Высечь море?

Лето, наконец, закончилось. Слава Богу. Индустрия пробуждается, клиент выходит из спячки, телефоны начинают звонить, заказчики — заказывать, печатные машины — печатать. Каждую весну коллеги-полиграфисты повторяют как заклинание: в этом-то году летнего спада быть не должно, в этом году лето будет «горячим». И каждый раз ошибаются.

Не нужно быть наивным. В печатной отрасли летний застой неизбежен. Да и как не быть застою? Летом крайне мало выставок. Резко падает количество рекламных и маркетинговых мероприятий. Снижаются продажи всего, кроме мороженого, пива, кондиционеров и водных мотоциклов. Компании не открывают филиалов и не вводят в действие новые направления. Да о чем тут говорить, когда в каждый момент времени четверть, а то и треть действующих, а равно и потенциальных заказчиков находится не на своем рабочем месте, а на раскаленном летним солнцем песке далекого курорта?

Slow business. Отдыхай себе, накрывшись газеткой, как автомеханик в надоевшей рекламе. Вообще, в самом факте наступления лета никакой проблемы нет и быть не может. Ведь не станет, к примеру, производитель кондиционеров сетовать на то, что зимой холодно. Природное явление, ничего не попишешь. Сезонность называется.

Проблема в том, что отечественный полиграфист в массе своей пока не научился эту сезонность в своей деятельности учитывать. А ведь такой спад создает серьезную головную боль для нашей отрасли, где доля постоянных, не зависящих от объема производства расходов достигает 70% от общей суммы издержек. Есть заказы, нет их — все равно нужно аренду вносить, зарплату выплачивать, проценты по кредитам гасить. И если спад значителен, а предприятие большое, то за летние месяцы может накопиться такой убыток, что потом придется всю осень потеть, его компенсируя.

Как быть? Рецептов несколько и все они хрестоматийные.

Во-первых, можно резко сократить расходы. Скажем, отправить половину сотрудников в отпуск без содержания, а остальным понизить зарплату «до осени».

Способ чрезвычайно, я бы даже сказал, убийственно эффективный. Вот только какая часть работников вернется из подобного отпуска? К гадалке не ходи, что не все. Время не то — на дворе 2002 год, а не 98-й.

Еще вариант: снизить цены, объявить летние скидки и пытаться этим привлечь клиентов — тех, кто остался. Тоже несложный способ и столь же малоэффективный, как и первый. Мало кто из Заказчиков будет менять Печатника, польстившись на летние цены неизвестной ему типографии. Кроме того, чтобы этот способ заработал, нужно оповестить потенциальных клиентов о скидках. Рентабельность падает, а расходы на рекламу растут. В общем, тоже радости мало.

Далее, можно диверсифицироваться по видам деятельности. Продавцы кондиционеров и зимой не бездельничают — торгуют отопительными системами. Чем мы хуже? Офсетная печать летом переживает спад — значит, надо запустить, например, цех флексопечати: в этой области летом, вроде бы, много заказов от производителей.

Способ правильный, только он гораздо сложнее, чем предыдущий. Такие вопросы обычно нужно решать на этапе разработки бизнес-плана предприятия, а не в конце апреля каждого года.

Еще один способ: диверсификация по заказчикам. Не секрет, что существуют отрасли бизнеса, переживающие летом сезонный подъем. Заказы на печать есть, только их гораздо меньше, чем в другое время года. Печатник, умно и дальновидно работающий над формированием своего пакета заказов, не будет простаивать ни зимой, не летом.

Очень грамотный подход, но он требует многолетней кропотливой работы, умелого маркетинга и профессиональных менеджеров по продажам. А с этим у нас в отрасли пока дело обстоит не слишком успешно.

Наконец, последний рецепт — ничего особенного не делать. Просто все хорошо подсчитать и спланировать так, чтобы прибылей, полученных в период подъема (читай: осенью/зимой) с лихвой хватило на безбедное существование предприятия во время спада. То есть за три осенних месяца напечатать столько календарей, чтобы оставшиеся девять месяцев не беспокоиться об объеме производства.

На западе многие так и поступают. Гигантские комбинаты по производству ежедневников, планнингов и другой сезонной полиграфической продукции, стоящие не один десяток миллионов долларов, работают на прибыль не более трети годичного цикла, а остальное время функционируют практически в убыток — чтобы только не простаивать. А их хозяева при этом прекрасно себя чувствуют.

Прекрасный способ. Да вот при нынешних ценах на печать он представляется не слишком реалистичным. Может быть, со временем…

Итак, выводов два: простых способов бороться с летним спадом нет и быть не может, но не учитывать сезонность в своей деятельности, сетовать на клиентов-бездельников и надеяться на изменение ситуации не только глупо, но и опасно.

Потерпев убытки, когда шторм потопил груженный товарами флот, древнегреческий царь Архелай пришел в ярость и велел высечь Эгейское море плетьми. Персидский царь Кир послал вызов на поединок реке Гинд, разлив которой на несколько дней остановил продвижение его войска.

Они тоже не умели учитывать сезонные риски…

Об авторе: Александр Шнайдер (alex@printing.ru) — генеральный директор ООО «Типография Арес».