Перемены в Agfa: реструктуризация, цены на пластины и азиатский прорыв

Давайте немного введём читателей в контекст. В чём состоят задачи представительства?

Функционал московского офиса Agfa с годами постоянно трансформируется. Изначально перед нами стояли в первую очередь логистические задачи. Например, в 2010 г. на фоне изменения таможенных процедур нам требовалось обеспечить бесперебойность поставок всей товарной номенклатуры Agfa в Россию и другие страны нашего региона. Позже, когда логистика была в основном отработана, начала активно трансформироваться региональная дилерская сеть, и мы в большей степени занимались координацией работы дилеров. Одновременно с этим возникла необходимость создания в России собственной сервисной службы Agfa, что также стало одним из приоритетов московского офиса. Затем начала расширяться линейка продуктов и технологий, у нас в ассортименте появились промышленные широкоформатные принтеры и расходные материалы к ним. Тогда нам пришлось почти с нуля создавать сеть дилеров по новым продуктам. Одновременно со всем перечисленным выше мы много занимаемся организацией взаимодействия с прямыми заказчиками. Их немного, поскольку задачи наращивания этого направления у нас в явном виде нет — основная модель бизнеса Agfa в нашем регионе базируется на дилерах. Тем не менее мы напрямую работаем с некоторыми наиболее крупными потребителями и должны максимально удовлетворять их запросы. Определённых изменений потребовало от московского офиса Agfa и перемещение основных производственных мощностей в Китай. В частности, мы в очередной раз перестроили логистику: теперь часть общего объёма поставок идёт через московский офис, а другая часть, когда это возможно, — контейнерами напрямую дилерам.

Опишите, пожалуйста, основные группы продуктов и решений, за которые вы отвечаете. Каков вклад каждой из групп в структуру продаж?

Основным направлением по-прежнему является офсет — формные пластины и химия, формное оборудование (CTP) и программное обеспечение для офсетных типографий. На это направление приходится почти 80% продаж. Ещё примерно 9–10% занимает фототехническая плёнка, но объём её продаж по всему миру за последние годы существенно сократился из-за перехода от плёночной технологии к цифровой, так что и в России продажи плёнки тоже постепенно падают. В этой связи сегодня московское представительство Agfa практически не занимается плёнкой — генеральный дилер по этому продукту «МакЦентр» взаимодействует по этой теме непосредственно с бельгийским офисом. Оставшиеся примерно 10–11% приходятся на материалы и оборудование для широкоформатной струйной печати. Сейчас мы, следуя аналогичным процессам в головном офисе, находимся в стадии выделения этого направления в отдельный бизнес. С 1 октября 2021 г. была активирована отдельная глобальная компания Agfa Offset BV, к ведению которой отнесены все офсетные продукты Agfa, в то время как направление DPC (Digital Print and Chemicals) осталось вне этой структуры. Так что и в России с 1 января 2022 г. направление DPC начнёт работать отдельно от офсета.

По каким из направлений организованы прямые продажи, по каким — через партнёров?

По всем направлениям у нас есть как продажи через партнёров, так и прямые. Мы не разделяем партнёров по уровням или категориям, хотя все они, безусловно, отличаются друг от друга — и по географическому охвату, и по объёму продаж, и по основным товарным группам. Всего в России и других странах, за которые мы отвечаем (по офсету — это Беларусь, Украина, Молдавия, Армения, страны Средней Азии и Закавказья, а также Монголия, по струйной печати — это те же страны плюс Литва, Латвия и Эстония) у нас суммарно 12 дилеров.

Как организован сервис оборудования Agfa?

В рамках московского офиса существует фирменная сервисная служба Agfa. Сегодня она работает как единая — по офсетным и струйным продуктам, но со следующего года также будет разделена на два специализированых направления. Наша сервисная служба также функционирует в качестве глобальной второй линии поддержки Agfa, отвечая, в дополнение к нашему собственному региону, за весь Ближний Восток, включая Израиль и Турцию, за всю Африку и отчасти — за Индию. Первую линию сервисной поддержки в некоторых странах составляют технические специалисты партнёров Agfa, которые сертифицированы и могут обслуживать наше оборудование, но там, где их нет, или в сложных случаях клиенты обращаются за помощью в наш московский сервис.

