Круговорот машин в природе: trade-in как инструмент модернизации

Что объединяет автомобили, сотовые телефоны, снегоходы и полиграфическое оборудование? Заходим на сайты российских поставщиков… Ответ готов: все эти высокотехнологичные устройства можно приобрести по программе trade-in.

Trade-in — это покупка оборудования с зачетом стоимости уже имеющейся старой техники. Прилагательное «старая» вовсе не обязательно характеризует возраст или состояние машины. «Старое» — определение для устройства, которое типография по тем или иным причинам решает заменить с целью расширения спектра услуг, повышения качества и/или производительности. Процедура trade-in такова: поставщик предоставляет клиенту необходимое оборудование, из стоимости которого вычитается стоимость заменяемого. Оценка последней суммы проводится обеими сторонами: заказчиком и специалистами сервисной службы поставщика. Явные преимущества программы: возможность быстрого обновления парка полиграфических «железных коней», минимальное изъятие из оборота денежных средств, безболезненное расставание с отработавшей техникой (не нужно самим искать ее дальнейших покупателей, размещать рекламу и т. п.).

Предлагают данную услугу в основном не производители, а фирмы-посредники, поставщики оборудования. Активные мероприятия по trade-in, которые будут продолжаться и в 2003 г., объявила компания Apostrof Print. Несколько лет этим занимаются YAM International, «Аквалон» и «Гейдельберг СНГ».

Apostrof Print расширяет горизонты

Ключевая фраза в программе trade-in от Apostrof Print — «с этого года». Пока услуга носила разовый характер, касалась исключительно печатных машин Ryobi, и ее потребителями были только постоянные клиенты компании. Первый контракт по trade-in относится к 2000 г., когда клиент, максимально загрузив новую печатную машину, через полгода решил поменять ее, увеличив формат.

Теперь в Apostrof Print планируют поставить подобные сделки на поток. Тем более что, как рассказывает Виталий Юрьевич Сидоров, директор по продажам фирмы, в среднем за год продается 30-40 восстановленных машин Ryobi, так что проблем с поиском покупателей реанимированного оборудования не предвидится (менеджеры планируют момент продажи second-hand-машины с погрешностью не более 1 месяца). Помимо печатной техники, сейчас детально обсуждаются условия trade-in для фотонаборного и фальцевального оборудования. Официально же к зачету принимается любая техника, входящая в линейку продаж фирмы.

Предшественником активной кампании по trade-in был проект замены сканеров Imacon на сканеры той же марки, но с улучшенными модельными параметрами.

В сервис-центре, состоящем из 28 инженеров, оборудование, принимаемое к зачету, восстанавливается. Практика показывает, что в 95% всех сделок износ техники составляет 20-50%. Как отмечает Виталий Юрьевич, несмотря на то, что стихийный trade-in был всегда, за последние два года рынок стабилизировался, насытился, резкого роста ожидать не приходится. Особенностью же программы, предлагаемой Apostrof Print, он называет замену оборудования не только на новое, но и бывшее в эксплуатации.

Три кита от YAM International

Компания YAM International работает по программам trade-in со дня своего основания. Первый проект был осуществлен в середине 90-х, когда типография меняла старый фотонаборный автомат 1989 г. выпуска на новый. Но такие проекты носили исключительно разовый характер. Преимущество имели предприятия, заменявшие оборудование, приобретенное именно в YAM International. Это было обусловлено тем, что программа проводилась при непосредственной поддержке фирмы-производителя оборудования, поставлявшегося взамен старого. Но и для тех, кому требовалась замена оборудования, приобретенного не в YAM International, также находились гибкие способы решения проблемы.

Наиболее популярные программы двух последних лет — trade-in резальных машин. Так, в 2001 г. 12 типографий (в т. ч. ФГУП «Санкт-Петербургский Государственный газетный комплекс», типография «Новости», ФГУП ИПК «Пензенская правда», «Иркутский Дом печати») воспользовались программой по замене старых одноножевых машин Seypa и трехножевых машин на новые Perfecta.

