Делайте домашнюю работу

Перед самым Новым годом я беседовал с очередным соискателем на вакансию менеджера по продажам. Молодой человек (назовём его Сергей) имел, по его словам, определённую полиграфическую подготовку и некоторый опыт работы менеджером. Скажу сразу: я его не взял. Но говорили мы долго, причём и после того, как я понял, что кандидат мне не подойдёт, — неглупый парень, общительный, симпатичный, но не имеющий ни малейшего понятия о том, что такое продажи.

Беседуя с молодым человеком и другими подобными претендентами (таких, как он, подавляющее большинство), всё время ловил себя на мысли: эти люди ничего не знают и даже никогда не задумывались о вещах, которые мне кажутся азбучными истинами. Они до такой степени несведущи в предмете, которым намерены заниматься, что собственно собеседования и не получается — нет для него никакой базы. Надо либо прекращать разговор, либо превратить его в лекцию. В описываемом случае произошло последнее (да простят мне читатели назидательный тон).

И вот мы сидим, беседуем. Я уже знаю, что не возьму Сергея на работу, похоже, это понял и он. Но я продолжаю говорить. Может быть, потому, что Сергей мне симпатичен. А может, мне просто приятно, когда человек действительно внимательно слушает. И ещё: мне легче формулировать, произнося мысли вслух, — я уже готовлюсь написать статью, которую вы сейчас читаете…

Я объясняю, что любое взаимодействие с другим человеком или группой людей, в которое мы вступаем, преследуя определённую цель, — это акт продажи (вещь мне очевидная.) Каждый день мы совершаем множество продаж, удачных либо неудачных. Текущее интервью, естественным образом, также является презентацией с целью продажи. Причём продажа эта двусторонняя: Сергей (соискатель) продаёт себя как потенциального работника, а я (работодатель) продаю ему вакантное рабочее место. И я предлагаю Сергею обсудить продажу со стороны соискателя: ведь именно он в большей степени заинтересован в успехе презентации, соответственно, должен приложить больше сил для достижения цели.

И ещё я говорю Сергею, что не собираюсь обсуждать общие вопросы подготовки к собеседованию, вроде того, как составить и оформить резюме: «Меня здесь интересует исключительно аспект продаж, прежде всего потому, что вы пришли наниматься на работу, непосредственно связанную с продажами».

«Нам обоим понятно, — продолжаю я, — что вы не потрудились ни спланировать презентацию заранее, ни даже уяснить преследуемые цели. Предположим, ваша цель — получить работу. Но ведь вам нужна не любая работа и не на любых условиях. Вы уверены, что предлагаемая мною хороша? Я бы на вашем месте для начала постарался узнать побольше о типографии, в которую собираюсь идти. Тем более сейчас, благодаря Интернету, это несложно. Возможно, изучив информацию, я изменил бы своё намерение, сэкономив время и себе, и тому, кто в этой фирме отвечает за наём новых сотрудников.

А если бы моё желание работать там не исчезло, я решил бы этим сразу две задачи. Во-первых, получил необходимые базовые данные, чтобы во время собеседования вести более предметный разговор. А во-вторых, избавил бы собеседника от необходимости пересказывать общую информацию о типографии, одновременно показав, что обсуждаемая вакансия меня интересует в достаточной степени, чтобы серьёзно подготовиться к своей презентации.

Я подготовил бы список вопросов, значимых для принятия решения — хочу ли я (и смогу ли) здесь работать? Это вовсе не означает, что я сразу начну их задавать (так соискатели себя не ведут), но обязательно постараюсь получить на них ответы.

Что это за вопросы? Большинство соискателей прежде всего интересуются зарплатой и процентами, получаемыми менеджером. А на самом деле в такой постановке вопрос существенным не является, как бы это вас ни удивляло.

Поясню: на вашем месте для меня самыми важными были бы две вещи — продукт и вознаграждение.

Что именно продаёт типография (ведь услуга — это тоже продукт)? Конкурентоспособен ли этот продукт? Как типография его продвигает? Какие характеристики и особенности позволяют не сомневаться, что его на самом деле можно продать? И получится ли у меня продавать этот продукт?

Теперь о вознаграждении. Именно о нём, а не о зарплате и процентах. Чувствуете разницу, Сергей? Мне было бы важно, сколько денег я смогу заработать в типографии, а не то, какой процент от продаж вам предлагают. Для меня значение имел бы только доход менеджера при реально возможном объёме продаж.

А как его оценить? Для этого нужно знать рынок. Но не только. Огромное значение имеет доля выработки, которую типография способна выделить под ваши, Сергей, заказы. Типография может производить великолепный продукт и предлагать вам самые выгодные условия, но если она уже перегружена заказами, это означает, что вам предстоит заниматься продажами, не имея на руках реального товара.

На вашем месте, Сергей, обо всём этом я подумал бы заранее. И не забывал бы о том, что мне предстоит провести презентацию, а значит, я должен тщательно проанализировать свой товар — опыт и навыки, ум и способности. Я бы постарался понять, чем смогу в наибольшей степени заинтересовать покупателя — потенциального работодателя, а конкретнее — должностное лицо, с которым предстоит говорить. Попытался бы (что скрывать) завуалировать минусы и недостатки, а ещё лучше, попробовал бы представить их как продолжение достоинств. Да, всё это очень непросто. А кто обещал, что будет легко?

На собеседовании я бы постоянно помнил, что провожу презентацию с целью продажи. И мой потенциал в продажах оценивают, в том числе, и на основании моей эффективности на презентации. И в самом деле, Сергей, почему я должен думать, что вы сможете продавать мой продукт, если не способны продать даже себя как работника?

Если буду действовать подобным образом, не испытаю особого разочарования даже в случае отказа. Почему? Потому что я всё сделал правильно и приложил максимум усилий для достижения цели.

А почему же я не преуспел? Может быть, разговаривавшему со мной человеку не нужен мой товар. И даже хорошо, что мы выяснили это сразу. А может, дело во мне. И если передо мной сидит опытный и знающий специалист, я не посчитаю зазорным спросить: скажите, а почему у меня не получилось? Что именно не позволяет мне пока занять эту должность? И если он ответит (а почему бы, собственно, и нет?), собеседование принесёт мне огромную пользу. Даже если я получу отказ.

Вот так бы я действовал, если на Вашем месте, Сергей, и именно так продолжал бы работать в качестве менеджера по продажам: делая домашнюю работу и готовясь к любой презентации, любой встрече с новым клиентом».

Спросите, а зачем я всё это рассказываю? Зачем облегчаю соискателям жизнь? Разве работодатель от этого выиграет?

К счастью (или к сожалению), жизнь не так проста. Опытного работодателя обмануть трудно. Стать менеджером, прочтя одну статью (или даже десять), не удастся. Да и ничего особо нового я не сказал — всё это в той или иной форме давно изложено в разнообразных первоисточниках по теме. Но очень хорошо, если потенциальный менеджер, прочтя вышеизложенное, задумается и начнёт действовать подобающим образом. Он сделает важный шаг к тому, чтобы стать настоящим менеджером по продажам. А я, в конце концов, получу грамотного работника.

Об авторе: Александр Шнайдер (http://www.alexschneider.ru), генеральный директор ООО «Типография “Арес”».