Денис Окулов: «Цифра — это совершенно другая модель бизнеса с другими скоростями реакции»

Представьте «ОКИЛ SATO» нашим читателям — чем компания занимается, какую продукцию выпускает, какими располагает производствами и мощностями?

Компания основана в 1996 г. Сейчас это уже группа компаний, в которой работает около 800 человек. У нас 8 филиалов. В Москве, Краснодаре, Самаре, Великом Новгороде и Омске расположены только офисы продаж. В трёх городах есть производства — «ОКИЛ SATO Сибирь» в Новосибирске (купленная нами бывшая компания «Экофлекс»), в Екатеринбурге (бывшая «Авантаж») и два производства в Санкт-Петербурге, занимающие 17 000 м². На одном, нашем первом, в основном печатают самоклеющуюся и термоусадочную этикетку, а рядом располагается построенная «с нуля» новая компания, которая производит термоусадочные и круговые этикетки, а также пакеты паучи. В построенное нами новое здание площадью 3000 м² с конца года начнёт переезжать всё цифровое производство, которое в дальнейшем будет более самостоятельным — оно не только будет располагаться отдельно, но получит свой менеджмент.

Что касается структуры оборота, то территориально около 80% нам дают производства в Санкт-Петербурге, около 15% — в Екатеринбурге, и 5% — в Новосибирске. В этом году мы выкупили здание «ОКИЛ SATO Сибирь» в Новосибирске площадью 2500 м², которое ранее арендовали, а также заменили старую этикеточную ЦПМ на новую. На этом производстве, которое пока используется не полностью, также работает две флексомашины. Численность персонала — около 50 человек.

Завод в Екатеринбурге больше — 3000 м². Он также располагается в выкупленном нами вместе с землёй здании. В этом году мы закончили реконструкцию офисной части, добавив ещё 1000 м². Увеличили и площади производства, но перспектив для расширения в существующем здании уже нет, поэтому, вероятно, будем строиться дальше. В этом году там запущена длинная флексомашина, а в сентябре была завершена инсталляция новой ЦПМ взамен двух старых. Это производство, как и новосибирское, в основном работает на локальный рынок, печатая косметическую, алкогольную и пищевую этикетку. Заказы этих филиалов на термоусадочную этикетку размещаются в Санкт-Петербурге.

«Термоусадка» для нас — самый быстро растущий сегмент, её выпуск увеличивается за год в несколько раз. Причём эти этикетки печатаются всеми способами — глубоким, флексографским, офсетным и цифровым, хотя на первую технологию приходится наибольшая доля. Однако развивается и новая компания «Икспак», которая печатает офсетом термоусадочную и круговую этикетку, а также паучи. На этом производстве в начале 2018 г. также установлена новая комбинированная машина Comexi с центральным барабаном, сочетающая глубокую с офсетной печатью. Там же стоит пакетоделательное оборудование Totani, ламинатор и резак.

Санкт-петербургская площадка «ОКИЛ SATO» печатает высококачественные, сложные и дорогие этикетки. Производство богато оснащено разнообразным оборудованием, которое собрано в 5–6 мини-кластероов в соответствии со специфическими требованиями заказов. Это группы машин и линий по 2–4 штуки, резервирующие и дополняющие друг друга.

Отдельный кластер — цифровая печать. Нельзя сказать, что на ЦПМ печатаются только заказы определённого типа — там представлены этикетки практически для всех рынков. Эти заказы имеют специфику, которая определяет целесообразность их выполнения цифровым способом.

Как вы оцениваете рыночную долю «ОКИЛ SATO»? Какие сегменты рынка считаете для себя приоритетными?

Это задача неблагодарная и, в принципе, мы не стремимся оценивать свою эффективность по занимаемым долям рынка. Я думаю, что в деньгах мы занимаем около 15%, а в метрах, вероятно, меньше. Мы растём без оглядки на занимаемые доли рынка — по итогам 2019 г. ожидаем роста оборота более 4 млрд руб. (без НДС). Вообще мы растём ежегодно. В 2018 г. рост составил 7–8%, в этом году надеемся на 12–14%, возможно, и больше.