Сегодня совместно со своими ключевыми партнерами YAM International предлагает три новые программы trade-in:

• trade-in Fujifilm — поставка фотовыводных устройств Luxel F-9000 (формат В1+) и Luxel F-6000 (формат В2+). К зачету принимается любое фотовыводное оборудование в сумме до 350 000 руб. за аппарат формата А3 и до 700 000 руб. (А2).
• trade-in Komori — поставка листовых офсетных машин Sprint 228 (формат 520Ё720 мм). В зачет (на сумму до 2 млн руб.) принимаются любые печатные машины формата В3, А2, В2.
• trade-in Perfecta — поставка трехножевых резальных машин SDY-2, Circut 40 (модель с технологией «качающейся резки»), Trim Star 80/110. В зачет принимаются трехножевые резальные машины, конкретного ограничения по сумме нет, условия зачета индивидуальны.

Несмотря на общие условия, каждая сделка по trade-in уникальна. Так, в прошлом году в ОАО «Донпечать» (Ростов-на-Дону) было инсталлировано приобретенное по программе trade-in фотовыводное устройство компании Monotype Systems (PrePress Solutions). Использовавшееся в течение четырех лет устройство PantherPro того же производителя было заменено на Pantara 62. Новая «пантера» стала третьим фотовыводным устройством, приобретенным по этой программе ОАО «Донпечать». Выбор был обусловлен необходимостью перехода на крупный формат и положительным опытом эксплуатации систем фотовывода этого производителя.

В дни, когда верстается номер, идет реализация проекта по переоснащению допечатного участка в ОАО «Московские учебники и картолитография».

«Аквалон»: концепция и практика

Как рассказал вице-президент «Аквалон» Олег Карпенко, trade-in компания занимается уже более трех лет. В 2000 г. для клиентов, не имеющих полной суммы для закупки новой единицы оборудования, развитие было практически невозможно — лизинг или кредит могли получить немногие. Одним из эффективных и реальных способов покупки нового оборудования стала схема покупки с зачетом стоимости «старого». После анализа ситуации, было принято сознательное решение и предложена программа trade-in. С того момента десятки клиентов «Аквалон» воспользовались этой услугой. В настоящий момент уже проще получить и лизинг и кредит, но многие клиенты по-прежнему предпочитают trade-in.

Стоимость, принимаемая к зачету, определяется рыночной ценой передаваемого оборудования. Брать в зачет по цене ниже рыночной — ущемлять права клиентов (он ведь и сам продать может), завышать стоимость — это давать скидку рекламного характера.

Интенсивная реальная работа по схеме trade-in, когда вы регулярно получаете для реализации оборудование б/у, невозможна без собственной мощной сервисной базы. Такая база у «Аквалона» есть, а кроме того уже три года (это и возраст услуги trade-in) на первом этаже московского офиса фирмы функционирует площадка по восстановлению подержанного оборудования. Так как в стратегию компании входит реализация только с гарантией (от 3 до 6 месяцев), сервис-инженеры должны знать те машины, которые им придется реанимировать. Поэтому и спектр оборудования, принимаемого к зачету, как правило, ограничивается линейкой продаж компании: Komori Sprint, Ryobi, Shinohara и др.

Проблем со спросом на восстановленное оборудование не возникает — зачастую его продают еще до монтажа нового (особенно машины Shinohara). «Аквалон» активно работает на рынке б/у машин, поэтому по уже отработанной для подобного оборудования системе тестирования проходит экспертизу и техника, поставляемая к зачету. Ее дальнейшая цена формируется из опять-таки известной рыночной цены и стоимости ремонта.

Ограничений по возрасту принимаемых машин нет. Покупают и модели 1986 г. выпуска — с физическим износом сервисная служба справляется, неисправим только износ моральный, связанный с повышением требований к качеству полиграфической продукции.

Часто для решения финансовых затруднений trade-in совмещают с лизингом или рассрочками.

Как считает Олег Карпенко «настоящий» trade-in физически невозможен без восстановления на собственной сервисной базе, инженеров и склада запчастей. Иначе он превращается всего лишь в маркетинговый шаг, скрытую скидку. Идеален вариант, когда программа осуществляется при всесторонней поддержке производителя. Иногда это единственная возможность для успешного восстановления, например, тех же моделей 1986 г. У «Аквалона» такое тесное сотрудничество осуществляется с производителем печатных машин, компанией Shinohara (Япония). Оборудование, принимаемое к зачету, не обязательно должно быть куплено в «Аквалоне», главное, чтобы оно имело рыночную стоимость и желательно входило в линейку продаж компании.

