Дела семейные

Как всегда, в роли хозяев выступили руководители «НИССА Дистрибуция» – коммерческий директор Александр Броневицкий и директор международного отдела Сергей Кулаков.

Броневицкий отметил, что приятно удивлён количеством и качеством посетителей на выставке, из-за чего даже оказалось невозможно провести намеченные на это время тренинги по оборудованию для менеджеров компании – все слишком заняты работой на стенде.

Начали с коротких представлений участников встречи. Hohner – семейная компания (сейчас ею управляет третье поколение), основанная в 1930 г. Начинали с направлений, не имеющих отношения к полиграфии – производства инструментов для фрезерования и сверления, медицинских изделий, а также имплантов. С середины 50-х прошлого века решили выйти на рынок полиграфии – был короткий период выпуска печатных машин, после чего компания переключилась на финишное оборудование: фальцевальное, проволокошвейное и высечное. В итоге решили сконцентрироваться на шитье проволокой, где стали мировым лидером рынка по швейным головкам (их продают около 10 000 штук в год, а общее количество поставленных головок превысило миллион). Чуть позже – в 90-х годах – сферу деятельности расширили, и теперь Hohner предлагает полное портфолио буклетмейкеров для традиционных и цифровых типографий, а также промышленные степлеры для рынка гигиены (используются для производства защитных масок). Располагают дочерними компаниями в США, Китае, Великобритании и Испании. Персонал – 140 человек.

Schmedt в чём-то похожа на Hohner – компания тоже семейная и имеет богатую историю. Подробнее с ней можно ознакомиться здесь. Schmedt выпускает оборудование для изготовления книг в твёрдом переплёте, а также снабжает переплётчиков полным ассортиментом расходных материалов. В компании работает около 50 человек, а её сбытовая сеть охватывает практически весь мир.

Hang была основана в 1869 г. Она также располагается в Германии и является семейной, имеет 65 сотрудников. Ассортимент продукции включает машины и инструменты для установки заклёпок и люверсов (офисные и промышленные), а также бумагосверлильные машины и линии для полиграфии, степлеры и сталкиватели. Диверсификация производства в направлении полиграфии стала одной из причин покупки в 2013 г. обанкротившейся Ernst Nagel. Около 60-65% продукции экспортируется, примерно половина из 9 млн евро годового оборота приходится на полиграфию.

Обсуждая изменения в отрасли, Шёлхорн отметил, что самая заметная тенденция – это цифровая революция. Одно из её следствий – высокий спрос на индивидуализированные решения. Шёлхорн уверен, что его компания, будучи небольшой, способна гибко и оперативно реагировать на подобные запросы: «Мы не стремимся продавать очень много машин, нам интереснее предоставлять решения, точно отвечающие потребностям каждого клиента. Таково будущее нашей индустрии». Он также выразил уверенность в перспективах полиграфии: «Она будет успешно адаптироваться к меняющимся условиям – массовое производство будет уступать индивидуализированному. Мы вместе должны искать ниши, которые позволят продолжать зарабатывать. Если наши клиенты смогут предлагать своим заказчикам уникальные продукты и сервисы, то будут оставаться успешными». Небольшие компании не могут конкурировать на массовом рынке, где главным критерием является цена.
С ним согласился Поппе: «Тоже самое справедливо в отношении книг в твёрдом переплёте. Конкуренция на этом рынке невероятно высока, зарабатывать становится всё сложнее. Мы видим свою задачу в том, чтобы предоставлять клиентам точно выверенные решения, позволяющие получать прибыль. Это могут быть линии для выпуска крупноформатных изданий или книг с очень сложными переплётами, нестандартной отделкой. Эта тенденция последних 10 лет, и мы постоянно адаптируем к ней своё портфолио».

Похожее мнение высказал и Айзеле: «Массового рынка для бумагосверлильного или заклёпочного оборудования больше нет. Среди причин – мощная конкуренция со стороны китайских производителей. Поэтому мы ищем свободные ниши и стараемся индивидуализировать наши продукты». Один из путей – разработка линий, включающих резку, сверление, переплёт, фальцовку и т. п. В таких линиях используются машины разных производителей, но клиент получает законченное, автоматизированное решение, точно соответствующее его потребностям.

Броневицкий подтвердил: «Сейчас, обсуждая практически каждый контракт, мы слышим специфические запросы. Стандартные решения никому не нужны. Это касается также использования бумагосверлильных машин. Например, одному из клиентов потребовалось сверление в середине листа формата А3 для выпуска изданий, имитирующих виниловые пластинки. Поэтому для нас очень удобно работать с производителями, способными воплотить в жизнь нестандартные запросы клиентов».

Шёлхорн также подчеркнул, что, будучи небольшой компанией, Hohner видит своё будущее в альянсах с другими производителями. Это позволит вместе создавать законченные решения для специфических задач. Компания уже ведёт переговоры с производителями фальцевальных и бумагосверлильных машин. «Зачем изобретать велосипед, если на рынке уже существуют отличные решения для выполнения отдельных операций? Гораздо продуктивнее выбрать лучшие и интегрировать их в линию, – заключил он. – При этом, будучи небольшой компанией, мы гораздо более оперативны и способны на этапах разработки и выхода на рынок действовать намного быстрее таких ”монстров”, как Heidelberg или Mueller Martini».

Обсудили также вопросы защиты интеллектуальной собственности. Оказывается, швейные головки Hohner активно копируют, вплоть до формы и цвета оранжевых ручек, являющихся логотипом компании. В Hohner научились с этим жить, а свою задачу видят в том, чтобы настоящие головки всегда оставались на высоте по надёжности и уровню инноваций – «на два-три шага впереди конкурентов».

Броневицкий резюмировал: «Наш партнёры передают нам не только технологии и продукты, бренды и качество, но и свою философию отношения к клиентам. Мы учимся предоставлять заказчикам не только качественные продукты, но и сервис». – И. Терентьев