Куём "цифровое" счастье

Как добиться успеха в цифровой печати: опыт практиков.

Дойная корова полиграфистов (традиционные аналоговые способы печати, в первую очередь — офсетный) потеряла монополию на сочные луга заказов в начале 90-х. Цифровые «кролики» (различные принтеры и ЦПМ) плодились со скоростью живых собратьев, хотя по производительности, качеству и стоимости печати поначалу не могли соперничать с офсетом и прочими отлаженными годами решениями, основанными на вещественных формах. Зато шустрые новички оказались выгодны для малых тиражей и обладали недоступной конкурирующим технологиям способностью к персонализации оттисков. Как следствие, традиционный ландшафт заказов за последние полтора десятка лет кардинально изменился. Вот какие данные приводит известный консультант по цифровой печати, профессор Рочестерского института технологий Фрэнк Романо в статье «Цифровая печать — только факты» (Digital Printer, май, 2006).

К прогнозу на 2010 г. следует относиться с осторожностью, но нет сомнений, что и строка «Дополнительные услуги» связана с «цифрой» — это веб-дизайн, обработка баз данных, экспедирование и пр. Перераспределение долей означает, что реальный прирост объёмов цифровой печати оказался намного больше, чем проценты в таблице. Ведь всё это время и офсетные машины продолжали работать и наращивать объёмы. Но «кроликов» оказалось слишком много: только за последний год, по данным Романо, в мире продано более 20 000 цветных ЦПМ со скоростью печати 40 и более стр./мин!

Примерно половина инсталляций прошли в США, но и на долю остальных стран выпало немало, и Россия в этом списке не последняя. Учитывайте, что для нашего рынка традиционно имеет особое значение цена входа — первым печатающим устройством для многих салонов был цветной лазерный принтер. Со временем люди, занимающиеся цифровой печатью, стали лучше понимать преимущества выбора более дорогих устройств, специально предназначенных для коммерческой печати. Мы посетили несколько компаний и попросили поделиться опытом работы на этом рынке. Некоторые ещё совсем молоды, но и взрослеют здесь намного быстрее…

Бескомпромиссное качество на любой бумаге

Как рассказал технический директор «Сэлга» Георгий Панченко, небольшой (4 человека) печатный салон начинал работать, имея копир-принтер Ricoh и минимальный набор послепечатного оборудования — резальная машина, ламинатор, степлер, устройства биговки и кругления уголков. «Нужна была серьёзная машина, мы выбрали пока редкую в России OCE CPS800 Platinum (см. обзор в Publish ? 2, 2006), — продолжает руководитель направления цифровой печати Сергей Сорочкин. — Она поразила качественной печатью на любых материалах, вплоть до бумаги с глубокой и нерегулярной текстурой. Скорость 30 стр./мин кажется не самой высокой, но она не снижается на плотных материалах. После предварительной настройки на определённый материал можно быть спокойным и за точность приводки лица к обороту — не хуже 0,5 мм». При этом качество оборота при печати в автодуплексе не падает. Но есть и пожелания к разработчикам: Сергей сетует на невозможность задания пользовательских форматов (а как печатать на конвертах?) и конструкцию, которая кажется непривычной имевшим дело с другими машинами. На первых порах это может вызвать затруднения. С другой стороны – именно такая конструкция позволяет бумаге не «блуждать» внутри машины, а всегда находиться в одной зоне, что снижает риск возникновения проблем.

Почти половину заказов «Сэлги» пока составляют визитки, но Сорочкин считает перспективными эксклюзивные малотиражные издания и пилотные образцы рекламной продукции

CPS800 была установлена в феврале 2006 г., и вплоть до середины лета наблюдался устойчивый рост заказов. «Интересно, когда нам удаётся блеснуть уникальными особенностями машины, — замечает Панченко. – И это не только качественная пропечатка бумаги, непосильной другим машинам, но и возможность регулировать глянец отпечатков. Небольшое количество так называемого постфьюзерного масла придаёт отпечаткам лёгкий глянец высококачественного офсета. Так, один из студентов МГУП, отпечатавший на CPS800 дипломную работу, порадовал нас историей о том, что ни один из профессоров не поверил в цифровое происхождение брошюры. Но, при необходимости, подачу масла можно отключить и получить совершенно матовый оттиск. Это имеет смысл, когда надо заламинировать отпечаток или сделать выборочное лакирование. Так как тонер впрессовывается в материал одним слоем, мы без проблем делаем биговку, фальцовку, а также идеально печатаем плашки».

