GretagMacbeth, по нынешним «глобалистическим» меркам, компания небольшая (менее четырёхсот сотрудников), но как бренд в области решений по контролю и управлению цветом известна и уважаема во всём мире. До последнего времени располагала собственными офисами продаж в 8-ми странах. С 1 марта начал официально действовать девятый — GretagMacbeth CIS, где мы и встретились с руководителем продаж на Восточную Европу и страны СНГ Питером Симменом и только что вступившей в официальную должность директора представительства Еленой Дегтярь.
Если измерять вес компании оборотом и численностью сотрудников, то GretagMacbeth кажется совсем небольшой. Наверное, есть и другие критерии?
П. С.: Формально мы действительно невелики — менее 400 сотрудников по всему миру. Но, оценивая весомость компании, занимающей нишевой рынок, следует учесть позиции в выбранном секторе. А здесь мы № 1 в мире! Нас и наши продукты хорошо знают все, кто занимается контролем и управлением цветом, причём не только в полиграфии, но и в других отраслях — текстильной, бумажной, лакокрасочной и др. Наши продукты востребованы везде, где важна стабильность и предсказуемость воспроизведения цветов.
Говорить о том, что история официального присутствия Gretag Macbeth в России начинается только сейчас, неправильно?
П. С.: Официально представительство GretagMacbeth CIS работает с 1 марта 2005 г. Но до этого долгое время наши интересы здесь представляли сотрудники, работающие по временным контрактам и фактически выполнявшие те же задачи, что сейчас стоят перед новым офисом. Его открытие позволит улучшить обслуживание заказчиков за счёт того, что все сотрудники представительства теперь будут работать постоянно и только в нашей компании. Организационные изменения стали следствием и стабильного роста бизнеса, который составляет 15–18% в год (выше, чем в странах Западной и Восточной Европы).
Сейчас в представительстве работает четыре человека: директор Елена Дегтярь; специалист по направлению продуктов для печатного цеха, включая ПО для смешения красок, Ольга Знаменская; специалист по направлению продуктов для допечатной подготовки и цифровой печати Андрей Гайда; специалист по продажам и технической поддержке Денис Александров. Он постоянно работает в Санкт-Петербурге и контактирует с некоторыми важными для нас заказчиками. Плюс занимается не только полиграфическим рынком, но и другими интересующими нас направлениями — текстильным, лакокрасочным производством.
Наше представительство отвечает за территорию всех стран СНГ и Балтии. Конечно, четыре человека на такую территорию слишком мало, поэтому мы постараемся очень скоро удвоить численность сотрудников.
Как организованы поставки продуктов и техническая поддержка?
П. С.: Представительство обеспечивает взаимодействие (от поставок до технической поддержки) с рядом крупных ключевых клиентов.
Я имею в виду поставщиков красок, крупных производителей упаковки, международные компании, с которыми нас связывают соответствующие контракты. Кроме того, группа компаний Legion имеет статус центра компетенции. Фактически — это наш ведущий дистрибьютор, имеющий право прямых продаж и располагающий сетью дилеров. Legion располагает квалифицированными специалистами (каждый год они проходят переподготовку в штаб-квартире GretagMacbeth) и осуществляет самостоятельную поддержку всех проданных продуктов, обучение пользователей.
Е. Д.: Мы также располагаем сетью хорошо зарекомендовавших себя дилеров. Наш международный партнёр, «Гейдельберг СНГ», имеет 8-летний опыт совместных поставок и успешных инсталляций оборудования в России и странах СНГ. Компания «Терем» фокусируется на продуктах для допечатной подготовки, включая устройства контроля форм технологии CTP, «ЮНИТ Колор Текнолождиз» ориентирован на решения в зоне препресса и цифровых технологий, «ВИП-Системы» и «Итрако» в основном поставляют наши решения для печатного цеха (денситометры и спектрофотометры). Дилеры и центр компетенции — наши равноправные партнёры и взаимодействуют непосредственно с представительством.
Каковы отличия в структуре спроса на ваши продукты между Западной Европой и Россией?
П. С.: Парадоксально, но в России пока популярнее дорогие и, следовательно, функционально богатые продукты. Я могу объяснить это тем, что необходимость в средствах объективного контроля в вашей стране осознают в первую очередь крупные, передовые типографии.
К тому же, у вас очень высокими темпами растут большие заказчики таких типографий — производители пищевых продуктов и алкогольных напитков. А мелкие и средние типографии, вероятно, считают, что существующие решения им не по карману — но это уже давно не так! Мы предлагаем продукты с базовой функциональностью (например, Ink Formulation Basic) для таких компаний по доступным ценам, потому что рассчитываем на большой объём продаж. Я вижу здесь перспективу — мы считаем, что даже небольшие полиграфические фирмы придут к необходимости организации управления цветом и объективного контроля качества.
