От листов к применениям

Прокомментируйте успешные итоги года по направлению, за которое Вы теперь отвечаете. За счёт чего этого удалось добиться?

Если говорить о сегменте офисных бумаг А4-А3, в структуре потребления продолжила расти доля эконом-сегмента. Однако в 2017 г. также наблюдался активный спрос на материалы Xerox бизнес- и премиум-сегментов зарубежного и отечественного производства, например Xerox Premier и «Марафон Премьер». Если в целом на российском рынке доля бумаги высоких сегментов составила порядка 20%, то в структуре продаж Xerox этот показатель почти в 1,5 раза выше.

В 2017 г. компания ставила перед собой задачу сохранить объём продаж материалов для цветной лазерной печати на уровне 2016 г., однако добилась роста более чем на 14%, заняв свыше трети российского рынка. Особенно большим спросом пользовались сорта Xerox Colotech+ и Xerox Colour Impressions для высокоскоростной лазерной печати. На рынке специальных материалов высокая востребованность синтетической бумаги Xerox Premium NeverTear принесла Xerox рост продаж на 19%.

Если говорить о составляющих успеха, в первую очередь важно отметить роль партнёрской сети. Большинство наших партнеров — моновендорные, и это их сознательный выбор. Игроки бумажного рынка устали от демпинга со стороны конкурентов и предпочитают продвигать продукты, которые обеспечат дифференциацию и дадут возможность заработка. Кроме того, у нас очень грамотное территориальное распределение партнёров, где каждый развивает свою определённую территорию и не сталкивается с остальными. Всё это обеспечивает высокую прибыльность бизнеса наших партнёров. Для них также важно, чтобы вендор их слышал и был последователен в своих решениях — именно это мы и делаем. Такая успешная кооперация Xerox с партнёрами показывает свою результативность уже много лет.

А вторая важная составляющая успеха — сочетание конкурентной цены с качеством продуктов. В 2016 г. мы осуществили перепозиционирование как бумаги для цифровой печати, так и широкоформатных материалов. Вместе с тем мы подготовили запуск новых продуктов, востребованных на рынке. Некоторые из них относятся к среднему сегменту. Сейчас мы придерживаемся оптимальной ценовой политики, рынок это чувствует и принимает.

Расскажите коротко о текущем ассортименте бумаги и специальных материалов Xerox, как он изменился?

По сравнению с предыдущими годами ассортимент изменился незначительно. На протяжении прошлого года мы старались расширить предложение в сегменте специальных материалов. Например, наша синтетическая бумага Xerox Premium NeverTear относительно дорогая, и её чаще покупают полистно. Многие заказчики хотели бы приобретать похожий продукт в среднем сегменте. Двигаясь в этом направлении, команда менеджеров по продукту тестировала прототипы, и, наконец, в марте 2018 г. мы анонсировали запуск новой синтетической бумаги Xerox Revolution NeverTear, которую планируем позиционировать на 30% дешевле.

Ещё одним пожеланием со стороны партнёров к нам было добавить в ассортимент текстурированную бумагу. В 2016 г. прошёл первый запуск бумаги плотностью 240 г/м², а в начале 2018 г. добавилась бумага 300 г/м².

Значительных изменений в ассортименте материалов для цифровой лазерной печати нет — здесь мы предлагаем Xerox Colotech+ и Xerox Colour Impressions. Однако уже в апреле мы запустим Xerox Colour Impressions востребованного удлинённого формата для Xerox Versant и имеющих возможность работать с подобными материалами ЦПМ конкурентов.

В целом мы уходим от понятия «лист бумаги» (т. к. все чаще производители ссылаются на то, что их материалы самые белые и гладкие) и стараемся акцентировать внимание на готовой печатной продукции. Это позволяет типографиям сравнивать качество материалов на практических примерах и делать осознанный выбор в нашу пользу.

Как организованы продажи и каково соотношение долей продаж групп материалов?

В сегменте специальных материалов для печати мы строго придерживаемся двухуровневой структуры продаж. У нас есть несколько крупных федеральных дистрибьюторов, задача которых — обеспечивать наличие полного ассортимента на складах, а также оказывать партнёрам финансовую и административную поддержку. Следующий уровень — авторизованные партнёры, которые работают непосредственно с заказчиками (типографиями, проектными институтами и т. п.). Такая модель позволяет нам обеспечить стабильные и оперативные поставки продукции. Также среди авторизованных партнёров есть компании VAPP (Value Added Paper Partners), которые максимально сфокусированы на развитии продукции Xerox. Их развитием, обучением и поддержкой занимаются выделенные менеджеры по развитию бизнеса в Департаменте дистрибуции бумаги.

В общей структуре наших продаж около 80% приходится на белую офисную бумагу, а оставшиеся 20% — на бумагу для широкоформатной печати, цветной лазерной печати и специальные материалы.