По мнению Сорочкина, важна и абсолютная повторяемость цвета, обеспечиваемая CPS800, благодаря используемой трёхмерной таблице преобразования цвета, в которой хранится единственное сочетание значений на каждый оттенок. К тому же в машине отсутствуют устройства, которые влияют на нестабильность в цветопередаче: лазеры, светодиоды, статический заряд или коротрон. Качество печати не зависит от температуры и влажности в помещении. Поэтому на выходе у нас полная предсказуемость результатов по цвету как в исходном, так и в повторном тираже.

Сорочкин уверен, что «Селге» удастся выйти на параметры бизнес-плана — предусмотрена окупаемость машины через 14 месяцев.

«Поставку выполняла “Комлайн”, как и сервис, и снабжение расходными материалами. На наших глазах сервис улучшался от месяца к месяцу, и сейчас мы им совершенно довольны», — уверенно заявляет Сорочкин.

Панченко (слева) и Сорочкин считают, что привлекать клиентов на цифровую печать следует оперативностью и качеством выполнения заказов, а ценовой демпинг бесперспективен

Обсуждая факторы, способствующие успеху в цифровой печати, Сорочкин и Панченко, помимо правильного выбора оборудования и поставщика, отмечают организацию производства: умение быстро ответить на запросы клиента, сделать калькуляцию заказа, тщательно проследить за его выполнением. «Полезно и правильно предложить заказчику то, что он сам сделать не может: например, доработку макетов, — отмечает Сорочкин. — Начинающим компаниям бывает не по сред-ствам держать собственного дизайнера, тогда можно прикормить фрилансера, предоставив ему свою площадь».

Конечно, бывают разные модели бизнеса, но в «Селге» считают, что продавать надо готовые изделия, а не оттиски. «Мы видим перспективу в комплексном корпоративном обслуживании — рано или поздно многие придут к аутсорсингу, — продолжает Сорочкин. — Но работать с такими клиентами трудно, надо приходить с готовыми, комплексными предложениями».

И даже при ориентации на корпоративного клиента крайне важно правильно выбрать место для салона — в оперативной полиграфии погоду во многом делает клиент с улицы. «Близлежащий ресторан каждый день заказывает несколько экземпляров меню от шефа на сегодня», — рассказывает Панченко. «Мы стараемся максимально использовать конкурентные преимущества машины. Обязательно приобретём обновление для системы растрирования, которое обеспечит точное попадание в определённые цвета: для одного из наших клиентов это стало камнем преткновения, — замечает Сорочкин. — Есть и возможности, которые мы пока “не продали”: свечение жёлтого и голубого тонеров OCE в УФ-свете — интересный вариант для печати защищённой продукции».

От археологии к печати

На выходе такой линии в «НИЦ Print» получается 2500-2700 48-полосных брошюр в час

Что общего между археологией и печатью? Как выяснилось — прилагательное «прикладная». Генеральный директор «НИЦ Print» Демьян Гресь возглавляет и Научно-исследовательский центр методов прикладной археологии: «Идея создать собственное подразделение для издания и печати документации родилась из потребностей НИЦ МПА. Но сразу стало ясно, что неразумно закупать дорогое оборудование, которое будет регулярно простаивать в ожидании очередной сдачи комплектов археологической документации».

Начинали с цветного лазерного принтера Xerox Phaser 7750, а в 2005 г. установили монохромную инженерную систему Xerox 510DP для вывода многочисленных карт и чертежей. В августе 2005 г. запустили 45-страничное монохромное МФУ Xerox WorkCentre 45, а осенью — новейший 50-страничный цветной аппарат Xerox DocuColor 250 (см. обзор в Publish ? 1, 2006).

Приняв окончательное решение о специализации на коммерческом выпуске малых тиражей книг и брошюр, начали подбирать оптимальное оборудование. В начале 2006 г. приобрели комплекс из подборки (DFC-12), буклетмейкера (DBM-120) и односторонней подрезки (DMB-120T) от Duplo. Для выпуска изданий с бесшвейным скреплением установили Duplo DB-200. «Послепечатная техника выбиралась относительно недорогая и компактная, но подборка обеспечивает работу в автоматиче-ском режиме, поскольку большинство брошюр имеют не более 48 полос, — замечает Демьян. — Важно, что устройство подрезки можно отодвинуть и использоват автономно: экономим время, подрезая правый край после КБС».

Самой производительной печатной техникой «НИЦ Print» обзавёлся весной и летом 2006 г. Установленная в марте монохромная система Xerox WorkCentre Pro 4110 печатает со скоростью 110 стр./мин. Помимо скорости, машина замечательна конфигурацией — в комплекте буклетмейкер (скрепляет до 15-ти листов) с пробивкой. «Как ни удивительно, встроенная пробивка себя оправдывает, — рассказывает Гресь. — Такая же опция у нас на DC 250, и мы сэкономили немало времени и денег (не нужен сверлильный станок), выполняя заказы на презентационные материалы». Среди других полезных особенностей системы — подача листов SRA3 из стандартных лотков, официальное разрешение работы с мелованной бумагой, функция автоматического разглаживания скручивающейся бумаги.

