Идеи + Опыт = Успех

На таких конференциях, как известно, для участников главное — это поделиться опытом и почерпнуть идеи. Атмосфера Dscoop отличается особой открытостью — здесь свободно рассказывают о своих успехах и находках. Так НР, когда-то ставшая инициатором создания Dscoop, содействует экономическому успеху своих клиентов.

Хотя спрос на небольшие тиражи действительно растёт как во всём мире, так и в России, поддерживать рост для каждой конкретной типографии не так уж просто. Саймон Льюис — менеджер по развитию бизнеса HP Indigo в регионе Центральной и Восточной Европы — считает, что преимущества цифровой печати, о которых все пишут, для построения успешного бизнеса должны в каждой компании реализовываться по-своему. Машины в большинстве типографий одинаковы или похожи, количество последних намного превосходит разнообразие моделей ЦПМ. Но чтобы достичь успеха, надо учиться на опыте работы именно тех типографий, которые его достигли.

С. Льюис демонстрирует примеры продукции, которая печатается на ЦПМ HP Indigo и пользуется спросом

Льюис рассказал 15 коротких историй о типографиях, сумевших нарастить печать на «цифре». Например, компания Printed Easy (Великобритания) представляет клиенту три варианта цены за один и тот же заказ — в зависимости от скорости его исполнения. Чем быстрее, тем больше придётся платить заказчику. Затраты при быстром выполнении заказа не выше, чем при медленном, но для такой работы необходима правильная организация производства.

Небольшая австрийская типография привлекает клиентов тем, что рассказывает им о возможности отказаться от склада печатных материалов с помощью перехода на короткие тиражи.

В США типография Superior Packaging and Finishing с помощью интернета сделала выпускаемые ею книги сенсацией: в результате тираж взлетел с 5 до 100 тысяч.

Льюис напоминает, что фотопечать не ушла в прошлое, несмотря на конкуренцию различных интернет-сервисов. До сих пор существуют люди и организации, которые любят иметь фото в физическом виде. Например, рыболовы любят фотографироваться с добычей. Существуют целые клубы рыболовов, футболистов, охотников.

Льюис излагает схему развития печати в следующем порядке: аналоговая — цифровая — web-to-print — рост дифференциации вашего бизнеса — вы работаете с владельцами брендов, решаете их проблемы.

Именно об этом переходе к работе с владельцем бренда рассказал следующий докладчик. Директор «Дизайн-студии Б» Владимир Бочков известен как большой экспериментатор. Он считает, что «печать по требованию» уже не следует считать синонимом цифровой, поскольку это неактивная позиция: в этом случае типография лишь печатает то, что её просят напечатать.

В «Дизайн-студии Б» перешли к новому этапу — «печать по предложению». В качестве примера он привёл работу с одним из заказчиков: компаниями «Хлеб Хмельницкого» и «Хмельницкие булочные». Типография стала предоставлять этому клиенту свои варианты упаковки и, более того — оформления торговых точек. В результате выручка от заказов этого клиента выросла за неполный год в несколько раз.

В. Бочков: «За последние полгода мы поняли, что уже выросли из коротких штанишек дизайн-студии. Мы провели ребрендинг и теперь наша компания называется “типография цифровых решений”»

Владимир рассказал и о других примерах того, как можно использовать возможности персонализированной печати.

Бочков полагает, что цифровая упаковка развивается благодаря трём факторам: растёт число производителей еды; растёт понимание клиентами роли упаковки как маркетингового инструмента; более разнообразные корпоративные подарки. Руководитель польской типографии Unilogo — Томаш Новацки — также рассказал о тесном сотрудничестве с клиентом: для кондитерской фирмы типография сделала интернет-портал, куда можно загрузить фото из Facebook и сделать персональную упаковку. Это сотрудничество продолжается уже четыре года.

Новацки основал Unilogo в 2000 г. В 2006 г. он приобрёл первую HP Indigo. Потом вторую, третью, четвёртую… Машины традиционной печати были проданы, теперь в типографии работают две рулонные HP Indigo WS6800 и три машины ABG для послепечатной обработки.