«Гейдельберг СНГ»: «Завод в Ейске — наше реальное преимущество»

Поставку новой и восстановленной техники по схеме trade-in предлагает «Гейдельберг СНГ». Заменой оборудования как услугой для клиентов компания занимается с 1999 г., и за этот период ей воспользовалось более 20 клиентов. Классическим примером можно назвать установку новой машины Speedmaster 102-4 в АО «Светоч» (Санкт-Петербург) с заменой машины Speedmaster 74-6-P+L, с привлечением германского страхового агенства Hermes (список финансовых партнеров при осуществлении контрактов по trade-in включает в себя также ряд российских банков и лизинговых компаний: «ММБ», «Дельта-лизинг», «КМБ лизинг» и другие). Стандартом в «Гейдельберг СНГ» является демонтаж ранее работающего оборудования только после успешного запуска новой машины.

Стратегически схема trade-in рассматривается, как ближайшая перспектива загрузки завода «Гейдельберг Ремонт» оборудованием для последующего восстановления. Один из наиболее показательных контрактов в этой работе: замена Speedmaster 52-2 в типографии «Келла» (Санкт-Петербург) на Speedmaster 74-4H. После восстановления на заводе «Гейдельберг Ремонт» машина Speedmaster 52-2 была установлена клиенту в Казани. Самим же восстановлением оборудования в компании занимаются очень давно: с июня 1997 г., когда была начата работа производства по восстановлению оборудования в Москве, а в апреле прошлого года закончилось строительства нового завода «Гейдельберг Ремонт» по восстановлению оборудования в городе Ейске. Производственные мощности ориентированы на потребности рынка. В год в России устанавливается более 220 печатных секций б/у оборудования всех форматов, мощность же завода — 240 печатных секций (приведенных к формату А3).

В «Гейдельберг СНГ» схему trade-in считают только одним из многих инструментов решения задач своих заказчиков. Возможность зачета оборудования рассматривается индивидуально в каждом конкретном случае, и по словам представителей компании, не делая из этого, «шумного рекламного мероприятия, не подкрепленного делами». В практике «Гейдельберг СНГ» многократного trade-in в течении 1-2 лет, целенаправленно осуществляемого клиентами компании, не было. В компании придерживаются концепции системной работы с заказчиком и приобретения клиентом оборудования с учетом перспектив развития, а не только для решения «горящих» текущих потребностей. Поэтому у заказчиков компании «дополнение» производственных мощностей пользуется большей популярностью, чем «замена». Это также связано с тем, что у полиграфистов, работающих на оборудовании Heidelberg, всегда есть возможность выгодной продажи своих «Гейдельбергов» в другие типографии «напрямую», без посредников. Учитывая высокую надежность и долговечность печатных машин Heidelberg (например, завод-изготовитель гарантирует поставку оригинальных запчастей в течении 20 лет после снятия машины с производства), часты случаи продажи машин без восстановления.

Спрос на машины Heidelberg стабильно высок: в России продажи б/у машин Heidelberg cоставляют более 55% от всех поставок б/у оборудования (данные «Гейдельберг СНГ»). Эта ситуация в полной мере характерна для мирового рынка, где 60% б/у машин, предлагаемых к продаже, это машины Heidelberg.

Если же у небольшой типографии нет средств для глобальной покупки оборудования и даже замены существующего, «Гейдельберг СНГ» предлагает программу аренды. На срок от трех месяцев до 1 года предоставляется машина Printmaster QM-46, на котором можно «попробовать свои силы».

В целом же, как считает Алексей Серов, руководитель отдела маркетинга компании, российский рынок б/у оборудования характерен отсутствием крупных фирм, специализирующихся на восстановлении оборудования, следовательно, целенаправленно выкупающих оборудование у работающих типографий для последующей продажи. В Европе же хорошо известны Paradowski Graphische Maschinen, DHM и другие. Соответственно это ограничивает типографии в замене оборудования, так как возможности trade-in ограничена сравнительно небольшими ресурсами поставщиков.

Итоги и перспективы

Чаще всего trade-in все же применяется для обновления парка печатной техники. Обычная схема предполагает увеличение формата и/или красочности. Классическими стали переходы с формата А3 на А2 и с двухкрасочной на четырехкрасочную машину. Но крупногабаритными и дорогими устройствами trade-in не ограничивается. Как рассказали в типографии MB Print, ситуация двояка. Рентабельное предприятие вполне способно за год накопить средства для покупки нового, например, послепечатного оборудования.

