"Гейдельберг СНГ": "Наша задача - оставаться № 1 на полиграфическом рынке"

Олег Красноборов

В конце сентября всё полиграфическое сообщество России взбудоражила неожиданная смена руководства «Гейдельберг СНГ». Официальная формулировка ухода Владимира Бабаева, бессменно руководившего компанией с момента основания, — «в связи с открытием собственного бизнеса» — породила ещё больше вопросов. Тем более, приехавший на «Полиграфинтер-2005» глава концерна Heidelberg AG Бернхард Шрайер признал: результаты работы компании в СНГ не соответствуют ожиданиям руководства. И добавил, что теперь «мы должны заново найти себя», обращаясь скорее не к присутствовавшим журналистам, а к новому руководству. Мы не стали торопиться — интервью у генерального директора «Гейдельберг СНГ» Олега Красноборова было взято уже после истечения ста дней его работы на новом посту. Первый вопрос из разряда обязательных…

Финансовый год Heidelberg и всех дочерних компаний начинается с 1 апреля, поэтому итоги подводить рано. Если же говорить о годе календарном, то можно констатировать, что мы, действительно, не достигли планируемых показателей роста продаж. Но и о провале говорить нельзя — общий объём продаж примерно соответствует 2004 г.

Да, в компании произошли определённые структурные и кадровые изменения. Мы продолжаем изучать положение, смотрим, что ещё можно сделать для решения поставленных задач. Чуть подробнее о структурных изменениях. Мы объединили два отдела, отвечавших за московский регион (Региональный Центр Москва) и ВИП-клиентов (Центр по работе с корпоративными клиентами), в один: Московский регион и ВИП-клиенты. Его директором по продажам с января 2006 г. стал Максим Рачков, занимавший пост коммерческого директора типографии «Алмаз-Пресс». Ещё одно нововведение — отдел, отвечающий за ряд регионов стран СНГ (Азербайджан, Армения, Белоруссия, Грузия, Монголия). Его директором стал Олег Абрамов, руководивший Региональным Центром Юг, Урал и Поволжье. Руководителем Межрегионального Центра Средняя Азия (Казахстан, Туркменистан и Узбекистан) по-прежнему является Бахтиер Джанзаков.

Изменена организация сервиса. Ранее было два отдела: один занимался Москвой и областью, другой — региональным сервисом. С 1 апреля будет один Отдел сервиса, который возглавит технический директор. Ранее в «Гейдельберг СНГ» должность коммерческого и технического директоров занимал один человек, что мне кажется не совсем правильным — слишком большая нагрузка для одного руководителя.

Мы также решили объединить раздробленные по нескольким отделам подразделения, занимающиеся расходными материалами и запасными частями. Теперь появились два отдела: расходных материалов и запасных частей. Надеюсь, это упростит формирование ценовой политики на запасные части; клиенты будут получать заказы быстрее и по более приемлемым ценам. Этого можно достичь за счёт оптимальной логистики, выбора альтернативных способов доставки.

Это следующий шаг, к нему ещё надо подготовиться. В первую очередь, мы хотели бы реализовать это в области запасных частей. Нужно учитывать, что существует автоматизированная система, обеспечивающая приём заявки и её выполнение. Такая АСУ должна быть обязательно увязана с Интернетом, чтобы клиенты имели доступ к информации о прохождении заказов. Проблема в том, что в «Гейдельберг СНГ» внутренняя автоматизация построена на SCALA, а концерн Heidelberg работает на SAP. В ближайшее время на эту систему перейдём и мы. Надстраивать дополнительные интерфейсы для SCALA, а потом делать всё заново для SAP — неразумно и дорого.

Все действия направлены на улучшение обслуживания клиентов. Сейчас мы исследуем скорость реакции сервисной службы на запросы. Ввели систему учёта в нашу CRM-систему — время поступления, реагирования на заявку и её выполнения. Просим клиентов поставить оценку за сервис на рабочих листах. Раньше этого не было. Результаты позволят объективно оценить работу сервисной службы, понять, в чём проблемы и что ещё можно оптимизировать.

Никаких массовых сокращений не было. В результате реорганизации численность сотрудников «Гейдельберг СНГ» уменьшилась примерно на 15%. Большинство по разным причинам ушли сами. Важно, что это не коснулось нашей региональный сети — мы должны сохранить присутствие в крупных городах, как в виде сервисных подразделений, так и на уровне торговых представителей. А в ближайшее время будет открыт новый офис в Красноярске.

Принято стратегически важное решение о судьбе завода в Ейске. Мы сохраним это производство. С конца 2005 г. в Heidelberg направление продаж восстановленного оборудования объявлено одним из приоритетных. Организуется глобальная база данных, куда будут поступать предложения по оборудованию со всего мира. На нашем сайте недавно открылся специальный раздел, позволяющий выбрать и заказать б/у оборудование. Мы будем шире предлагать клиентам программу trade-in, а для типографий откроются перспективы развития. С конца декабря до середины января через сайт поступило уже более 60-ти заявок, и была реализована первая продажа. В январе мы полностью обновили сайт www.heidelberg.ru, приведя его в соответствие с корпоративным стандартом. Надеюсь, посетители быстро найдут не только подержанное оборудование, но и много другой интересной информации.

Безусловно. «Принт Медиа Академия» работает очень эффективно, и можно ожидать, что образовательные проекты будут расширяться — спрос на подобные услуги пока превышает предложения. Мы привлекаем сторонних преподавателей, адаптируем для российского рынка немецкие наработки.

Мы не достигли ожидаемого роста — за год установлено 10 устройств. Главная причина, на мой взгляд, в слишком длительном сроке поставки новой серии Suprasetter. В текущем году ситуация обязательно улучшится, поскольку сроки поставки постоянно сокращаются. Будем усиливать допечатное направление кадрами. Ведь речь идёт не только о CTP, но и о системе автоматизации Prinect, интерес к которой постоянно растёт.

Этот проект свёрнут и не будет реализован.

Специально для этого наше подразделение, занимавшееся рулонным офсетом, преобразовано в компанию «Восточная Европа — Решения по рулонной офсетной печати». Оно занимается продажей, поставкой (производство находится в собственности Goss International) и сервисом книжно-журнальных рулонных машин во всех странах Восточной Европы. Сейчас мы работаем над проектами по поставке 16-полосных и более крупных машин Sunday, о деталях пока говорить рано. Но в текущем году инсталляции рулонных машин будут!

Главной задачей остаётся сохранение лидерства в продаже листового печатного оборудования, в числе приоритетов допечатное (CTP и Prinect) и подержанное. Для нас важно и послепечатное направление, ориентированное на упаковочную отрасль. Будем усиливать кадровый состав соответствующих отделов. Прежде всего, речь идёт о специалистах по продуктам.

Укрупнение бизнеса — нормальная мировая тенденция, это позволяет производителям экономить за счёт снижения производственных расходов. В перспективе можно ожидать исчезновения каких-то марок, которые после слияний окажутся дублирующими. Скорее всего, будут изменения в каналах поставки. Но пока в России полностью сохранились все каналы, это касается и ассортимента нашего подразделения по продаже расходных материалов.

Пришли новые люди, заявившие об амбициозных целях. Удастся ли их реализовать, покажет время. Здоровая конкуренция нас не пугает. Мы же по-прежнему ставим задачу оставаться компанией номер один на российском полиграфическом рынке.