Подписная кампания для «офсетчиков»

Погожим осенним днём 19 сентября 2019 г. в австрийской типографии Universitatsdruckerei Klampfer (Санкт-Рупрехт-на-Рабе), действующей под торговой маркой Klampfer Druck, принимали гостей — представителей своего партнёра Heidelberg и журналистов. Повод оказался интересным — типография стала одной из первых в мире, около года назад перешедших на подписную модель Heidelberg Subscription.

Предпосылки

Доктор Ульрих Херман: «Для нас критически важно, чтобы заказчики увеличивали процент общей эффективности оборудования». Слева на фото — Роланд Шпат

Открыл встречу член совета директоров Heidelberg, отвечающий за направление «Цифровые технологии», доктор Ульрих Херман. Он присоединился к компании 3,5 года назад. Свои обязанности Херман коротко описал так: «Моя работа начинается тогда, когда печатная машина оказывается в типографии».

Для начала Ульрих напомнил о некоторых революционных моментах в развитии человечества, произошедших под влиянием технологий. Например, в начале XX века произошла революция мобильности — всего за 13 лет с 1900 по 1913 гг. автомобили практически полностью вытеснили лошадей с улиц городов США. Это случилось потому, что в стране был налажен массовый выпуск недорогих автомобилей. А он стал возможен благодаря внедрению передовой для того времени бизнес-модели массового выпуска широко востребованного нового продукта. Впрочем, она вполне оправдывает себя до сих пор…

Более свежий пример — перемены, которые произошли уже на наших глазах и порождаются переходом на цифровые бизнес-модели. Речь идёт об уберизации — вытеснении традиционного такси «Убером» и ему подобными компаниями-агрегаторами. Уберизация обеспечивает совершенно новый пользовательский опыт, поэтому быстро завоевала мир, а возможной она стала благодаря цифровым технологиям.

Краткий вывод на основе двух этих примеров: время требует от производителей более тесного участия в жизни заказчиков, понимания их потребностей. При этом уберизация приводит к тому, что владение чем-то уже перестаёт быть жизненной необходимостью — важнее удобство и доступность услуг. Ульрих назвал это «дилеммой доступности».

Что это означает для полиграфистов и Heidelberg? Новые возможности. Ведь, по большому счёту, типографии не нужны машины — требуется только их функционал, способность быстро и эффективно выпускать печатную продукцию. Поэтому ситуацию, когда типографии были вынуждены покупать более совершенные машины, можно изменить. Но для этого ещё нужно чётко понимать потребности и проблемы типографии, фактически жить её жизнью. И здесь на помощь приходит ещё одна цифровая технология — интернет вещей (IoT). Добавьте к этому автоматизацию на основе искусственного интеллекта — и вы готовы совершить следующую промышленную революцию в условиях цифровой экономики.

В своё время Heidelberg была первой машиностроительной компанией, подключившей оборудование к «облаку» (тогда этот термин ещё даже не был в ходу) в 2004 г. Сейчас к сети подключено уже 13 000 машин и 28 000 модулей Prinect. Это позволяет более эффективно их использовать за счёт применения технологии больших данных — у Heidelberg накоплена огромная база для сравнения общей эффективности оборудования (Overall Equipment Effectiveness — OEE). Фактически речь идёт о том, насколько типографиям удаётся приближаться к идеальной загрузке машины, которая выражается показателем в 100%. Важным способом повышения OEE является автономная печать, концепция которой была представлена на drupa 2016. Компания также инвестирует в Heidelberg Internet Cloud, поддерживающую дистанционную диагностику, упреждающий мониторинг, сетевое профилирование и т. п.

Но главная суть такой цифровой трансформации для самой Heidelberg — переход от роста за счёт наращивания производства (с ростом продаж оборудования на рынке наметились проблемы уже давно) к росту на основе повышения эффективности использования произведённых продуктов — печатных машин — за счёт активного участия Heidelberg в этом процессе прямо в типографиях.

