Избегайте чёрных дыр

Никто не станет спорить: цены на полиграфические услуги сегодня недопустимо низкие. Уж сколько раз твердили миру, что это реально угрожает индустрии… По оценкам Американской ассоциации полиграфистов (PIA/GATF), в 2006 г. только четверть американских типографий имели прибыль; в нашей стране, насколько могу судить, цифры ещё более удручающие.

Основной причиной столь низкого уровня цен и отсутствия их роста в последние несколько лет обычно считают избыток предложения и упование на демпинг как единственный (или последний) способ для типографии привлечь клиента. Всё это так. Но я рискну назвать ещё одну очень важную причину.

Что большинство типографий готовы (скорее, вынуждены) работать по низким ценам — это полбеды. Проблема в том, что многие до сих пор не научились правильно считать.

Как руководитель активно работающей типографии я совершенно спокойно отношусь к существованию дискаунтеров — типографий, сознательно выбравших стратегию низких цен при максимизации объёмов производства и сужении ассортимента сервисных услуг вплоть до полного исключения таковых. Предлагаемый ими продукт весьма востребован, значит, и предприятия такие нужны. При правильной организации и удачном маркетинге дискаунтеры способны приносить прибыль.

По-настоящему вредят рынку типографии, которые, сами того не понимая, работают бесплатно — то ли в силу собственной глупости, то ли просто по инерции. Они искренне недоумевают, почему из месяца в месяц несут убытки — вроде бы и цены не самые низкие, и заказов хватает… Причина очевидна: при изготовлении печатной продукции они значительную часть работ выполняют себе в убыток («за копейки») либо совсем бесплатно.

Финансовое благополучие таких типографий меня не волнует (искренне желаю им поумнеть или… разориться окончательно), но они не только приучают клиента к низким ценам, но и внушают, что многие услуги или работы ничего не стоят. Ручные послепечатные операции, например. Или доработка оригинал-макета. Или изменения, внесённые клиентом в параметры заказа (естественно, после того, как цена согласована). Или доставка тиража.

Чёрная дыра № 1: послепечатные работы

Цены на послепечатные (или отделочные) операции сегодня ужасающе низкие. А причина в том, что типографии не умеют оценивать реальную себестоимость работ.

Ситуация парадоксальная — ручные послепечатные процедуры объективно невыгодны типографиям! А персонал (переплётчицы, порой очень квалифицированные) — один из самых низкооплачиваемых в отрасли, где и так-то уровень зарплат крайне невысок. Во многих типографиях участок ручного труда, состоящий из пяти и более человек, приносит по 100 долл. в день, а зачастую и того меньше. Почему? Многие работы вообще не тарифицируются (ручная подборка или сортировка готовой продукции); неверно оцениваются из-за неумения правильно рассчитать временные затраты или ошибок при расчёте цены (собирались фальцевать на фальцаппарате, а пришлось вручную); привилась порочная практика делать клиенту скидку «в размере стоимости послепечатных работ».

Итог ясен: вне зависимости от параметров общая стоимость заказа невысока, а клиент уверен, что так и должно быть.

Чёрная дыра № 2: препресс

С допечатными операциями ещё хуже. Многие типографии смирились, что участок приносит лишь убытки, и воспринимают это как неизбежное зло.

Я ни в коем случае не хочу сказать, что за препресс обязательно нужно брать много денег. Если типография решила, что для неё оправданно выполнять допечатные работы бесплатно, привлекая этим клиента и зарабатывая на печати, — так тому и быть. Но установить расценки на препресс и потом мириться с тем, что они не соблюдаются, по меньшей мере, глупо.

Согласно PIA/GATF, американским типографиям не удаётся брать с клиента деньги более чем за половину времени работы допечатного отдела. В отечественных типографиях, по моим оценкам, клиент оплачивает лишь четверть часа работы препресс-специалистов. А ведь они, в отличие от переплётчиц, обходятся типографии достаточно дорого.

Что нужно сделать? Научиться правильно оценивать временны'е затраты работников. Не бояться брать деньги за их труд, включая просмотр предоставленных макетов и консультирование клиентов, что порой занимает до 30% времени специалиста! Научиться требовать с заказчика доплаты, если по независящим от типографии причинам объём допечатных работ существенно вырос.

Чёрная дыра № 3: неумение учесть нюансы

В отчаянных попытках заработать типографии максимально расширяют ассортимент продукции, с готовностью берутся за любые заказы, часто вступая на неведомую территорию. А правильно оценить объём работы и время на её выполнение не удаётся. Возникают трудозатраты (и существенные), которые клиент не оплачивает.

Бывает и хуже. Не имея методики и инструментария для правильного и точного расчёта стоимости, типография не учитывает нюансы заказа и объявляет клиенту примерную, «среднепотолочную» цену. Или абстрактную — взятую с потолка.

Скажем, типография ориентируется на среднюю выработку печатных машин, достижимую при печати стандартных работ. И невдомёк ей, что почти половину её заказов составляют сложные, на которых подобная выработка недостижима. И при полной загрузке производства, каждый месяц почти треть времени печатные машины работают бесплатно. Стоит ли удивляться убыткам?

Чёрная дыра № 4: сервис

Казалось бы, прекрасная идея: привлечь клиента дополнительным сервисом — выездом курьера за исходными материалами, для подписания макета в печать или бесплатной доставкой тиража… А кто за это заплатит? Сможет ли типография (явно или скрыто) взять с заказчика деньги за услуги или собирается оплачивать их из своего кармана?

К сожалению, ответ печальный. Как правило, типографии не умеют оценивать дополнительные услуги или боятся требовать оплату. Вот и получается, что при малозначительных заказах, стоимость работ по которым — десятки долларов, курьер несколько раз ездит к клиенту, а потом ещё и готовая продукция доставляется в отдалённую точку Москвы. А типография пребывает в «счастливой» уверенности, что стоимость услуг «включена в стоимость заказа».

Печально, но факт: из числа убыточных типографий глобально простаивает лишь малая часть. Абсолютное большинство что-то и как-то печатает, ничего при этом не зарабатывая.

Значит, нужно срочно учиться считать. И если до сих пор не научились, то сегодня терпите убытки… А завтра вас не будет на этом рынке.

Об авторе: Але­к­сандр Шнай­дер (alex@printing.ru), генеральный директор ООО «Ти­по­гра­фия “Арес”».