Лакомый клиент и перспективы динамической персонализации

Российский производитель премиального шоколада — компания «Конфаэль» — является, несомненно, желанным клиентом для многих типографий. Основная часть бизнеса компании — корпоративные подарки (около 80%): конфеты ручной работы; шоколадные «книги», картины, медали; детские шоколадные раскраски и даже шоколадная косметика. Разумеется, эта продукция нуждается в малотиражной упаковке. Каждый год «Конфаэль» выпускает 20–30 новых дизайнерских решений. На складе компании имеется 738 видов картона, поэтому вопрос об уменьшении его складских запасов становится всё актуальнее, а цифровая печать — выгоднее.

Иногда упаковка является, по сути, одинаковой, но даже в этом случае ей можно придать индивидуальность. Например, «Конфаэль» сообщила об успешном рабочем проекте с HP — скором старте продаж шоколада с видами Москвы на упаковке в магазинах Duty Free в аэропорту Домодедово. Уникальные упаковки напечатаны на машинах HP Indigo 7600 тиражом 10 000 экземпляров при помощи ПО HP SmartStream Mosaic.

Директор «Конфаэль» по маркетингу Наталья Старкина рассказала о том, как привлечь внимание клиента. Когда типография присылает ему просто описание своих возможностей на словах, на этом всё обычно и кончается. Порой информацию из менеджера типографии потенциальному клиенту приходится «вытаскивать клещами».

На вопрос из зала, думали ли они о приобретении собственной печатной машины, Старкина ответила, что «Конфаэль» предпочитает пользоваться услугами партнёров.

Ещё одним пользователем Mosaic оказался Пол Реген из британской типографии F. U. Burman. Он рассказал, что первую ЦПМ HP Indigo в этой типографии купили 22 года назад. Качество печати с тех пор, конечно, значительно возросло.

Клиенты у F. U. Burman самые разнообразные, поскольку она находится в центре Лондона. Среди них — музеи, студенты и т. д. Реген признаёт, что студенты в качестве заказчиков порой создают проблемы, но эти клиенты — будущее цифровой печати. В Великобритании, как рассказал Пол, молодёжь очень любит печатать, например, фотокниги.

П. Реген: «Мы выжимаем из машины максимум по числу видов чернил и бумаги, которые можно на ней использовать. Благодаря НР Indigo печать хорошо выглядит даже на дешёвой макулатурной бумаге». Если бумага — не точно того цвета, какой требуется, можно его подкорректировать добавлением небольшого процента растра того или иного цвета

Молодёжь, разумеется, старается экономить, но в F. U. Burman предлагают воспользоваться возможностями цифровой печати. Например, если клиент печатает малый тираж (например, сотню экземпляров), ему предлагают бесплатную персонализацию с помощью технологии HP SmartStream Mosaic. С помощью этого ПО делаются и большие тиражи: например, один из номеров журнала Wallpaper был завёрнут в постер, напечатанный в этой типографии. При тираже 200 тыс. экземпляров каждый постер был индивидуальным.

Реген считает, что SmartStream Mosaic — это способ дать «поиграть» креативным людям, привлечь их к себе.

Раскройте чёрный ящик

О необходимости творческого подхода говорил и Роман Тарасенко, генеральный директор Krostu.com и бизнес-тренер МВА: он рассказал гостям мероприятия о том, как «Делать новое в бизнесе и маркетинге».

Роман обратил внимание на то обстоятельство, что 92% всех людей и, в частности, бизнесменов не делают ничего нового. А в России к тому же живут гораздо более консервативные люди, чем на Западе или даже в Японии. В России популярен худший сценарий действий — «стиснуть зубы» и переждать.

Р. Тарасенко: «Надо знать всё о каждом клиенте, включая возраст, семью, хобби. Нельзя всем клиентам дарить одно и то же — даже в одной компании каждому сотруднику надо подбирать соответствующий подарок». Например, клиенты-инноваторы не смотрят телевизор, а читают специализированные журналы

Тарасенко объяснил, почему большинство сайтов типографий не вызывает у клиента желания сотрудничать. Все типографии говорят про себя одно и то же, в результате люди не верят корпоративным штампам, клиент не видит разницы и выбирает по цене. Поэтому ему нужно предложить уникальное торговое предложение. Для этого следует посмотреть на себя глазами клиента: обрисовать такие свои преимущества, как оборудование, место расположения и пр.

