Зона удара-2, или Закон 3 и 1/3

В предыдущей статье я говорил о зоне удара (для тех, кто не читал, напомню: это совокупность заказов, на которые, при действующих в типографии расценках, может быть получена конкурентоспособная стоимость) и о том, как важно для типографии её определить.

Естественно, никто не ждал рассказа о технологии определения зоны удара. Всем известно, что в журнальных статьях никто и никогда не приводит конкретных методик (за исключением разве что создания эффекта тени в Adobe Photoshop). Я нарушу эту порочную традицию и сформулирую правило, используя которое можно легко вычислить зону удара. Буду называть его Законом трёх и одной трети (а вы можете именовать его Законом Шнайдера). Возможно, профессионалы предложат другие цифры. Но против собственно метода, думаю, никто возражать не станет.

В основе Закона лежит концепция, о которой я говорил неоднократно: основной фактор при оценке стоимости заказа — время производства (например, время печати для конкретной машины). Типография всегда и неизбежно продаёт заказчику не листопрогоны и краскопрогоны, а время работы своего оборудования. Кто с этим не согласен, может дальше не читать.

Смысл Закона поясню на примере офсетных машин для полноцветной печати (не менее четырёх секций), поскольку хорошо знаю это оборудование, но подчёркиваю: Закон 3 и 1/3 универсален и применим к любому типу полиграфического производства.

Немаловажную роль играет новый термин. Ряд эффективности — совокупность однотипного полиграфического оборудования, упорядоченного таким образом, что каждый последующий элемент качественно превосходит предыдущий по производительности.

В случае офсетных печатных машин ряд эффективности, выстраивается, прежде всего, исходя из формата: А3+, А2+, А1/А0. Но это ещё не всё. Имеет смысл добавить разделения по классам внутри одного формата. Например, оперативные печатные машины А3+ (Heidelberg Printmaster GTO 52 или Ryobi 33-й серии) существенно уступают по производительности индустриальному классу (Heidelberg Speedmaster SM 52 или Komori Lithrone 20-й серии). Нельзя забывать и о т. н. «длине» машин: производительность машин 4+4, запечатывающих лист с обеих сторон за один прогон, несравнимо выше, чем у обычных 4-секционных.

Закон 3 и 1/3

Чтобы заказ в условиях сбалансированного рынка с широким предложением услуг попадал в зону удара данной печатной машины, он должен удовлетворять двум условиям:

1. время его печати укладывается в диапазон от 3 часов до 3 смен работы машины (Правило трёх);
2. время его печати на печатной машине, следующей (предыдущей) в ряду эффективности, отличается более чем на треть по отношению к данной (Правило одной трети).

Пояснение 1. Говоря о сбалансированном рынке, имею в виду ситуацию, когда предложения многообразны, а заказчик о них хорошо осведомлён. В 1993—1995 гг., когда большинство полноцветных заказов, в т. ч. крупных, печатались либо на Adast Romayor, либо на Adast Dominant, Закон 3 и 1/3 действовать не мог. И не действовал — куда, куда вы удалились, златые времена полиграфической отрасли! Если вам повезёт найти нишу, где нет конкурентов, наплюйте на любые законы и правила — вся ниша и будет вашей зоной удара. Сомневаюсь я, однако…

Пояснение 2. Возьмём, для примера, машину формата А2+. Допустим, есть Крупный Заказ, лежащий близко к верхней границе временного диапазона из Правила трёх (скажем, машина будет его печатать 3 смены). Тогда нужно подсчитать время его печати на следующей машине из ряда эффективности (предположим, машина формата А1), и если она напечатает его быстрее чем за 2 смены — значит, это не наш заказ. Аналогичный расчёт необходимо провести и для мини-заказа, который мы будем печатать 3 часа. Надеюсь, вы меня поняли.

Почему так? Стоимость единицы времени работы (СЕВР) печатной машины растёт по мере того, как мы продвигаемся по ряду эффективности, ведь за увеличение эффективности приходится платить. Более производительная машина дороже стоит; у неё выше стоимость владения; нужны печатники высокой квалификации (а зачастую и увеличение их числа) и большая площадь для размещения — следовательно, возрастают расходы на заработную плату и аренду.

Формулируя Правило одной трети, я предполагал, что при переходе от любой печатной машины к следующей по ряду эффективности совокупные расходы и непосредственно связанная с ними СЕВР возрастают примерно на треть.