Давайте поговорим о самом больном — о ценах. Как именно они меняются на ваши продукты для конечных пользователей — российских полиграфистов?

Тут надо сразу разделить две вещи — есть цены, которые устанавливают наши дилеры, и цены, которые получают прямые клиенты Agfa по соответствующим контрактам. О ценах, которые устанавливают дилеры, надо, конечно, спрашивать их — у каждого дилера может быть свой подход. Мы же со всеми нашими прямыми клиентами имеем договора, в которых прописаны ценовые условия. До событий текущего года мы не включали в договора специального алгоритма изменения цен — любое их изменение могло быть только результатом отдельных двусторонних переговоров. Все новые контракты сейчас заключаются с обязательным дополнением — условиями корректировки цены в зависимости от цен на алюминий, являющийся основным сырьём при изготовлении пластин. Дело в том, что цены на алюминий показали очень высокую волатильность в этом году. И чтобы избежать недопонимания в будущем, мы вынуждены были включить такое условие во все новые договора о поставках. Разумеется, такая оговорка в контракте является обоюдной, в том смысле, что она определяет не только алгоритм возможного увеличения цены, но также предполагает и аналогичную возможность её снижения, если биржевая стоимость алюминия упадёт.

А как изменились цены, если сравнивать их с относительно спокойным периодом?

В смысле цен весь 2020 г. прошёл относительно ровно. Рост цены на алюминий уже тогда вызывал беспокойство, но мы надеялись, что это локальные колебания, которые будут скорректированы, и ничего драматического не произойдёт. Но когда в 2021 г. цена на алюминий по сравнению с 2020 г. выросла в два раза, стало понятно — цены уже не вернутся на «допандемийный» уровень. Сейчас все компании время от времени объявляют о том, что они пересматривают свои цены. Правда, в большинстве случаев конкретные величины изменения цен обычно не объявляют публично — они являются предметом индивидуальных договоренностей. Лишь некоторые китайские производители регулярно публикуют конкретные цифры изменения своих цен. У нас до 2020 г. цены в течение года обычно не пересматривались. С конца 2020 г. европейское подразделение Agfa начало производить корректировки некоторых цен раз в квартал. Китайское производство Agfa с июня текущего года производит некоторые корректировки раз в месяц, но сейчас это касается только дилерских контрактов.

Получение доступа к пластинам, произведённым в Китае, повлияет на бизнес Agfa и расклад сил на рынке?

На самом деле московский офис работает с китайским производством Agfa достаточно давно — уже почти 8 лет. Другое дело, что только в прошлом году мы получили доступ к полному ассортименту продуктов, которые там производятся. Это было связано с тем, что с середины 2019 г. производственные мощности Agfa в Китае были значительно увеличены, что дало возможность существенно расширить и географию поставок производимых там пластин. Благодаря этому мы, в частности, получили доступ ко всему спектру пластин экономичного ценового класса, которых раньше в нашем ассортименте не было. Их фактические продажи в России начались в середине ноября 2020 г. И это существенно повлияло на позиции Agfa на рынке нашего региона — в этом году объём поставок пластин Agfa в Россию по сравнению с тем же периодом 2020 г. (первые 10 месяцев) уже вырос на 38%.

При этом, несмотря на наши определённые опасения, замещения пластин традиционного ассортимента Agfa пластинами из нового ассортимента почти не произошло, что и подтверждается фактом значительного роста объёмов поставок. Причина в том, что для одних задач и типографий лучше подходят одни наши пластины, для других — другие. Например, наши полимерные пластины, которым много раз предрекали скорую кончину под натиском дешёвых китайских термальных пластин, по-прежнему весьма востребованы. Сегодня полимерные «фиолетовые» пластины составляют почти 40% от общего объёма наших поставок в России. Для их покупателей — а в основном это большие типографии, работающие с периодикой или книгами, — скорость вывода, простота эксплуатации и технологическая стабильность играют гораздо более важную роль, чем просто цена.