Июльская инсталляция оказалась первой в Москве — 70-страничная цветная ЦПМ Xerox DocuColor 7000. «К выбору мы подошли вооружённые опытом работы, чётко представляя, что потребуется от машины, — заявляет Гресь. — По конструкции она идентична старшей модели DocuColor 8000, но печатает чуть медленнее. Технологических усовершенствований масса, многие решения взяты от iGen3. Именно эти мелочи превращают обычный полноцветный аппарат в систему цветной печати промышленного класса».

Говоря о факторах успеха, Гресь отмечает концентрацию на малотиражных книгах и брошюрах: «Мы печатаем очень много монохромных заказов, 45-я машина за 2 месяца выдала 450 тыс. отт. А наш рекорд — 500 книг из 216 стр. за 1,5 дня. За счёт экономии на подборке, машина 4110 при выпуске многополосных изданий конкурирует по цене с ризографом. Важно иметь избыток производительности, чтобы успеть выполнить очень срочный и объёмный заказ. Мы ориентируемся на пиковую загрузку порядка 100 тыс. оттисков А4 в сутки».

Д. Гресь: «Идея в том, чтобы доказать — цифровая печать брошюр и книг может быть не только оперативной, но качественной и доступной»

Гресь считает важной и персонализацию. Здесь требования по пиковой производительности ещё выше. Как правило, поступают заказы на печать очень большого количества писем за очень короткий срок. Много работ связано и с впечатыванием переменной информации в офсетные оттиски. «Главное, чтобы офсетная типография не пользовалась противоотмарывающим порошком, а краска была стойкой к нагреву во фьюзере», — замечает Демьян.

Важно организовать взаимозаменяемость персонала. Большинство из 12-ти сотрудников «НИЦ Print» умеют обращаться со всей установленной техникой. Полезно иметь скользящий график, чтобы выполнять заказы в выходные (это 10% всех работ).

Гресь считает абсолютно необходимой автоматизацию обработки заказов. Пока здесь используют написанные собственными силами модули, но нужна более серьёзная система, ориентированная на оперативную полиграфию. В ближайшее время Гресь изучит одну из них в работающей типографии.

В бизнесе очень помогают налаженные отношения с поставщиками. У «НИЦ Print» он один — компания «ФАН». Это удобно, поскольку все вопросы сервиса оборудования решаются одними и теми же людьми.

А работа с заказчиками пока вся ложится на плечи руководителя. «К счастью, судя по тому, что большинство заказчиков приходят по рекомендациям коллег, пока справляюсь», — улыбается Гресь.

Семейный бизнес

Компания «Р-Стиль» образовалась в 1997 г. Рассказывает генеральный директор Анатолий Зинков: «Начинали с изготовления печатей и штампов, размещали заказы в типографиях, а первой печатной машиной обзавелись в 2000 г. — Xerox DocuColor 12». Продолжает его сын Денис Зинков — коммерческий директор компании: «Мы совмещаем функции производственной фирмы и рекламного агентства, поэтому покупка соб-ственной цифровой машины вполне естественна — многие мелкие заказы стали выполнять сами». Постепенно обзавелись и необходимым послепечатным оборудованием: резальной машиной, ламинатором, станком для тиснения, степлером. Для печати плакатов, изготовления POS-материалов, вывесок и табличек установили широкоформатный принтер и режущий плоттер.

Поскольку в пакете заказов всегда есть календарики и обложки, начали искать систему цифровой печати, которая могла бы печатать без масла: это облегчает последующее ламинирование оттисков. В 2003 г. остановились на 32-страничной Canon CLC3200 (см. обзор в Publish ? 6, 2004).

Денис (слева) и Анатолий Зинковы уверены, что HP Indigo 1050 откроет новые перспективы для семейного бизнеса

Поскольку «Р-Стиль» часто размещает заказы на офсетную печать, решили развивать цифровое направление за счёт более мощной машины, которая могла бы взять на себя высококачественную печать малых и персонализированных тиражей. В марте 2006 г. установили цветную ЦПМ HP Indigo 1050 производительностью 1000 листов А3 в час (4+0). «Запуск несколько затянулся, но специалисты HP Indigo совестно с сервисной службой “Нисса” уже решили технические проблемы, и мы начинаем полномасштабную коммерче-скую эксплуатацию машины, — рассказывает Анатолий. — Её уникальные особенности дают нам конкурентные преимущества. Пятая секция позволяет наносить белые кроющие, флуоресцентные и другие специальные краски». Денис продемонстрировал визитки на чёрной бумаге с белым текстом, исполненные на HP Indigo.