Повторяю: на точность не претендую (цифра может меняться в зависимости от вида производства и даже конкретной машины), важен сам принцип.

Вернёмся к нашему примеру. Если мы правильно рассчитываем стоимость работы машины, как и конкуренты с машиной большей производительности (а это следует из условия о сбалансированности рынка), наша цена на Крупный Заказ будет выше. А значит, он лежит вне нашей зоны удара.

Пояснение 3. Естественно, при оценке зоны удара необходимо учитывать не только производительность печатной машины, но и дополнительные условия, например, наличие адекватного послепечатного оборудования. Скажем, ваша машина формата А2+ как нельзя лучше подходит для печати многостраничных изданий, но, если у вас нет никакой брошюровочной техники, забудьте о таких заказах — вы можете рассчитывать только на листовки да плакаты. А как вы собираетесь печатать упаковку на машине формата А1, если не располагаете производительным оборудованием для вырубки?

Перейдём к частным случаям

Верхняя граница. Если вы располагаете самой производительной машиной из имеющихся на рынке, Закон 3 и 1/3 для вас работает только в одну сторону — меньшую: какого бы размера ни был Крупный Заказ, быстрее его никто не напечатает, так что верхней границы у вашей зоны удара нет. На практике, конечно, это не совсем так — быстрее (возможно, и дешевле) заказ напечатает тот, у кого две такие машины. Но это уже совсем другая история…

Нижняя граница. Казалось бы, сей случай противоречит Закону 3 и 1/3 . Думаю, знакомые с проблемами оперативной печати уже поняли, о чем речь.

Допустим, у нас есть машина формата А3+ индустриального класса, например, Speedmaster SM 52. Благодаря высочайшему уровню автоматизации, она чрезвычайно оперативна, и печать небольшого листового заказа занимает буквально несколько десятков минут. Согласно Правилу трёх, заказ, вроде бы, выходит за пределы зоны удара машины. Но если исходить из сложившейся на рынке средней СЕВР машины Speedmaster SM 52, цена на такой мини-заказ получится вполне конкурентоспособной и даже низкой, и всё из-за ничтожно малого времени печати. Выходит, в данном случае Закон не работает?

Отнюдь, никакого противоречия здесь нет.

Дело в том, что СЕВР машины устанавливается исходя из её полной загрузки с поправкой на некоторую долю простоя, обычно не очень большую. Чтобы полностью загрузить настолько производительную машину подобными мини-заказами, вам понадобится их 10-20 в сутки (если предположить, что машина работает в непрерывном цикле).

Представляете, что это за поток? 20 разных заказов, и каждый должен пройти по неизбежной цепочке оформления, согласования, утверждения оригинал-макета… Даже если вы располагаете таким объёмом заказов — каким конвейером (пулемётом, потогонной машиной!) должна стать инфраструктура типографии, чтобы заказы бесперебойно поступали на машину каждые полчаса!

Абсолютно нереально. Срывы, задержки и непредвиденные ситуации неизбежны. А значит, время простоя машины возрастёт в разы и может превысить время её работы. Во столько же раз должна вырасти и СЕВР (если, конечно, мы умеем правильно считать). Цена мини-заказа получится не такой уж и низкой…

Конечно, можно представить себе поток однотипных, поступающих пачками мини-заказов (голубая мечта любой оперативной типографии). В таком случае простоев можно избежать. Но и здесь нет противоречия. Просто пачка мини-заказов — это один Крупный Заказ (или хотя бы Средний), а он может попасть в самый центр нашей зоны удара. Так что и здесь Закон 3 и 1/3 вполне применим.

Зачем я так подробно об этом рассказываю? Очень просто.

Как директор активно работающей на рынке типографии, я хочу, чтобы Закон 3 и 1/3 применялся повсеместно и самым активным образом. Чтобы перед приобретением очередной печатной машины каждая типография хорошенько обдумала зону удара, рассчитала СЕВР, прикинула вероятные проблемы… Тогда на нашем рынке наконец-то воцарятся порядок и предсказуемость. Исчезнут странные предложения и «смешные» цены, каждый участник будет заниматься своим делом и брать за работу ровно столько, сколько она стоит. Не больше и не меньше.

Надеюсь, это когда-нибудь случится.

Александр Шнайдер(alex@printing.ru), генеральный директор ООО «Типография «Арес»».