101 СПОСОБ  ЗАРАБОТАТЬ   НА ПЕЧАТИ

Особенности ценообразования в широком формате

  • Дэн Йохансен
  • 9 декабря 2020 г.
  • 7011
Как осознанно устанавливать такие цены, которые позволят сократить сроки окупаемости вложений в широкоформатное печатное оборудование.

Рынок широкоформатной печати меняется. Широкоформатная печать становится быстрее, проще и более гибкой и универсальной.

Для участников рынка это означает не только усиление конкуренции, но и появление дополнительных возможностей. Набор оборудования и решений для широкоформатной печати постоянно расширяется. Это означает, что те, кто занимается печатью графики, получают практически безграничные возможности. Некоторые ведущие поставщики услуг печати устремились в широкий формат, чтобы заработать на этом растущем рынке. Как и в любом коммерческом начинании, здесь есть ряд соображений, которые надо учитывать. А новички в широкоформатной печати или в конкретном её сегменте с большой вероятностью могут сделать определённые ошибки. К счастью, этих ошибок легко избежать.

С технической точки зрения широкоформатная печать стала более интуитивно понятной, и бóльшая часть просчётов допускается именно с «денежной» стороны. Экономическая сторона широкоформатной печати может показаться новичкам запутанной — особенно если они привыкли к ценообразованию и к экономическим моделям традиционной полиграфии. Причина такой путаницы — как раз в том, что делает широкоформатную печать особенно привлекательной, — в больших маржах.

Особенности ценообразования в широком формате

 

Наши

Расчёт стоимости любого полиграфического заказа — это точная наука. В «1С: Полиграфия» такой расчёт для широкоформатного заказа (как и любого другого) выполняется очень быстро и просто. Он может складываться из следующих составляющих:

  • плановой стоимости допечатных, печатных и послепечатных операций;
  • плановой стоимости печатного материала;
  • плановой стоимости красок;
  • плановой стоимости дополнительных материалов;
  • плановой стоимости услуг субподряда.

Механизм предварительного планирования выполнения заказа позволяет узнать, к какой дате заказ может быть выполнен и успеет ли производство выполнить заказ в сроки, запрошенные заказчиком.

Вначале выбираются конкретные значения для параметров печати: оборудование, красочность, качество печати. Далее выбирается материал, на котором будет производиться печать, и его плотность (если для выбранной операции задана зависимость стоимости от плотности).

Расчёт стоимости операции печати можно выполнить автоматически или вручную. При автоматическом расчёте стоимость операции определяется исходя из площади и количества готовой продукции.

Также в документе отображается список материалов, необходимых для производства заказанной полиграфической продукции.

Для формирования потребности производства в сырье задаётся принадлежность материала к операции.

У пользователя есть возможность оформить услуги стороннего переработчика, зафиксировав их стоимость и себестоимость.

Итогом расчёта будет собранная общая информация по заказу: плановая стоимость заказа и согласованная с клиентом стоимость с учётом скидок, планируемая сумма расходных материалов и их количество, пооперационная рентабельность и общая рентабельность по заказу.

Кроме того, у менеджера есть возможность оценить рентабельность заказа, указав стоимость заказа, а также задать цену единицы продукции и пересчитать стоимость, скидки и рентабельность.

Оценить стоимость заказа по калькуляции и согласованную с клиентом в разрезе операций и материалов можно наглядно.

В «1С: Полиграфия» также есть понятие «фактическая себестоимость». Она рассчитывается по формуле:

(Фактическая стоимость материалов + Фактическая стоимость операций + Фактическая стоимость сторонних работ) – (Фактическая себестоимость материалов + Фактическая себестоимость операций + Фактическая себестоимость работ + Косвенные затраты)

Если полученный результат рентабельности не устраивает менеджера (ниже или выше рынка), то он может корректировать сумму заказа, стоимость единицы или рентабельности заказа в процентах вручную. В программе можно задать минимальный процент рентабельности, ниже которого менеджер не сможет запустить расчёт дальше по регламентной цепочке прохождения заказа. — Александр Иванов, руководитель проектов внедрения, отдел методологии, «Армекс»

 

Ценообразование: больше рынка, чем математики

Чаще всего в полиграфии, как и во многих других отраслях, цену на продукцию традиционно устанавливают, отталкиваясь от её себестоимости. Это означает, что берут стоимость материалов — запечатываемого материала и чернил — и прибавляют к ним другие затраты, в том числе на оплату труда и другие расходные материалы. В результате получают полную себестоимость, которая точно отражает фактические расходы, необходимые для изготовления конкретного запечатанного изделия. Затем накидывают свою маржу — ну, скажем, «здоровые-стандартные» 50% — вот и получается цена.

