Год у руля «КБА РУС»

Что изменилось на полиграфическом рынке за тот год, в течение которого Вы возглавляете российский офис KBA?

Никаких революционных изменений я не вижу. Рынок есть, он никуда не делся. Клиенты всё те же. Новых игроков тоже не появляется. Те, кто хотел уйти, — ушёл. Впечатление такое, что полиграфисты преодолели кризис 2014 г. и его последствия, научились жить и выживать, а некоторые — и развиваться в новых условиях.

По крайней мере, в окончание периода стагнации верят большинство клиентов «КБА РУС». Оптимизма прибавляют те наши заказчики, которые инвестируют серьёзные деньги в печатную технику. Пообщавшись с ними, заряжаешься их энергией и верой в светлое будущее полиграфии в одной, отдельно взятой, стране.

Какие изменения произошли за год в концерне?

Концерн KBA закончил 2016 г. очень хорошо. Он стал рекордным по обороту за всю историю существования концерна — 1 млрд 200 млн евро. Радостно, что всё это случилось в год 200-летнего юбилея KBA. Наша компания — старейший из существующих на рынке производителей печатных машин. Мы активно развиваемся как в тех сегментах, в которых мы традиционно являемся лидерами (технологическими и по объёму сбыта) — в области листовых офсетных машин для печати упаковки, машин большого формата, для печати ценных бумаг и на жести, так и в новых для нас направлениях. KBA также инвестирует в расширение своего производственного портфолио. Так, три года назад мы приобрели итальянского производителя флексомашин — Flexotecnica, и сейчас уже можно уверенно говорить об эффективности этого приобретения. Затем в состав концерна вошла немецкая Kammann — производитель трафаретных печатных машин для печати по стеклу и полым предметам. В 2017 г. оформлена сделка по покупке производителя высекальных машин из Испании — Iberica, интерес к этим машинам также довольно высок.

Концерн KBA видит, что из всех сегментов полиграфического рынка наибольший рост показывает рынок производства упаковки, и сознательно инвестирует в компании, производящие оборудование, которое так или иначе востребовано в упаковочном сегменте: флексомашины, трафаретная печать, финишное оборудование. Интересное для нас новое направление — цифровая печать по гофрокартону. Здесь мы в сотрудничестве с HP разрабатываем и производим цифровые рулонные машины для печати по гофролайнерам, которые продаёт по своим каналам сбыта HP.

Изменилось ли что-то за этот год в работе российского офиса KBA?

Главное, что удалось сделать, — это сохранить коллектив «КБА РУС». У нас, по моему мнению, за более чем 20 лет работы в России сформировалась одна из лучших команд в области сервиса и продаж на полиграфическом рынке. Радостно видеть, что за прошедший год мы не потеряли ни одного из сотрудников, которых мы годами собирали и обучали. Считаю это своим достижением.

Удачно вписался в наш коллектив новый директор по продажам «КБА РУС» Максим Круглов, который уже зарекомендовал себя эффективным руководителем в области продаж. Мы также расширили штат сервисной службы, чтобы уменьшить время реакции на сервисные обращения клиентов. Впервые за 20 лет присутствия в России у нас появилась такая позиция, как продукт-менеджер. Эту роль играет Михаэль Кёниг, специалист с многолетним опытом в полиграфии, хорошо известный российским полиграфистам по участию в проектировании крупных типографий. Раньше нам казалось, что технических знаний продавцов достаточно для того, чтобы ответить на самые каверзные вопросы заказчиков. Но сейчас мы видим, что появление в команде «КБА РУС» специального сотрудника, способного детально рассказать об особенностях тех или иных технических решений KBA, оказывает благотворное влияние на процесс продаж.

Концерн KBA существует уже 200 лет, и нам казалось, что все наши потенциальные клиенты очень хорошо знают машины KBA Rapida, наш ассортимент, особенности и преимущества техники, которую мы продаём. Как выяснилось, это не так, и даже из базовой технической презентации наши клиенты каждый раз узнают для себя что-то новое и интересное.

Есть крупные проекты прошлого года и этого, которыми уже можно похвастаться?

В 2016 г. в Россию нами было поставлено пять машин. Две восьмикрасочные машины с переворотом KBA Rapida 164 установлены в «Первой образцовой типографии». Машину в интересной конфигурации среднего формата приобрёл московский «Гознак». Очередная машина KBA Rapida 106 запущена в Санкт-Петербурге в типографии «Печатня» для печати упаковки. Первая в России машина новой серии KBA Rapida 105 PRO в шестикрасочном исполнении с двумя лакировальными секциями была поставлена в VG Ostprint (бывшая «ОСТ Принт»). С этими пятью машинами, по данным официальной таможенной статистики, мы заняли 82% российского рынка новых офсетных машин, выраженного в деньгах.

На 2017 г. у нас также очень амбициозные планы, которые на 60% уже выполнены. Мы продали три новые листовые печатные машины KBA Rapida. Монтаж двух из них уже идёт. Третью мы рассчитываем запустить осенью. Также в этом году мы планируем ввести в эксплуатацию первую в России машину KBA-Flexotecnica для печати по стрейч-плёнке.

Есть ли какие-то движения по продаже рулонного офсета в России?

Тема переживает второе рождение в определённых секторах рынка. У KBA есть ряд запросов на ролевые машины. До конца лета мы рассчитываем смонтировать 48-страничную машину в Санкт-Петербурге. Это будет подержанная машина с газовой сушкой, но есть интерес и к новым машинам подобного рода.