Основные сегменты рынка, в которых мы работаем, — косметика, бытовая химия, напитки алкогольные и прохладительные, продукты питания. В Санкт-Петербурге среди наших заказчиков в основном компании-лидеры рынка — российские и международные. В регионах заказчиками выступают местные компании.

Что касается технологической специфики, то на «цифре», например, мы печатаем много этикеток для вина, виски и коньяков, а также косметики, продуктов питания, электроники, любых простых малотиражных. Немало заказов из разных секторов выполняются «цифрой», если нужна персонализация. Цифровая печать идёт по своему пути развития, хорошо дополняя производство, основанное на больших машинах. Но цифровая этикетка не так часто мигрирует на аналоговые технологии печати даже при увеличении тиражности, поскольку у подобных заказов оказывается много интегрированной цифровой специфики.

Вспомните основные поворотные точки в развитии компании.

Начинали мы с относительно простых машин. Печатали в основном этикетку для пищевых продуктов — кетчупы, майонезы и т. п. — на узкорулонных флексомашинах. Примерно в 2002–2003 гг. начали активно развиваться алкогольный и косметический сектора. В ответ на их запросы у нас появились машины со встроенными секциями тиснения и трафаретными. Примерно в то же время мы увидели необходимость в расширении парка узкорулонными офсетными машинами — за два года было установлено три единицы. Эти машины посеяли зерно нашего лидерства — благодаря им нам удалось совершить серьёзный прорыв в качестве и, как следствие, в клиентском портфеле.

В 2006 г. у нас появился финансовый партнёр — немецкий венчурный фонд Quadriga Capital, которому мы продали 28% компании. Эти деньги пошли на развитие — строительство собственного здания, в котором мы сейчас с вами беседуем, а также покупку нового оборудования. К концу 2011 г. в новом здании были сконцентрированы все производственные структуры. В 2012 г. мы купили типографию «Авантаж» в Екатеринбурге, в 2013 г.— «Экофлекс» в Новосибирске.

В 2014 г. наш партнёр — венчурный фонд Quadriga Capital — решил уйти из России и распродать все активы. По условиям договора, мы обязаны были принять участие в продаже, поэтому была нанята компания для поиска покупателя. Им оказалась японская SATO. Они пришли к «финишу» как раз в разгар валютного кризиса 2014 г., но своих планов не поменяли. В итоге было продано 75% акций — из нашего бизнеса полностью вышла Quadriga Capital, ещё часть продали другие акционеры. Новая компания получила название «ОКИЛ SATO».

Спустя два года я лично организовал с японскими партнёрами новое совместное предприятие — «Икспак», которое является отдельным юридическим лицом, независимым от «ОКИЛ SATO». Сейчас это предприятие активно развивается.

Что полезного привнесли иностранные партнёры в компанию?

Они научили нас очень внимательно относиться к деталям, особенно к финансовым, а также к отчётности и планированию. С тех времён у нас сложились отношения с международными аудиторами, которые нас регулярно проверяют. Другими словами, всё стало максимально прозрачно, документировано и формализовано.

Что для вас означает цифровая трансформация? Когда вы начали внедрять цифровую печать, для чего это было сделано и как вы оцениваете её полезность?

Цифровая история для нас началась не из-за требований клиентов, а скорее из-за нашей любознательности. Первую цифровую этикеточную машину мы установили примерно в 2007 г., ещё не зная, к чему это приведёт. Это была HP Indigo ws4500. Интуитивно было понятно — «цифра» будет развиваться. «Раскрутилась» эта история не быстро — нам потребовалось время, чтобы понять, что именно можно сделать с «цифрой». Но потом всё закрутилось, и сегодня у нас уже 7 цифровых машин. И их количество будет расти. Это связано с тем, что в свете сегодняшнего дня за «цифрой» мы видим будущее. И лучше войти в него с пониманием его устройства.