Можно сэкономить и на услугах посредников при продаже старой техники (объявления в Интернете или на «желтых страницах» Publish рано или поздно приведут к результату). Но самодостаточность такого стихийного рынка не обеспечивает сервисного обслуживания. А в условиях напряженного рабочего графика типографии простои на ремонт даже простейшего резака нежелательны. Правда, чтобы фирма смогла полноценно работать, специализируясь только на trade-in, ремонте и техническом обслуживании полиграфической «мелочевки», ей потребуется сотня сервис-инженеров. Так что препятствием остается не денежный, а человеческий фактор — собрать столько специалистов в одной организации даже в Москве нереально.

Автор благодарит за помощь в подготовке статьи Виталия Сидорова (Apostrof Print), Алексея Горохова (MB Print), Ирину Липатову (YAM International), Олега Карпенко («Аквалон»), Алексея Серова («Гейдельберг СНГ»), Алексея Талалаевского («Московские учебники и картолитография»).

---

«Московские учебники» обновляют фотовывод

В ООО «Московские учебники и картолитография» по схеме trade-in при сотрудничестве с компанией YAM International неоднократно обновляли сканеры, проявочные устройства. Самым же крупным проектом стало приобретение фотовыводного устройства Pantara 46 с зачетом стоимости ранее использовавшегося PantherPro 46. Причиной обновления стал износ оборудования, работавшего в напряженном режиме с 1996 г. Ремонт обошелся бы не намного дешевле стоимости покупки нового устройства. Pantara 46 было куплено с рассрочкой платежа (аванс, выплаты при отгрузке устройства и окончательном монтаже). От заключения контракта до начала эксплуатации проходит 60 дней, сейчас срок истек наполовину. По условиям договора, рабочий процесс не должен останавливаться в связи с заменой оборудования, поэтому PantherPro 46 пока функционирует в типографии. Примечательно, что, несмотря на закончившуюся гарантию устройства, инженеры YAM International взяли на себя все расходы по его ремонту и в течение дня восстановили оборудование.

«Приобретение оборудования по программам trade-in позволяет нам эффективно использовать средства и проводить модернизацию без остановки производства, — говорит главный специалист по технологиям допечатных процессов Алексей Талалаевский. — Мы планируем и дальше продолжать обновление техники через trade-in».

MB Print: взгляд потребителя

Своеобразным «ветераном» trade-in по праву можно назвать типографию MB Print. Как рассказал ее генеральный директор Алексей Горохов, этой услугой они воспользовались уже три раза (из них два — за 2002 г.), партнером же стала компания «Аквалон». Важным в выборе схемы trade-in стал тот факт, что, по условиям договора, старая машина работала вплоть до подписания акта пуска-наладки на новую. Это позволило избежать простоев в работе.

Первая сделка состоялась два года назад и была вызвана потребностью в более совершенной и надежной однокрасочной печатной машине. Так в типографии появилась Ryobi 520, а принятая в зачет части ее стоимости Ryobi 3302 возрастом три года, находящаяся в хорошем техническом состоянии, тут же «уехала» к покупателям на периферию, даже минуя сервис-центр.

Следующим этапом стал переход с одной краски на две: с Ryobi 520 на Shinohara 52 II. Последняя машина проработала полгода, после чего ей на смену пришла уже четырехкрасочная Shinohara 52 IV P. Машину приобрели по лизинговой схеме при сотрудничестве с банком «Авангард» на условиях равномерных платежей в течение трех лет. Был вариант с увеличенным первоначальным взносом, но оказался неприемлемым, т. к. в период «раскрутки» оборудования добиться от него максимальной финансовой отдачи сложно. Причем для этой машины пришлось радикально перестраивать цех, что и было сделано за выходные, предшествующие монтажу. Следствием такого технического переоснащения стало повышение производительности примерно в 4 раза.

При выборе и машины, и партнера в MB Print ориентировались на возможность сервиса. У Shinohara гарантия была на два года, а 90% проблем в эксплуатации решалось по телефону. Был даже случай, когда инженер «Аквалона» идентифицировал неполадки, слушая в телефонной трубке шум в узле машины.

Останавливаться на достигнутом в MB Print не собираются и в ближайшее время планируют вновь обновить свой парк с помощью trade-in.