На новый уровень — с печатью

Все это время главной задачей большинства компаний было поддержание стабильной работы и планирование восстановления деятельности в среднесрочной перспективе. Начавшаяся вакцинация понемногу меняет настроение людей и дает надежду на возвращение к прежней жизни. А мы, наконец, можем представить себе время, когда пандемия останется позади и бизнес снова начнет процветать.

Оставив макроэкономические прогнозы экспертам, мы по крайней мере можем опираться на тот факт, что, согласно журналу Harvard Business Review, в период кризиса 14 % компаний во всех секторах экономики увеличивают свой доход и прибыльность¹. Очевидно, что этот кризис, как и предыдущие, расширяет возможности роста тех компаний, которые с оптимизмом смотрят в будущее и хорошо понимают желания и потребности клиентов.

Уникальные возможности для выхода на новых покупателей

Все мы что-то покупаем, и у всех нас была возможность своими глазами наблюдать, как пандемия меняет образ жизни, в том числе подход к работе, покупкам и общению. Эти радикальные перемены заставили бизнес разного масштаба быстро внедрять инновации. Компаниям пришлось выстраивать новые бизнес-модели, выводить на рынок новые товары и услуги и в целом переосмысливать рыночную стратегию.

Цифровая трансформация вышла на качественно новый уровень, затронув даже тех, кто прежде стойко сопротивлялся приходу современных технологий в свою жизнь. Так, каждый из нас в какой-то степени стимулировал взрывной рост онлайн-продаж: в 2020 году он составил 26,3 %².

Так называемая «посылочная» экономика стала данностью и, скорее всего, еще долгое время будет влиять на потребительские привычки, в том числе и у тех категорий населения, которые прежде сторонились онлайн-покупок. Очевидно, что это очень выгодно таким корпоративным гигантам, как Amazon. Однако открываются уникальные возможности и для тысяч мелких компаний, разработчиков и производителей, которые могут выходить на новых покупателей, продавая свою продукцию через Интернет.

Новые приоритеты потребителей: персонализация, локальность, этичность

Пандемия еще больше укрепила покупательские тренды, благодаря которым расширяются возможности малого и среднего бизнеса. В этот период мы вынуждены оставаться дома и почти никуда не ездим, что побуждает нас задумываться об этике и обращать внимание на местную продукцию, поддерживая бизнес там, где мы живем. И похоже, такая тенденция сохранится. По данным консалтинговой компании Boston Consulting Group, 41 % потребителей намерены в будущем больше покупать у местных продавцов³.

Мы ощущаем как никогда крепкую связь с местными поставщиками, которые поддерживали нас на протяжении всего года, и я подозреваю, что они тоже по-другому взглянули на нас, осознав, как сейчас важно строить отношения с каждым отдельным клиентом. Бизнес, нацеленный на местное сообщество и, что называется, «заплативший вперед», получил в ответ лояльность и рекомендации.

Кроме того, усилилась тенденция к персонализации и индивидуальной настройке под клиента, которая полным ходом развивалась и до пандемии. Нас привлекают индивидуальные, сделанные на заказ и отражающие нашу личность вещи. Взгляните на успех интернет-площадки Etsy, миссия которой «соединять [покупателей] с изготовителями, чтобы создавать нечто необычное» (во многом это достигается при помощи персонализированной печати под заказ). По данным Forbes, в третьем квартале 2020 года число активных продавцов на платформе выросло на 42 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, число активных покупателей — на 55 %, а общий объем продаж — на 119 %⁴. 

Новые точки взаимодействия формируют новые связи

Бизнес любого размера использует социальные сети, чтобы создавать сообщества, привлекать потенциальных покупателей и стимулировать спрос на свою продукцию. Компании открыли для себя новую точку взаимодействия с покупателем помимо физической розничной торговли и специальных мероприятий: это момент распаковки, после того как товар доставлен домой.

Он стал очень важным этапом взаимодействия между продавцом и покупателем. Бренды видят здесь дополнительную возможность увеличить потребительскую активность и выстроить отношения с помощью рекламной полиграфии и привлекательной упаковки. Поставщики наборов для приготовления ужинов прикладывают к заказам карточки с рецептами; компании по доставке премиальных подарочных корзин и вина добавляют описания продуктов и примечания по дегустации; онлайн-магазины одежды и косметики сопровождают заказы рекламными листовками с информацией об акциях и скидочными купонами с ограниченным сроком действия; цветочные букеты в коробках присылают с персонализированной поздравительной открыткой.

Эти целенаправленные усилия в сфере продвижения товаров и стимулирования продаж на самом деле являются основополагающими в работе с покупателями. Они создают эмоциональную связь между нами и брендом, делают продукт более запоминающимся и повышают вероятность того, что мы порекомендуем его другим и сделаем повторную покупку. Выигрывают те компании, которые помогают нам и нашим близким чувствовать себя особенными.

Будущее за человеком

Когда компании оглянутся на этот год и смогут обдумать все произошедшее, многие из них поймут, что получили бесценные знания о своих покупателях и огромное количество новых данных. Дальновидные владельцы торговых марок воспользуются этими знаниями, чтобы сформировать более индивидуальный подход к продажам, уделяя особое внимание улучшению взаимодействия с покупателями.

Важнейший урок пандемии касается значения человеческих связей. Мы узнали, что функциональные возможности виртуального мира не способны компенсировать нашу потребность в живом общении. Наше собственное исследование⁵ среди владельцев брендов показало растущую «цифровую усталость», заставляющую потребителей тянуться к вещам, которые они могут ощутить своими органами чувств, а не только увидеть на экране.