По той же причине мы купили и в начале 2020 г. ждём доставки машины на базе струйной технологии — Gallus Labelfire 340. Нельзя сказать, что это чёткое требование рынка — это скорее необходимость оценить новую тенденцию. И даже если эволюция изменит эту тенденцию, нам хотелось бы иметь собственное понимание возможностей и ограничений технологии.

Совсем недавно HP озвучила данные, по которым объём печати этикеток на HP Indigo за пять лет с 2014 по 2019 г. вырастет на 106%. При этом общий объём рынка этикеток в мире по оценкам AWA вырос за тот же период всего на 23%. Насколько с этими цифрами соотносятся показатели «ОКИЛ SATO» по общему объёму производства этикеток и изготовленных цифровым способом?

«Цифра» растёт быстрее традиционных способов печати и у нас. Но применительно к нашей компании это не вопрос рынка, а результат стратегии акционеров. Можно инвестировать деньги в другие технологии, и тогда они будут расти быстрее. Выбирая направление для развития, мы сами «программируем» его рост. Например, если посмотреть на виды этикеток, то у нас сейчас быстрее всего растёт термоусадочная, причём кардинально быстрее. Доля такой этикетки, печатаемой «цифрой», у нас незначительна.

Если же посмотреть на мировые тенденции, то мне видится следующее: рост «цифры» в первую очередь обусловлен простотой закупок, минимальными вложениями в сервис и склады, оперативностью выполнения заказов. Купив ЦПМ HP Indigo, ты заключаешь сервисный клик-контракт, в результате чего ответственность за снабжение и сервис полностью ложатся на поставщика. У тебя уже нет проблем с технологией и обслуживанием производства, но есть проблема с продажами, потому что машину нужно загрузить радикально большим количеством заказов. Нужно больше менеджеров, нужна другая логистика. Это совершенно другая модель бизнеса с другими скоростями реакции.

В 2015 г. в интервью коллегам из Unipack вы говорили, что в сутки компания выполняет 100 заказов, из них 70 — на цифровых машинах. И называли долю цифровых этикеток в общем обороте — 15–16%. Сейчас эти цифры изменились?

Эти цифры практически не изменились. Конечно, количество заказов немного выросло, но не существенно. Средние тиражи заказов на традиционных и цифровых машинах стали длиннее, а соотношение между ними осталось примерно таким же. Это связано с тем, что недорогие заказы от нас уходят к конкурентам из-за того, что мы не готовы работать ниже определённого уровня рентабельности.

Соотношение объёмов заказов между традиционными и аналоговыми машинами — это вопрос инвестиций. И меняется оно в том случае, если мы инвестируем в один тип технологий больше, чем в другой. Да, «цифра» у нас растёт, но вкладываемся мы в развитие разных технологий, поэтому рост получается примерно пропорциональный.

В моём понимании сегодня «цифра» — это ещё одна быстро растущая ниша. Происходит это потому, что с помощью «цифры» клиентам можно предложить то, что раньше им было недоступно, — возможности качественной и эффективной печати малых тиражей, персонализации, а в случае с HP Indigo — ещё и печати с огромным количеством цветов. Клиентам всё это нравится, поэтому постепенно их отделы маркетинга и развития начинают принимать во внимание наличие в типографиях таких технологий, выстраивая под них конкретные задачи. Как следствие, растёт и цифровая печать. Более глобальный её рост будет происходить при условии удешевления расходных материалов и повышения производительности ЦПМ. Фактически каждое существенное снижение стоимости красок будет приводить к радикальному увеличению доли цифровой печати на рынке за счёт роста объёмов печати и количества работающих ЦПМ.

