"Вам надо было обмануть нас по срокам!"

Прочитал две статьи Александра Шнайдера и, честно говоря, получил большое удовольствие. Многие мысли, высказанные в статье «Откровенно говоря», мне очень близки, и я с ними солидарен. Даже удивительно, что наши директора-полиграфисты не чувствуют, что кажущееся благополучие отрасли — это всё более и более надувающийся пузырь противоречий.

Из семи объективных факторов «ледниковых сил» лично мне кажутся самыми тревожными два: убийственная ценовая конкуренция и рост требований клиентов к уровню услуг с одновременным снижением цен на них. Ценовая конкуренция зачастую базируется на полном игнорировании экономических факторов. Всё это напоминает игру «Угадай мелодию»: «Выполню заказ за 100 тыс. руб., а я выполню за 95, ну а я — за 90 и сделаю откат». Но если грамотно всё подсчитать, такая работа реально стоит 110 тыс. руб. Конкуренция сводится к банальному «кто дешевле», а качество и дополнительные услуги вообще не учитываются.

Несколько слов по статье «Иногда они возвращаются». Мои учителя по бизнесу любили повторять слова великого Генри Форда: «Profit for both side», что дословно переводится «Прибыль для обеих сторон». Форд был абсолютно прав, и наша компания свято придерживается этого лозунга. Мы работаем в торговле переплётными материалами. Всегда стараемся понять, какая задача стоит перед клиентом, и рекомендуем те материалы, которые лучше помогут решить его задачу. Только прибыль для всех участников бизнеса позволит удержать дело на плаву.

Нас часто спрашивают: «Сколько времени нужно, чтобы привезти заказ из Европы?» Приведу пример, когда мы проиграли конкурентную борьбу только потому, что честно объявили сроки поставки. Выигравшая фирма потом свои задержки объясняла транспортными и таможенными проблемами. Всё это неудивительно и обычно для российского менталитета. Меня лично до глубины поразил совет заказчика: «Вам надо было обмануть нас по срокам!» Мы же всегда стараемся назвать реальную цену и реальные сроки…

Вроде бы, в России уже прошла полоса «бизнеса на один раз», но психология менеджеров, сколачивавших тогда капитал, осталась, и она, увы, неистребима.

Другой пассаж — про твёрдое следование ТЗ. Конечно, брать деньги с клиента за какое-либо изменение в своём заказе — проблема крайне деликатная. Иногда можно не брать ни копейки, но в ряде случаев это сделать необходимо. Поясню. Клиент заказал у нас 300 погонных метров материала «квинель Винчи бордо». Мы оплатили итальянскому заводу и ждали выполнения заказа. Проходит неделя, и клиент говорит: «У меня изменились планы, технологи точно просчитали и теперь мне надо не 300, а 245 погонных метров». Как тут быть?! Любой менеджер торговой фирмы поймёт меня, ведь это ежедневные издержки бизнеса. Если позиция ходовая, то всё нормально. А если бы цвет заказанного материала был ядовито-фиолетовым? Кто должен платить? По договору или по контракту? Да, в России принято беречь деньги больше репутации. А вот пример из другой плоскости отношений «клиент–продавец». Первый купил материал, но не смог реализовать придуманное дизайнером (оборудование не то, мастер не умеет работать, дизайн невыполним и т. д.). К сожалению, он не будет искать проблему в себе, а обвинит материал. Это чисто российское правило. Мои западные учителя после цитаты Форда часто говорили: «Не ищи оправдания, почему не сделал, просто найди пути решения проблемы».

Я считаю, что медленно и с большим трудом в России зарождается плеяда полиграфистов, нацеленная на решение проблем. Рынок будет тем более успешным, чем меньше станет государственных фирм, господдержки и протекционизма.

А статьи Александра Шнайдера просто великолепны и затрагивают темы, которые надо чаще открыто обсуждать. — Пётр Шершуков, генеральный директор компании «Бумага-Импекс»