Для примера возьмём планшетный УФ-принтер, который используют для печати по акриловому листу толщиной 6,35 мм. Стоимость чернил и запечатываемого материала составит примерно 32 долл. за квадратный метр, а полная себестоимость — 53,6 долл. за квадратный метр. Конечно, расходы в каждом конкретном случае зависят от особенностей выполняемых работ и от поставщиков; мы приводим лишь типичные усреднённые цифры. После добавления маржи в 50% цена составит 80,4 долл. за квадратный метр. Ну что, всё так просто? Нет, здесь есть ещё кое-что.

Возможно, полиграфисты удивятся, если узнают, что за аналогичную работу конкуренты, вероятно, выставили цену в 172 долл. за «квадрат» — да, цена может быть и такой, и это обычная цена для работ такого рода.­­ Но возникает вопрос: как же они пришли к цене 172 долл. за квадратный метр? Для цены нет единой универсальной формулы, годной для всех случаев, — ведь здесь всё определяется рынком. Но и нельзя сказать, что цена назначается наугад. Как все мы знаем по плакатам, которые с давних пор вывешивают в библиотеках, «Знание — сила!».­­ Ценообразование на широкоформатную печать в большей степени определяется тем, как рынок оценивает эту работу/продукцию и какую цену он может «потянуть». А чтобы это знать, надо знать рынок. Изучите ценовые предложения конкурентов, которые предлагают аналогичные услуги и продукцию.­­ Если возможно, ознакомьтесь с практиками ценообразования в интересующем вас регионе. Возможность заказа онлайн и значительное ускорение доставки готовой продукции в значительной степени выровняли цены на рынке, но некоторые отличия ещё остались.

Обратившись к услугам правильно выбранного независимого эксперта, компании могут получить более чёткое представление о том, что происходит в этой отрасли. Ничто не сравнится с интуицией информированного эксперта, который может приложить свои знания к каждой конкретной ситуации, в которой оказался заказавший консультацию полиграфист.

 

Наши

Сначала хочу высказать благодарность Дэну Йохансену за эту статью. В первую очередь — за актуальность поднятой в статье темы. Времена сейчас такие, когда эффективность технологических решений, в том числе и финансовая и инвестиционная, в полиграфии стала залогом успеха бизнеса. В русском переводе название статьи даже лучше определяет поставленную проблему, чем в оригинале. Необходимо шире посмотреть на проблему ценообразования — в «широком формате» во всех смыслах. За это — спасибо и Дэну, и редакции Publish.

Так о чём я? Базовый постулат статьи: цель ценообразования в широкоформатной печати — это повышение рентабельности и сокращение сроков окупаемости оборудования. Тут я переключусь на собственную тему, которая развивает и продолжает не подлежащие сомнению тезисы автора. Описанные технологии формирования цен можно и нужно дополнить и инструментальными и информационно-математическими возможностями. В условиях нашей российской действительности нужно говорить о применении так называемого «неразрушающего инструментального контроля» процесса формирования и последующего изменения цен, направленного на повышение эффективности инвестиций в бизнес. Его можно организовать при квалифицированном применении управляющей информационной системы (MIS) полиграфического предприятия. Я буду говорить об ASystem/PrintEffect. Эти инструменты позволят полиграфисту численно при помощи измерения реальных параметров работы своего предприятия проверить исследования рынка, о которых пишет Дэн. Инструмент фиксации реальных производственных затрат ASystemTouch позволяет собрать статистику для проверки нормативных показателей описания операций, связанных с технологиями широкоформатного производства. Гибкий функционал настройки ASystem/PrintEffect позволит построить гибкое и произвольно-сложное описание требуемых технологических операций.

Запечатать лист пластика и получить прибыль — это замечательно. Но на практике гораздо интереснее изготовление конечного изделия. Рекламный щит должен иметь конструктивные элементы для монтажа. Да и сам монтаж стоит денег. Такой подход интересен и для заказчика (проще логистика производства), и для производителя — появляются дополнительные работы со своей добавленной стоимостью. Но в этом случае анализ требует инструмента более сложного, чем калькулятор.

Стоит заметить, что нормативная база операций широкоформатнго производства может быть описана детально и точно в соответствии с требованиями конкретного производства. Не стоит опасаться слишком «мудрого» описания операций. Напротив, чем более точно вы сформируете и опишите нормативы операции, тем более точное сравнение рыночных и фактических показателей работы вы получите. А средства нормирования ASystem и фиксации факта выполнения операций на производстве ASystemTouch вам в этом помогут дополнительно.