Производители ЦПМ постоянно совершенствуют свои машины, делая их всё более неприхотливыми по отношению к запечатываемым материалам. Заметна ли тенденция снижения спроса на специальную бумагу для цифровой печати по сравнению с обычными полиграфическими сортами?

К счастью, нет. Есть две категории заказчиков: первая — это типографии, которые ни при каких условиях не хотят работать с бумагой для цифровой печати, используя специальные материалы лишь для отдельных проектов; вторая — типографии, использующие бумагу для цифровой печати для большей части работ, а офсетную — для отдельных проектов. Типографии из второй категории обычно чётко понимают, как они зарабатывают, используя цифровую бумагу: они и их клиенты видят отличия качества конечной продукции от напечатанной на офсетной бумаге. Продолжение работы с ними — вопрос договорённостей и обсуждения условий сотрудничества, при которых они будут оставаться с Xerox. Выслушивая пожелания партнёров, мы стараемся предложить интересные решения их задач. Здесь также помогает наше тесное сотрудничество с отделом поставок полиграфического оборудования. Мы готовы обсуждать комплексные предложения от Xerox, показывая типографиям дополнительную ценность, которую даёт приобретение ЦПМ в сочетании с нашими материалами для печати (их описания уже включены во встроенные библиотеки контроллеров печати). Это даёт безупречное качество, в том числе при двусторонней печати.

В России не особенно быстро, но растёт инсталлированная база рулонных струйных ЦПМ. Входят ли в ваш ассортимент рулонные материалы?

Мы неоднократно делали попытки приблизиться к предложениям других поставщиков в этом сегменте, но пока безуспешно, поскольку для рулонных струйных ЦПМ отлично подходит офсетная бумага. Однако мы будем держать руку на пульсе этого сектора рынка, поскольку разница в стоимости офсетной бумаги и сырья для офисной бумаги постепенно сокращается, и, возможно, в скором будущем мы сможем обеспечить конкурентное предложение.

Какие из специальных материалов Xerox можно назвать хитами продаж и чем обусловлен повышенный спрос на них?

В 2017 г. мы наблюдали бум спроса на синтетические наклейки (рост почти на 20%) и бумагу Xerox Premium NeverTear. Оказывается, всё больше клиентов нуждаются в использовании материалов в сложных условиях: при низкой температуре и высокой влажности, для наклеивания на фактурные поверхности и т. п. Это активно делают судостроительные, железнодорожные предприятия, особенно для продукции, которая эксплуатируется на севере. Увидев это, мы стали транслировать примеры успешного применения специальных материалов в тех регионах, до которых этот бум спроса пока не дошёл. Сочетание синтетической бумаги, правильно подобранного клея и тонерной печати оказалось идеальным решением, даже несмотря на то, что Xerox Premium NeverTear — довольно дорогой материал.

Видите ли вы необходимость в корректировке текущего ассортимента?

Как я уже сказала ранее, для полного ассортимента нам недоставало бумаги удлинённого (баннерного) формата. Она в ближайшее время будет доступна для заказа. В секторе специальных материалов мы рассматриваем возможность запуска цветной текстурированной бумаги, поскольку спрос на неё есть. Пока в нашем портфеле представлены белые фактуры — «лён», «гранит» и «кожа». Я отвечаю не только за Россию, но и за другие страны, и мы видим полную картину спроса с разных рынков. Так, в Узбекистане высокий спрос на цветные текстуры, в Азербайджане — на синтетические наклейки, которые используют для нанесения на кассеты в банкоматах. Также на всех рынках наблюдается высокий спрос на обои. Мы сейчас будем изучать, какие широкоформатные материалы можно предложить для развития этого направления.

В прошлом году мы начали развивать направление сублимационной печати, предлагая листовые и рулонные материалы для неё. В текущем году будем пытаться расширить наше присутствие в этом секторе. Для нас это новый сегмент рынка, поскольку покупателями выступают рекламно-производственные и сувенирные компании.

Мы также хотели бы перезапустить Xerox FunFlip, который у нас на какой-то период ушёл на второй план. В конце 2017 г. мы наблюдали ажиотажный спрос на данный материал: партнёры ищут новые решения, интересные и в то же время простые в реализации, которыми можно было бы удивить заказчиков. FunFlip идеально вписывается в эту концепцию, поэтому в 2018 г. мы продолжим демонстрировать решения, получаемые с использованием данного материала. Сейчас мы в процессе обсуждения серии бизнес-завтраков для типографий, где постараемся сделать упор на интересные возможности применения наших материалов.

Что собираетесь изменить в работе подразделения?

У нас замечательная команда профессионалов, любящих свою работу. Поэтому перед подразделением стоит задача максимально поддерживать коллег и вместе реализовывать намеченное. Я долгое время отвечала за маркетинг в команде бумаги, и наша стратегия развития этого направления выстраивалась годами с моим непосредственным участием. В 2018 г. определённо хочется больше общаться с типографиями и прислушиваться к их пожеланиям, чем мы уже начали заниматься. И продолжать оставаться для партнёров и заказчиков надёжным и последовательным вендором.