Что же делать, если у типографии нет реальных уникальных отличий? Надо создать их искусственно: расскажите клиенту о производственном процессе, о его трудоёмкости. А уж если вы купили новое оборудование — обязательно расскажите об этом!

Продавец слишком быстро забывает, как сам выступал в роли покупателя, когда мысль о возможной потере была для него сильнее желания что-то приобрести. Надо доказать клиенту, что «с нами работать комфортно».

Наш Dscoop

Затем состоялась презентация членов «Dscoop Россия»: руководителей пяти типографий, имеющих на вооружении ЦПМ HP Indigo.

Директор типографии «Алайте-СПб» Михаил Проскуряков рассказал, что рулонная машина НР Indigo WS6600 дала типографии новые возможности. Например, одного из клиентов удалось удержать потому, что на этой машине, в отличие от флексографской, можно сделать растровую «растяжку» до нуля.

Также цифровая машина позволяет, при необходимости, делать этикетки большой длины.

В случае, если меняется дизайн, эта проблема на цифровой машине решается гораздо быстрее, поскольку нет необходимости готовить формы.

Проскуряков положительно отозвался об интенсивной белой краске НР Indigo — Premium White и рассказал, что хочет испробовать недавно появившуюся «серебряную» краску. В типографии научились делать «бронзу» на металлизированных материалах, что позволяет в некоторых случаях отказаться от припрессовки фольги: это приносит прибыль типографии и, в то же время, обходится клиенту дешевле. В целом на НР Indigo WS6600 маржа при печати этикеток получается выше, чем при флексопечати.

Генеральный директор типографии «Сатисъ» (Санкт-Петербург) Михаил Биров рассказал, что в его компании цифровая печать применяется с 2000 г., а в 2004 г. была приобретена бывшая в употреблении ЦПМ HP Indigo. Потом — вторая. Теперь в «Сатисъ» работает HP Indigo 5600 практически со всеми опциями, какие только возможны.

Михаил Кузнецов, руководитель отдела цифровой печати «Тверской фабрики печати», рассказал, что в этой типографии удачно сочетается офсет и «цифра». Сначала цифровую технику приобрели, чтобы делать допечатки. Поскольку они не должны были отличаться от офсетных оттисков, в типографии обратили внимание на Indigo. В прошлом году приобрели НР Indigo 7R. Кузнецов рассказал об огромном количество заказов с уникальными штрихкодами, в основном это касается пищевых продуктов.

Директор типографии «Вишнёвый пирог» Юлия Хоменюк рассказала, что первую машину этого производителя купили шесть лет назад. В этом году приобрели современную модель — HP Indigo 7900. По мнению Юлии, сейчас растёт направление детских книг. Ещё она рассказала, что проведённое А. Карелиным обучение сотрудников типографии привело к появлению многих новых идей.

Владимир Бочков подтвердил, что Карелин действительно будоражит и пытается расшевелить владельцев НP Indigo, и выразил ему благодарность за это. Также Бочков посетовал, что на юге не хватает квалифицированных дизайнеров: в «Дизайн-студия Б» есть два очень хороших дизайнера, но они перегружены. Это тем более актуально, что сейчас типография уходит с рынка простой продукции: быстро и относительно дёшево сейчас умеют печатать многие.

Е. Тимощенко: «Внедрение автоматизации в типографиях порой приводит к многолетним доработкам системы»

А где же СУП?

Этим вопросом задался Евгений Тимощенко — директор по развитию типографии «Вишнёвый пирог».

Отличие полиграфии как отрасли — в большой вариативности заказов. В «Вишнёвом пироге» за 10 лет было обработано 1,7 млн наименований заказов. Естественно, для такой работы не годятся программы наподобие 1С: у них слишком жёсткая номенклатура работ.