А происходят ли какие-то изменения в структуре продаж в пользу свободных от химии или беспроцессных пластин?

Весной 2020 г. у нас появилась новая термальная беспроцессная пластина Agfa Azalea ZP. Фактически она пришла на смену пластинам бесхимической серии Azura — их пользователи перешли или переходят сейчас на Azalea ZP. Процесс такого перехода весьма прост: не нужно менять CTP, а устройство для гуммирования, которое используется для пластин Azura, становится просто не нужно. Пока вклад пластины Azalea ZP в общий объём продаж не стал для нас флагманским, возможно, это произойдёт в будущем. Но надо отметить, что и в целом на рынке беспроцессные пластины Direct-on-press пока не стали доминирующей технологией, хотя и рассматриваются как весьма потенциально перспективные.

Что касается нашей классической бесхимической технологии, то здесь наибольший объём продаж у нас — в «фиолетовых» пластинах. Более 70% продаваемых нами полимерных пластин — бесхимические, требующие не проявки, а лишь промывки и гуммирования. И доля бесхимических пластин тут только увеличивается, поскольку те, кто попробовал работать без химии, к старым пластинам уже не возвращаются. При этом в ассортименте обычных полимерных пластин у нас теперь есть пластина Agfa Aiyinda-904, изначально предлагавшаяся для китайского рынка, и она имеет гораздо более демократичную цену, чем наша классическая полимерная пластина Agfa N94V. Но даже её привлекательная цена не может подвигнуть тех, кто уже перешёл на наши бесхимические пластины Agfa N95VCF, вернуться к традиционной «химической» технологии. Думаю, это связано с более высокой стабильностью бесхимического процесса, что является ключевым моментом для большинства пользователей такого продукта. Как мы уже обсуждали чуть ранее, чаще всего это крупные типографии, для которых технологическое удобство и стабильность процессов значительно важнее возможной экономии на формных материалах.

Насколько успешно развивается струйное направление?

Это направление стало достаточно большим и серьёзным, с хорошим ассортиментом продуктов. Из наиболее интересных и масштабных проектов этого года упомяну, что в марте 2021 г. на производственной площадке «Слотекс» в Санкт-Петербурге введён в эксплуатацию первый в России промышленный широкоформатный рулонный струйный принтер Agfa InterioJet с пигментными чернилами InterioJet на водной основе. Это очень мощное оборудование, печатающее до 340 м²/ч одновременно на двух рулонах декоративной бумаги шириной до 155 см и массой до 600 кг каждый. И у этого проекта есть перспектива дальнейшего развития.

Интересно, что широкоформатными принтерами активно интересуются не только традиционные полиграфические компании, но и производители совершенно иного типа. Хотя такое оборудование нашло самое широкое применение в рекламе и, если так можно выразиться, маркетинговом декоре, но есть среди его заказчиков и изготовители мебели, и производители напольных покрытий, и строители, и многие другие. Порой они приходят к нам со своими собственными, иногда — весьма необычными идеями по использованию наших принтеров.

До конца прошлого года московский офис также занимался поставками чернил Agfa под другими торговыми марками по OEM-контрактам. Благодаря высокому качеству производимых Agfa чернил нам за сравнительно короткий срок (не более 3 лет) удалось развить это направление в России настолько существенно, что по объёму бизнеса оно стало даже превалировать над нашим брендовым направлением струйной печати. По этой причине, а также в связи с началом структурной реорганизации направления DPC в штаб-квартире Agfa, с начала 2021 г. OEM-чернила были выведены из сферы ответственности московского офиса.

Всего за 2021 г. в России было установлено 3 широкоформатных принтера Agfa, и ещё 3 было запущено в странах Балтии, за которые, как уже отмечалось, мы тоже отвечаем по части широкоформатной печати.