Препресс-благотворительность, или Кто платит за бесплатный сыр

Слава Богу, наша отрасль развивается и всё явственней движется к естественным стандартам нормального бизнеса. Полиграфисты учатся считать деньги (что поделаешь, такая жизнь!) и понемногу начинают понимать, что за любую операцию, работу или услугу так или иначе кто-то заплатит: клиент или типография. Третьего не дано.

Ещё лет пять назад никому и в голову не приходило, что стоимость заказа может меняться в зависимости не только от прямых его параметров (формат, цветность печати, бумага, тираж), но и от характера макета. «Клиент этого не поймёт, — в один голос твердили полиграфисты, — тем более что зачастую сперва делается калькуляция на заказ, а уже потом заказчик предоставляет макет». А сейчас всё больше типографий вводит понятие сложности заказа (об этом я уже писал), и ничего — получается!

Но есть одна разновидность работ, которая выполняется почти (иногда совсем) бесплатно. Это допечатная обработка, а точнее — работа с макетами заказчика.

Основная задача препресс-отдела любой серьёзной коммерческой типографии — не изготовление собственных макетов, а доработка, проверка, подготовка и вывод предоставленных заказчиком.

Специалисты согласятся — работа тяжёлая и неблагодарная. Бывает, на доработку файлов (по заверению клиента, «готовых» к печати) уходит несколько часов, а то и дней. Подготовить к выводу какой-нибудь мелкий заказик (макет которого делал заказчик) порой сложнее, чем объёмное издание, грамотно и профессионально свёрстанное.

И речь не только о прямых трудозатратах специалистов препресса. Случается, летит под откос технологический план работы цеха, откладывается выполнение других заказов, срываются сроки… Но большинство заказчиков просят рассчитать стоимость «с учётом готового оригинал-макета».

Хуже всего, что иногда проблемы с макетом не отследишь на стадии приёма, они всплывают и отравляют жизнь допечатному отделу при непосредственной работе с файлами. И специалисты препресса разбиваются в лепёшку, выполняя совершенно незапланированную работу, за которую никто даже спасибо не скажет…

Как тут быть? Некоторые типографии включают в стоимость заказа определённую сумму «за препресс-работы». Другие увеличивают стоимость вывода плёнок, закладывая квоту на допечать. Но эти стандартизованные для всех заказов методы не покрывают затрат на исправление и доработку «проблемных» макетов.

Я считаю, типография должна получить с заказчика стоимость дополнительной работы. Неважно, вскрылась проблема при приёме оригинал-макета или позже. Главное — она существует, и препресс-специалист может её ясно и обоснованно сформулировать.

Почему типографии боятся потребовать с заказчика дополнительную оплату? Ведь мы, не задумываясь, выставляем дополнительный счёт, если клиент увеличивает тираж, меняет бумагу или ещё как-то модифицирует параметры заказа. Разве предоставление вместо готового к печати макета «сырых», выполненных с явными нарушениями технологических требований, файлов не относится к изменениям параметров заказа? Тогда почему типография не вправе увеличить его стоимость?

Здесь самое важное — сломать стереотипы поведения менеджеров по работе с клиентами (МРАКов, если помните). Хотя это входит в круг их обязанностей, противодействуют давлению на клиента они отчаянно. Рассмотрим типичные аргументы и контрдоводы.

«Стоимость уже объявлена и утверждена клиентом (его начальником, головным офисом, штаб-квартирой в США)». Клиенту объявлена стоимость заказа на основании предоставленной спецификации. В ней, помимо прочего, должна быть указана степень готовности макета и/или степень его пригодности к печати. Клиент должен быть поставлен в известность: если заказ не будет соответствовать утверждённым параметрам, его стоимость изменится. Это логично и не вызывает споров. В процессе работы такие несоответствия вскрылись, и типография имеет полное право увеличить стоимость. Но, если клиент самостоятельно исправит макет, цена останется прежней.

«Это постоянный (крупный, перспективный, важный) клиент, а подобное заявление может его отпугнуть (расстроить, разозлить)». Вполне вероятно, и в самом деле не стоит брать дополнительных денег. Важно лишь понимать (и пояснить клиенту), что это означает: ему предоставлена вполне определённая скидка. Вдруг после её оценки клиент перестанет быть важным и перспективным… Но если он регулярно предоставляет проблемные макеты, а о дополнительной стоимости и слышать не хочет, можно постоянно включать в стоимость его заказа дополнительную буферную сумму — за препресс. Кстати, многие клиенты сами предлагают такой метод — только бы не решать вопрос о доплате.

«У этого клиента неопытный (ленивый, халатный, бестолковый) дизайнер, он всегда делал неправильные макеты, и мы всегда их исправляли». Времена меняются, и подходы тоже — пора обсудить ситуацию с клиентом. Возможно, дизайнеру придётся побеседовать со специалистом типографии, чтобы узнать об ошибках и методах их устранения. Или клиенту стоит сменить дизайнера (это в его интересах) либо смириться с дополнительной статьей расходов. Если же ничего менять он не желает, тогда придётся задуматься типографии: нужен ли ей такой клиент?

«Другие типографии исправляют макеты бесплатно». Откуда это известно? Так говорит клиент? А почему нужно доверять его информации? Ведь он лицо заинтересованное.

Много ли вы видели типографий, заявляющих, что при любых обстоятельствах делают допечатные работы бесплатно? Не думаю. Возьмём препресс-бюро. У них обычно есть чёткий прейскурант на допечатные работы, включая даже генерацию Postscript- или PDF-файлов из публикаций заказчика.

Как несложно понять, причина отговорок одна — страх МРАКа потерять клиента, т. е. свой собственный доход. О пользе типографии они, как правило, пекутся куда меньше. Так что же должен предпринять руководитель, стремящийся создать безубыточное производство?

Вопрос непростой, но и решений достаточно. Важно понять: дополнительные препресс-работы стоят денег — за них заплатит либо клиент, либо типография, и она имеет полное право настаивать на оплате или считать их скидкой, которую сознательно предоставляет заказчику.

Александр Шнайдер (alex@printing.ru), генеральный директор ООО «Типография “Арес”».