Следствие

Для Heidelberg революционная ситуация была налицо, поэтому в 2018 г. компания объявила неслыханное — подписную модель Heidelberg Subscription для офсетных типографий. Её суть — это предложение продуктов и сервисов из портфолио компании для достижения максимальной эффективности работы оборудования в типографии. Типографии уже не покупают печатные машины (их владельцем остаётся Heidelberg), а платят за каждый отпечатанный на них лист. Сколько именно — предмет, как говорится, «взаимного непротивления сторон». Типичный срок действия контракта — 5 лет, но условия каждого пока исключительно индивидуальные. Хотя в перспективе Heidelberg будет стремиться к их стандартизации. На практике типография обычно платит некую оговоренную стартовую сумму; ежемесячную фиксированную плату, покрывающую все расходы на печать до оговоренного объёма; а все отпечатки выше этой границы оплачиваются поштучно. Впрочем, в ответ на настойчивые просьбы журналистов всё-таки дать какой-то ценовой ориентир, Херман предположил, что для печатной машины формата B1 с высокой загрузкой речь может идти о сумме порядка 1 млн евро в год. Интересно, что теперь существует также возможность перейти на подписную модель для приобретённой обычным образом и установленной ранее машины.

Базируется модель на 6 «китах»: оборудование, расходные материалы, ПО Prinect, консалтинг, обучение, отслеживание эффективности обслуживания и качества. В список оборудования входят все листовые офсетные машины Heidelberg (ЦПМ пока не включены), а также Prinect Production Manager и дополнительные модули, предлагаемые как опции. Плюс к этому — компания берёт на себя обеспечение всеми необходимыми расходными материалам (от пластин и красок до химии для печатного цеха) и консалтинг. Ключевой интерфейс для клиента — мобильное и браузерное приложение Heidelberg Assistant, через которое выполняется заказ расходных материалов. Для типографии заводится Heidelberg ID.

У типографии уже не болит голова о подборе и покупке расходных материалов, обслуживании машин и т. п. — ответственность за это в рамках подписного контракта полностью берёт на себя Heidelberg. Разумеется, за исключением запечатываемых материалов — они в контракт не входят. Важный момент — в базовом варианте контракта до сих пор Heidelberg не брал на себя заказ и логистику расходных материалов, но теперь типография может добавить опцию Vendor Managed Inventory (VMI). Тогда и это будет делать поставщик.

Переход на подписную модель — сложный, многоэтапный процесс. Предварительный анализ бизнес-процессов типографии, после которого принимается решение, будет ли заключен контракт, занимает около двух недель. После этого примерно 3 месяца занимает подготовка и подписание контракта. Ещё какое-то время требуется на поставку и запуск машины. А затем специалисты Heidelberg начинают сопровождение контракта. Но в любом случае главная «суперидея» заключается в том, чтобы обеспечить максимальную эффективность использования машины. Ведь когда она печатает больше, зарабатывает больше не только типография, но и Heidelberg.

Практика

Можно строить сколь угодно грандиозные планы, но критерием успеха остаётся практика. Как рассказал генеральный директор Heidelberg Austria Роланд Шпат, по состоянию на сентябрь 2019 г. подписано 56 контрактов на Heidelberg Subscription с коммерческими, упаковочными и этикеточными типографиями. 13 из них расположены в странах Восточной Европы (Австрия, Польша, Турция, Словакия и др.). Вступление контракта в действие — процедура длительная, поэтому пока реально работающих по подписной модели печатных машин 29.

Роланд также рассказал о некоторых результатах в типографиях. Самый первый клиент — упаковочная типография Fuerther Kartonagen/Weig (Германия) — эксплуатирует по подписной модели две одинаковых машины Speedmaster XL 106–7+L. Ей удалось достичь показателя OEE на уровне 50%, а количество листов на приладку снизилось до менее 350. В упаковочной типографии Sentez Grup (Турция) по контракту работают Speedmaster XL 162–6+LX и XL 106–7+LX. Её генеральный директор Сулейман Оенсел сказал: «На самом деле мы не планировали больших инвестиций в оборудование в 2018 г. Однако модель оплаты за оттиски, предложенная Heidelberg, позволит нам расти быстрее и даст существенный прирост производительности в условиях невероятной конкуренции на рынке». Ещё один клиент — не названная коммерческая типография в Польше, эксплуатирующая по подписному контракту Speedmaster XL 106–8-P LED UV, превысила целевой показатель OEE в 25%, а время приладки снизила до менее 6 мин. Этикеточная типография Aluprint (Словакия), «подписавшаяся» на Speedmaster XL 75–6, через 4 месяца достигла OEE на уровне 35%, а количество отпечатков в месяц за это время выросло до 4 млн.