Есть и другая проблема — большинство ваших продуктов сложны, и не каждая типография располагает персоналом, квалифицированным для организации объективного контроля качества и управления цветом. Чем здесь может помочь поставщик?
П. С.: Согласен, просты в освоении лишь приборы серии Eye-One и денситометры. Что касается остального, то обучение персонала необходимо. Для ключевых заказчиков сотрудники представительства делают это сами. Необходимой квалификацией для вводного обучения обладают также дистрибьюторы и дилеры. Кроме того, мы организуем бесплатные семинары, а в ближайшем будущем планируем внедрить наиболее прогрессивную форму обучения — через Интернет.
Е. Д.: Помимо семинаров на выставках в Москве и регионах, мы ежегодно организуем большую двухдневную конференцию, посвящённую управлению цветом и контролю качества. В этом году она состоится в мае. Для дилеров проводятся тренинги продавцов. По мере выхода новых продуктов организуем небольшие ознакомительные тренинги для небольших групп заказчиков.
Как дела с локализацией программных средств и приборов?
Е. Д.: Мы считаем обязательным полностью переводить на русский язык все программные и аппаратные меню, руководства пользователя и пр. Описания и руководства на русском языке можно скачать с международного сайта gretagmacbeth.com.
Расскажите об интересных инсталляциях последнего времени.
П. С.: Недавно мы осуществили интересный проект для «MM Пакиджинг Санкт-Петербург». Был реализован комплексный контроль качества в только что построенной крупной типографии, охватывающий допечатную и печатные стадии, включая станцию смешения красок.
Е. Д.: Осуществляется крупный проект с ПК «Пушкинская площадь» (Москва), в ходе которого реализован контроль качества журнальной продукции на рулонных офсетных машинах. Интересно, что инициатива исходила не только от нас, заказчик был хорошо подготовлен в технологиях контроля качества и чётко представлял свои требования. Речь идёт об установке 4-х комплектов крупноформатных (1040х750 мм) сканирующих спектрофотометров SpectroMat с программой ICPrint, обеспечивающих оперативную передачу денситометрических и колориметрических данных в локальную сеть типографии. Это произошло в январе, и сейчас мы продолжаем сотрудничество.
Другой пример — типография «Немецкая фабрика печати» (Москва) приобрела и эксплуатирует устройство для контроля печатных форм iCPlate Advanced II и портативный спектрофотометр SpectroEye со встроенной библиотекой цветов Pantone.
Расскажите о специальных акциях по обновлению устаревших продуктов.
П. С.: Если речь идёт о ПО, то все новые версии, не являющиеся базовыми, поставляются зарегистрированным пользователям бесплатно — их можно загрузить с нашего сайта. Со средствами аппаратного контроля дело сложнее, но мы регулярно предлагаем клиентам, располагающим старыми устройствами, приборы нового поколения в обмен со значительной скидкой.
Е. Д.: В России это практикуется уже давно. Каждый год мы проводим акции, предлагая специальные условия покупки новых продуктов в обмен на старые. Как раз сейчас обсуждается замена сразу 4-х устаревших приборов для очень крупной журнальной типографии. В 2004 г. мы реализовали программу trade-in для 7-8 клиентов.
Есть ли у GretagMacbeth соглашения с производителями CTP о поставке приборов контроля в комплекте с устройствами прямого вывода форм?
П. С.: Да, компания Creo рекомендует клиентам iCPlate II. Аналогичное соглашение действует с Heidelberg. Ряд соглашений действует в определённых регионах. В России по специальной программе «Терем» поставляет в комплекте iCPlate II покупателям CTP Agfa и ECRM.
Какие задачи — оперативные и стратегические — поставлены перед представительством?
П. С.: Очень простые — сохранять лидирующие позиции в нашем секторе рынка и достигнутые показатели роста. Главная задача представительства — не прямые продажи, а поддержка наших партнёров и ключевых клиентов. Я уверен, что даже в нынешнем небольшом составе сотрудники нового московского офиса справятся — ведь Россия и страны СНГ очень централизованы, поэтому 70-80% клиентов расположены в столицах. Когда-нибудь эта ситуация изменится в пользу регионов — и мы должны быть к этому готовы.
Что касается стратегических планов — то мы бы хотели активнее развивать смежные рынки: креативный и фото. Я имею в виду продолжение практики OEM-соглашений с поставщиками принтеров (HP, Epson, Canon), а также мониторов (Eizo). Приборы Eye-One, предлагающиеся в комплекте с принтерами и мониторами, благодаря доступности и простоте освоения для многих людей становятся первым шагом в мир объективного контроля качества цвета.