Успешные бренды непременно осознают это и, несмотря на выстроенную онлайн бизнес-модель, увидят необходимость творческого, индивидуального и чуткого подхода к своим продуктам и их маркетингу, благодаря которому покупатели смогут почувствовать, что их воспринимают как реальных людей, а не просто как определенную целевую аудиторию или точки на графике. Печать подходит для этого идеально, предлагая брендам простор для творчества и возможность моментального воплощения идей, а также обеспечивая доверие и убедительность, которых невозможно добиться, используя лишь цифровые средства.

Благоприятная почва для инноваций

Пандемия, безусловно, дала мощный стимул для развития инноваций и предпринимательства: согласно Financial Times, число зарегистрированных компаний во многих странах с развитой экономикой резко возросло⁶. Заглядывая вперед, можно предполагать, что после COVID-19 сформируется благоприятная почва для успешного развития новых предприятий. Ряд устоявшихся бизнесов закроется по собственному решению, либо они будут вынуждены это сделать, освободив место для свежих, жизнеспособных идей, которые (будем надеяться) получат поддержку от государства и из альтернативных источников финансирования. Ключевое значение при этом будут иметь гибкость и новизна, и это вполне может поставить небольшие компании в более выигрышное положение по сравнению с громоздкими многоуровневыми корпорациями.

По мере выхода из изоляции неизбежно будут возникать новые тенденции. Вероятно, можно ожидать расцвета легкомысленных трат, когда потребительская уверенность приведет к росту расходов на путешествия, досуг, рестораны и другие мероприятия, подразумевающие общение. Недавно косметическая корпорация L'Oréal спрогнозировала новые «ревущие двадцатые», когда люди смогут свободно покидать свои дома и возобновят социальную жизнь.

Я уверен, что преимущество будет на стороне тех, кто полон решимости воплотить свои идеи в жизнь и достаточно креативен, чтобы взглянуть на себя глазами покупателя и создать уникальное предложение. Для этого необязательно нужны огромные инвестиции — можно по-новому использовать имеющиеся инструменты и технологии, чтобы извлечь из них коммерческую выгоду. Кардинальный разворот или корректировка курса должны происходить не только в кризис: всегда полезно отходить от очевидного в поисках новых возможностей, а также внедрять нешаблонные подходы для решения конкретных проблем.

Создание нового предложения

Я видел отличные примеры нестандартного инновационного подхода среди наших клиентов. Многие компании малого и среднего бизнеса, использующие нашу ЦПМ imagePRESS C165, отмечают возможность высококачественной печати по требованию и по-разному задействуют ее в своих предложениях.

Например, немецкий онлайн-бизнес LouiseWeise.de⁷ занимается дизайном и продажей очаровательных персонализированных канцтоваров, подарков и домашнего декора: от крестильных альбомов и календарей до планировщиков питания и таблиц измерения роста детей.Собственное печатное производство с использованием imagePRESS C165 позволяет им контролировать качество и быстро выводить продукцию на рынок. Это дает им уверенность и независимость при рассмотрении вопроса о расширении клиентской базы на международном уровне.

Получать доход от печати можно и без непосредственной продажи печатной продукции конечному потребителю. Бельгийское агентство по проведению креативных мероприятий Conrad Consulting⁸ приобрело imagePRESS С165 для создания оригинальных презентаций и оформления предложений. Клиентам они понравились настолько, что теперь у агентства появилось новое B2B-направление по изготовлению маркетинговых материалов. По словам агентства, ЦПМ помогла им «делать что-то особенное, чего никто другой делать не может». Таким образом, благодаря креативному и амбициозному подходу у компании с 30-летней историей появилось новое уникальное направление.

Это истории развития малого бизнеса с масштабными идеями, в основе которых лежит стремление превзойти ожидания клиентов. По моему опыту, такой решительный подход в сочетании с готовностью пробовать, изучать и совершенствоваться почти всегда дает свои плоды.

Пандемия дала каждой компании отличную возможность сделать паузу, переоценить свою деятельность и перейти к новому образу мышления. Благодаря новым знаниям и крепким отношениям с потребителями компании могут преобразовать бизнес и начать приносить еще больше пользы своим клиентам, местным сообществам и самим себе.

Марк Лон (Mark Lawn), директор Canon EMEA по маркетингу профессиональных решений для печати

¹ Источник: https://hbr.org/2020/11/why-the-global-economy-is-recovering-faster-than-expected — Harvard Business Review, 2020.

² Источник: https://www.emarketer.com/content/western-europe-retail-trends-2021 — eMarketer, 2021.

³ Источник: https://www.forbes.com/sites/catherineerdly/2020/12/18/four-trends-that-will-shape-retail-in-2021/?sh=590511ee5add — Forbes, 2020.

⁴ Источник: https://www.forbes.com/sites/greatspeculations/2020/12/23/can-etsy-stock-hold-its-own-post-covid/?sh=37eabc242775 — Forbes, 2020.

⁵ Источник: https://www.canon-europe.com/press-centre/press-releases/2021/02/new-research-reveals-untapped-opportunities-for-print/ — аналитический отчет Canon, 2021.

⁶ Источник: https://www.ft.com/content/3cbb0bcd-d7dc-47bb-97d8-e31fe80398fb — Financial Times, 2020.

⁷ Источник: https://www.youtube.com/watch?v=UgER3rE7PiM&list=ULrjonvZ04o3s&index=373 — YouTube, 2020.

⁸ Источник: https://www.youtube.com/watch?v=N4gwzfxqDWw — YouTube, 2020.