Роберт и Даниела Клампфер в печатном цехе Klampfer Druck

Но самое интересное свидетельство — из первых рук. Cвоими впечатлениями о работе по подписному контракту поделились совладельцы Klampfer Druck супруги Даниела и Роберт Клампфер. Но сначала слово взял Ганс-Юрген Фин, который руководил консультационной группой Heidelberg при реализации этого проекта. Он подробно рассказал о всех этапах и подчеркнул важность вовлечения персонала типографии в процесс реализации перехода на подписную модель. Сейчас компания находится на этапе перехода к VMI, по которому инструменты автоматизации Heidelberg будут использоваться для управления заказами и доставкой всех необходимых расходных материалов. А в перспективе — оптимизация планирования производства, внедрение новой концепции логистики и стандартизация использования бумаги.

Типография Klampfer Druck по европейским меркам средняя — 100 человек, годовой оборот — 16 млн евро. Здесь печатают типичную коммерческую продукцию — листовки, буклеты, брошюры, журналы, книги и т. п. Как вспоминает Даниела, «сначала я просто не понимала, о чём идёт речь, но очень скоро стало ясно — это именно то, чего мы хотели и что искали». В рамках контракта в типографии работают три печатные машины: Speedmaster SX s52–5+L, XL 106–6-P+L и XL 106–8-P.

Полноформатные машины Speedmaster XL 106–6-P+L и XL 106–8-P в Klampfer Druck. Обратите внимание на централизованную подачу краски — это тоже способ повышения эффективности

В процессе перехода на подписную модель была налажена более чёткая логистика печатных форм, для которых изготовили тележки с несколькими слотами — так удалось снизить процент брака форм из-за повреждений при переноске по цеху в руках

Заказ расходных материалов через мобильное приложение теперь выглядит так: сканируем из приложения QR-код со страницы каталога расходников. После этого остаётся выбрать количество и отправить заказ в Heidelberg

Наглядное изображение расположения материалов, полуфабрикатов и готовой продукции в цехе и схемы их перемещения до и после оптимизации, проведённой с помощью специалистов Heidelberg

Что изменилось в период с 18 ноября 2018 г. (когда вступил в силу контракт) по 19 июля 2019 г.? Время приладки на шестикрасочной XL 106 и восьмикрасочной XL 106 сократилось соответственно на 40% и 28%. Средняя скорость печати на трёх машинах выросла на 9%, 4% и 3%. Количество листов на приладке сократилось на 13%, 34% и 9%. Средняя экономия запечатываемых материалов в месяц составила 110 000 листов. А общая производительность выросла на 8%, 26% и 5%. Также типография сэкономила 248 часов рабочего времени. Здесь не хватает финансовых показателей, но Роберт в ответ на вопрос журналиста отметил: «По итогам одного года судить ещё рано. Нужно отработать хотя бы два года».

Перспективы

Переход к подписной модели бизнеса, который предлагает Heidelberg, — небывалое для нашей отрасли событие. Уровень сложности реализация и вовлечённости в жизнь типографий при такой модели существенно превышает всё то, что воплотили в жизнь разработчики ПО (очевидный пример — Adobe) и даже поставщики ЦПМ, давно предлагающие клик-контракты. В случае цифровой печати всё изначально гораздо более стандартизировано, а перечень расходных материалов относительно короткий. Конечно, за процессом внимательно следят конкуренты — ведь успехи Heidelberg окажут существенное влияние на развитие их бизнеса. Интересно, что, по мере развития проекта, его ценность для типографий должна только возрастать. Ведь каждый раз, придумывая и внедряя в типографии какой-то новый инструмент или способ повышения эффективности, сотрудники Heidelberg будут заносить его в свою «копилку», чтобы использовать ещё и ещё…

Что касается перспектив, то в планах компании до конца финансового года (март 2020 г.) — подписать 100 контрактов. В случае успеха это обеспечит устойчивое развитие бизнеса компании. Ведь в среднесрочной перспективе Heidelberg планирует получать от контрактов не менее трети своего дохода.