыки, которые могут вас убить

Уже знакомый нам по выступлению в России в 2008 г. Питер Муир в своей презентации «Как овладеть навыком, который может убить вас?» начал с того, что слегка напугал собравшихся примерами из жизни лесорубов. Оказывается, причинами 85% несчастных случаев среди лесорубов является контакт с цепью бензопилы. А большинство смертей случаются в результате поражения падающим деревом. По сути Питер призвал собравшихся приобретать опасные навыки и не бояться их применять. Всего за пару лет он выучил все правила безопасного обращения с бензопилой и построил себе деревянный дом. «Всё дело — в тщательной оценке рисков, подготовке планов и их воплощении», — уверяет Муир.

После перерыва Нил Фалконер, управляющий директор Printfuture, продолжил успокаивать коллег и рассказал, что с PROKOM любой риск будет уже не так страшен. Он объяснил, как PROKOM может помочь обеспечить предсказуемые прибыли, привёл статистику по типографиям и изменениям в структуре заказов по результатам исследования, сделанного в 2016 г.

Суровая правда жизни заключается в том, что менее 30% типографий имеют действующий бизнес-план; менее 20% используют программные инструменты автоматизации техпроцессов; около 70% запусков проектов w2p не дают прибыли; только 5% типографий выполняют работы с переменными данными, выходящими за пределы изменений имени и фамилии; менее 10% оказывают услуги по кроссмедийным сервисам. Всё это возможности, которые можно и нужно использовать, чтобы обеспечить стабильную прибыль. Главная причина слабых продаж типографий — отсутствие системы организации продаж. Четыре скрытых фактора, которые типографии недооценивают: исследование, планирование, интеграция, маркетинг… Там, где к этим аспектам есть должное внимание, доход оказывается на 60% выше среднего, прибыль — на 80% выше, а вложения в развитие производства — на 50%. Таков профиль современной успешной типографии.

В PROKOM обещают помочь в решении этих проблем. Как именно? За счёт дистанционного обучения, взаимодействия между членами сообщества и обмена опытом, конференций и мастер-классов. В ближайшее время состоится запуск дистанционных курсов из серии «Как это делается». В неё войдут пошаговые руководства по организации печатного бизнеса, включая шаблоны бизнес-планов, по привлечению талантливых менеджеров по продажам и т. п.

А следом Даун Най объяснила, как операторы, руководствуясь пошаговыми видео на сайте PROKOM, смогут устранить почти любые проблемы с оборудованием. Они уже есть для моделей bizhub PRO 1100 и PRESS 1250e, PRESS C1100. Вскоре появятся для моделей AccurioPress C2070, MGI JetVarnish и Unlimited Color и др. В ближайшее время начнётся рассылка новостей на тему оценки возможностей трансформации бизнеса под лозунгом «Верните колесу бизнеса идеально круглую форму». Фактически это будут очень подробные и систематизированные руководства. Среди дальнейших задумок — курсы по бережливому производству (Kaizen, S5 и др.), для дизайнеров по использованию цифровых систем облагораживания от MGI.

Э. МакКоннелл демонстрирует работу приложения дополненной реальности, созданного с помощью Konica Minolta Studio

Далее специалист по разработке приложений дополненной реальности Эшли МакКоннелл предложил поговорить об эмоциональном воздействии. Музыка, кино, танцы — все они оказывают сильное эмоциональное воздействие. Но то же самое можно сказать и о печатных продуктах — они по-прежнему производят впечатления на людей, затрагивая эмоции. Konica Minolta в 2014 г. в Лондоне открыла Bussines Innovation Center, где активно занимаются созданием приложений дополненной реальности и разработали Konica Minolta Studio. И уже сейчас компания может предложить стандартное или настроенное с учётом пожеланий клиента приложение, помочь создать контент, а также опубликовать его.

А в конце всех ожидал сюрприз — собравшимся впервые представили дальнейшее расширение линейки AccurioPress — модели C6100/6085 со скоростью печати 100 и 85 стр./мин. Занавес в задней части зала открыли, и все желающие смогли увидеть, потрогать и даже заглянуть внутрь новой промышленной системы печати, точные сроки выпуска которой пока не называют.

Есть что внедрять…

Управляющий партнёр типографии «VegaPress» (Ростов-на-Дону) Сергей Волошановский поделился своими впечатлениями от участия в конференции:

— Первое, что необходимо отметить, — это отличную организацию всего мероприятия, а также выделить работу ведущего спикера Эндрю Дэвиса, который сумел на протяжении всего мероприятия поддерживать живую и непринужденную атмосферу.

В целом вся конференция была похожа на любое европейское мероприятие, когда практически все кейсы, представленные спикерами, не применимы в российских условиях «в лоб». Однако принципы, наглядно продемонстрированные в них, позволяют судить об общих тенденциях развития цифрового полиграфического бизнеса, а небольшая «докрутка» делает возможным применение их в нашей действительности. Лично для меня наибольший интерес представили доклады Джой Гендуза и Эшли МакКонелла, из которых мне удалось «утащить» 3–4 идеи к внедрению.

Общайтесь, учитесь, растите

Таков был общий лозунг конференции. Закрывая её официальную часть, Энди Барбер призвал найти идеи, которые можно применять в бизнесе прямо после возвращения домой. Для себя лично он таких идей почерпнул более десятка и выразил уверенность, что он не одинок. А ещё Барбер объявил о сроках второй конференции, которая пройдёт в июне 2018 г. в Будапеште (Венгрия). Готовится также первая конференция в США. Там уже могут присутствовать и партнёры — сторонние производители решений. Новорожденный PROKOM активно растёт и развивается, а вместе с ним, как надеются создатели, будут развиваться участники.