Готовы подходить гибко

Каковы итоги года?
М. К. Год для нас был успешный, особенно если сравнивать с другими производителями рулонных офсетных машин. Увы, на рынке рулонного офсета продолжалось падение. В прошлом году мы рассчитывали, что весь мировой рынок рулонных офсетных машин в 2013 г. составит около 600 млн евро. Предварительные итоги – около 500 млн евро. При этом наши продажи достигнут 265 млн евро. Из них примерно треть приходится на сервис, остальное – продажи нового оборудования. Журнального оборудования продавалось больше, чем газетного. На фоне других производителей в рулонном секторе, работающих в высшем ценовом сегменте, мы считаем свои результаты очень успешными. Если же сравнивать с производителями машин начального уровня, такими как Manugraph, то мы пока не можем быть довольными. Именно поэтому в наших планах на следующий год – предложить рынку новые машины начального уровня – одинарной ширины (внутреннее название этого проекта – Entry Level). По плану первые машины должны быть показаны уже в IV кв. 2014 г. Конструкция будет полностью разработана нашими специалистами в Германии, а изготавливать машины будет один из азиатских производителей. Сейчас мы его выбираем.
Если вернуться к происходящему на рынке рулонного офсета, то отмечу – на фоне продолжающегося падения многие типографии закрылись или сократили свои мощности. Как следствие, увеличилось предложение б/у машин. Это оборудование уходит в Восточную Европу и страны бывшего СССР. В том числе и поэтому 2013 г. у нас  и у наших непосредственных конкурентов не было продаж новых машин в России – трудно продавать новое оборудование, если конкурентом ему выступает совсем «свежее» б/у.

В интервью для сентябрьского номера Дмитрий Ремезов («Внешмальтиграф») отметил, что рынок газетных б/у машин не безграничен, а адекватных предложений в СНГ очень мало...
М. К. Я с ним согласен. Просто мы говорим о машинах разных классов и, соответственно, о разных секторах рынка рулонного офсета. Мы работаем с машинами журнальными и газетными двойной ширины или двойного диаметра. У нас есть информация о нескольких проектах с б/у машинами такого класса в России в разных стадиях реализации.
Похоже, что спрос на рулонный офсет существует, но ожидания и возможности покупателей с одной стороны, и продавцов новых машин – с другой, существенно расходятся?
Д. А. Я подчеркну, что когда мы говорим о б/у машинах, то имеем ввиду определённый уровень качества, производительности и цены. Например, в этом году мы прорабатывали вариант поставки машины из 4-6 башен 5-летнего возраста с очень небольшой наработкой. Очевидно, что этот сегмент существенно отличается от того, где могут быть предложения газетных машин за 200 тыс. евро.

Мы знаем, что manroland web systems много внимания уделяет сервису. Как развивается это направление?
М. К. Мы очень довольны развитием сервиса. Речь идёт о крупных проектах по модернизации. Например, они были реализованы на «Первом полиграфкомбинте» и в типографии «Экстра-М», в прошедшем году с этими клиентами было заключено несколько крупных сервисных контрактов.  Осуществлялись также поставки запчастей. Цель заключается в том, чтобы клиенты могли повышать эффективность своих производств, а также налаживать выпуск инновационных продуктов за счёт дооснащения уже установленного оборудования.

Мы слышали жалобы некоторых российских типографий на то, что сервисные контракты и отдельные услуги существенно подорожали по сравнению с уровнем до банкротства manroland. Можете это прокомментировать?
М. К. В тех контрактах, которые существуют между нами и типографиями, я существенного подорожания не вижу, часовые ставки на выполняемы сервисные работы остались неизменными, расценки на работы инженеров-электронищиков даже немного подешевели. Безусловно, мы должны отслеживать повышения стоимости услуг у наших непосредственных конкурентов. Я наблюдаю тенденцию повышения стоимости услуг в условиях постоянного сужения рынка оборудования. Если же говорить о тех поставках запчастей, которые проходят через другие каналы, то мы конечные цены не контролируем.
Сервисные контракты типографии могут заключать напрямую или с нашим партнёром «ВИП Системы» – типографии выбирают сами более подходящий для них вариант. Второй вариант обычно предпочтительнее, если типография не ведёт самостоятельно внешнеторговую деятельность. Возможно, сыграло свою роль то, что прошедший год (а точнее – период с конца 2012 г.) был переходным. В это время существовали возможности купить запчасти у разных поставщиков, в том числе и у неавторизованных. И такие поставки могли быть дешевле, но сравнивать эти цены с официальными некорректно. Это не наш путь – мы должны предоставлять качественные и надёжные услуги.
Д. А. Мы стараемся подходить индивидуально. Нельзя сравнивать типографию уровня «Экстра М», представляющую собой крупнейший газетный комплекс на территории РФ, с небольшой районной типографией. «Экстра М» за два последний года заключила с нами два крупных договора – на поставку запчастей и на оказание сервисных услуг. Мы подписали их на «Полиграфинтере-2013». Нам удалось договориться о ценах и условиях. Мы всегда найдём способ предоставить нашему давнему партнёру условиях, которые его устроят. В случаях с типографиями, которые более ограничены в финансах, мы тоже идём на встречу, предлагая более доступные наборы услуг. По-прежнему пользуется популярностью услуга дистанционной диагностики в варианта оплаты за каждый звонок или абонентской.
Наша компания вкладывает в понятие «сервис» не только запчасти. Речь также идёт о сервисных услугах, направленных на оптимизацию уже существующего у клиента бизнеса. Мы хотим помочь клиенту сделать его бизнес более успешным, а не просто поменять какую-то шестерёнку. Свежий пример – на ППК на протяжении года мы реализовывали проект по дооснащению системы PECOM определёнными функциями, позволяющими импортировать данные с машины в системы MIS (АСУ типорафии) – Hiflex и 1C.
Но нам ещё есть куда расти в расширении сервиса. У нас есть готовые пакетные предложения по модернизации, включая интеграцию современной электроники в старые машины. Пока, к сожалению, на эти предложения рынок реагирует вяло – нет сложившейся культуры регулярного обновления «внутренностей» машин.

Помимо предложения машины начального уровня, можете рассказать ещё что-то о перспективных проектах?
М. К. У нас есть собственные перспективные разработки в области послепечати для рулонных ЦПМ – специализированные фальцевальные машины. Здесь мы тесно сотрудничаем с Oce. Совместных продаж пока не было, но отдельно наши фальцаппараты FormLine и FoldLine уже устанавливались в цифровые типографии – в 2013 г. продано уже 12 машин. 11 из них приобретены клиентами из Азии, одна поставлена в Италию в известную типографию Rotolito. Самые важные преимущества наших решений – высокие гибкость и производительность, полностью соответствующие требованиям цифрового производства. Их можно использовать в линию с ЦПМ или автономно – подключив к размотке. Мы продолжаем работы в этом направлении, есть несколько совместных проектов с HP. Мы уверены, что это очень перспективно.
Д. А. Думаю, эти решения будут востребованы ещё и потому, что при их создании использован весь опыт manroland в области работы с бумажным полотном – надёжность проводки, точность приводки и рубки, и т. д.