В общем, последуем совету Дэна Йохансена — не будем бояться исследовать ценообразование в широкоформатной печати, необходимые инструменты для этого у нас есть. — Павел Иванов, «Моноритм»

 

Сокращаем издержки за счёт прямой печати по материалу

Говоря о таком ценообразовании в широкоформатной печати, которое обеспечивает наибольшую отдачу в этом прибыльном сегменте, важно не забыть и о второй стороне медали — сокращении издержек. В любом бизнесе есть много творческих способов сократить издержки. Но в широкоформатной печати есть ещё один, который позволяет сэкономить, при этом ничем не жертвуя, — переход на технологию прямой УФ-печати по материалу. Прямая УФ-печать быстрее и дешевле, чем несколько отдельных операций (которые она заменяет), следовательно, полиграфисты смогут выполнять больше заказов при меньших затратах, получая бóльшую прибыль.

Давайте в качестве примера рассмотрим изготовление рекламных щитов или газонных табличек, что требует нанесения изображения на жёсткий материал.

Если не пользоваться технологией прямой печати, то при расчёте себестоимости сначала нужно взять стоимость материала, например, виниловой самоклеящейся плёнки (5,38 долл. за квадратный метр), куда входит стоимость самой плёнки и стоимость работы по печати на ней. Затем добавим стоимость чернил — 2,7 долл. за квадратный метр. Ламинация — ещё 5,38 долл. за квадратный метр. Монтаж — на лист пенокартона, плиту или газонную табличку — ещё 2,7 долл. за квадратный метр. И, наконец, обрезка — 8,93 долл. за квадратный метр. Итого получаем 25 долл. за квадратный метр.

А теперь рассмотрим изготовление той же продукции методом прямой УФ-печати по жёсткому материалу. Во-первых, уже не нужна самоклейка, что даёт экономию 5,38 долл. на каждом квадратном метре. Во-вторых, теперь можно отказаться от оклейки и ламинации — экономим ещё 5,38 долл. за квадратный метр.­­ Используем более дешёвые чернила — тратим на них всего 1,61 долл. за квадратный метр. Итого имеем экономию 11,84 долл. на каждом квадратном метре, и с каждым отпечатанным «квадратом» экономия будет всё более ощутима.

Если компания печатает в каждый из 22 рабочих дней месяца по 25 газонных щитов/табличек площадью примерно 0,3 квадратных метра, месячная экономия составит 1815 долл. Если она в день выпускает 20 табличек/щитов на основе пенокартона, то экономия будет уже 5808 долл. в месяц.

 

Наши

Среди специализированных программ, которые используют рекламно-производственные компании для управления своим бизнесом, особую популярность приобрела программа Bon Sens. Это полноценная ERP-система с открытым кодом, которая, имея богатый базовый функционал, может настраиваться и под индивидуальные потребности и бизнес-процессы отдельной РПК.

Так как в большинстве РПК сегодня присутствует и отдел широкоформатной печати, программа Bon Sens также позволяет делать достаточно точные расчёты стоимости продукции, связанной с печатью и постпечатной обработкой.

Поскольку большинство компаний оперируют прайс-листом, а печатные операции преимущественно стандартизированы, калькулятор Bon Sens использует те же параметры для расчётов: размер отпечатка, количество, используемый материал, режим печати. Казалось бы, для этого достаточно пользоваться таблицами Google или Excel, но внутри программы заложен функционал, который влияет на формирование прайс-листа и демонстрирует рентабельность каждой сделки.

Для определения цены для клиента необходимо знать себестоимость конечного продукта и связанные с ним дополнительные прямые и косвенные расходы. Такие как расход чернил, оплата работы оператора, амортизация оборудования, аренда помещения, зарплаты офисных сотрудников, вознаграждение менеджера по продажам, налоги и т. д. Программа также позволяет учитывать обрезки материалов и добавлять их стоимость в себестоимость конечного продукта. После внесения всех необходимых данных автоматически формируется себестоимость той или иной операции, добавляется желаемая чистая прибыль и получается цена для прайс-листа.

В процессе общения с клиентом менеджер может обсуждать изменение цены (как правило, в сторону понижения), чтобы получить заказ. При этом в разделе программы «Рентабельность сделки» он всегда сможет отследить оставшуюся прибыль и принять решение о целесообразности условий сделки. Также можно настроить минимальные цены на продукцию или тираж, в таком случае программа не разрешит продать не рентабельный для предприятия заказ.