Насколько успешно продаются цифровые машины, которые KBA делает в партнёрстве с HP? Когда начнутся продажи новой листовой модели формата B1, создаваемой в сотрудничестве с Xerox?

В области цифровой печати мы работаем по трём направлениям. Первое — ротационная машина RotaJET. Машина продаётся, но число инсталляций не так велико. Наиболее успешное направление — цифровая печать по гофре. Мы делаем хорошее «железо», которое умело продаёт HP *. В России таких машин пока нет. Листовая цифровая машина формата B1, которая была анонсирована на drupa, находится в стадии бета-тестирования. Концерн рассчитывает начать продажи этой машины в 2018 г. Особенности модели — высокая производительность, возможность интеграции как цифровой, так и офсетной технологии печати с отделкой «в линию». Это может быть тиснение фольгой, трафаретное лакирование и высечка. Машина будет продаваться в России, и мы уже видим круг потенциальных заказчиков. Пока информации ещё слишком мало. Непонятна даже идеология продаж — будем ли мы продавать клики или литры чернил.

Что думают в концерне по поводу перспектив LED-UV?

Какое-то время KBA была единственной в мире компанией, которая одновременно предлагала и высокореактивную технологию HR-UV (с лампами, легированными железом), и LED-UV. При этом мы всегда говорили, что, по нашему мнению, высокореактивная технология HR-UV является переходным звеном от традиционного офсета к LED-UV. Её присутствие в линейке было оправдано тем, что первые LED-сушки были очень дорогими, а выбор красок для них — ограниченным. Сейчас все технологические проблемы решены, и KBA приняла решение прекратить продажи высокореактивных машин по причине их невостребованности рынком. Мы предлагаем машины традиционной офсетной печати, машины с обычными УФ-сушками на базе ртутных ламп, и машины с LED- UV сушками, а также любые их комбинации. KBA довольно позитивно оценивает перспективы развития продаж LED-UV, причём не только в акцидентной печати, но и в упаковке. В апреле этого года на заводе KBA в Радебойле состоялся симпозиум, посвящённый вопросам LED-технологии, на который собралось около 300 участников из 21 страны, в том числе и из России. Форум был организован в формате так называемых «панельных дискуссий», в рамках которых были подняты не только вопросы технические и технологические, но и ассортимента расходных материалов, опыта практической эксплуатации и рентабельности данной технологии. Также в марте этого года мы организовали для российских полиграфистов поездку по европейским типографиям, которые успешно используют у себя LED-технологию на базе машин KBA Rapida.

Есть ощущение, что LED набирает обороты и отбирает рынок у других технологий?

Мы уже видим это в списке машин KBA, находящихся в производстве на заводе в Радебойле. По нашим прогнозам, за три-четыре года объём продаж машин с LED-UV сушками достигнет доли 25% в сегменте коммерческой печати. То есть каждая четвёртая новая машина KBA, предназначенная для печати акцидентной продукции, будет оснащена LED-UV сушками. В производство упаковки LED-UV технология со временем тоже придёт. Но пока мы видим, что наши заказчики из этой сферы как в России, так и в мире в целом предпочитают традиционный офсет либо, когда речь идет о печати по пластику, металлу и другим невпитывающим материалам, ламповые УФ-сушки.

В чём была цель сотрудничества с «ОктоПринт сервис» и как оно развивается?

Она не только была, она и есть — в стратегическом партнёрстве на российском рынке, которое, в конечном итоге, оказывается выгодным для обеих сторон. Наши компании совместно, а зачастую и с привлечением других игроков рынка, проводят семинары в различных регионах России, которые позволяют нам не только представить свои продукты, но и организовать обмен мнениями между полиграфистами, пообщаться на животрепещущие темы, да и просто хорошо провести время в приятной компании. В 2016 г. мы также совместно с «ОктоПринт сервис» и «Папирус» провели Первый всероссийский полиграфический форум, который собрал около 300 полиграфистов со всей России, что показало большой интерес к общению и обмену мнениями в полиграфической среде. А наша совместная поездка в Китай на выставку China Print в мае этого года стала рекордной по количеству участников — в одном из наших мероприятий приняли участие более 80 человек. Кроме того, «ОктоПринт сервис» поддерживает «КБА РУС» стартовыми пакетами при установке новых машин и технологическими консультациями, если они требуются нашим клиентам.

В этом году KBA пропустила и «Росупак» и Printech. Есть ли планы вернуться?

После того как «Полиграфинтер» прекратил своё существование, мы ни разу не участвовали в российских выставках. В прошлом году была drupa. В этом году у нас большие планы на празднование 200-летия концерна KBA, в том числе мы планируем отдельное мероприятие для российских клиентов, которое будет проведено в довольно необычном формате и, как мы надеемся, привлечёт к себе не только счастливых обладателей наших машин, но и потенциальных клиентов, со многими из которых мы также поддерживаем постоянный контакт. Но в 2018 г. мы всерьёз рассматриваем возможность участия в российских выставках, так как первые два дня выставки Printech 2017 приятно удивили как числом посетителей, так и их качеством.

* В мае 2017 г. HP Inc. назвала клиентов, у которых установлено в общей сложности 7 рулонных ЦПМ для печати на гофролайнерах, из них 4 — HP PageWide T1100S — разработанных в сотрудничестве с KBA. — Прим. редакции.