Я бы не сказал, что уже в ближайшие несколько лет «цифра» всех победит — такого точно не будет. Но она формирует новый сегмент и успешно «убивает» простые аналоговые машины, используемые для печати малых тиражей. Пока «цифра» развивается в основном именно в малых тиражах. Хотя в нашей практике цифровые тиражи существенно варьируются в зависимости от географии. Например, практически всё, что мы печатаем в Новосибирске, — это совсем маленькие тиражи, в Екатеринбурге они заметно больше, а в Санкт-Петербурге тиражи иногда просто огромные — тысячи, десятки и даже сотни тысяч метров.

Как вы решаете вопрос финишной обработки в отдельных кластерах?

В каждом из них финишные решения свои — уже сложилась определённая специализация кластеров. При этом каких-то границ между кластерами нет, поэтому, при необходимости, для финишной обработки определённых заказов могут использоваться линии из других кластеров. Финишная обработка с ЦПМ HP Indigo выполняется автономно — это связано с тем, что скорости печати и финишинга никогда не совпадают. Струйная машина Gallus у нас будет гибридная с финишингом в линию. На традиционных печатных машинах мы также стараемся всё делать в линию — выполнять финишинг больших тиражей автономно экономически нецелесообразно.

Весной 2019 г. у вас была запущена линия ABG Digicon 3 в не самой обычной конфигурации. Можете рассказать о ней и опыте её эксплуатации?

У нас в принципе очень много линий Digicon — 8–9 штук, поэтому для нас речь шла о замене одной из старых машин на более современную. Да, в новой линии есть специфические опции, но мы считаем их выбор своим ноу-хау и не хотели бы раскрывать подробности.

Что вы думаете о перспективах диверсификации, в частности, выхода в сектор гибкой упаковки?

Вопрос диверсификация завязан прежде всего на отношения с клиентами. Их количество на рынке конечно, что определяет органичность роста — из-за этого не всегда возможно добиться большого роста. Один из путей роста — производить более разнообразную продукцию для одних и тех же клиентов. По этому пути мы и идём, стараясь находить сегменты с более высокой маржой.

Что касается выхода в сегмент гибкой упаковки, то, возможно, когда-то это и произойдёт эволюционно. Хотя, формально, мы уже вышли в этот сектор, поскольку наладили выпуск паучей. Но здесь мы идём собственным путём. Для их изготовления мы используем определённые технологические преимущества и ноу-хау — у нас есть специфические печатная машина, отделка и машина для изготовления паучей. Всё вместе это должно привести нас к желаемому результату.

Для нас важно, чтобы мы могли предложить клиенту что-то новое и оригинальное, предлагать рынку новые технологические решения, а не отбирать у кого-то заказы за счёт низкой цены. Так дальше мы и планируем развиваться.

Сейчас есть очень модная тема — цифровое облагораживание. Что вы думаете по этому поводу?

Не одобряю слова «мода» в контексте развития полиграфического бизнеса. Все технологии призваны помочь заработать деньги. Если какая-то финишинговая операция приводит к дополнительной стоимости и увеличению маржинальности — это здорово. У нас на производстве по этой части есть всё, что только бывает в нашей индустрии. А если чего-то важного и перспективного с точки зрения дополнительного заработка не хватает, мы стремимся это приобрести.

Это значит, что вы уже, например, используете рулонное оборудование для цифрового облагораживания MGI?

Нет, этого оборудования у нас нет и не будет. А нужные эффекты, такие как 3D-тиснение, мы уже давно получаем другим, аналоговым способом — проще и дешевле. Плюс к этому мы планируем в ближайшее время установить дополнительное оборудование (в том числе цифровое), позволяющее получать такие же результаты, как это возможно с MGI, только более эффективно и с меньшими затратами. Причём для нас важно, чтобы специальные эффекты можно было получать в линию — для больших постоянных тиражей только такой способ является экономически выгодным.