В перспективе в «Р-Стиль» надеются развивать печать персонализированной продукции. Для этого закуплена мощная программа персонализации DirectSmile SE одноимённой немецкой компании для HP Indigo. Среди возможностей пакета, обладающего собственным графическим редактором, — персонализация на уровне изображений, прямая связь с Adobe InDesign. «Мы только приступили к освоению программы, но обязательно внедрим её в производство», — уверен Денис.

Обсуждая секреты успеха на рынке цифровой печати, Зинковы отмечают необходимость налаживания тесных связей с субподрядчиками: «Недалеко от нас находится компания, занимающаяся наружной рекламой. Мы используем их производственные мощности, а они — наши. Есть чёткие соглашения по ценам на разные операции, это взаимовыгодно».

Компания невелика: персонал 25 человек, общая площадь 380 м?. Зинков-старший считает, что изначально был взят правильный курс в кадровой политике — на работу стараются брать хорошо знакомых людей или родственников. Благодаря этому устанавливается доверительная, семейная атмосфера. Помещения для работы просторные, есть места для отдыха и обедов. «Да и отношения с поставщиками у нас близкие, почти семейные», — раскрывает секрет Анатолий.

Сейчас в компании планируют полную реконструкцию сайта. «Грамотно спроектированный сайт должен помочь в развитии, хотя не все современные инструменты, обычно размещаемые на сайтах типографий, я считаю полезными, — делится мыслями Денис. — Например, мы не планируем полноценного калькулятора — всё равно окончательную и реальную цену даст только запрос к менеджеру по продажам». Пока в перспективе и автоматизация технологических процессов, хотя оба руководителя признают её необходимость.

Примерно половина заказов — листовая цифровая печать от рекламных агентств. «Объёмы и цены заранее известны, облегчается планирование, отсутствие послепечатных операций ускоряет выполнение работ», — объясняет Анатолий. Остальные заказчики приходят в компанию по печатной рекламе, листовкам, раздаваемым у соседней станции метро, а также рекомендациям. Близость к метро в «Р-Стиль» считают одним из важнейших факторов успеха. «Мы могли снять более доступные по цене помещения, но они были не так удобно расположены, поэтому решили остаться на старом месте», — заключает Денис.

Секреты успеха

Народная мудрость гласит: «Каждый сам кузнец своего счастья!» Для бизнеса, построенного на цифровой печати, это особенно справедливо. В большинстве случаев руководители цифровых печатных салонов сами активно участвуют в производственном процессе, знают его от и до. Правильность их стратегии и тактики немедленно отражается на результатах. Как и ошибки: время простых решений в стиле «куплю цветной лазер — буду визитки печатать дешевле всех и быстро заработаю» безвозвратно ушло.

Все участники нашего обзора отрицают демпинг как орудие борьбы за клиента; стремятся искать собственные, ещё не разработанные ниши; устанавливают как можно более тесные отношения с поставщиками; пытаются оптимизировать технологические процессы. И «цифровое» счастье им обязательно улыбнётся!

«Цифровой» десерт

Садыхов демонстрирует «цифровую» составляющую «АРТ-Навигатора»: копир-принтер Ricoh Aficio 6513 и его продукцию

Для «АРТ-Навигатор» цифровая печать — приятное дополнение к основному бизнесу, десерт после сытного обеда. «Цифровые заказы у нас составляют не более десятой доли от объёма продаж, и соотношение в последние годы стабильно», — объясняет генеральный директор Эльдар Садыхов. Компания образовалась в 1996 г. как рекламное агентство. В 1998 г. обзавелась цветным принтером — твердочернильным Phaser. На нём печатались только визитки, а все заказы с более высокими требованиями к качеству или нуждающиеся в послепечатной обработке (ламинировании) размещали у субподрядчиков.

В 2000 г. купили цветной лазерный Tally формата А3. К сожалению, он не позволял печатать на плотной бумаге. Поэтому в 2003 г. установили копир-принтер Ricoh Aficio 6513. Планка для него — 320 г/м?, более чем достаточно для печати визиток. Машина трудится до сих пор…

Садыхов не видит пользы в развитии собственного направления цифровой печати: «Для стабильного бизнеса нужна либо серьёзная ЦПМ, либо, как минимум, два копира-принтера (для резервирования на случай поломки, ведь через несколько месяцев эксплуатации таковые не редкость). Причём именно “малые” машины мне кажутся хорошей основой для семейного бизнеса, особенно в регионах.

Но на современном этапе в России даже крупные игроки в цифровой печати не могут рассчитывать на миллионные обороты, привычные для больших офсетных типографий. Мы же рассматриваем цифровую печать лишь как полезное дополнение к остальной деятельности, особенно в “мёртвый” сезон: всегда есть движение, пусть заказы и мелкие, но их много».