Ещё один важный момент, который влияет на прибыльность печатного бизнеса, — это контроль над расходом материалов. Не секрет, что на российских предприятиях нередки случаи выполнения заказов «на сторону». Особенно это вредит экономике предприятия, когда используются расходные материалы со склада. Программа позволяет точно учитывать расход материалов (включая обрезки) при легальных заказах. И если периодически проводить инвентаризацию, можно легко заметить перерасход в случае работы «на сторону» и принять соответствующие меры.

Разумеется, операции постпечатной обработки рассчитываются по такому же принципу. — Олег Вахитов, главный редактор журнала «Наружка» — официального представителя Bon Sens в России

 

А что со сроком окупаемости вложений?

А если смотреть в целом — что всё это означает для компании с практической точки зрения?

Это означает, что полиграфисты могут окупить свои затраты на оборудование для широкоформатной печати меньше чем за год — а иногда и намного быстрее. В качестве последнего примера представим компанию, которая решила дополнить свой парк оборудования планшетным широкоформатным принтером. С его появлением перед компанией сразу же встаёт задача окупить затраты на его приобретение.

Если знать обоснованные средние значения параметров, о которых шла речь выше, то можно увидеть, как они связаны, — смотрите таблицу-иллюстрацию вверху.

Существуют калькуляторы, пример которого приведён на этой иллюстрации, которые помогают полиграфистам на основании известных им параметров сделать хорошо обоснованный прогноз сроков окупаемости приобретения такого оборудования. Как видно из этого примера, оборудование окупается за пять месяцев. И дополнительный оптимизм вызывает то, что, поскольку производственные процессы возвращаются с привычного аутсорсинга на собственное производство, есть реальная возможность резкого роста выручки. В приведённом примере прирост оказался больше 17 000 долл. И эти средства можно реинвестировать в бизнес и обеспечить ещё больший рост. Опытные «традиционные» полиграфисты могут удивиться величине прибыли — 69% — заложенной в эти расчёты. Но можно напомнить, что в примере с прямой печатью по жёстким материалам прибыль как раз и может достигать 70%.­­

По мере того как полиграфисты осваивают широкоформатную печать, у них существует потребность в опытных партнёрах, которые могли бы помочь им обеспечить достойную отдачу от сделанных инвестиций. Обладая необходимой информацией, полиграфисты смогут осознанно устанавливать цены и начнут извлекать выгоду из невероятных возможностей широкоформатной печати, окупая свои инвестиции быстрее, чем они могли вообразить. Это более рациональная стратегия, чем стремление конкурировать снижением цены.

Особенности ценообразования в широком формате

Ricoh предлагает калькулятор. который поможет полиграфистам получить обоснованные оценки сроков окупаемости их инвестиций в оборудование. *

Об авторе: Дэн Йохансен — директор отделения продаж и маркетинга решений для промышленной печати Ricoh USA. Он играет ключевую роль в росте продаж широкоформатного и промышленного печатного оборудования Ricoh.­­ Уже более 15 лет Йохансен успешно способствует внедрению нововведений в прямых и непрямых продажах в США и Канаде.

 

* Объёмы печати переведены из квадратных футов в квадратные метры. Пересчитаны также зависящие от используемых единиц измерения цены и суммы. — Прим. Publish

** Статья из PRINTING United Journal, июнь 2020 г., с. 17. Публикуется с разрешения Ассоциации PRINTING United, все права защищены, © 2020.

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ
«Гиперболоид» инженеров из themediahouse

«Разработана типографией для типографий» — таков лозунг, под которым продвигается система цифровой лазерной резки motioncutter. И это, как бывает далеко не всегда с рекламными лозунгами, истинная правда!

«Латекс» с запасом

В Epson не торопились с выходом в сектор латексных широкоформатных принтеров. Поэтому у компании было достаточно времени, чтобы изучить решения конкурентов, а также потребности покупателей.

Большая фототройка

Выбираем принтеры для высококачественной фотопечати формата А3 и более для полиграфистов, рекламщиков и фотографов.

Большая «цифра» для большого офсета

Интересно познакомиться с ситуацией в крупных офсетных типографиях, ставших первопроходцами в сфере «большой» цифровой печати и первыми в России установивших у себя цифровые печатные машины формата B2.


Новый номер

Тема номера – «drupa, которую мы потеряли». В рубрике «Например» – практический опыт «Ситипринт», Must Have, «Фотолэнд», «Рекламные Решения», «СПАРК-М» и «МаркМаркетс». Обзор Ricoh Pro L5160e. Широкоформатные фотопринтеры. Тайный Покупатель буклетов. 


Голосование
Что не так с системами для прямой цифровой печати гофроупаковки?
    Проголосовало: 32