Поэтому, советует Тимощенко, прежде чем тратить деньги на ПО, подумайте, чего вы хотите добиться.

Следующее выступление также было посвящено программному обеспечению: основатель компании wow2print.com Рустем Мухаметшин (Казань) рассказал об облачной web-to-print платформе — TIPPO Cloud Service. Компания возникла совсем недавно — в июне этого года.

Мухаметшин предложил пофантазировать о том, что такое современная типография. Он считает, что это такая компания, в которой клиент может разместить заказ в любое время в любом месте и так же получить тираж.

TIPPO можно интегрировать в уже имеющийся сайт или создать с её помощью готовый интернетмагазин.

От праймеров до послепечати

HP является не единственным партнёром Dscoop. Есть немало производителей различных решений, которые могут помочь повысить эффективность бизнеса в цифровой печати.

Роб Бо рассказал о компании Michelman, которая производит праймеры, в том числе для HP Indigo (с последней сотрудничество продолжается уже 30 лет). Это семейная компания, основанная в 1949 г. Сейчас в ней работает 400 человек. В Michelman делают растворы только на водной основе, которые соответствуют всем экологическим требованиям и применяются для работы с картоном, гофрокартоном, полимерами и т. д.

Менеджер по развитию бизнеса ABG Кит Монтгомери рассказал о выпускаемом этой компанией финишном оборудовании для рулонных машин. ABG также является семейным предприятием, существующим с 1954 г.

Монтгомери напомнил, что сейчас типографиям сложно найти опытных операторов. А если такого оператора всё же нашли, необходимо ему много платить.

На обычных финишных устройствах на смену штампа для высечки уходит минимум 10 мин. На автоматизированной машине для этого нужна всего одна минута, и при этом нужен менее квалифицированный оператор, которому достаточно базовых знаний.

Материал Tyvek (Du Pont) известен у нас в первую очередь как строительный материал. На самом деле из него можно изготовить множество полиграфических изделий, он сертифицирован для печати на HP Indigo. И не только — на фото: рекламный плакат из материала Tyvek, напечатанный на латексном принтере

Также Кит рассказал о новом трафаретном блоке с плоской формой и скоростью работы до 45 м/мин. Ротационные формы слишком дороги для коротких тиражей: они в несколько раз дороже плоских.

О финишном оборудовании для листовых машин рассказал директор Duplo по международным продажам в регионе ЕМЕА Тони Лок. Эта компания работает в России с «НИССА Центрум» уже более 25 лет.

По мнению Лока, в отрасли остались самые умные полиграфисты, которые умеют предложить клиентам новую продукцию. На послепечатных устройствах Duplo можно изменять формат буквально за несколько секунд.

Вскоре в Европе начинаются продажи цифровых струйных УФ-лакировальных машин Duplo DuSense. В мире их установлено уже более двадцати. Лок утверждает, что это решение вдвое дешевле, чем машины Scodix или MGI. При этом на установку требуется всего один день, а на обучение — полдня. Также Лок подчёркивает высокое разрешение этого устройства — 600×600 dpi.

Лак Duplo производит на собственной фабрике, что позволяет самостоятельно контролировать его качество. Глянец при лакировании достигает 99%.

Сообщество растёт и развивается

Мероприятие посетили более 50 обладателей техники HP Indigo и 9 компаний-партнёров

В рамках мероприятия НР объявила о пополнении рядов пользователей: машину НР Indigo R5500 приобрела типография «Фото Фиера» (Ростов-на-Дону). Эта ЦПМ позволит компании, ориентированной на печать фотокниг и другой фотопродукции, нарастить объёмы производства и существенно повысить качество выпускаемых материалов.

Благодаря использованию HP Indigo компании «Фото Фиера» уже удалось снизить стоимость продукции для конечных покупателей и вывести на рынок новый тип продукции. Фотокниги, сделанные по технологии «бабочка», удалось сделать более качественными, чем при печати на других цифровых машинах, и на 40% дешевле таких же фотокниг, напечатанных традиционным — «мокрым» — способом.

Следующая встреча сообщества Dscoop состоится 13–15 июня 2018 г. в Вене.